影楼技术营销改革方案

影楼技术联盟——影楼技术营销流程改革方案第1页/共22页项目经理：冯玉杰手机：[phone]QQ号：909779300影楼技术营销改革方案针对影楼：对技术联盟店影楼形成竞争力的当地所有婚纱影楼引言：无论企业还是事业单位，都需要不断地进行品牌提升。这包括所有人员的业务能力、文化程度、技术水平、职业道德与素质修养各个方面，其中技术水平和素质修养在影楼行业里又是需要特别提升的。针对这一行业特色，对县级城市中小影楼推出了扶持性质的品牌技术联盟项目并制定本方案。方案实施效果：保证技术联盟店成功赢得竞争和市场，在当地拉开与竞争影楼之间的差距，纯利润在原有的基础上增加15-20%以上，使整个影楼业绩增加纯收入。方案目的：运用全新的影楼技术流程改革方案，使技术联盟店大大提高业绩，本公司将倾尽全力协助技术联盟店在高尖端化妆技术、拍摄技术以及数码美工技术上成为技术联盟店所在地区的品牌示范店。影楼市场分析：影楼技术联盟——影楼技术营销流程改革方案第2页/共22页项目经理：冯玉杰手机：[phone]QQ号：909779300从全国婚纱市场看，我们先就眼下的影楼竞争最常使用的几方面作个探讨：一、影楼店面装修装璜方面：如今的婚纱摄影市场，影楼的规模、店面的大小、装修设计豪华程度被视为当地影楼老板或是想挑战当地影楼老大地位的影楼经营者们的立足根本。诚然，这肯定在影楼自身形象方面有着中小影楼不能抗衡的巨大的优势，但在影楼经营者不惜血本，花费如此巨大的投资却只能给客人带来一种视觉感官的享受，而若想收回装修的巨额成本，肯定要从顾客身上赚取，于是拍摄套系价位肯定高得出奇离谱，即便前期价位不高，也会从后期中狠命剥削顾客。以前的顾客可能都是一种冲动消费，但在今天的市场经济模式下，顾客越来越选择理性消费，当在本店拍过的客人或未拍先咨询的客人，从竞争对手影楼那里懂得羊毛出在羊身上这个道理后，他们肯定会对“有着豪华外表的婚纱店”一种店大欺客的感觉。并且和具备同等竞争条件的影楼比起来并无明显优势。所以不建议技术联盟店在装饰装修方面投入太多的资金，硬件方面的投资主体可以考虑放在设备和人员技术的培训方面，即软投资。和使用巨额费用于装饰装修方面比起来,我们的流程方案的收费已经是相当的低了，但起到的作用绝对不小，还能带来巨额的利润收入。所以建议认真的思考一下本方案。二、广告宣传方面：电视台、报纸、各类媒体杂志、发宣传单、车体、墙体、商场海影楼技术联盟——影楼技术营销流程改革方案第3页/共22页项目经理：冯玉杰手机：[phone]QQ号：909779300报......几乎是人人能看到的地方都会有影楼的广告宣传。对不出名或刚开业没多久的影楼作用巨大，但对一个地区已经数一数二、市人皆知的知名品牌店来说，大量广告的投入已经很难取到实质性的回报，而且再好的创意都很容易被人模仿，甚至一些好的方案暴露在众目睽睽之下，给竞争对手留下对付我们的机会。三、企划营销、秀场炒作方面：不可否认，好的营销企划对影楼的发展和竞争起着功不可没的作用，它会根据影楼的自身条件制订出最最适合本店并符合本店利益的计划和流程。这一点相信技术联盟店都会非常重视并已经运作的非常成熟、成型了，所以这也对竞争起不了明显的作用；至于秀场炒作方面也已经相当成熟了,其实现在的秀场很多是赔本赚吆喝，除去巨额开支没有多少利润，只是为了竞争不得不采取的措施，当然也得做，这里就不用多说了。四、影楼的名头和口号上：现在的影楼相信每家都会有一个或几个冠冕堂皇的牌子了，从宣传和顾客心理的角度考虑，这些花大钱得到的牌匾确实能满足顾客的消费心理，增加签单率（谁不想去名牌店拍照啊）但这也有一定的局限性，也可以说是一柄双刃剑，当品质和名头相差甚远或抱着店大欺客的心理就会使顾客有上当受骗的感觉，失去回头客和口碑，对影楼损失巨大，得不偿失。而且好多牌子并不代表权威，都可以搞到，所以这也谈不上是影楼竞争的利器了。