经营理念与商业模式创新(刘晓宇)1007

经营理念经营理念与商业模式创新与商业模式创新刘晓宇主要内容主要内容„„创新的背景与创新的焦点创新的背景与创新的焦点„„商业模式创新的分析思路商业模式创新的分析思路第一节第一节强调创新的背景强调创新的背景企业管理创新关注的焦点企业管理创新关注的焦点案例分析“IBM昀缺乏的就是远见卓识”——IBM总裁小沃森强调创新的背景„现代企业面临更大的管理挑战„在全球化等因素的冲击下，企业的外部大环境更加复杂多变，充满了不确定性，决策越来越重要，越来越困难管理大师的忠告„在超级竞争的环境里，正确的做事很容易，始终如一地做正确的事情很困难„组织不怕效率低，组织昀怕高效率的做错误的事情„倒闭的大企业中，85%是由管理者的决策失误造成的（兰德公司的研究结论）强调创新的背景„现代企业面临更大的管理挑战„管理工作的难度上升，安全稳定工作面临新的形势„复杂的历史遗留问题„社会价值观的多元化„员工心态的复杂多变„信息化产生深刻影响强调创新的背景„现代企业面临更大的管理挑战„技术进步与模仿复制的速度越来越快，越来越多的行业正在成为买方市场进入微利时代，创业越来越艰难，成功越来越短暂，创新的压力越来越大„七十年代以来，财富五百强的企业中，每隔十五年就有三分之一解体或者被并购强调创新的背景„管理的重点需要随着环境的变化而变化„法约尔：管理就是实行计划、组织、指挥、协调和控制„罗宾斯：管理指的是和其他人一起并且通过其他人来切实有效地完成任务的过程„Marry：所谓管理，就是使人们完成特定任务的艺术„西蒙：管理就是决策结论：自觉适应现代管理的挑战高层管理者中层管理者一线管理者非管理者概念技能人际技能技术技能From:RobertKats案例分析„在超级竞争的时代里，持续不断地变革创新与快速的战略决策是获得长期竞争优势、保持基业长青的关键——英特尔前任董事长格鲁夫博士强调创新的背景„正是那些富有远见的创新者，他们颠覆了一个又一个的行业，淘汰了一个又一个不能及时进行变革的组织，不断刷新着财富成长的记录，也同时为我们指明了前进的方向。„Google公司市值超波音福特麦当劳仅用七年(股价一年从80到300$)企业管理创新关注的焦点商业模式生产流程技术性能销售环节盈利模式网络联盟启动过程关键流程产品性能产品系统后续支持渠道品牌客户体验Source:LarryKelleySource:LarryKelley过去十年来的创新投入分布过去十年来的创新投入分布低低高高企业管理创新关注的焦点商业模式生产流程技术性能销售环节盈利模式网络联盟启动过程关键流程产品性能产品系统后续支持渠道品牌客户体验Source:LarryKelleySource:LarryKelley过去十年创新投入累积的价值过去十年创新投入累积的价值低低高高企业管理创新关注的焦点„技术创新与产品创新是公司所有创新工作的基础，也是建立国家竞争优势的前提。我们必须从国家发展战略的高度，比过去更加重视基础支柱产业的核心技术研发以及相应的产品开发。企业管理创新关注的焦点„但是，离开科学的商业模式的配合，新的技术新的产品很难完全转化成公司的长期竞争优势与盈利能力——好的技术结合有创意的商业模式才能创造财富神奇企业管理创新关注的焦点„为了快速提升公司研发的投入产出比率，为了将公司的技术研发能力与产品开发能力转化为公司的价值，为了更好地构筑公司的长期竞争优势，我们必须从战略上在更加关注技术与产品创新的同时，特别关注商业模式的创新。企业管理创新关注的焦点„具备一个好的商业模式是任何一个企业成功的前提——不管它是一家新企业还是一个老公司„商业模式的优化是现代企业适应竞争形势的变化在内部进行变革的重点，商业模式的创新是现代企业管理创新关注的核心企业管理创新关注的焦点„现代企业之间的竞争，不是产品技术之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。