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江苏城市职业学院2009级课程教学大纲1课程代码制订人制订日期修订人修订日期审定人(组)审定日期040045A符瑞光2011．3《商务谈判》教学大纲学分：2学时：36适用专业：财经类各专业开设学期：第四学期一、课程定位1.课程性质《商务谈判》课程是江苏城市职业学院三年制高职财经类各专业开设的的一门重要的公共基础平台课程，该课程在学习财经类前期系列课程基础上，以商品购销商务洽谈活动为对象，融市场营销、市场调研、推销技巧等为一体，通过商务谈判实训，培养学生具备必要的商务谈判能力，为进一步学习专业后续课程和有关的实训实践活动打下坚实的基础。2.课程作用《商务谈判》是江苏城市职业学院财经系的一门专业课程。商务谈判是社会经济活动中的一项重要内容。它作为经济交往的焦点，已渗透到我国经济生活的方方面面。商务谈判的基本原理、基本知识和基本技能，在很大程度上影响和决定商务人员商务活动的成败。商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。它是社会发展到一定时期才出现的人与人之间经济关系的一种特殊表现，它是为推动市场经济发展服务的。因此，商务谈判是经济管理领域中的一门重要学科，随着我国社会主义市场经济的深入发展，其重要性越来越明显。通过《商务谈判》这门课程的实训演练，学生能比较系统的了解商务谈判的基本理论和基本方法，同时，结合各自的工作实际，边学习，边操作，用理论指导实践、通过实践检验和更好的学习、掌握理论，取得较好的学习价值和学习效益。该课程前续支撑课程为管理学原理、现代企业管理实务、市场营销学、经济应用文写作等课程，后续支撑课程为供应链管理、连锁企业采购管理、客户关系管理、采购法务与合同管理等课程。3.课程任务从高职教育“基础理论教学要以应用为目的，以必须、够用为度”的理念出发，通过学习商务谈判理论和商务谈判实训，涉及商务谈判方案准备、商务谈判利益磋商、商务谈判合江苏城市职业学院2009级课程教学大纲2同签约等多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判，提高学生的谈判与沟通的专业综合能力，突出学生的职业能力的培养和训练，为学生的职业生涯发展奠定坚实的基础。二、课程设计1.课程设计理念本课程立足于职业岗位对商务谈判知识应用能力的需要，针对我院高职财经类各专业的特点以及人才培养总目标的要求，以应用能力培养为本位，打破传统的以传授知识为主的课程设计，以商品购销谈判工作过程为主线，采用形成性考核为课程考核方式，课堂参与回答问题与案例研讨结合，课堂演练与模拟实训演练结合，课内知识学习与课外实践结合方式进行课程考核，突出学生职业能力培养。（1）树立学生“社会需要、能力满足、上岗即用”的“人才培养观”明确高职教育的人才培养定位，以职业能力培养为重点，突出高职教育人才培养特色。把职业能力养成作为衡量高职教育教学效果的重要标准。（2）教会学生“学以致用、学以活用、一学多用”的“现代教学观”强调学生在教学活动中的主体地位，充分调动学生的学习积极性、主动性，让学生主动参与每一个教学环节，课堂教学坚持以学生为主体、教师为主导的原则，促进学生自主学习能力的发展。在教学活动中合理布置专题教学项目，要求学生通过理论知识的学习完成教学项目，通过明确而具体的目标设定，驱动学生主动学习，有目的性地学习，从而深化教学内容，优化教学效果。（3）“知识与能力相结合”综合评价的“人才质量观”知行统一：突出实践实训项目，强化学生实践能力。知是知识，行是实践，实践在高职教育中具有至上的地位，这是由技能形成规律决定的。在教学过程中，强调实践教学环节和实训教学的作用，在实践中加深对知识的理解和运用。课证融合：在教学过程中融入职业资格考试内容，为学生考取市场营销师、助理物流师、国际商务师等资格证书奠定坚实的基础。2.