销售部门规划方案2013-6-20(3)-3

销售部门规划方案目的在这家具销售市场整体皮软的现状下，为了提高深圳市木匠大师家具的市场竞争力，增强产品的市场品牌知名度，拓展国内市场，做好市场营销策划准备工作是本公司的重中之重。根据深圳市木匠大师家具3年发展规划，2013年销售规划方案预计年度销售额4000万元，结合现有公司人员组织配置,规划2013年部门人员组织结构规划方案.二、组织结构销售总监（）西北销售经理东北销售区经理西南销售经理销售跟单客服部（）销售跟单空间设计师负责饰品管理及货物发运打单员华中区经理华南区经理华中区经理物控管理员三、岗位职责营销副总营销总监岗位职责直接上级：总经理直接下属：销售大区岗位职责1、协助总经理制定公司营销战略规划，并负责组织编制公司年度销售计划方案及品牌宣传推广计划方案；2、组织构筑营销理念，创建营销体系，建立健全营销管理制度。3、组织拟定营销策略、市场策略、产品定价策略、销售渠道策略、促销策略和营销组合策略。4、搞好市场调查、分析和预测工作，拟定营销目标和计划，为公司制定长期营销发展规划，为年度经营目标提供可靠的依据。5、组织搞好市场情报收集和管理工作，及时收集竞争对手的情报和顾客的情报，为公司产品推广获得更为广阔的市场。6、根据市场需求调研分析及同行业市场行情况信息统计分析，制订公司新产品及老产品销售价格方案，经批准后执行；7、指导或监督组织发货、收款管理，保证资金及时回笼。8、坚持“以销定产”和“以产定销”相结合的原则，搞好产品的促销工作，根据年度市场需求统计分析，做好年度及季度生产备货计划方案，组织销售部对外的大型营销活动和会议安排及重大的公关事务处理。9、编制、拟定、修改销售部门成本控制管理制度，制定年度销售费用算计划，合理支配和控制销售费用。10、组织建立销售网络，加强特约经销商和专卖店的管理。11、指导或监督管理售后服务工作，建立售后服务网络，为用户提供满意的产品和售后服务。12、加强营销队伍建设，提高营销人员的素质，制定销售部门培训管理规划。13、根据公司年度工作大纲的要求，负责本系统方针目标的制订和展开、检查、诊断、落实工作。14、检查与审核销售部门合同、订单、报表、方案等日常事务；15、完成领导交办的其他工作。岗位职权1、在规范范围内，有权签订销售合同。2、有权合理支配和控制销售费用。3、对所管辖人员的任免有建议权4、有权检查和考核销售公司各部门的工作。5、有权建立或取消自营店、合资店、加盟点。6、有权对所管辖人员进行业绩评价和奖惩。岗位职责1、对营销策略的正确性负责。2、对审查签署的合同、文件资料的正确性、完整性负责。3、对未完成销售计划，影响公司生产经营目标的实现负责。4、对因合同不明确，造成不必要的经济纠纷负责。5、对销售资金不能及时回笼，影响公司资金的正常运转负责。6、对市场反应迟钝，不能为公司制订经营目标提供正确的信息负责。7、对不能及时处理客户投诉，影响公司声誉负责。任职资格1、大学本科以上学历，营销管理、工商企业管理、经济管理学相关专业毕业；2、十年以上家具销售管理工作经验，营销副总或总监督任职资格五年以上，持有营销管理师资格证书；3、策划或组织能力强，能够独立完成公司各项管理规章制度的编制，电脑操作熟练，能熟练操作各种办公软件；4、熟悉实木家具或红木家具制造工艺及市场行情；销售大区经理1、统领公司营销部门的整体工作，在总经理的领导下开展工作，其工作绩效向总经理负责，直接向总经理汇报工作；工作职责1、编制、规划销售部门的总体结构，负责对部门岗位的人员配置及岗位职责的规范；2、编制部门的管理规章制度，并负责执行与落实；3、全面负责销售部门下属各部工作开展与推进。