银行驻点营销专业知识

黄金之星贵金属经营有限公司主讲：吴书华银行驻点营销银行驻点的重要性驻点人员的基本要求驻点人员的技能要求如何对网点资源进行开发驻点营销话术样板目录驻点销售技巧驻点常见问题与处理原则银行驻点的重要性银行因其自身拥有的优势及社会地位，奠定了其在百姓心中的地位，在老百姓的心目中的银行的公信力不亚于政府机构。鉴于以上优势。企业承包在银行进行驻点营销将有助于直接提升产品在客户心中的信誉形像，因此银行驻点销售，已成为金融产品营销的重要渠道，目前在银行驻点方面，做得最成功的就是证券和保险行业，特别像在深圳、上海、广州、北京这样的大城市里体现得最为突出，在这些发达城市里各大券商和保险公司之间的同行业驻点竞争已经进入白热化程度，曾有媒体报道，一些证券公司的营销人员，为了抢驻同一银行网点而大打出手，更有业内的人士坦言：得银行者得天下。由此可见银行驻点营销是金融类产品最为重要的营销渠道。驻点营销是金融类产品最重要的销售渠道证券和保险行业成功的驻点营销经验，同样也适用于我们黄金投资类产品，2010年5月28日，我们吉林分公司的汪总回到总部，给总部带来了令人振奋的消息，吉林分公司在当地跟银行顺利谈成合作，并在刚刚进驻银行的4天时间内连续开出3个帐户，此举意味着得银行者得天下的说法，同样适用于我们黄金投资行业。驻点人员的基本要求驻点人员的形像要求（一）男性销售人员的仪容：头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇异发型，不要蓄长发。眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼镜端正、洁净明亮。耳朵：内外干净，无耳屎。鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。鼻毛不外露。胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字胡或其他怪状胡子。嘴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客时不嚼口香糖等物。手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。不戴结婚戒指以外的戒指。衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹配，符合自己的年龄身份和公司的个性，不宜过分华丽和耀眼。西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，与人谈话或打招呼时，将第一个纽扣扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。鞋袜:鞋子与袜子颜色一致，忌黑色皮鞋和白色袜子同穿。标准：上身浅色长袖衬衣配深色领带、深色西服。下身配深色西裤和黑色皮鞋。着装要求：驻点人员的形像要求（二）女性销售人员的仪容　1、要化淡妆,不用深色的口红　2、长发要梳整齐,不要用华丽的头花装饰品　3、不带长吊形的耳环　4、不要留长指甲,有涂指涂甲油习惯的同事请涂抹自然色的指甲油　5、慎用香水，以清淡型香水为宜女性销售人员的穿着　1、服装整洁无皱。穿职业套装，不穿时装、艳装、晚装、休闲装、透明装、无袖装和超短裙。　2、在办公时应穿黑色浅口无带皮鞋。　3、女性穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要褪落和脱丝。女性销售人员的姿势　1、站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。　2、座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。　3、行走：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。