地板经销商维护与管理

经销商维护与管理前言经销商划分•区域总代理•负责所授权区域市场业务的开发与管理，享受公司给予的区域总代理商的优惠政策，区域总代理由大区总监（区域经理）直接管理和服务，享有除工程业务以外的其余各种业务的独家操作权。经销商类别经销商类别•二级经销商/分销商•根据公司销售部的计划要求，由区域总代理在所负责区域市场内自行开发，或由区域经理辅助开发的二级客户，由总代理直接管理和服务。经销区域划分的一般原则–在经济发达、市场潜力大、地级城市物流便利的地区如珠三角、长三角地区以地级市甚至是县级地区为单位设立总代理；–在经济欠发达、潜力不大、地级城市物流配送不方便的一般性市场区域一般按省或多个城市合并为单位设立总代理；对于市场营销意识较好、与公司配合协作好、有一定实力的经销商，公司可以考虑给与其更大的发挥空间（多个城市或一个省）；–二级经销商按市、区（县）为单位设立，其个数根据市场的容量确定，富林品牌作为大众消费档次可以考虑更深一级的地区（如县、乡镇），而拉斐尔品牌在选择二级分销商时需要衡量产品在当地的风格与价位的接受程度，不能盲目追求渠道深度，优先考虑在地级城市的市区设立分销网点；经销区域划分的一般原则区域划分注意事项–总代理的许可经营区域需在合同中注明；–总代理以及下属二级经销商在未向公司销售部报备且得到同意的情况下,不得跨区域报价和销售,否则视为蹿货行为,销售部有权根据规定进行处罚；–经销区域一般按行政区域规定或电话区号进行划分，并结合运输距离及分销商的提货地点习惯综合判定；–在设有区域总代理的地区，在征询备案后，公司仍可以直接或通过其它经销商间接承接工程业务。在北京、上海等特大型城市，公司在设立区域总代理的同时，还可适当补充工程特约代理，以弥补单一代理工程关系资源的不足。第一部分经销商开发（一）开发前的市场调查1、市场总体情况调查•人口数量、经济发达水平、居民收入、房地产开发规模、档次等区域基本经济状况•区域内建材市场、二级市场的分布状况•优秀的地板批发商、零售商在区域内的分布情况•区域市场地板产品的消费行为特征(装修造价档次、主销木种、价格、对实木地板、复合地板、强化地板、仿古地板的认知接受状况、市场容量、装修公司及设计师的影响等)•精装房及工程市场的地板消费情况；•富林在目标区域的基础、销售前景、潜力评估；•竞争品牌基本情况：–地板行业前五位竞争对手及其销量，重点关注实木及实木复合地板的对手情况；–主要竞争对手的广告投放、网点建设布局情况；–产品的价格、性能特点及销售情况；–竞争对手的销售政策以及与经销商的合作情况；–竞争对手的销售服务水平、服务措施、策略；•竞争对手的市场推广活动，营销策略特点。1、市场总体情况调查2、区域内地板经销商的情况摸底•区域内主要经销商的性质及经营状况；•经销商基础资料及其经营负责人资料；•经销商的经营思路、业务经验、市场开拓能力及其市场覆盖面；•资金实力以及硬件设施的配套情况（办公场所、办公设备、终端店面、车辆、仓库、施工安装等）；•公司人员以及团队建设状况、内部经营管理状况等；•在当地市场上的口碑、信誉等；•经销商目前的主营产品品种及品牌；•经销商在当地的社会关系背景以及实力；•对品牌的认知评价，合作可能、意愿。2、区域内地板经销商的情况摸底•收集、整理与分析公司现存的客户资料；•利用公司外情报、如各种行业的书籍、报刊、杂志、网站等；•实地侧面访谈了解；•实地现场考察、直接拜访了解。3、调查方法（二）经销商的评审选择1、经销商评审选择的总体原则与要求•优先选择目前经营强化地板，但没有经营实木、实木复合地板的优秀经销商；（主要考虑的是产品的互补性）•具有良好的经济实力与风险承担能力，总代理商必须是合法的企业组织，工程特约经销商允许是自然人；•服务水准佳、有规范的施工服务队伍的经销商；•有优质的店面、分销网点及良好的装修公司、工程合作、关系基础的经销商；•经济实力与资源跟进能力、风险承受能力好，有积极拓展生意欲望，有投资胆略、品牌推广运作理念佳的经销商；•口碑、信用好，在当地具有影响力与号召力的经销商；•有良好业务经验与社会关系背景的经销商；1、经销商评审选择的总体原则与要求•内部管理规范，实行公司化运作、员工团队素质高的经销商；•视区域市场容量与消费特点、结合经销商实力与市场中经销商资源，区域总代理商一般一个区域只选择一家并物色一家作为候补；•一般经销商（二级经销商）应根据市场容量的大小、经销商素质决定该市场经销商的个数；•宁缺勿滥，没有合格的经销商宁可暂时空白，等时机成熟、有合适人选后再建立经销商。