影楼技术联盟——影楼技术营销流程改革方案第4页/共22页项目经理：冯玉杰手机：[phone]QQ号：909779300五、顾客的服务上：婚纱影楼行业是一个特殊的行业。很多行业都有这么一个现象，现在的客户可能有很少人会注重消费了多少钱，得到了多少实际东西，而是很讲究品味和感觉，服务能否跟上将直接决定产品的质量。客户心情的好坏直接决定化妆造型师和摄影师以及后期人员的心态。可以这么说，如果客户心情很好，状态也很好，那将是影楼一次很成功的创作过程。因为如果客户心情好了，就能传递一种美好给周边的人。周边的人其心情也会受到这种好的感觉的感染，相处也将十分愉快！！那要怎么样来营造一份愉快的相处环境呢？归根结底还是需要回到影楼本身来。1、首先从接单开始，我们就需要让客人感觉到我们的工作相当到位，也很热情。（非假情假意的热情，千万不要让客户感觉到我们的热情是因为他要消费，而接待人员需要记住一点，我们永远都是在和智者对话）。能想客户所想，能急顾客所急，让客人觉得：“我来到这个地方很放松”。要做到这一点，首先就需要沟通。2、让客人感觉有专人为他服务，而不是有专门的人盯着他，客人要做什么？拍婚纱照，所以他需要的是一个专业的门市导购和化妆造型师、摄影师，而不是时时感觉到有人在盯梢。所以我们的工作人员，需要为客人提供专业的服务，适时的建议和引导是必要的，但一定要适时适度合理。在和客人谈话中尽量使用：“您有什么需要？”、“我可以为您介绍一下的”、“我们一起商量您的婚纱照拍摄计划”、“您看影楼技术联盟——影楼技术营销流程改革方案第5页/共22页项目经理：冯玉杰手机：[phone]QQ号：909779300这个怎么样？”、“我建议您……”。切忌用语：“您做什么去？”、“我认为您应该……”、“如果我是您，……”。引导客人做决定，而不是代替客人做决定！这样才会达到我们的销售目的，而且还能让客人觉得一切都是自己的决定！3、在化妆造型过程中，在拍摄过程中，化妆造型师或者摄影师要适时地停下来与客人沟通，而不要将自己认为好的饰品或者美姿加在客人身上，并能准确判断客人对某个造型或者美姿是否认可，如果认可，不妨夸张地说一个“漂亮”。时时带领客人找感觉，因为这一天他（她）才是主角。最重要的就是要让客人感觉到我们是在努力展示他（她）的美丽！4、在后期选片中，选片人员可以有意地将一些废片剔除掉，因为这些片子客人也一定会首先剔除。这么做的结果就是客人对我们更加信任，也更加信任我们的眼光。接下来的选片就容易多了，可以增加后期加片数量。5、在进行数码加工的过程中，可以将客人最最喜欢的一张片子做成海报，在结婚当天送给客人。（还有很多值得我们注意的方面，相信做的已经比我说的好了）以上种种相信技术联盟店都已经做的尽善尽美了，并且也都达成了目的，但是技术联盟店并没有明显的针对竞争对手的有效措施，而如果采纳了我们的方案，那么竞争优势就相当明显有利了。影楼技术联盟——影楼技术营销流程改革方案第6页/共22页项目经理：冯玉杰手机：[phone]QQ号：909779300因为虽然您们投入了那么巨大的人力、物力、财力，为了占领市场和应对竞争挑战费尽心机，但您可能忽略了影楼的根本也是影楼赖以生存、维持生计的对象--------消费者（婚纱顾客）以上几个方面并未让他们得到看得见、能得到的好处，未得到实质的东西和最想要的照片品质提升。所以，技术联盟店在其他方面已经近乎完善的条件下，要想拉开同行竞争对手的距离就必须得保证顾客得到最想要的品质，让顾客得到品质非凡的、与众不同的婚纱照产品，所以我们要打造除了技术联盟店，其他影楼做不出来的妆面造型和照片，让顾客心甘情愿的自主消费而不是绝对的引导消费。所以：必须进行一场真正的改革，一场改变影楼品质，吸引顾客心甘情愿自主消费，重新打造技术联盟店现有影楼技术流程的改革。一、流程改革摄影篇：此流程若用在传统相机拍照时并不敢作此尝试，但现在进入了数码时代，可以在拍摄过程即时看到客照效果，省去不必要的胶片浪费，并且可以即时改善拍照的缺陷。