对部门各项资源进行整合、调控、绩效核查；4、负责本部门人员的管控及关联部门的协调工作，做好部门人员的思想工作，激励员工的工作积极性；5、根据公司实际情况制定公司的销售计划（年度、季度、月度），并做好销售与生产协调工作，保证各项计划得以执行与实施；6、做好市场调研的信息反馈分析，制定合理可行的市场拓展计划；7、批导和调整下设部门年度销售计划及中长期销售拓展计划；8、建立销售部门的培训管理体系，负责对本部人员的招聘与培训工作；9、负责公司分销网点的维护及重点客户的培育和培养，完善和改进公司现有的销售网络管理；10、指导协助和督导市场拓展部完成年度市场拓展计划，推进公司分销网络建设工作；11、建立、完善公司分销网络体系和售后服务管理体系，做好公司客户维护和拓展工作；12、负责组织和协调下属各部，保证销售业绩能正常健康发展，销售业绩得以按计划完成，对公司的销售政策进行监督控制，确保公司边际利润的实现；13、编制销售部门预算方案，负责监督与执行，控制部门的销售成本的增长；14、不定期的对市场进行巡查，指导市场业务的开展；区域经理市场开发部区域经理向部门经理汇报工作，并直接向部门经理负责，所有工作业绩向销售经理汇报工作。1、根据部门市场开发的阶段性计划，对目标市场进行调研，做出准确的市场调研报告；2、做好市信息的收集整理与反馈工作，为公司提供准确的市场情报；3、根据市场情况，开发与寻找最佳代理商及商业合作伙伴，积极配合分销商拓展分销网络，并对所辖区域的开发市场进行全方位的监控与考核；4、负责对批发、零售、竞争产品和消费者的信息进行收集与整理，反馈的信息必须准确、真实、有效、及时；5、负责加盟商的公关与谈判，做好公司的产品摆放位置处于最佳视觉，确保公司产品品牌在区域商场具有吸引力、竞争力和销售力；6、完成公司临时性安排；市场导购岗位职责1协助区域经理对辖区维护开发市场及客户进行配货，配合业务组跟进产品及时交货；2、熟悉产品结构及工艺操作流程，对客户进行专业知识的培训与指导；3、负责专买店开业时的产品安装指导工作，布置买场，及时反馈买场信息，推动产品质量改善及工艺的改进工作；4、正确使用公司优惠政策，确保客户的利润最大化，做好售前、中、后期的服务工作；5、协助区域经理、业务跟单、售后服务人员协助处理客户的投诉工作；6、接受公司临时性工作指派；业务跟单岗位职责1、负责对区域经理联系的客户订单进行跟进，确保订单准确、及时、有效性；2、接受客户订单，对订单进行评审，汇报工作，处理客户的投诉事项，及时反馈客户各项信息收集与整理工作；3、跟进生产进度，沟通客户、及时请款，按时出货；4、做好售前、中、后服务工作，提高销售业绩，协助接待客户；5、月未统计月度业绩，做好产品销售排序榜，上报区域销售经理；6、建立客户档案，分析客户信誉度及运营状况，保证日常工作正常开展；7、监督和检查货物发运情况，做好异常事件的处理及客户协调工作，确保货物按时送达客户指定地点；空间设计岗位职责1、建立公司各系列产品的工艺结构、产品效果、产品饰面等各种图片资料，并负责存档管理；2、根据客户需要及市场信息的分析，结合公司实际情况，做好产品开发，绘制产品结构效果图，指导生产工艺及负责对产品的改进工作；3、根据公司产品及卖场的实际情况，结合公司系列产品的要求，对加盟店面进行规划与设计，增强公司产品的竞争力、吸引顾客的购买力，提高公司产品的知名度；4、协助区域经理、市场督导、业务跟单做好客户的售后服务工作；5、保守公司商业秘密，防止商业秘密泄漏，做好相关资料保管工作；6、负责对专卖店的装修及装饰效果进行分析，装饰物品的设计，编制装饰物品清单，安排采购人员及时采购；饰品管理员岗位职责1、负责装饰物品的申购、入库、发放等管理工作；2、做好装饰物品的质量检查、清点、盘存及仓库三防管理工作3、按客户要求对专卖店的饰品进行搭配，做到保质、保量、按时出货；4、负责展厅饰品摆放、清洁、整理等日常管理工作；5、协助区域经理、市场督导、业务跟单人员做好客户的售后服务工作；5、人员配置规划表序号岗位职称文化专业年限单位数量合计1营销总监销售管理资格证本科营销10位1人15人2销售大区经理销售管理资格证本科营销8位2人3区域经理销售大专销售3－5位6人4服务部主管工商企业管理大专3－5位1人5跟单文员中专3位2人6市场督导中专1位