驻点人员的技能要求驻点人员的技能要求（一）一、集团背景二、产品交易规则三、完整的开户流程四、与其它投资产品的比较±5%到±10%100股/手没有差价约20%%没有杠杆T+1单向4小时黄金股票约±5%1000克/手没有差价约2%%最高15倍T+0双向4小时黄金期货±7%1000克/手没有差价约19%%10倍T+0双向10小时黄金T+D不限制10克起交易1元/克不收佣金没有杠杆T+0单向24小时纸黄金不限制15千克/手7元/千克单边8%%12.5倍T+0双向24小时现货白银不限制1000克/手0.3元/克单边8%%12.5倍T+0双向24小时天通金涨跌幅度交易单位买卖差价交易佣金杠杆比例交易模式交易时间比较项目不限制15千克/手7元/千克单边8%%12.5倍T+0双向24小时现货白银不限制1000克/手0.3元/克单边8%%12.5倍T+0双向24小时天通金涨跌幅度交易单位买卖差价交易佣金杠杆比例交易模式交易时间产品名称1收集客户资料2开设模拟帐号3签署开户合同4获取交易帐号5开通网银10进行正式交易9激活交易帐户6办理三方存管8办理首次入金7签署确认函如何对网点资源进行开发网点资源分类一、银行职员二、企业人员三、散客（来银行办理存汇款的、主动进来看股票的、主动来咨询黄金业务的）银行职员其实就是我们的现成客户，他们的收入稳定社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，更重要的是这些人的投资意识要比一般人强，这一些人当中，很多都有自己投资股票，通过我们有技巧的引导，把这些人发展成客户是很有可能的事情，对于确实没有投资意愿的职员，我们也可以引导他们给我们做转介绍，或者建议他的新朋好友来做投资。每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员或老板，有的一天要在银行与单位之间奔波好几次。他们和银行职员一样，具有超强的投资意识和丰厚的经济实力，这类人就是我们的目标客户，在这些人当中有的甚至早就是老股民了，跟这些人交流通常都会有较好的回馈，只要有机会聊上，就有机会把这些人搞定，除此之外，这些人在本单位里都有一定的号召力与影响力，跟这些人把关系搞好了，我们就有机会通过这人员的桥梁作用，挖掘他们身边的潜在客户。在银行里主动上门咨询及开户的客户是存在的，尤其是在投资市场火爆的时候，赚钱效应的显现促使一些客户主动前来开户，或者当证券投资市场行情低迷的时候，也会有些客户主动到银行寻找新的投资产品，所以我们只要时刻坚守岗位，这一些客户我们就不会轻易错过。网点经营的技巧一、拿出自己最好的亲和力和交际能力二、学会跟大堂经理交朋友三、有机会要多向银行的领导汇报工作四、学会与证券公司的经纪人和银行的理财经理合作作为营销一线人员，亲和力与交际能力是所应具备的第一要素。我们进驻银行就会经常和银行职员在一起，同时每天都会见到很多去银行办事人员，拿出自己最好的亲和力和交际能力跟他们做朋友，建立融洽的社会关系。只要成了朋友那离开户就不远了。在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。有的时候由于来银行办理业务的客户过多，会导致大堂经理应付不过来，作为驻点工作人员就要协助好银行大堂经理引导客户办理银行业务，成为大堂经理助理，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这会给你带来源源不断的客户。在驻点过程中要学会主动向银行领导汇报工作，使银行领导了解银行驻点的最新情况以及客户的相关资产情况，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。同时自己也要不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极引导客户办理业务，争取让银行领导对你产生好感。一个人要想取得巨大的成功，就一定要学会与人合作，在银行里拥有丰富资源的人有很多，比如说证券公司的老经济人，银行的理财经理等，这些人手上都有大把的老客户，要学会跟这些人成为朋友，然后跟这些人合作，给到他们明码标价的利益，引入居间业务，实现不同行业的交叉销售，本着合作双赢的原则共同去开发客户。驻点营销话术样板驻点营销话术样板我们做的是现货，期货是有规定的交割期限的，我们做的现货就没有交割期限，而且现货要比期货好做很多，现货是24小时都有交易的，期货一天只有4小时有交易，更重要的是，现货的价格是跟国际同步的期货就无法同步，因此期货的风险比较大，不适合个人参与投资。你们做的是期货吗手续费按成交金额的8%%收取，买进的时候收一次，卖出的时候收一次，现在做一手的手续费才400多一点。