夏船讲师演示文稿1―3单元

证券营销实战技巧•第一单元接近客户第二单元约访沟通•第三单元需求挖掘第四单元销售产品•第五单元异议处理第六单元成交艺术第一单元接近客户1营销人员的成功金字塔2专业化金融销售的六大流程3销售计划与达成的关键4客户自动倍增的十八大营销策略5驻点营销技巧6大口碑大销售：转介绍的威力活动练习（5分钟）•请写下曾被人成功营销最难忘的一次愉快经验•您觉的这位销售人员做对了什么事？（关键成功因素）•各小组谈论后，由组长指派一位组员上台分享营销人员成功金字塔•专业知识•销售技能•积极态度••销售——艺术？•销售——科学？专业金融销售六大流程接近客户约方沟通促成销售需求挖掘异议处理销售产品销售计划与达成的关键（销售漏斗）•一有数量才会有质量•二如何确保足够的目标客户•三如何把目标客户变成准客户•四如何把准客户变成客户•五如何管理现有的客户•市场客户•目标客户•推进客户•成交客户•管理客户市场客户目标客户推进客户成交客户管理客户潜在中高端客户的标准：MAN法则••M=Money有经济能力闲散资金••A=Authority有决策权••N=Neends有金融需求机构客户和个人客户之比较•机构法人•决策时间较长•客户关系多重•往来金额较大•产品设计较复杂•售后服务要求强•需要营销团队营销•个人VIP•决策时间较短•客户关系简单•往来金额较小•产品设计较简单•售后服务较简单•客户经理单兵作战客户自动倍增的十八大营销策略•1缘故法———缘出事业的第一步•2陌生拜访法———随时随地交换名片•3电话行销法———深耕加广播全方位营销六同•1直系亲属亲戚•2同乡•3同事•4同学•5同好•6同居（同一个社区街道生活的人）客户自动倍增的十八大营销策略•4问卷法——借机接触和交流•5交叉法——用第三只眼看顾客•6转介绍法——客户自动倍增的良策客户自动倍增的十八大营销策略•7驻点营销法——通往目标客户的纽带•8职团开拓法——善用团队的力量•9优质服务法——营造客户再次购买的机会简述驻点营销•营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。•作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。驻点营销如何开展——驻点营销的三个境界•境界一：进驻开户••境界二：融入互动•境界三：挖掘出击驻点营销如何开展——进驻与开户•1准备：•——了解网点主要负责人，网点地理特点，业务特特点，此前合作的情况，需要注意的事项等。•——准备营销工具•——熟悉基本业务知识2进驻：•——站位脚跟，以渠道为阵地•3布置：——工作牌，名片，宣传品，促销品，电脑，广告等4开户：——请客户备齐开户资料，告知客户主要流程。——通过服务，开户送礼，安排接送等手段，促使客户到营业部开户驻点营销如何开展——融入与互动•融入：•—首先要让渠道相关人员都认识自己。•—要表现积极，愿意做事，愿意帮忙，“没事找事做”。•—与渠道相关人员建立良好的关系，发挥其客户资源优势。互动：—举办理财讲座，投资沙龙，联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业部举办）驻点营销如何开展——挖掘与出击•挖掘：—以渠道为线索，深度挖掘渠道资源。—向理财客户交叉销售，向银行代发工资客户捆绑销售，向机构客户进行集团销售等。•出击：—以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。渠道维护的三点“座右铭”•让自己成为渠道的一份子•—渠道就像走亲戚，越走越亲—一个渠道的服务水品代表了你的渠道客户服务水平•无论有多少困难，都要微笑•让自成为一个专业的人。银行营销渠道的哪些人必须首先维护好•1负责人（行长零售主管会计主管信贷主管等）•2与你日常交往最多的人（大堂经理柜台人员保安等）•3对同事，对客户的影响力大的人（低柜理财客户经理贵宾理财客户经理个人贷款客户经理鬼面负责人等）•4掌握重要客户资源的人（公司业务客户经理保险营销人员信用卡营业人员等）银行成员—发展下线的对象•王牌下线：零售业务主管支行行长网点财富管理中心主管•金牌下线：大堂理财客户经理•银牌下线：柜面人员•不可忽略下线:保安内情人员总结：对症下药面对同行业的竞争时？