大型连锁超市促销策略研究毕业论文

存档日期：存档编号：经济贸易学院学生毕业论文论文题目：大型连锁超市促销侧率研究姓名：专业：连锁经营管理班级（学号）：指导教师：无锡商业职业技术学院经济贸易学院印制目录摘要：..............................................................................................................1前言：..............................................................................................................1第一章连锁超市促销的概述............................................................................11.1促销的概念.......................................................................................................................................11.2促销策略的分类与运作...................................................................................................................21.3促销在连锁超市中的作用..............................................................................................................21.4国内连锁超市促销现状..................................................................................................................2第二章大型连锁超市促销存在的问题..............................................................32.1.连锁超市促销形式存在的问题......................................................................................................32.2连锁超市促销实施存在问题..........................................................................................................5第三章大型连锁超市有效的促销策略..............................................................63.1案例:上海第一百货市场羽绒促销..............................................................................................63．2大型连锁超市成功的促销策略..................................................................................................73．2.1以人为本的创意促销模式.....................................................................................................73．2.2价格成为的促销利器.............................................................................................................73．2.3选择适当的促销时期.............................................................................................................83．2.4选准促销商品.........................................................................................................................83．2.5加强促销员管理....................................................................................................................8第四章未来大型连锁超市促销发展趋势........................................................84.1由商品销售向服务销售发展...........................................................................................................84.2在促销方式上不断追求创新...........................................................................................................94.3更加贯彻顾客价值导向...................................................................................................................94.4在精心策划的基础之上进行促销组合...........................................................................................9结论..................................................................................................................91大型连锁超市促销策略研究摘要：当今的销售有这样的一个基本法则，那就是谁掌握了销售终端，谁就是未来的赢家。因为终端市场在生产和销售的服务过程中，始终承担着承上启下的作用。超市作为满足消费者不同购买需求的终端场所，要提高销售额度，在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须开展有效的促销活动。关键词：促销策略连锁超市促销发展前言：超市是企业直接接触终端顾客的最重要场所，也是企业间短兵相接的第一战场。超市促销可以使企业的销量在短期内迅速提升、与顾客进行面对面的沟通、有效扩大市场份额以及压制竞争对手等，目前已成为连锁超市越来越多采用的终端推广方式。超市的促销活动的方式不一而足，而且层出不穷，比如常见的折价促销、有奖促销、免费试用、面对面销售、赠品促销、折扣劵促销等等。在竞争激烈的市场里，超市需要不断的提高自身对消费者的吸引力才能维系老顾客，发展新客户。超市必须选择一个适合自身的促销技术，让自身的卖点独特，并有效地吸引消费者，大幅度增加销售额，这才是成功的促销。本文对超市促销策略的几个要点进行了分析，希望能给超市促销活动的开展带来一些启示。第一章连锁超市促销的概述1.1促销的概念促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营2销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。1.2促销策略的分类与运作促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：企业促销的目的、企业自身产品优势、企业在促销方面的费用预算1.3促销在连锁超市中的作用促销在连锁企业的经营管理中，是一种常态，具有非常重要的积极意义。甚至可以说促销是连锁企业经营的生命，没有促销活动，任何连锁企业也无法生存下去。促销对于连锁企业具有以下重要作用：（1）吸引顾客进店购物，促进销售额稳步提升。（2）展示和提升企业形象（3）帮助企业取得竞争优势1.4国内连锁超市促销现状超市作为一种新的商品零售模式在我国快速发展，且日臻完善它的健康发展与居民生活的关系已经越来越密切，而且越来越成为商业流通领域一支不可忽视的力量。通过对我国一些大型超市的观察比较，发现各大超市的促销方法基本可以归纳为折价券、样品派送、产品内附奖券或即开型的有奖活动、酬谢包装、3包装赠品、赋予产品外包装新的附加值、印花累计促销等等超市通过什么手段来吸引顾客是至关重要的。促销是一面双刃剑，舞得好威风扫倒一片，舞的不好，可能伤及自身。传统的促销方式在一定程度上不能完全吸引顾客的眼球，这也需要超市积极寻找新的促销方式来带动促销和销售。但在我国超市迅猛发展的同时也暴露了不少问题，主要表现在规模、商品价格、经营品种、管理等方面。针对这些问题，应当积极需求具体对策。否则这些将成为超市发展壮大的阻力。第二章大型连锁超市促销存在的问题2.1.连锁超市促销形式存在的问题消费者对传统的返劵、会员优惠、打折、抽奖、购物有礼等促销体早已经习以为常，虽然在大规模的促销勾当下仍然会有相当一部分顾客感购物，但这些促销体例的效力在知足超市经营者预期方针方面已经日渐衰弱，尤其是在经济形势不景气的情形，消费者的购物行为变得越来越谨严理智。消费者尽可能只采办糊口的必需品或者他们感受性价比高而在可预见的未来一段时刻里会用到的商品，而避免感动性消费。传统促销体例的局限性加倍显露无遗。（1）打折促销无法打动消费者。打折这种资历最老、使用频率最高的促销体例在屡试不爽了之后，其对消费者的传染能力已经呈现了下降。消费者对于自己有强烈采办欲望的正价商品时常持有“等到打折的时辰再买”的不美观望心态。当商品介入打折促销勾当但折扣额度与消费者的期望有差异时，消费者大都会倾向于理性的持币不美观望的策略，期待商品售价的进一步降低。此外，此刻有少数的商家为获得打折的噱头来吸引消费者眼球，不惜采纳挂羊头卖狗肉的体例。在保定大润发超市的促销宣传册上曾印有这样的字样柑橘，特价4.8元每斤。同时以小号字体在旁边标出，原价9.6元每公斤。此种“促销”一旦被消费者发现，超市的诺言和形象在消费者心中必然大打折扣。（2）限时特价影响力有限。4限时特价虽然让消费者十分心动，可是这样的促销勾当显然不是天天都有的。超市在进行此类促销时多采纳直接使用卖场广播现场通知的体例，其宣传规模仅在卖场内，只有那时在卖场内的消费者才有机缘介入。虽然这种促销体例效不美观但影响规模有限。按照口碑效应，即使介入了促销的消费者事后将这件事对其他人宣传，但这种宣传事实下场是在勾当之后，有必然的时滞。限时特价的促销体