——现代管理学之父彼得·德鲁克„在经营企业的过程中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件——时代华纳前CEO迈克尔·恩„商业模式是目前唯一重要的管理问题——美国管理协会企业管理创新关注的焦点„商业模式即企业的商业逻辑，它描述了公司能为客户提供的价值以及实现（创造、销售和交付）这一价值并使公司具备可持续的盈利能力所需要具备的关键要素（如客户价值主张、赢利模式、关键资源、关键流程等）及其相互关系，它回答了与公司持久竞争优势密切相关的重大问题企业管理创新关注的焦点„商业模式创新是对那些影响公司长期盈利能力的关键要素及其相互关系的调整，是对现行价值链的改变，是对与公司持久竞争优势密切相关的系列重大战略问题的重新反思结论：企业管理创新关注的焦点公司需要运用创新的思维从战略与全局的高度系统地思考与公司长期竞争优势与盈利能力密切相关的那一些列重大战略问题第二节第二节商业模式创新的分析思路商业模式创新的分析思路一、我们的客户是谁？一、我们的客户是谁？我们的客户是谁1、选择往往比埋头苦干更重要成功的商业模式大多始于对未能很好满足的客户需求的率先洞察，始于对存在巨大潜力的市场机遇的及时把握，都有一个科学定义的目标客户群体——科学的定位公司的市场是商业模式设计的起点，也是公司战略管理的重点。我们的客户是谁„在过度拥挤的行业里进行竞争，公司是无法长久保持出色的业绩的，真正的机会在于开创一个没有竞争的市场空间„传统的战略是在地域有限的战场上竞争，目的是打败竞争对手，公司不得不在差异化与低成本之间作出取舍„蓝海战略：公司关注的重点是如何开辟新的地盘，而不是绞尽脑汁在现有地盘上与对手周旋SourcesSources：：Kim&Kim&MauborgneMauborgne我们的客户是谁2、市场创新是商业模式创新的捷径„研究客户的战略目标不在于简单的打败竞争对手，而在于轻松赢得更多的客户。避开正面竞争，创造新的市场，是商业模式创新的更高境界我们的客户是谁2、市场创新是商业模式创新的捷径„江南春：在创意面前，生意是不平等的。有创意的生意与无创意的生意投资回报率差得非常远，想象力创造你的利润率我们的客户是谁2、市场创新是商业模式创新的捷径„孙子曰：攻其无备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也。„孙子曰：行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。„孙子曰：夫兵形像水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。我们的客户是谁3、市场创新的前提是深入研究客户需求——研究客户的工作永无止境„注意倾听来自一线的声音，以便准确把握客户的真实需求我们的客户是谁3、市场创新的途径是深入研究客户的需求——研究客户的工作永无止境„站在客户立场上思考问题，树立市场导向的理念文化我们的客户是谁3、市场创新的途径是深入研究客户的需求——研究客户的工作永无止境„急客户之所急，为客户的更加成功提供帮助，以扩展“不可能”的市场二、我们对客户的价值是什么？二、我们对客户的价值是什么？我们对客户的价值是什么一、企业存在的意义在于为客户创造价值„很多企业以为客户购买的是那些具体的产品和服务，其实客户真正购买的是价值。„客户价值主张是公司昀重要的决策之一，它为客户提供了一个选择我们而不选择竞争对手的理由。为客户创造更多的价值，是企业在市场上立足的根本我们对客户的价值是什么一、企业存在的意义在于为客户创造价值„管理者必须认真审查每一项活动对客户价值的具体影响，这是改进管理效率提高竞争优势的重要途径。„凡是对客户价值贡献重大的活动，公司应予以高度的重视，凡是对客户价值贡献不大甚至是负贡献的活动，公司应予以压缩我们对客户的价值是什么二、价值创新是管理创新的根本所在„高速增长的公司，将较少的精力放在应对竞争或打败竞争对手上，相反，他们通过“价值创新”的战略逻辑将自己与竞争对手区别开来，力求使对手变得无关紧要。SourcesSources：：Kim&Kim&MauborgneMauborgne我们对客户的价值是什么二、价值创新是管理创新的根本所在„价值创新的关键是重新深入反思行业的关键成功要素（KSF），分析竞争对手在有关关键成功要素上的定位，在此基础上打破常规，确定自己的定位，创新公司的客户价值主张。