•1周遭环境的留意：柜台或理财经理的桌面摆设可透漏出渠道的主力产品或同业主推的产品，或是理财经理的个人嗜好等•2针对同业攻诘适时反应，不主动攻击，但反映时要明确，并以理财经理的思维方式来提出我们公司及产品优势•3避免陷入手续费竞争的思维陷阱：强调公司及产品的优势（稳定性，品牌知名度），顾问人员的服务，资料提供的频率与准确性等，来彰显我们的价值客户自动倍增的十八大营销策略•10聚会参与法—到人多的地方去•11交换名片法——重复利用客户资源•12举办讲座法——专业展示吸引客户讲座内容•1定期的理财投资报告会（每季或每半年，根据公司营销策略举办）•2股票，债券，基金，外汇，房地产，什么是最佳投资方案？•3成功家庭投资理财系列讲座•4保障子女未来教育的理财计划•5你在退休时有足够的养老金吗？•6如何制定个人投资理财计划•7购买股票和基金投资的比较•8基金投资要点等讲座策划要点•细节决定成败：事先的精心策划是金融专业投资类讲座成功的关键。•1会场选择，客户对象选择，邀请函发送和确认。•2演讲人和主持人的确定，服装礼仪•3演讲主题，幻灯片的反复推敲。•4提问的设计和话术应对•5课后问卷的设计，小礼品，ＶＩＰ免费停车等细节。６现场气氛烘托客户自动倍增的十八大营销策略•１３报纸资讯法——主动进攻大客户•１４客户挖角法——从竞争对手处找寻•１５购买名单法——大量获得客户联络信息•１６方案营销法——建立客户长期的满意度和忠诚度（３－５年）•１７特定群体开拓法——行业协会，旅伴，网络，寺庙，俱乐部，客户家中等（情面场面体面）•１８培养教父法——写下二十个教父名单•转介绍的威力寻找客户提供服务约访客户成交客户设计方案发现需求转介绍是成功的关键转换介绍的优点•1转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户•2可信度强，销售成功机会高•3客户的从众心态•4获得再次转介绍的几率高•5业务员所受拒绝的可能小•6建立成熟的目标市场推介的缘由•60%，中意你的为人•23%，觉得他们的朋友需要•10%，你的公司•7%，其他转介绍关键•1养成习惯•2找到关键目标•3充分重视每次见面•4营造好转介绍的时机和气氛5指定推介•6及时记录，养成一个好习惯•7尽快取的联系，邀约那面•8把结果及时告诉介绍人•9对介绍人和客户要怀有一颗感恩的心•感谢要求承诺引导记录转介绍的流程举例类别转介绍示范话术事业成功者x总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们公司的服务优势了，同时公司的资讯也确实对投资者有蛮大的帮助。现在，您的身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢，亏损的朋友，您看是否方便把他们转介绍给我认识,让我有机会为他们服务，您看好不好？您觉得他们是喜欢我先打电话还是直接拜访他们？一般客户1，X先生|女士，非常感谢您对我工作的支持，您看能不能再帮我想想您的朋友中还有没有人需要我们的服务呢？2，X先生|女士，恭喜您最近赚钱了！呵呵！您真有眼光。您看能不能推荐几个人联系我啊，比如您的亲戚，朋友，同事？关系好的客户我这个月业绩考核压力蛮大的，能不能请您帮忙推进几个客户啊？通用客户先生，感谢您·········。像您这样的······一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要······，这样您就可以······又可以······您放心，我一定······，您看比如······第二单元约访沟通•1如何有效约访中高端客户•2面对面有效沟通的原理和关键•3问问题的四种模式•4如何有效倾听•5销售沟通中的赞美艺术如何约访不同类型的客户——努力争取赢得面谈•1现场约访（网点社区营销商圈营销）•2电话•3短信，信函（卡片）•4网络约访（邮件QQMSN飞信等）•5其他将现有客户分类分群是成功营销