第四章-商务谈判战略(下)商务谈判各种情境的技巧

.第五章商务谈判各种情境的技巧本章目录第一节优势条件下的谈判技巧第二节均势条件下的谈判技巧第三节劣势条件下的谈判技巧第一节优势条件下的谈判技巧一.不开先例技巧二.先苦后甜技巧三.声东击西技巧四.规定时限技巧一.不开先例技巧（一）不开先例技巧的内涵（二）不开先例技巧的适用性（三）不开先例技巧的应用（一）不开先例技巧的内涵•不开先例技巧是指在谈判中占有优势的卖方坚守自己开出的条件，特别是价格条件，不作任何条件的妥协，也不为任何人开让步先例的一种强硬策略。•占优势的一方往往利用双方谈判实力的不对等，来迫使对方接受交易条件，从而形成对自己有利的谈判格局。（一）不开先例技巧的内涵•先例的力量来自于人们的习惯心里。•如果过去有过相同的事例发生，人们就会想当然以为这样的处理是行得通的。•如果过去从没有过相同的事例，那么人们就会遵从惯例，不去打破惯例。（二）不开先例技巧的适用性•在谈判中出现下列情形时，可以运用不开先例技巧：1.谈判内容属于保密性交易活动。如高级专业技术的转让、特殊商品的出口等。因为这些商品属于信息产品。信息产品存在一个基本的悖论：即信息的价值必须通过揭露信息才能传达给另一方，但是这种揭露又使得信息失去了价值。因此，在信息产品的交易买卖中，一定要注意保密，不能为任何人开详细介绍、试用的先例。（二）不开先例技巧的适用性2.交易商品属于垄断经营时，可借由排他性的优势地位不开先例。3.市场有利于卖方，而买方需求迫切，急于达成交易时，可以坚守报价，不开先例。4.对方提出的交易条件难以接受时，这一策略性回答也是最巧妙的拒绝方式。（三）不开先例技巧的应用•有一个顾客看中了一个打六折的商品，还想要卖方再降低一个折扣点。•卖方说：“促销商品已经是最低销售价了，如果再降价，就合不上成本了。况且如果给你降价，其他客户也会让我们作出同样的让步。”最后该顾客按六折购买。•在此例中，卖主就是采用了不开先例的技巧。•如果开了先例，就会造成在今后交易时也不得不提供同样的优惠。因此，卖主绝对不会破这个先例。二.先苦后甜技巧（一）先苦后甜技巧的内涵（二）先苦后甜技巧的适用性（三）先苦后甜技巧的应用（一）先苦后甜技巧的内涵•先苦后甜技巧是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生失落、压抑、疑虑和无望的心态，以大幅度减低其心理期望值。•然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方很满意地签订合同，我方从中获得较大利益的一种技巧。（一）先苦后甜技巧的内涵•先苦后甜在谈判中能够发挥作用，其主要原因是心理学上所讲的近因效应。•近因即最后的印象。•近因效应即指最后的印象对人的认知具有重要的影响。•当两种刺激信息连续被人感知时，人们对后一种刺激的印象更为深刻，即近因效应起作用。（一）先苦后甜技巧的内涵•在商务谈判中，如果先入刺激为甜，后入刺激为苦，那么对方还是感到苦；如果先入刺激为苦，后入刺激为甜，那么对方就会感到甜。•所以，先用苛刻的条件给对方一种苦感，降低他的预期，然后再用实际的让步给他甜头，对方的满意度就会逐渐提升。（二）先苦后甜技巧的适用性•先苦后甜技巧适用于谈判内容复杂，谈判对手比较挑剔的情况。•谈判内容越复杂，需要磋商的条款也就越多。•首先，可以先采用抛出苛刻的条件决不让步，再逐渐放宽条件给对方好处，于是对方的愉悦感就会上升。（二）先苦后甜技巧的适用性•其次，在应对吹毛求疵的挑剔型谈判者时，坚守自己的原则决不妥协，让对方感觉到我方很难对付，以免其得寸进尺提出进一步要求。（三）先苦后甜技巧的应用•在具体运用先苦后甜的策略时，谈判小组的成员可以分工。•例如，可以先让自己提出较为苛刻的要求和条件，并且表现出立场坚定、毫不妥协的态度，表演“红脸”。•在双方相持不下，争得不可开交时，“白脸”再登场，体谅对方的难处显得通情达理，从立场上做成一定的让步。最终，使对方在心情愉悦的状态下达成协议。三.声东击西技巧（一）声东击西技巧的内涵（二）声东击西技巧的适用性（三）声东击西技巧的应用（一）声东击西技巧的内涵•“声东击西”原出自《百战奇略》，原文如下：“凡者，所谓声者，张虚声也。