1、经销商评审选择的总体原则与要求2、区域总代理的选择1）总代理的质量标准•合法的经营资格：具备正常经营所需用的各种证件、执照，如营业执照、税务登记证等；•必须达到公司要求的资金实力、完成规定销售任务的能力（见《经销商资金实力及任务要求一览表》）；•必须具有规模经营必须的场所（办公场所、店面资源、仓库）、设施（如车辆等）、专业销售（装饰公司、小区推广、工程等）及安装服务人员等；1）总代理的质量标准–资历要求：必需是经营地板或相关建材产品的专业代理商，在所在区域经营地板产品3年以上经验或经营板材、陶瓷、涂料等建材产品5年以上，且有优秀的经营业绩与良好的社会关系背景，在本地市场有号召力、影响力（份额、终端数量与质量、推广等）；避免选择多元化经营，资金、精力分散的经销商；2、区域总代理的选择1）总代理的质量标准•信誉：无不良经营记录，信誉度良好，口碑佳；•认同且努力执行富林公司相关的销售政策、市场规范政策与规定，并有严格遵守市场秩序的意识和自觉性；•认同且努力执行公司的营销推广策略等，愿意按公司市场推广费用管理政策承担市场及广告宣传推广费用等；2、区域总代理的选择1）总代理的质量标准–具有足够的抗风险能力，能承受投入期内一定时期的经营亏损，愿意配合富林公司的总体策略，与公司长期合作，不片面追求眼前短期利益；–必需成立专职营销队伍，且具备基本的组织建设与管理能力、服务能力、市场推广能力与渠道建设及维护能力，不过分依赖公司的经营指导、市场推广以及服务支持；2、区域总代理的选择1）总代理的质量标准–在建材市场、建材卖场的较佳位置拥有足够面积的终端店面，对品牌旗舰店的面积至少在150平方米以上，租金较便宜的城市则要求在200平方米以上，且在主要的零售市场均要有合适位置、面积的店面资源，能做到均衡布点、网络充分覆盖。2、区域总代理的选择2）区域总代理的开发注意事项市场考察，优先考察、接触区域内中高档地板（尤其是强化）产品总营业额前三位的经销商，及地板产品销量排前三位的领导品牌的区域代理商，尽量从中物色合适的总代理商，如果其中没有合适的经销商，再转向考察、寻找其他建材产品（板材、陶瓷、涂料等）的优秀代理商；2、区域总代理的选择2）区域总代理的开发注意事项把考察、开发的重点放在以下两类对象身上：–强化地板领导品牌的优秀经销商；–资金实力雄厚，经营理念超前，品牌及市场推广意识强，管理水平及员工团队素质佳，有优质的店面资源及稳定的分销渠道、业务分销覆盖能力较强、专业渠道建设（装饰公司/设计师、小区推广、工程等）完善但没有经营强势地板品牌的地板或其它建材经销商。2、区域总代理的选择•2）区域总代理的开发注意事项–认真检查核实经销商营业执照、税务登记证、身份证等证件的原件并索要与原件相符的复印件；–详细调查经销商的情况，如实填写《总代理商备案申请》，不弄虚作假；–全面细致地向准客户讲解公司实力、品牌基础、有关市场销售政策及要求、市场推广支持与服务保障等方面的情况，确保客户能理解充分并愿意配合后才能开发，严禁向客户隐瞒公司要求，或向客户许下欺骗性、超越职位权限和公司政策规定的承诺；2、区域总代理的选择•2）区域总代理的开发注意事项–区域总代理必须经过销售部经理考察、且经公司营销中心总经理的批准后才能与其签订区域总代理合同。–区域总代理各项指标2、区域总代理的选择类型范围资金要求省级总经销以省为单位500万以上省会城市（地区）重点城市：沈阳、哈尔滨、济南、武汉、成都、杭州、南京、福州、广州。