1人7空间设计大专绘图4位1人8饰品管理员中专会计2位1人910三、薪资配置管理1、薪资结构1、1、基本薪资+业绩提成+绩效薪资+年终奖金+出差补贴+生活补贴1、2、基本薪资配置表序号岗位职务试用薪资级别数量备注一级二级三级四级1营销总监总监800010000（月提升50万）12000（月提升100万）15000（月提升200万）200001人2销售大区经理副总监60007000（月：10-20万）8000（月20万-60万）（月60万-100万）2人暂时不招3大区经理经理350040004500500060005人4空间设计员主管45005000550060001人5业务跟单职员180020002300250030002人6饰品管理员职员180020002200250028001人合计人数：15人注：提升的以2个月月绩为标准计算。1、3、提成薪资配置表序号职位250万元300万元400万元500万元600万元每月1总监0.1%0.3%0.4%0.4%0.4%2区域经理0.4%0.4%0.5%0.5%0.5%3跟单0.15%0.15%0.15%4设计0.05%0.1%5开店奖装修20元平米6总监开店奖装修8元平米1、4、薪酬与业绩提成奖发放方式。业绩提成奖，合同签订后于次月15日按考核结果发放汇入款的所有提成；2、薪酬与业绩提成奖考核标准。1各部门市场区域销售经理的薪酬与业绩提成奖的发放数额，由部门销售总监参照公司考核标准与考核办法，报财务经理审批，由公司总经理审批统一发放。区域经理的薪酬与部门业绩提成奖的发放数额由总监考核报公司统一发放。2部门经理的薪酬考核标准。当月个人业绩量完成50万元，按现有基本薪资发放，当月个人业绩完成80万元，在原有薪资增长500元/月。当月业绩量超过100万元以上部分按业绩提成奖考核计提；月个人业绩量低于50万元以下，扣减500元，按基本薪资减扣减额标准发放，连续两个月没有完成，再扣减200元，按基本薪资减700元标准发放，第三个月仍没有完成任务的，免除客户部经理职务，降职为营销员，从头做起。（此标准在试用期内的员工不得按此执行，试用合格后转为正式员工后按此标准执行）3、业绩下降考核标准五大主要职责按比例计分考核扣罚。（1）客户部在完成业务合同签订货款全部到账整个经营活动中，只有完成了100%的工作职责，才能保证达到满足客户需求的目的。缺一项工作职责未完成，在总提成奖中按上述比例扣一项，以此类推，以确保工作质量切实完成达标。（2）区域经理在合同签订之前必须经严格审核产品预订期限是否符合出厂要求：（3）产品报价清单是否严格执行公司制度的统一销售价格。（4）审设计方案是否经过制图预算审核签字、设计师审核签字、设计部门领导审核签字。凡没有经过三堂会审的设计方案就擅自出厂签订合同，一律为不合格产品出厂，取消业绩提成奖资格，造成经济损失由责任人自负。（5）合同实际销售收入=合同成交价-行政费用支。5、季度鼓励奖。1连续3个月为一个季度，工作时间不是3个月或3个月业绩量达不到规定标准的数额，不计算季度鼓励奖。2部门季度业绩量累计在100万～200万之间的，可获得0.1‰鼓励奖：2000000×0.1%=2000（元）3部门季度业绩量累计在200万～300万之间的，可获得0.2‰鼓励奖：3000000×0.2%=6000（元）4部门季度业绩量累计在300万～400万之间的，可获得0.3‰鼓励奖：4000000×0.3%=12000（元）5部门季度业绩量累计在500万～600万之间的，可获得0.4‰鼓励奖：6000000×0.4%=24000（元）6、季度鼓励奖分配方案序号职位总监大区经理客服主管跟单空间设计1分配比率30%50%5%10%5%7、年终特别奖。1连续12个月为一个年度，工作时间不是12个月，不计算年终特别奖。2年度特别奖提成比例：年终特别奖=年度实际销售收入×0.2‰。3市场部所有成员必须要具有高尚的品质，很强的业务能力，必须要与公司签订至少2年的劳动合同。在