贸易公司场部培训课程

市场部培训课程----市场开发系统课程导言大家都知道一个好的市场助理，必定将成为一个优秀的营销高手。在座的各位都是很棒的市场人员，将来也必定是一个优秀的营销售高。那作为一名优秀的培训师又该如何修炼呢？一、市场部的岗位价值及工作职责1．1、在公司内部：起到核心作用1．2、在外部：是对公司的品牌形象的体现。1．3、参与制订和实施销售计划，并实现企业销售目标。1．4、参与制订和实施货款回收计划，并实现企业销售回款正常.1．5、对市场进行调研与市场预测，并实现企业库存的合理性，准时将货物送到每个客户手中。1．6、参与制订车辆管理和保养，降低企业风险和费用1．7、做为公司对外对内的链接窗口，稳定老客户，协助开发新客户，做到成本和风险最小化，利润最大化1．8、定期总结工作，对门市的异常情况进行书面报告给门市负责人或者直属上司及公司领导直至将问题解决。二、市场部的工作权限2．1、对不正常欠款之客户，是否出货，有建议权2．2、业务员离职时评定是否呆／坏帐有决定权2．3、对客户是否配机器有建议权2．4、对非现金客户在是否可以办理月结手续时有建议权2．5、对门市的销售计划和门市库存量有建议权2．6、对司机的行程安排有决定权2．7、对所负责区域的销售数据、货款回收、坏帐金额、样品损耗率等有知情权2．8、有权对不配合工作的部门及人员进行投诉。2．9、对门市其它岗位有督导的权限三、市场部的任职要求3．1、认同我司的经营理念、企业文化、工作环境、管理制度。3．2、学历背景：市场营销或相关专业，大专以上学历，工作经验丰富者可放宽学历要求。3.3、培训经历：管理能力开发、合同法、谈判技巧和财务管理等方面的知识培训3.4、工作经验：1年以上市场方面的经验，具有较强的主持市场管理工作经验，熟悉企业市场管理和运作3.5、基本技能和素质：有较强的市场洞察能力，能敏锐地把握市场动态和方向；熟练使用办公软件,良好的逻辑思维能力，良好的工作条理性，反应敏捷。3.6、个性特征：工作细心,高度的工作热情，良好协调能力、判断与决策能力、沟通与谈判能力；并能承受较大的工作压力。四、市场部的组织架构本着“支持、服务、监管、指导”的八字方针，以风险最小化，利润最大化之原则,根据工作需要，市场部应设立的岗位有市场部经理1名（目前暂由执行经理朱世源代理）总部：市场部课长2名，市场部助理：3名(其中有一员储备），客服部主管1名，客服部助理：4名华南区：市场部助理５名（其中一名厦门兼职做客服助理，海口兼职１名）华北区：市场部助理7名（全部兼做客服助理）西南区：市场部助理2名，客服助理1名华东区：市场部助理2名，客服助理2名合计：３０人五、市场部的工作细则5．1、新客户开发及老客户新胶种开发5．2、老客户维护及客户资料的建立更新5．3、订单处理及退货处理5．4、发货时找货运公司及货物托运的跟踪管理5．5、托费费用的结算5．6、填写发货意见表5．7、销售明细的输入五、市场部的工作细责5．8、欠款的更新及追踪5．9、银行到帐的过单5．10、对帐5．11、发票5．12、月结客户具备条件及申报流程5．13、客户机器配套条件及申报流程5．14、奖金计算表填写流程五、市场部的工作细责5．15、门市上门提货的接待和现金收取（限于个别门市如：成都）5．16、门市进销存帐本的管理（限于个别门市如：成都）5．17、其它临时性工作5．18、报表5．19、文件管理5．1、新客户开发（流程图）预约客户业务人员拜访、送样新客户信息资料的收集市场部协助跟进试胶结果传真报价、谈结款方式、发票达成共识后跟催订单5．1、新客户开发（客户信息搜集）一a、同事的拜访报告b、新客户的来电c、老客户的介绍d、同事的卡片本e、展会搜集的名片资f、各种广告、黄页、网上信息5．1、新客户开发（报价流程）二客户要求报价市场部了解具体情况向门市负责人咨询价格用正规的报价单打印出来追订单并记录客户资料传真客户、确认是否收到了解此客户报价产品的用途、编号、单价、交易条件、是否含票要求注明送货方式、是否含税、结款方式等5．