五星温泉酒店营销方案

五星温泉酒店营销推广方案营销推广建议客群分析：华山清心温泉酒店新开业，缺乏客流量，必须在确定自身定位的前提下，进行多层次、多渠道、线上线下结果的整合传播来提升知名度及品牌价值。鉴于对我司对清心温泉酒店产品的设计规划较为高端，为五星级旅游酒店产品，故我们的目标客户群体定位应为陕西、河南、山西游客（华山景区占比最高的地域客群）为主的中、高端客户群体，包含：线上线下协议单位、高端旅行社、学校、私企及个体老板、国企中高层领导等。方向建议：在保持基础推广物料采购的前提下，以线上渠道的引流为主，线上线下渠道同时拓展。具体如下：1.基础推广物料指：①项目门口的精神堡垒、指示桁架及周边范围内的户外单立柱、跨线桥广告位、高铁站灯箱、市政路牌、施工区域围挡等。②酒店内部各种品牌定制物价，如手提袋、房卡、桌面立牌、门牌、温泉铭牌、导视、纸巾纸杯、洗浴用品、客户反馈卡、员工胸牌等2.线上渠道引流（面向散客）媒体渠道：门户网站软文购买（如这次的开业活动）、FM交通广播循环播放OTA渠道：携程去哪儿、驴妈妈、途牛、飞猪、猫途鹰网站刷好评。网站及SEO：网站建设好后，通过GoogleAdWords、百度凤巢竞价系统或其他技术手段进行优化，提升排名。百度百科词条，自然排名优化。地理位置营销：百度地图、高德地图（二者占据中国市场60%以上份额）地理位置信息注册及销售信息上线。团购渠道：大众点评、美团、百度糯米上团购活动刷好评，保持基本客流量。微信、微博渠道：建议在前期推出免单活动，通过大V宣传及公司全员转发，吸引大家免费或低价体验。3.线下渠道引流（面向大客户）第一客户群—旅行社：旅行社的推广宣传可以快速产生影响力、放大对外宣传活动的作用第二客户群—政务市场：政府市场消费能力较高，且重复性消费能力强第三客户群—大企业、高端商务散客：借助大企业及人相关人员的圈层影响力。以上仅对方向做了梳理，具体营销活动的形式需根据产品定价策略、年度营业指标及营销预算等来确定，以下方案仅为参考：华山清心温泉酒店营销方案2017.11.28策划销售部目录一．概论1.项目所处地理位置环境概述2.营销使命二．市场及产品分析1.市场优势分析2.市场劣势分析3.产品优势分析4.产品劣势分析三．营销策略四．产品价格体系及营业额预算五．推广及销售重要节点1.推广重要节点2.销售待办事宜六．营销推广费用方案1.广告费用方案2.文宣品及小礼品费用方案3.品牌活动费用方案4.销售费用方案七．2018年度市场推广活动方案一．概论1.项目所处地理位置环境概述华阴市位于华山之北，秦、晋、豫三省交接腹地，是陕西的东大门，西距西安120公里。总面积817平方公里，下辖3街道、4镇，常住总人口27万，目前城市中心人口5万，是陕西东部一座新兴的风景型旅游城市。因为有独特的旅游资源（华山）而成为世界著名的旅游胜地，2016年接待游客量855万人次。在华阴市政府《华阴市全域旅游总体规划》战略的带动下，华阴旅游产业已经迈入了规范化服务、法制化管理、有序化发展的良性轨道，为当地开创旅游产业发展新局面奠定了良好的基础。2．营销使命(1)、将华山清心温泉包装推广成集温泉度假、文化旅游、生态休闲、康体娱乐等多功能于一体的综合性温泉旅游地。(2)、提高华阴清心温泉酒店的市场知名度和影响力，打造“关中地区最好的山地生态温泉”。(3)、不断提华山清心温泉酒店的市场占有率，提升酒店营业额。二．市场及产品分析1.市场优势分析华山清心温泉酒店位于国家五A级风景区华山风景区内，整体旅游环境较好，游客数量充足。同时周边中型城市较多，具有良好的市场优势，具体如下:(1)三省交界处，潜在人口众多，为华山清心温泉酒店提供了充足的潜在客源；(2)酒店位于景区黄金位置，并且周边一小时车程内令有国家AAAAA景区2家，处于短线旅游线路中；(3)2016年华阴市接待国内外游客855万人次，从游客数量上提供了良好的基础；(4)景区附近自2007年起已有华山御温泉度假村酒店，客户对温泉产品有较好认可；(5)景区内暂无高端五星级酒店；(6)华阴市政府遵循《华阴市全域旅游总体规划》战略，大力推进建设国际山水生态文化旅游名城的进度，对本项目的推广也是很大的促进。