快速签单--流程和话术

高效快速签单之流程和话术让你成为签单高手流程和话术—接触•电话接触沟通交流•面对面接触沟通交流电话接触沟通交流—时间把握•上班一小时后（基本安排完手头的事），下班一小时前（完成手头的事，正无聊中），是最好的电话时间•尽量避免晚上电话（应酬、休息）；周末上午最好不要电话（懒觉、家务）电话接触沟通交流—注意事项•电话营销最好是女性，能给人亲和力，不易引起客户警惕和反感•电话内容要简洁，先准备好让客户感兴趣的重点电话接触沟通交流—开头方法•以促销导入，直接告诉客户有什么促销活动，对客户有什么好处•以回访导入，假定公司先有人与客户联系过，以回访的名义与客户沟通•以调查导入，以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题•以错打导入，以打错电话的方法，在电话中以跟别人电话的感觉，告诉客户公司的活动促销等，让客户产生兴趣电话接触沟通交流—准备工作•对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容，不要着急打电话•要对电话内容熟记于心，不能有在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出来的问题的情况•调整好心态、表情、姿势，做好电话记录的各项准备电话接触沟通交流—禁忌•不要用免提•不要躺着或不雅的姿势接打电话•不能边吃东西边打电话•不能让电话响了很久才接电话•不能谈具体业务，电话是用来邀约的•不能不守电话信用，要按时回复•不能问你是某某之类的话，哪怕不是；不要问你家装修了吗，哪怕已经装了；不要问你觉得满意吗，哪怕客户不满意•结束时要用再见，不要用bey-bey面对面的接触沟通交流—第一次接触十五分钟谈单模式：•前两分钟闲聊建立关系；再三分钟问他问题掌握需求；再五分钟强调核心价值跟特色，让他认可你们公司是有能力为他服务的；接下来三分钟问他最关心的问题是什么；再接下两分钟来成交。•如果不成交转入专业话题，再花十五分钟讲解设计理念，要求成交面对面的接触沟通交流—第一次接触•主动热情迎接客户，让客户感受到尊重，然后递上名片，简单介绍自己的公司和自己的职位，介绍中要抓住重点•闲聊过程，让双方产生一个初步的熟悉，能让客户放松戒备，对了解客户的心态、性格很有帮助；始终保持饱满热情的心态，少说多问，认真聆听面对面的接触沟通交流—第一次接触•交流过程，以顾客需求为导向的语言模式，让客户多说话；运用沟通技巧，让客户在第一次接触中对你产生兴趣•做好记录，让客户感觉你对他的重视，感觉到你的专业，感觉到你的服务，逐步让客户建立信任，为下一次的见面打好坚实的基础面对面的接触沟通交流—第一次接触•引导客户，要给客户一个不一样的感觉，要让客户跟着你的思路，别被客户牵着鼻子走；要学会为业主决策•要为客户营造一个无比美好的家庭之梦，让客户迷上这个梦不能自拔，让客户为这个梦魂牵心绕，让客户想尽一切去实现这个梦想……•你不仅仅是为客户做房屋的设计，你还是在帮客户设计生活面对面的接触沟通交流—第一次接触•我们可以从家装的各种风险化解方面与客户进行逐一的沟通1、价格风险——选择我们风险最小2、设计风险——选择我们风险最小3、施工风险——选择我们风险最小4、质量风险——选择我们风险最小5、管理风险——选择我们风险最小6、售后风险——选择我们风险最小7、综合风险——选择我们风险最小面对面沟通—后期沟通•签单的百分之八十在于签单前对客户的详细分析，百分之二十在于完成分析所得出的结论。（8020法则）•善于分析客户，根据对客户的判断，再灵活运用自己的技巧，让签单成功•熟练掌握话术，让话术为签单开路面对面沟通—话术•让我先谢谢您给我提供服务的机会，我希望我们能将这次交流成为合作的开始，（这意味着装修方面的专业人士）我将告诉您我们公司怎样跟您提供专业服务的。•多年来我发现在交谈中做笔记很重要，所以为了更好的服务您的需求，我们在谈话的时候我会做一些笔记，希望您不会觉得这样很冒犯。面对面沟通—话术提升成交的３句销售咒语！•我觉得您很亲切！•您看上去很精神！•和您交流我感觉很美好！以上三句用来拉近与顾客之间的距离面对面沟通—话术•你需要什么样的设计风格？不要盲目向顾客介绍所有的风格•您理想的装修费用大概是怎样的？也可以通过观察或听顾客讲话来判断他的需求•您最重视它的哪些方面呢？找出顾客的关健需求并不是每个顾客都重视品质也不是每个顾客都重视价格面对面沟通—话术•说一些让业主肯定回答的话促成•设计效果对您来说很重要不是吗？•选择一家信誉好的装饰公司很重要不是吗？•装修建材越环保越健康越好不是吗？•其实顺利完工很重要不是吗？•难道花在装修上的时间比你装修的差价更重要不是吗？•我们以品质来衡量价值，而不是价格不是吗？灵活掌握客户的关注点，三到四点就可问多了客户厌烦面对面沟通—话术•您这么喜欢，现在就确定下来吧！•现在确定下来，是最好的机会……•不要犹豫了，我帮您写单！帮客户做决定，也是签单成功的一大技巧面对面沟通—话术•?：我已交了1000元，为什么图纸、预算还不能让我带走？是不是其中有问题？•!