1、新老客户（降价流程）三客户提出降价上报门市负责人及市场部经理根据公司处理意见回复客户不同意同意回复客户打印报价单、传真确认收到、联络感情、更新资料5．1、新老客户（升价流程）四公司要求升价不接受根据公司处理意见打印报价单、传真给客户要求回传并更改客户资料反馈到公司、报备询处理意见接受确认对方收到、并耐心沟通5．2、老客户维护及客户资料的建立更新（一）5.2.1维护内容5.2.1.1、致电采购或生产部门，了解客户最近生产，财务状况。5.2.1.2、了解最近我司胶水的使用情况。5.2.1.3、是否有使用其他公司的胶，价位，结款方式，用量等情况。5.2.1.4、对别的供应商的评价及建议。5.2.1.5、了解此客户对我司的评价及建议。5.2.1.6、了解此客户生产计划。5.2.1.7、了解相关人员的一些爱好，个人基本情况。5.2.1.8、发扬个人聪明才智及魅力，建立良好的客户感情，稳定客情关系。5．2、老客户维护及客户资料的建立更新（二）5.2.2.1客户资料的建立与更新☆客户名称、全称、传真、电话、产品类型、厂房面积、人数、产品销售方式。☆相关人员（老板、采购、财务、生产、仓库、品检等）的资讯，姓名、籍贯、年龄、爱好、背景、手机号、与老板的关系、负责事项。☆现用胶（已用我司胶种、现用其他公司胶种、已报价未拿胶种）的详细资料，产品编号、单价、包装、比例、用途、用量等。☆公司传真、电话、地址、结款方式、习惯性结款方式、对帐日期、送单日期、开票种类及要求、开票日期、订货方式、要否要求回传等。☆送货单据是否需盖章，是否有要求收货证明书、托运商、托运单价，运费付费方式。5．2、老客户维护及客户资料的建立更新（三）拿胶异常，致电了解具体情况，催单客户反映订单不多，品质不稳定，尚有库存客户表示即将有订单下，紧跟订单，直到下单为止安排技术人员服务求证非真实情况，挖掘真实原因，酌情处理嫌价格贵无空间推荐相同品质低价格产品了解理想价位，征询门市负责人处理意见情况属实，作记录继续关注定期根据销售明细核实客户拿胶是否正常有空间作以适当调整回复客户5。3。1老客户追单流程5．4、发客户货时找货运公司及货物托运的管理案件三:河南达因在１０月２０日从我司订货当时走的新邦物流,可是在２５号时才发现物流公司将此货发到了青岛，而客户处实际收到的货是ＰＧ３１，这时客户的生产线上已经快没有胶水了，为此在当天我们又要面临加单走快线３６小时到货的大湖同货运，可我们第二天询问客户时，客户说此货在路途当中损坏了，而我们又要重新发货给客户了，此事到了这里看我司还有哪些事情没有处理好？5．5、托运费用的结算5.5.1、托运费用有分现金和月结现金部分:由客服部助理先从公司借支后报销,月结部分由客服部助理同物流专员沟通好后再转交给执行经理审批5．7、销售明细的输入录入订单的同时可以自动生成销售明细及欠款表根据回单与自己录入的销售核对，如有不符，则按回单录入根据回单，并录入司机工作完成率，作为司机每月工作绩效奖（此问题有待讨论），以提供司机工作完成率此份销售是否可与统计、单保员共享？以便电脑帐与单据一致由客服部交还给单保员录入订单提供回单核对回单返还回单提供回单时间：早上上班后30分钟内，外省的回单由门市统计在10钟之前传回广州回单要求：司机回单未完整的要在回单项注明（如只有入库单，未入库单，签收人不一致等）当天未出完的货，单保员在回单上划掉，并抄于第二天的回单上。必须做到回单每日回（此问题还有待讨论）5．8、欠款的更新及追踪（一）5.8.1、根据回单、银行到帐单对欠款表进行修改5.8.2、追欠款A、查看欠款表得知欠款金额B、查看结款方式C、查看开票登记要开票的发票是否有开D、追款并确认收款日期E、填写回头订单给客服部安排收款F、在收款过程中有异常及时反映市场部5．