250万以上直辖市（北京、上海、重庆、天津）300万以上深圳、宁波、大连、无锡、苏州和其它省会城市。200万以上地级地区江苏、浙江、山东、广东地区地级市。100万以上其它地区地级市。50万以上县级地区江苏、浙江、上海、山东、广东地区县级市。50万以上其它地区县级市。20万以上区域总代理指标店面要求在当地主要建材市场拥有较好位置的店面。地级市：2个门面以上，门面规模应在100㎡以上。县级市：门面规模须在50平米以上。1-2个门面。省级城市：3个门面以上，门面规模在100㎡以上，其中拥有一个200㎡以上的旗舰店。如果没有门店资源，在合同签订3个月内必须达到上述要求。必须要按专卖店的设计严格进行装修，区域总代理指标•人员数量：地级城市的销售、店员及后勤人员必须达到8人以上；县级城市的销售、店员及后勤人员必须4人以上；省级城市的销售、店员及后勤人员必须12人以上。•硬件配置：至少配备传真设备一台，有便利的网上通讯条件，液晶电视，DVD，音响。区域总代理指标•行业经验：有经商经验，尤以建材和地板行业经营经验为佳。•本地资源：具有相应的地缘人际关系和客户资源。•缴纳相应数额的品牌保证金。省级总经销：50000元；省会城市（地区）：20000元；地级城市（地区）：10000元；县级城市（地区）：5000元。1)区域总代理的责任：–负责该区域市场富林产品的渠道建设及产品销售，努力完成公司下达的销售回款任务；–在该区域市场贯彻执行公司的销售政策与营销策略；–负责解决区域内客户之间的业务冲突问题,维护该区域产品的市场秩序；–维护公司声誉与品牌形象；–负责该区域市场的市场及广告宣传推广工作，并按公司销售政策规定承担部分推广费用；3、区域总代理的责权利1)区域总代理的责任：–负责该区域市场的售后服务工作，如对装饰公司/施工队/工程等提供产品技术培训与产品配送支持等，负责区域内客户的投诉处理工作；–负责该区域内所跟踪的工程信息的报备以及管理下属经销商的工程信息报备管理工作，维护工程市场的秩序；–搜集、反馈区域市场信息，如竞争对手信息、消费者意见等，提出营销策略建议，如产品开发与改进建议、订价建议等；–发展管理分销网络，并向分销商提供培训指导与支持；–不经营与公司产品相互竞争的产品。3、区域总代理的责权利2）区域总代理的权益–有权以厂家区域总代理的身份开展各项工作；–有权在授权区域内按照公司的政策、策略开展销售推广活动，并且拥有除工程以外其余所有渠道销售业务的独家操作权与受益权；–有权享受本公司规定的各种总代理的优惠，如价格优惠、推广费用支持、终端建设支持、存货保价、各种返利、奖励、退换货等；–有权按照公司的指导价格制订、执行区域价格体系；–对该局域市场的具体市场推广措施、推广费用的使用有建议权；–有权开发工程业务（不受区域限制），并对已报备工程享有独家的操作权及受益权；3、区域总代理的责权利2）区域总代理的权益–有权在授权区域内按照公司的要求组织开展销售服务工作；–享受经销产品时的差价、利润；–享有公司政策及双方的合同规定的各种优惠、返利、奖励、补贴；–在市场经营推广中享有公司政策及双方的合同规定的各种支持与保护，如终端建设支持、市场推广费用支持、现场人员支持、区域保护、工程业务保护等；3、区域总代理的责权利第二部分经销商维护（一）日常拜访1、日常拜访的程序与内容上门前的准备工作检查经销商资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况；确定此次必须跟进的主要问题；再次确认本次拜访所需解决的主要问题进场问候并检查产品展示以及广告区主动与经销商员工沟通交流工作进展和存在的问题；检查产品销售终端店内宣传资料的摆放并及时进行整理、更新；检查产品展示是否齐全、规范；检查所有广告形式是否符合公司统一规范。1、日常拜访的程序与内容沟通经销商的市场经营管理问题•市场业务开发问题(下属二级经销商的开发、装饰公司/设计师、小区推广、工程信息等)；•市场秩序的管制问题、政策实行情况