课程设计思路坚持我院确定的“厚基础、高素质、精技能、”的高职人才培养目标，主动适应社会发展需要，注重培养德智体美全面发展的创新型人才，《商务谈判》课程选择突出职业能力的江苏城市职业学院2009级课程教学大纲3培养，以商品购销谈判工作过程为主线，以商品购销系统化工作任务为载体，结合课征融合，重视实践教学，灵活运用案例分析、小组研讨、角色扮演、启发引导、模拟实训体验等教学方法，在“做中学、学中练、练中熟”中教学做合一，适当关注前置、后续课程分工，课程项目设计上以商品购销谈判进阶循环式进行架构，倡导应用型人才的培养，具有良好的接受和处理信息能力、合作沟通协调能力、谈判贯通能力，具备从事职业工作所需要的工作能力，具有良好职业素质和职业道德的应用型人才。三、课程目标本课程的总体教学目标为：通过课程学习，使学生具备基层营销与策划人员、物流管理人员、外贸行业从业人员、连锁经营采购人员等岗位所必需的商务谈判基本知识和基本技能，具有较强的工作岗位适应能力、分析和解决实际问题的能力以及创新意识和职业道德。【职业专门能力】（一）职业能力目标：1．能根据谈判需要进行商务谈判准备，收集情报及制定商务谈判计划。2．能根据商务谈判的开局要求选拔组织谈判队伍，选定谈判地点，布置谈判场地，运用技巧分析谈判对手心理、个性、实力。3．能灵活运用报价、议价、让步、僵局制造与突破策略与技巧进行利益磋商。4．能灵活运用策略促成谈判合同签订与履行及违规合同处理。5．能根据不同文化差异和主要国家不同谈判风格进行跨文化谈判。（二）知识巩固目标：1．掌握商务谈判的准备流程与方法。2．掌握商务谈判的开局流程与策略。3．掌握商务谈判的报价策略。4．掌握商务谈判的议价策略5．掌握商务谈判的让步策略；6．掌握商务谈判的结束与合同签约技巧。7．掌握商务谈判纠纷解决方法。（三）职业素质目标：1．诚实守信，遵纪守法。2．依法公平竞争的良好职业道德。3．具有团队合作精神和沟通技巧。4.培养严谨的工作作风和敬业爱岗的工作态度。江苏城市职业学院2009级课程教学大纲4四、课程内容1．内容选取以“理论够用、着重实践能力”为目标组织《商务谈判》课程的教学设计，选择以商品购销谈判工作过程为主线，以商品购销系统化工作任务为载体，结合课征融合，重视实践教学，灵活运用案例分析、小组研讨、角色扮演、启发引导、模拟实训体验等教学方法，在“做中学、学中练、练中熟”中教学做合一，突出学生职业能力培养本课程的内容由商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判报价策略、商务谈判议价策略、商务谈判让步策略、商务谈判结束与签约等六大教学模块组成，结合相关专业职业岗位对能力结构和知识结构的定位，在以能力教学为主的原则下，在教学内容的组织和选取方面注意以案例教学与实训演练为主，突出学生分析能力与谈判、沟通、协调能力的培养。2．内容组织本课程为实训实践课程，内容共六个教学模块，计划36学时，其中课内理论教学0学时,实践教学36学时，具体学时分配如下：序号教学模块学时数合计理论学时实验实训备注123456商务谈判准备商务谈判礼仪与开局模拟商务谈判沟通模拟商务谈判价格谈判模拟商务谈判对抗模拟商务合同谈判结束与签约864666864666合计36363．项目设计本课程属于学院公共基础平台课，一般安排课内实训，培养学生理解与应用的能力，建立学习兴趣，一般不再集中安排综合实习，教师可以在课堂实训的基础上，有针对性地引导学生开展第二课堂活动，使学生将所学商务谈判知识运用于现实工作、生活之中，强化谈判、沟通、协调能力培养与形成。江苏城市职业学院2009级课程教学大纲5序号模块（学习情境）实训项目（任务））能力目标知识目标教学场所1商务谈判准备谈判者心理素质测试，构建谈判团队通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素质，并不断培养和提高谈判人员的心理素质根据每位同学的兴趣爱好与性格特质进行角色分工，构建谈判团队。了解谈判人员的心理素质多媒体教室及谈判实训室商务谈判背景分析通过获取可靠的商务谈判背景信息，为制定谈判计划提供依据。要求掌握收集、分析谈判背景信息的内容、途径和商务谈方法。了解谈判背景分析的方法和手段，掌握谈判的主动权。