声东而击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守夜。”•用在商务谈判中，指的是我方为达到某种目的和需要，故作声势地将谈判的议题引导到并非重要的问题上去，以引起对方的错觉。（二）声东击西技巧的适用性•声东击西适用于以下情况：1.转移对方的视线，隐藏我方的真实意图。2.分散对方的注意力。3.诱使对方。声东击西可以诱使对方在对我方来说无关紧要的问题上纠缠，使我方能够抽出时间对重要的问题进行研究，迅速制定出新的对策。（三）声东击西技巧的应用•卖树苗的旅馆。•有家日本旅馆内贴着一张海报，上面写着：“亲爱的旅客您好！本旅馆后山有片土地，宽阔而幽静，专门留作植树纪念的预定地。如果您有兴趣，不妨亲手种下一棵小树，本馆特派人拍照留念，并立下木碑刻上您的大名与植树日期。如果您再度光临，这颗树苗已经枝繁叶茂，您看了一定非常高兴，因为它是您亲手种植的，纪念性非凡。仅收树苗费用日币2元。”（三）声东击西技巧的应用•此一颇具魅力的海报一经贴出，许多到此度蜜月或结婚周年纪念的夫妻，或毕业旅游结伴而来的学生，莫不跃跃欲试。•人人都想亲手种下一棵心灵上属于自己的树，以作永久纪念。•不多久，后山就种了满山的树，环境也整理得非常整齐雅致。（三）声东击西技巧的应用•旅客回家后，莫不以此相告，以照片为证，广为宣传，有的还不忘回来看看他自己的杰作。旅馆的所以自然日益蓬勃发展，同时还带动了整个地区的观光事业。•商人们整天都在想然后扩大业务范围，怎样赚更多的钱。于是有人不断标新立异，以各种手段吸引顾客。•日本旅馆使用的手段，看上去与经营本身无关，但却起到了很好的效果，正式“声东击西”的妙用。四.规定时限技巧（一）规定时限技巧的内涵（二）规定时限技巧的适用性（三）规定时限技巧的应用（一）规定时限技巧的内涵•规定时限技巧是指谈判一方向对方提出达成的时间期限。•如果超出这一期限，谈判者将退出谈判，以此给对方施加压力，使对方无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。（二）规定时限技巧的适用性•在以下情况下可以使用规定时限技巧：1.对方存在众多竞争者，我方不存在竞争者。2.我方最能够满足对方的主要交易条件时，此时我方掌握谈判主动权，可以设置最终期限催促对方尽快完成交易。3.对方谈判小组成员意见分歧，难以达成一致时，为了保证谈判的如期完成，可设置最终期限。（二）规定时限技巧的适用性4.与对方因交易条件分歧过大，达成协议的可能性不大时，。这种情况下，不要在没有价值的谈判上继续浪费时间和成本，所以设置最终期限以期结束谈判。（三）规定时限技巧的应用•卖方和买方通常以下面表达方式设定一个时限：卖方：10月1日价格就要上涨了；这个大优惠的有效期为10天，小组仅余下最后3天。•如果你不在7月1日以前下订单，我们无法在7月30日之前交货。•生产这批货物整整需要6个星期时间。•有搜货轮将在今天下午2点开船，您要不要马上订货赶上这班船呢？•如果我们明天结束之前收不到货款，这批货物就无法为您保留了。（三）规定时限技巧的应用买方：•在明天之前，我需要知道应该确定的价格。如果你不同意，我明天就找其他卖主谈了。•请你把价格全部估出来，明天把估价单给我。•这次交易需要我们老板签字，可是他明天要去欧洲出差了。在规定交易时限时，要注意措辞和语言表达既要明确表示时间的紧迫性，又要避免让对方感觉自己态度强硬，使对方对己方形成傲慢强硬的错觉。第二节均势条件下的谈判技巧•在商务谈判中，有时候会出现双方势均力敌的情况。•此时，谈判者应审时度势，相机而动，打破僵持不下的局面尽快争取对己方有利的谈判局势。•切忌拖延时间，浪费时间和精力。•在均势的条件下，谈判技巧有：第二节均势条件下的谈判技巧一.迂回推进技巧二.合作互利技巧三.因势利导技巧四.货比三家技巧五.积少成多技巧一.迂回推进技巧（一）迂回推进技巧的内涵（二）迂回技巧的适用性（三）迂回推进技巧的应用（一）迂回推进技巧的内涵•在商务谈判中，所谓迂回技巧是指将谈判工作暂且搁置一边，通过其他途径接近对方，拉近彼此的距离，然后再进行谈判的技巧。•谈判的主体是谈判者，每个谈判者处理工作之外还有很多业余活动。（一）迂回推进技巧的内涵•当谈判双方在某一议题上僵持不下，出现“拉锯战”时:•可以从谈判对手业余活动的角度切入，沟通感情，寻找共同点，无形中培养了双方的感情，从而为双方的合作奠定了基础。