数码摄影在拥有传统摄影无法比拟的巨大优势下，就可以在审美、流程上进行改革。可以对客人在拍照数量上供客人选择，而现今的影楼，所谓“多拍”只是多做了几个美姿，多换了几个背景，这不仅让客人感受不到新意和变化，而且还会浪费太多时间，一套客人最多拍十套衣服就算是顶级了；十套衣服拍下来，顾客、摄影师、摄影助理、化妆师的体力都已经严重透支，而且拍的影楼技术联盟——影楼技术营销流程改革方案第7页/共22页项目经理：冯玉杰手机：[phone]QQ号：909779300越多，雷同的照片也就越多，无论是化妆造型师还是摄影师，乃至顾客在表现上都会越来越差，造成可选客片数量下降，产生太多的废片。所以在单调美姿和背景下去拍摄，除了严重影响体力，耽误时间，并达不到影楼和顾客想要的效果，门市也没有太多的优势和说服力促进客人多选片，不敢保证增加后期消费，（因为一套客片就含5—8套服装，多穿衣服还要收费，客人会很反感，感觉不舒服，心情不爽，选片率自然高不了）影楼整体后期利润也就上不去，即使经过门市的巧嘴甜舌多买了一些片子，但顾客还是感觉多花了钱而且没有得到什么实质的东西，不利于口碑的积累和宣传。长久以来这一直是整个影楼老板和门市人员头痛又悬而不解的问题。因为一个影楼的后期利润能达到影楼整个收入的20%以上，而且是纯利润。针对以上情况，本公司将对技术联盟店的摄影师和化妆造型师进行审美强化培训。并传授给摄影师和化妆造型师造型速变技术，将一些特制的万能饰品、一些简单美丽的装饰品和假发放在影棚内，让化妆师给客人做造型时摒弃之前的发胶改用发腊的前提下，让摄影师及助理在影棚内根据不同的拍摄主题利用万能饰品和假发在影棚内瞬间变换造型，并且每款造型风格各异，精致到位，把新娘的万种不同风情都展示了出来。这样，在不影响正常拍摄时间的前提下，给客人多换了几款造型（其间不能向客人收费），这样会使客人本身非常的满意与惊喜，将大大提升客人买片的欲望，并且能在拍摄过程中时时产生表现的激情，从而达到主题的顺利进行。（只要能让顾客在拍照过程中感觉越来越好，他们就会自然而然地去表现，这将大大节省拍影楼技术联盟——影楼技术营销流程改革方案第8页/共22页项目经理：冯玉杰手机：[phone]QQ号：909779300照时间和周期，降低废片率）。而不同的造型下拍摄出来的照片客人肯定每张都想拥有（因为客人会感觉到这才是真正的自己），那么即使她每款造型只选一张，就是多加几十张的后期纯利润啊！如果拍摄效果十分理想，再加上门市的精心诱导，那么后期的消费多得恐怖？！！这将是一个多么惊人的数字？！！此流程所带来的好处有：1、不存在引诱、欺诈消费等影楼常见问题，让客人心甘情愿，心满意足的自己消费；2、客人在消费后期的同时切实的体会了视觉、感官、艺术的享受，真真正正的得到作为新郎新娘最想要的东西（与众不同的精致照片）；3、减轻了门市人员的心理负担，解决了影楼最头疼的客人返片率高，退片或不加选片的实际问题；4、大大提升了影楼后期利润，增加了影楼业绩；5、起到了良好的影响，节省了巨大的营销广告作用------顾客的口碑，因为顾客从未看过一套婚纱照片出现了十几种妆面造型，一定会将自己的惊喜，并且能够洋洋得意的告诉同事、亲朋好友，这将就一传十，十传百，无形中增加了影楼在当地的市场占有率，起到了花费巨额广告宣传费用也未必起到的良好效果；6、让摄影师及摄影助理参与到拍摄造型的谛造过程中来，可以节省化妆造型师的时间和精力，让化妆造型师有时间和精力去为顾客量身打造更加精细的妆面造型。注意事项：影楼技术联盟——影楼技术营销流程改革方案第9页/共22页项目经理：冯玉杰手机：[phone]QQ号：909779300此项改革必须强调化妆师与摄影师的合作！二、流程改革数码后期篇在数码时代进入影楼的短短几年中。客片的品质迅速的上了一个台阶，这其中化妆造型和摄影以及门市等因素都起到了重要的作用，但数码后期是其中不可忽视的一环，甚至可以说数码后期在影楼流程上及客片品质上的作用是举足轻重的，一套成功的客片,尤其是我