2.市场劣势分析华山景区的游客虽多，但也面临众多市场劣势，具体如下：(1)游客到华山景区旅游的目的单一，只是登华山，对其他旅游产品缺乏兴趣；(2)游客在华山景区的逗留时间较短，多数在一天的时间，或者是登完华山马山离开；(3)景区特点导致游客存在季节性，旅游淡季的运营管理模式有待探讨；(4)在建的五星级酒店还有两家，且档次及水平较高，会形成强烈竞争。3.产品优势分析(1)整个产品各项设施完善，可以发挥协同作用；(2)未来产品与周边景观搭配较好，可以较好的吸引游客；(3)酒店内工作人员形象及素质较好，可以增加客人的满意度。4.产品劣势分析(1)以温泉作为噱头，在夏季如何吸引客户兴趣；(2)酒店客房暂未投入使用，能否达到五星级标准；(3)温泉区的泡池在冬季能否达到合适温度，是否还需整改；(4)区域内的绿化设计是否考虑到冬季枝叶凋零后的美观问题；(5)员工刚刚培训完，未经过长时间考验，稳定性和服务质量无保障；(6)温泉产品刚刚完工，突发事件的发生概率较大。三．营销策略结合项目现阶段情况，将2018年1月1日前的时间在营销上定义为试营业期，在营销中将着重把握以下市场总策略：(1)充分有效宣传推广清心温泉作为温泉休闲景区的优势，着重突出差异化、尊贵性，并根据不同的消费群体，包装和定制各类产品，先声夺人地推出产品和引导市场消费；(2)正式开业前后强势的媒体宣传和广告投放效应，有计划、有实效地展开软、硬广告宣传计划，迅速建立清心温泉酒店的公众形象；(3)加强季节性营销策划和节庆促销，主要根据北方冬冷夏热和温泉的特性，进行产品包装和活动策划，如春日赏樱花、桃花的“温泉之旅”，冬日踏雪松、激情滑雪的“冰雪温泉之旅”；夏日推广“冷雾汤境”、“清凉仲夏之夜”等，努力化解不利因素，引导客人消费；(4)注重与旅游中间商的景点连线促销，谈合作，将温泉酒店纳入短线旅游市场线路内。(5)与集团其他项目配合，充分利用联动影响。如可以利用万科地建.滨河四季项目做好联动营销；(6)挖掘周边集团性消费。临近的西安作为陕西省会，区域内各国企事业单位存在着广阔的会议、接待、休养和奖励旅游需求，对这类集团的促销必将成为长期的重点，可通过协议、会员、包价等一系列销售手段谈合作；(7)通过线上渠道拓展，充分引导高端散客客源。四．产品价格体系及营业额预算待定五．推广及销售重要节点1.推广重要节点计划时间计划工作内容2018年1月前根据目标市场确定长、短期广告投放和促销活动计划；2018年1月前形成初步的基础广告文案和图片系统；2018年1月前完成各类线上、线下及户外、媒介广告供应商的储备；建立广泛的媒体和广告客户网络2018年1月前完成温泉酒店官网；2018年1月前完成宣传印刷品、客户及促销礼品的制作；开业经营期内在正式营业后根据整体营销和广告计划进入逐步实施阶段；开业经营期内根据市场和季节确定不同的产品组合开业经营期内逐步使广告深入各区域市场开业经营期内根据不同节庆组织相应的推广促销活动；开业经营期内及时调整各类媒体软硬广告和平面广告，配合销售和经营活动2.销售待办事宜计划时间计划工作内容试营业前开业筹备期将组建销售人员队伍的招聘及相关的培训试营业前建立销售人员管理制度及岗位职则试营业前确立科学合理的业绩考核方式和各项管理制度试营业期间通过市场和竞争对手调查，制定相对应的销售策略；试营业期间制定A、B类协议书试营业期间通过各种渠道建立初步的客源网络，在正式开业前进行有针对的推广试营业期间与中间商建立初步的代理业务关系试营业期间注重销售接待和客人意见反馈，通过销售接待跟踪强化客户关系经营期内根据不同节庆和季节时段，组合产品进行推广和销售；经营期内逐步发放VIP优惠卡，形成一批稳定的忠诚重要客户经营期内加强整体营销，注重销售和营业的配合经营期内掌握旅游酒店市场信息，及时调整销售策略经营期内注重季节性促销和产品组合套餐的设计六、营销推广费用方案一般来讲，酒店行业新开酒店营销投入占比为整年营业收入的3%左右，故现阶段营销推广整体费用预算为........