（二）迂回技巧的适用性•迂回推进技巧适合于谈判双方在某一关键问题上无法达成共识，双方都坚守自己的立场、不肯退步的情况。•这时从正面推进，继续在经济利益上纠缠已经没有任何效果，就要采取以迂回为直的策略。另辟蹊径说服对方。•应用此技巧要注意以下几点：（二）迂回技巧的适用性1.迂回要言之有理，持之有据。这样说出的话才有分量，才能引起对方的注意。2.迂回不应离开讨论的主题，切忌信口开河，离题万里。3.迂回要注意语言技巧，既要有自信，更要有表达艺术，能使对方在心情愉悦的情况下接受你的说服。（三）迂回推进技巧的应用•有时候，面对对方的疑虑或拒绝，一味进行解释可能越描越黑，越说越僵。•这时应暂时将对方的拒绝放置一边，转换其他话题用以分散对方的注意力。•待时机成熟，在言归正题，这时往往能够得到意想不到的效果。（三）迂回推进技巧的应用•广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。•从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方提议遭到拒绝。•这时，我方首席代表心急如焚，但还是冷静分析了形式，发现如果我们如果一个劲儿地说下去可能会越说越僵。（三）迂回推进技巧的应用•于是他聪明地改变了说话的战术，由中介讨论变为迂回说服。•“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，在微笑中开始谈天说地，先来个“第一流”诚恳而又切实的称赞，使欧文斯公司由于陷入僵局而产生的抵触情绪得以很多程度地消除。（三）迂回推进技巧的应用•“如果欧文斯公司能帮助我们广东玻璃厂跃居全国第一流，那么，全中国人们会感谢那么的》”。•这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面那些话消除了对方心里上的对抗，所以，此时对方听了这话似乎顺耳多了。•“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线的事宜。（三）迂回推进技巧的应用•如果我们这次谈判因一点点小事而失败，那么，不但我们广东玻璃厂，而且最重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失，这损失当然不仅是生意。”•我方代表团只是用“一点点”小事了轻描淡写，目的是引起对方对分歧的关注。•同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不能拒绝。“（三）迂回推进技巧的应用•目前，我们的确有资金困难问题，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且希望在我们最困难的时候你们能够伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”•在这段话里，我方谈判代表使用了迂回技巧，谈到对方心里去了。（三）迂回推进技巧的应用•指出中美双方公司是朋友，不是在做生意，是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。•之后，协议迅速签订，迂回推进技术使僵局打破，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。二.合作互利技巧（一）合作互利技巧的内涵（二）合作互利技巧的适用性（三）合作互利技巧的应用（一）合作互利技巧的内涵•合作互利技巧是谈判者以合作态度与对方进行各方面的协商与沟通，既能促使谈判成功，又可以达到己方的目的，获取最终的谈判礼仪的技巧。（一）合作互利技巧的内涵•高明的谈判者往往将谈判过程看做是双方各取所需、合作互利的过程。•而不单纯将谈判看成一种对立和冲突，所以他们总是以非常合作的态度投入谈判，试图通过谈判找到符合双方共同的长远利益的方案。（二）合作互利技巧的适用性•在谈判中，秉持合作互利的态度进行沟通对谈判的成功至关重要。•合作互利技巧适用于谈判者无利可图，甚至要面临亏本经营的情况下的谈判。•这时，以诚恳的态度同对方合