：图纸预算在您付了设计费后可以带出去，我们公司是按50元/平方，1000元是设计诚意金，图纸预算是公司的机密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么问题可以我们当面交流或您把专业人士请过来一起交流，我们是软件报价，价格市场统一，您也不要为难我，我也很想把它给您。面对面沟通—话术•?：你们公司的优势在哪里？•!：我们公司的优势是专业专管，全员培训，装修行业专家咨询公司汇众咨询公司监督检查，分项验收，双项监理制度，设计全程跟单，长期服务，是品牌公司。面对面沟通—话术•?：工程由谁来负责验收？如果出现质量问题怎么办？•!：我们采用分项验收，专业专管。工程总监对水电，泥工，木工，油漆和竣工进行验收，验收时对质量不合格部分出据整改单，确保工程质量。我们只有质量做好了才不会返工，才不要维修，这样才有口碑，才有利润。面对面沟通—话术•?：能保证我家的装修像看的样板那样吗？•!：我们公司是按ISO9000标准施工验收的，规范标准统一，材料统一配送，分项验收，专业专管，每一套都是样板房，您也可以点将设计点将施工，我们的客户80%都是转介绍的。面对面沟通—话术•?：我看了很多装修公司的施工工地，走进去都差不多，也看不出好坏，你们有什么样的特色？•!：是差不多，真正还是管理和人员素质的不一样，我们公司最大的不一样就是对工班的分项培训和制度化标准化管理，工期进度、质量、卫生、安全是我们主要管理的方向。面对面沟通—话术•?：施工过程中怎么与你们衔接？说的与做的会一致吗？•!：我们公司严格按《施工手册》、《工程管理计划表》进行管理。面对面沟通—话术•?：你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢？你们公司有这么多人吗？•!：是自己公司签定长期合同的，我们是和装饰行业唯一的培训公司汇众企业管理有限公司合作，定期对员工进行素质培训，强化服务意识，质量意识及客户价值，真正做到以客户为中心，我们公司总共有50几套工班，每个月限80套左右，保障质量。面对面沟通—话术•?：你们说现在业务多不多？如何管理这么多工地？•!：工程的质量我们采用ISO9001系统管理模式，分项验收制度11个，验收环节确保过程精品，质量好了不返工才有利润，您才会转介绍，口碑相传。（可提供一些资料标准给客户看）公司与市消费者协会共同推出质量保证金先行赔付制度，保障客户利益。面对面沟通—话术•?：你们装修能达到环保标准吗？•!：我们用的都是环保达标材料，健康是装修的首要需求，绝对环保是没有的。我们会从设计用材和选材上保障环保达标，多用金属类现代材料，少用胶水板材，竣工后我们会做环保检测，环保达标后再入住。这也是我们专业装饰公司的优势。面对面沟通—话术•?：环保超标怎么办？•!：会有超标情况，我们尽量在用材上考虑环保选材，假如超标我们就会请专业环保治理公司进行治理，保障环保。面对面沟通—话术•?：公司的人工和辅料为何这么高？依据是什么？•!：现在的装修是透明报价，辅料和人工我们会含一部分利润的，其实我们的净利润最多10%，每套房子施工三个月，还要保修二年，水电五年！太便宜了做不好，是要出问题的。合理利润是企业生存发展的关键。面对面沟通—话术•?:太贵了•为什么您觉得我们的价格贵呢？***先生，我以我十几年的家装行业经验建议您选装饰公司时一定要看三件事情：第一是质量，第二是服务，第三是口碑；您也知道我们的品牌（假装他知道），价格是贵了点，但是我们的品质您也是知道非常有保障的，其实真正追求高品位的顾客，是不会买经常打折的，相信这样的品牌您也是不会买的，对吧？面对面沟通—话术•先生，看价格的话，我们公司与有一些公司相比确实有一些差距，但从品质和顾客的口碑来说，这种差距也是蛮大的，先生，您是愿意多花点钱为家人找一个十几年都放心的好公司呢？还是愿意省点钱为家人买回十几年的麻烦和担忧呢？面对面沟通—话术•**先生，您想想看，有时候我们因为省点钱而高兴，可最后又因为省了点钱而后悔，我想您也有这样的经验，毕竞一分钱一分货嘛，就像买衣服，有时候为了省点钱而买了一套便宜的，结果洗2次之后就不能再穿了，你又要花钱去买一套新的，对吧？可是选装潢公司不一样，选错了，一错就错十几年，不是您想换就换的，一开始就选一家您真正喜欢而又放心的好公司才是对的。面对面沟通—话术•给顾客一个让步的时候•（假如顾客要求摸掉一个零头），这个真的很难哦，我们从来没有过。我来帮您向领导申请一下。问顾客，如果摸掉了零头，您是刷卡还是付现金？写好单，向领导请示后告诉客户:领导说就按您说的吧，前提是你要为我介绍几个客户哦……（拿写好的单）您就签一下吧！面对面沟通—话术•恭喜您选择到一家最适合您的家装公司！•在装修过程中如果遇到什么问题，您可以随时跟我电话沟通！我也会主动打电话了解您的整个装修情况的。•记得一定要帮我推荐一些朋友过来哦！以上三句用来得到顾客的转介绍这时候别吝啬你的语言再次提示：关于营销营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。——菲利普·科特勒结束语•以上见解，仁者见仁，智者见智；灵活使用，不必生搬硬套；但愿能为同仁起到些借鉴作用•以上三篇内容源自装饰行业前辈经验，经过整理，再稍加些自己的见解，非本人原创作品向前辈们致敬！