8、欠款的更新及追踪（二）现金、月结客户送货无钱，去收款人致电给市场部市场部致电客户了解情况咨询业务员及门市负责人请示意见市场部回复客户及司机进一步跟进货款1、超出2000元钱时，同门市负责人沟通后，由市场部直接请示公司应收与实收有差异市场部（汇率差、尾数、期票）客服部（单价差、金额差，共它原因）致电客户了解情况请款异常时的流程5．9、银行到帐的过单客服部根据财务填写的银行到帐单过帐客服部过单返回财务部过单正常过单异常1、注明提货日期，相应金额，所属门市2、有少收时，要注明是手续费少收金额多少，超过50元的要以书面报告给执行经理审批返给财务部查询财务部在７天内将回单返到市场部1、现金客户只以显示金额无法显示汇入地址2、财务填写错误1、过单正常2、如再如法过出时，先请统计部做预收5．10、对帐提供对帐单单保员1、根据送货回单录入对帐表2、熟悉客户的对帐时间及对帐格式对帐单的核对与客户对帐对帐单的交还单保员/客服部客服部客服部/单保员1、客服部核对销售明细2、正常：根据客户的要求FAX或送对帐单3、不符：与单保员重新核对单据，重新对帐1、根据客户习惯，与客户对帐2、对帐相符3、不相符，查单价、重量，重新核对4、最终确认的对帐金额要求欠款表上标识5、根据客户的对帐情况进行跟踪1、客户回传的对帐单或原件，统一交单保员管理，视同单据一般保管2、对帐单返还给单保员附对帐单格式（附表二）5．11、发票一（新老客户发票洽谈流程）之前不开票的客户提出开票的要求客户部详细了解客户变更的原因及要求上报本部门主客及咨询财务新客户之前配合开票的客户提出不配合开票要求根据公司市场部了解详细情况及客户要求处理意见回复客户同意开票的将此资讯以书面形式知会客服部不同意开票的，委婉的拒绝客户根据公司处理意见回复客户老客户直至双方达成共识（变更或不变更）上报本部门主客及咨询财务根据公司处理意见回复客户5．11、发票二（发票开具流程）索取开票相关资料整理开票资料递交财务并开票发票财务开票发票返回发票安排发票作废市场部/客服部1、新客户：由市场部向客户索取详细开票资料复印件（开票五项资料、税务登记证、一般纳税人资格证），并和客户洽谈是否配合我司开票2、资料提供至客服部后，由客服部登记。后续开票相关事项由客服跟进客服部1、熟悉客户的开票习惯2、核对销售明细，并整理成开票明细，包括：品名，销售总数量，单价，总额，开何种发票，开票要求、现金或转帐3、登记开具每一发票的日期、客户名称及开何种票及开票金额1、财务和客服核对开票明细，如有不符即反应至客服部财务财务1、正常：开具发票2、不正常：开票品名、数量库存不足，由财务与采购相关人员沟通，取得结果后，知会客服部。客服部与客户沟通，尽量说服客户接受更改开票事项，并回复财务开票客服部/财务1、财务把发票交到客服部2、客服部根据自己登记的发票与实际收到的发票核对，并签收财务的发票收条客服部/财务客服部/单保员1、客服部根据客户的习惯，安排送发票2、收到的发票未安排送出，统一交到单保员处保管3、单保员每月定期清理自己的发票，并汇报客服部（以便发票过期）4、发票期将近的（一般为带发票请款之客户），由客服部反应信息至市场部，市场部联系具体请款日期或不能请款的即通知客服部5．12、月结客户及申报（月结客户具备的条件）一A、月胶金额较大一般情况下要1万以上且调查客户信益度较好，无托欠其它供应商之货款。B、客户的营业执照复印件C、客户的税务登记证复印件D、有开增值税的客户要提供一般纳税人复印件E、付款方式约定书（盖对方公章）F、收货委托书原件并盖公章G、如E、F有困难，客户不配合的话，可以直接以购销合同之形式即可，并盖合同章H、上列齐全后填写月结方式审报表给公司审批5．12、月结客户及申报（月结手续审批流程）二新客户/业务员提出月结申请表上报门市负责人审批不同意同意月结要求同客户沟通办理相关月结手续取原件回公司，市场助理填写月结客户申报表相关人员签名确认报案执行经理审批回复业务人员或客