多媒体教室及谈判实训室选定谈判地点，布置谈判场地了解商务谈判中选择地点及布置谈判场地的原则，了解模拟谈判的相关内容。掌握全景模拟法、讨论会模拟法、列表模拟法等概念多媒体教室及谈判实训室江苏城市职业学院2009级课程教学大纲6制定商务谈判计划……了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、进行人员分工、确定目标谈判、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容了解谈判计划、谈判目标、谈判策略、谈判能力等概念多媒体教室及谈判实训室2商务谈判礼仪与开局开局商务谈判礼仪准备了解商务谈判礼仪的基本常识，掌握日常商务谈判礼仪的准备工作。了解迎送礼仪、服饰礼仪、商务名片准备礼仪多媒体教室及谈判实训室商务谈判礼仪模拟了解商务谈判基本的待人接物常识，掌握日常商务谈判礼仪的艺术和技巧。掌握介绍礼仪、握手礼仪、交换名片礼仪及签约礼仪。多媒体教室及谈判实训室商务谈判开局模拟…了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局以及诚意等对整个谈判成败的重要性。掌握正确的开局方式及开局阶段应考虑的因素多媒体教室及谈判实训室商务谈判沟通与叙述模拟了解商务谈判沟通的技巧，叙述技巧掌握商务谈判中的多媒体教室及江苏城市职业学院2009级课程教学大纲73商务谈判沟通模拟中的入题技巧及阐述技巧。叙述技巧、原则和运用要点谈判实训室商务谈判提问与答复模拟……了解和掌握商务谈判中运用语言的“提问”和“答复”技巧、原则和运用要点。掌握提问技巧中的封闭式提问、开放式提问、借助式提问、引导式提问等技巧多媒体教室及谈判实训室4商务谈判价格谈判模拟商务谈判报价模拟了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式与日本式报价术等与报价有关的基本知识。了解价格谈判中的价格关系及报价必须遵循的原则多媒体教室及谈判实训室价格磋商模拟……了解议价谈判中讨价、还价等价格磋商策略。了解讨价策略与还价策略的概念多媒体教室及谈判实训室5商务谈判对抗模拟商务谈判实力对抗模拟掌握正确判断谈判双方实力的方法，客观地根据我方处掌握不同地位情况下的谈判多媒江苏城市职业学院2009级课程教学大纲8于主动地位、平等地位、被动地位的情况，采取适当的谈判技巧和策略。策略体教室及谈判实训室商务谈判僵局处理技巧……了解谈判中僵局的种类、僵局出现的原因、处理僵局的原则以及制造僵局、打破僵局的策略运用方法。了解商务谈判中僵局的种类及商务谈判僵局处理原则。多媒体教室及谈判实训室商务谈判让步模拟掌握让步技巧在商务谈判中的使用方式、时机与步骤。了解商务谈判中让步策略的含义与原则。多媒体教室及谈判实训室6商务谈判结束与签约商务谈判促成技巧了解商务谈判结束的判定和结束方式的基本知识，了解商务谈判结果的各种可能和促成签约的策略。了解商务谈判结束的方式及促成签约的策略多媒体教室及谈判实训室江苏城市职业学院2009级课程教学大纲9…合同条款谈判及合同签约了解和掌握商务谈判中合同文本准备及合同条款谈判的基本知识。熟悉商务合同的特点、商务合同的种类、商务合同的订立、订立商务合同应遵循的基本原则、合同文本的结构模式以及合同的内容要素等。了解商务合同的特点、种类，掌握商务合同的订立程序媒体教室及谈判实训室4、实训安排教学内容参考学时教学场所开设要求学习情境/项目/任务训练内容/活动/步骤课内课外校内校外实训项目：谈判者心理素质测试，构建谈判团队1．班级划分项目小组，每位学生确定在项目小组的谈判角色。2多媒体教室或商务谈判实训室必做2．每位学生在半小时内完成一套谈判者心理素质测试试卷并根据答案自行评分。3．教师根据学生测试评分掌握班级学生大致的谈判者心理素质，并就该门课程的实训教学与考核要求向学生进行说明，并传授相关商务谈判知识与技巧。实训项目：1.实训内容：2多媒必做江苏城市职业学院2009级课程教学大纲10商务谈判背景分析超市与供应商的商务谈判准备-收集情报。体教室或商务谈判实训室2.实训要求：通过获取可靠的商务谈判背景信息，为制定谈判计