手续费怎么收开户是很简单的，跟您开股票帐户差不多，只要带上身份证到我们公司签署开户协议就可以了，等您的业务办完了，我就带您到我们公司里办理。你们是怎么开户的XX先生（小姐）我很能理解您的心情，换作是我我也会有些舍不得，但是我必须得告诉您，现在的股票市场还远未见底，从宏观方面看下半年的股票市场，仍存在很多的风险因素，比如银行再融资、加息、全球经济二次探底等等，这样的一些风险因素，都会导致股票的继续下跌，因此从防控风险的角度上讲，现在割肉出来还不算晚，做投资就是为了赚钱嘛，您抽出资金来投到黄金白银上面去做风险对冲，很快就能把这点亏损赚回来，现在股票行情下跌，您可以通过黄金白银来降低风险，当股票行情好转的时候，您就两个市场一起赚钱，这样的好事您又何乐不为呢？我被套牢严重，又不想割肉，而且你们那个我也不懂做投资是一定要做风险对冲的，做了风险对冲才有可能把风险降到最低、把利润做到最大，在不同的投资品种间，是存在功能互补的产品的，这些产品往往在走势上会呈现出反向走势的行情，比如说我们现在做的黄金和白银，跟股票就可以说是存在一定的负相关关系的，当股票下跌的时候黄金和白银就会上涨，这样的话您只需要把股票里的一部份资金配置到黄金白银上，您就可以起到风险对冲的作用了，在股票下跌的时候就买入黄金，在股票上涨的时候，就卖空黄金，在这两个市场里你都有机会赚钱，更重要的是您通过做对冲，把您在股票市场上的风险大大的降低了，不知道您有没有兴趣参与呢？没有，不懂怎么对冲（怎么对冲呀？）对呀对呀，像现在这样的行情就连很多业内的分析师都不太看好下半年的这个市场，从宏观方面看下半年的股票市场，仍存在很多的风险因素，比如银行再融资、加息等，面对整个下跌的股票行情，您有没有考虑过做一些风险对冲呢？也套了一些，现在这种行情哪有不套的对呀，最近很多朋友都有讲到，这一段时间都被套得很利害，您目前有被套牢吗？l2UR+当然有啦，大环境不好嘛嗯，那很好呀，那您最近这一段时间的收益怎样呀？目前整个市场都处于调整阶段，对您是否有造成影响呢？我开过户了，炒了很长时间了先生（小姐）理财可是一件很重要的事，因此您一定要懂得利用投资来做资产管理。假如说您觉得做股票太复杂，那您完全可以选择一些简单的投资产品进行投资的，比如说黄金呀白银呀，这些产品就相对比较单一，您不妨了解一下（递资料）。我不懂股票，所以目前也不准备投资先生（小姐）您好，我是黄金之星的xx。请问您需要办理什么业务？然后引导客户到相应柜台办理业务，并在办理过程当中进行提问：先生（小姐）目前有在做投资吗？比如说股票、基金什么的。客户走进银行营销人员,G1F:a:B,V5]+u:?客户驻点营销话术样板好的，您有事的话我们就下次再约，我们举办培训讲座的时候，我给您来电话，再见！今天不行，一会我还有事呢这样嘛，您给我留一下您的联系方式，我给您打过来，后期我们公司会经常举办学习讲座，到时候如果有位置的话我给您留个名额，请问您的电话是？行我把您的号码存起来了，您办完业务后的时间空吗？如果空的话我可以带您到我们公司去参观一下。我考虑一下吧，你给我留张名片跟股票一样，一次最少要买1手，1手就是1000克的量，按照现在的价格来折算保证金的话，黄金大概做1手要占用到20000左右的保证金，白银大概要占用到5000左右的保证金。一次最少要买多少？目前交易所有规定，客户首次入金必须达到十万才给予激活交易帐户，所以第一次入金一定要达到十万，您准备拿出多少资金来进行投资呢？如果您觉得一下子不想拿太多资金参与，您也可以等帐户激活后自己转出一些来，这个是不影响的，您准备拿出多少资金参与呢？要投资多少资金？做空其实就是买跌，做空的赚钱方式跟股票上涨的赚钱方式是一样的，做空与做多两者的区别就在于方向不同，做多就是指在低位买进股票，然后股票涨起来了就能赚钱，做空的相当于在高位先卖出股票，等股票跌下去了再买回来这样就赚钱了，这样讲您能听得明白吗？什么叫做空呀？您是担心没有行情操作吗？其实您完全不必担心在黄金市场上没行情的，黄金本身就是一个很成熟的投资商品，在国外都有上百年的历史了，它是一个可以双向交易的一个产品，既可以买涨，也可以买跌，两个方向都有机会赚钱，因此您不必担心在这个市场上没有赚钱的机会，另外从中长期讲，黄金现在这个价位还处在一个相对低位，现在全球的专家都看好黄金的走势，认为在未来2年内黄金是有机会挑战2000美金的，如果