，此费用会在实际营销中根据实际情况进行调整。1、广告费用方案(1)广告投放说明A、针对目前旅游市场激烈竞争的态势，按照媒体广告投放的“阶段出击、软硬兼施、注重时效”的基本原理，在广告导入期，宜在短期内迅速树立形象，打出品牌,加强投入，综合运用强势媒体进行广告传播，户外广告选择重点客源区域的强势地段进行发布，这些地段的广告受众率高，时效性强，整体的广告时效远远高于其他媒体。B、提前加强与各媒体业建立良好关系，根据广告策略对媒体进行全面分析，在媒体投放上实施运用组合媒体进行阶段性投放；媒体运用上采用硬、软交叉性传播。这样具有时效性、统筹性和科学性。C、在媒体投放时，为降低广告的投放成本，我们将采取“互惠互利、尽量抵偿”的原则，一是在硬性广告投放的同时，争取软性版面，二是消费互换抵偿，既能减轻资金方面的压力，又可增加我方经营场所的消费收入。D、效果预测：按照广告发布的规则，发布前做好预测，突出针对性、时效性；发布后进行跟踪、评估，以便及时调整广告投放策略。(2)、广告宣传媒介的选择A、报纸广告报纸平面媒体是一种大众喜闻乐见的传播媒体，具有新闻传递速度快、覆盖率高的特点。诉求重点：主要在提高景区形象、扩大景区知名度，展示景区优势，让客户了解景区等方面。报纸广告效果可持续期在一个星期内，可直接带动散客群体消费。B、户外广告户外广告具有指引景区功能区位置、扩大企业知名度、直接促进销售效果，被普遍的大型企业、旅游度假村、旅游景点广为使用。在高速路上租用大型广告牌，吸引旅游者，在西安市区游客出现频率最高的地方树立广告牌。这样能最大效能地有针对性吸引旅游者，提高景区的社会知名度。C、网络平台广告随着中国经济的发展，电脑及智能手机的普及，网络已成为社会生活不可或缺的一部分。作为一个旅游景点高级酒店，在拥有自己的网站之余，在旅游网上应醒目地出现我们广告，包括我们的预定系统。D、电视广告电视广告在扩大景区知名度，展示景区优势，让客户了解景区等方面，电视广告是一种较容易接受的宣传媒体，往往费用较高，可作为待定选项。E、宣传单页宣传单页广告是一种具有针对性强、利于集中宣传的手段，可以直接抵达景区所既定的目标客户区域，可提高项目形象、扩大企业知名度。F、电台广告电台的节目有些很吸引人，因为它的内容是专门针对某个阶层的，可谓言为心声，可以共鸣。因此在电台的某一栏目有针对性地投放广告，可以起到低投入高回报的效果。此外加上投入成本较小，可以作为营造品牌的一个基础性工程长期投放。G、车身广告、车内广告、高铁站灯箱车身广告是一种可流动的户外广告媒体，受关注度高，传播更为主动,在众多户外媒体中脱颖而出，相对于其他的户外媒体形式，公交广告的传播方式以主动的形势出现在受众的视野之中，在传播方式上更为“积极、主动”且受众面广，以较为直观的宣传形式将景区信息传达到各阶层人士。(3)、广告费用方案（初步，待市场开发一个月后根据实际情况细化此方案）全省广告投放名称规格投放次数报价合计预算（元）备注华商报四分之一版2次二分之一版1次西安交通广播电台口播2个月夹在栏目里的软推2个月高速公路跨线桥投放至少需一年2块公交车体X条线路半年网站建设其他网站广告OTA渠道高铁灯箱华山北站老客户手机优惠短信推送群发短信微信大V2-3家2、文宣品及小礼品(1)文宣品及小礼品是企事业单位在经营或商务活动中为了提高或扩大其知名度，提高产品的市场占有率(份额)，获取更高销售业绩和利润而特别制作或采购的。文宣品制作精美，可以存放在中间商的展台上，是作为无形的旅游产品的一种最好的宣传方式。作为礼品的产品，一般是带有品牌标志或企事业标志的，具有某种特别含义的产品。它集新颖性、奇特性、工艺性和实用性于一体，针对性强，让目标消费者爱不释手。而且送礼是感情的投资，可缩短人与人之间的感情距离