„行业的关键成功要素是特定行业中决定竞争成败的主要要素，关键成功要素会随环境的改变而改变我们对客户的价值是什么二、价值创新是管理创新的根本所在二、价值创新是管理创新的根本所在„公司需要系统反思：客户抱怨的重点是什么，在那些因素上行业迫使客户做出了妥行业迫使客户做出了妥协让步，那些因素属于行业非常注重而实协让步，那些因素属于行业非常注重而实际上未为客户创造价值或者是被过度设计际上未为客户创造价值或者是被过度设计的，有时公司还需要挖掘新的价值来源。的，有时公司还需要挖掘新的价值来源。我们对客户的价值是什么二、价值创新是管理创新的根本所在„价值曲线是进行价值创新的重要工具，它以图表的形式描述了不同公司在行业关键成功要素上的相对业绩表现，刻画了不同公司的具体战略定位。„通过价值曲线的绘制，企业可以了解自己与竞争者在战略定位上的具体差别，寻找公司价值创新的具体创意。我们对客户的价值是什么三、价值分析是做好市场工作的关键环节„正确分析判断公司的产品或服务（与竞争对手相比）对客户具有的真正价值，是做好市场工作的前提。三、我们依靠什么取胜？三、我们依靠什么取胜？我们依靠什么取胜„成功的组织都有一个科学的定位„以比竞争对手更有效的方式创造并传递更多的客户价值，是成功的商业模式追求的共同目标，创新的全部内容就在于如何在客户价值创造方面比竞争对手做得更好我们依靠什么取胜„为客户创造价值的途径客户价值客户感觉的效用客户付出的代价领先的产品性能亲密的客户关系卓越的运营效率=-Source:Treacy&Wiersema,我们依靠什么取胜„总体上看，公司为客户创造价值的途径有三个：„开发领先的产品性能„建立亲密的客户关系„追求卓越的运营效率我们依靠什么取胜„市场领导者的特征„都有一个清晰的定位„卓越的运营效率„亲密的客户关系„领先的产品性能„在相关定位上追求卓越„其它方面至少达到基本的水平我们依靠什么取胜一、卓越的运营效率„通过关键业务流程上的创新，以具有竞争力的价格向客户提供可靠的产品或服务，昀大限度地方便客户购买„适用前提：如果成本成为消费者抱怨的主要问题，如果过高的成本已经影响了市场的扩展，如果环境的变化为效率的大幅提升提供了可能，如果在效率上的提升可以有效的防止模仿等我们依靠什么取胜一、卓越的运营效率„中国具有强大的战略发展纵深，这一特殊的国情决定了在未来相当长的一段时间内，中国制造都将继续拥有成本与效率上的优势。„为了将中国的成本优势转化为企业的长期竞争优势，我们必须注意加强在其他两种战略定位方式上的投入。我们依靠什么取胜二、领先的产品性能„在企业内部鼓励创意，不断开发独创性的产品和服务，不断寻找新的解决方案，持续改进，追求完美，加速商用化进程„适用前提：如果公司面临低成本竞争者的强大压力并且很多客户抱怨市场上的产品缺乏个性、如果产品更新换代的速度较快、如果公司具备充分的研发力量、质量控制与需求管理的诀窍等我们依靠什么取胜二、领先的产品性能„中国今天已经具备了制造世界一流产品与服务的能力，但是我们不能确保我们制造的每一件产品都能达到同样的质量水准。为此我们需要在内部建立尊重制度尊重流程的习惯，提倡兢兢业业一丝不苟、追求完美止于至善的企业文化。我们依靠什么取胜二、领先的产品性能„同时，中国制造要想真的走向世界，必须改变世界对中国制造的印象。为此需要我们在尊重世界普遍价值观（环保、诚信、公平等）的基础上，不断强化自己的研发能力与产品创新能力，提高我们的品牌意识，强化我们的需求管理能力。我们依靠什么取胜三、亲密的客户关系„持续改进公司的产品或服务，以适应精心定义的市场需求，不断提升客户的满意度，培养更多忠诚的客户群体„适用前提：如果服务、关系或客户的口碑对赢得市场至关重要，如果细分市场的需求足够大并且客户愿意为量身打造的产品与服务支付溢价，如果有足够的客户转换成本存在等我们依靠什么取胜三、亲密的客户关系„忠诚的客户群体是公司重要的无形资源„广泛传播普遍认可的品牌„大量忠诚的