的关键熟客不熟客总体客户基础保守退休族保守白领族积极自主客小额投资人透过客户分类分群，你会更了解目前的客户基础建立电话约访的优先名单排序标准目标方法不熟客户1重仓股异动或投资到期2生日3资产额1客户分群2邀请客户来营业部会面3维护客户关系1预先定好谈话点，以便迅速从闲话家常转为销售对话2针对不同的客户群先做初步假设熟客1重仓异动投资到期2生日3根据客户类别1维持客户关系2介绍适当的产品1利用销售话术2预先定好谈话点，以便迅速从闲话家常转入销售对话现有客户名单的优先顺序流程与客户电话预约目的邀约客户见面的电话流程•1我是谁？（热情自信干练简洁感性电话是表演）•2建立信任（不能省略，谈关系谈转介绍赞美对方）•3目的（简短有力）•4好处（构建*利益问题兴趣*刺激问题转移客户焦点）•5假设对方感兴趣（过度话术数字）•6邀约（2选1）实战演练话术面对面销售的原理和关键•沟通：•为了一个设定的目标，把信息，思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程。你认为沟通中会有哪些要素呢？•1文字7•2语气语调38•3肢体的动作55•沟通是由双方组成•你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？为什么要发问？•1问题是销售的关键所在（开放式封闭式）•2问题将销售过程转化成购买过程•3问题揭露事实，问题和购买动机•4问的问题越多客户就越喜欢你•5一切的销售都是始于发问成功方程式：•你的提问方式将决定你的销售业绩。每周都要对提问的问题进行改进，直到你的销售业绩出现大幅增长为止。问问题的四种模式开放式问题封闭式问题想象式问题高获得性问题（一）开放式问题•关于当前的市场您是怎么看的？•您能谈谈您是如何理财的吗？•今年贵公司的生意为什么这么好？•我们如何做才能满足您的要求呢？•能否给我们的工作提点宝贵的意见？（二）封闭式问题•您今天下午还是明天上午有空？•您的首期款是现金还是支票？•您准备拥有我们的A产品还是B产品？•您要咖啡牛奶还是橙汁？•您希望成为我们的黄金客户还是白金客户？（二）想象式的问题•开放型想象式问题：您想象一下，如果跟我们公司合作，贵公司的产品在客户的心目中会是一个什么形象？封闭型想象式问题：您想象一下，假如通过我们每月养成投资的习惯，真正保护我们的钱财，增加我们的财富。难道不是令人兴奋的事吗？(四)高获得性问题（开放式提问，把问题限制在范围内）•今年您的生意为什么这么好？•我们如何才能满足您的要求呢？•贵公司在付款方面有什么要求？•这个月您的公司上层会有什么大的变动？•陌生客户提问的顺序：•封闭式问题（打开心门）••封闭型想象问题（引发兴趣）熟悉客户提问的顺序：开放式问题（发问倾听）高获得性的问题（中立态度）封闭式问题（重复总结）想象式问题（回应反馈）••耳朵（Ear）加(Plus)•眼睛（Eye）•大王(King)一(One)•心(Heart)•牢记面对面销售过程中的——名言：听完用心聽•如何倾听：•自说自话要限制•换位思考同理心•通过提问来强化•对方畅言勿打断•专心致志静心听•点头微笑加记录•适当运用插入语赞美艺术•人性的奥秘：被接纳与被肯定•赞美是：打开人心扉的直接钥匙马斯洛需求层次论•自我实现需求•尊重的需求••团队归属的需求••安全保障的需求••生理满足的需求赞美的要领•（一）舍弃无谓的自尊心•豁达大度乐观积极充满自信•（二）平等相待，不必贬低自己•双赢的原则•尊重自己的原则•（三）赞美对方引以为傲之处•子女配偶家庭•容貌物饰•经历成就•接人待物最受人欢迎的赞美项目年轻男子中年男子女性1性格努力过程外形2能力工作成果能力3努力实力先生小孩4仪容社会地位品味5判断力事业保养6工作气度事业成就7诚意家庭感觉8异性朋友信用智慧牢记四句经典赞美语•我最喜欢你这种人······•我最欣赏你这种人······•我最敬佩你这种人······•你真不简单······心灵曲线•0----10岁最需要的是理解10----20岁最需要的是认同20----30岁最需要的是欣赏30----40岁最需要的是赞美40岁以后最需要的是崇拜