调味品如何进行餐饮开发

如何进行餐饮开发餐饮渠道是调味品行业营销中一个重要产品销售管道，餐饮终端的开发也是一项系统工程，需要进行全面的准备和筹划，实际操作起来，一般有如下几个环节：一、拜访准备凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。2．仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。3.心理准备：作为二线品牌厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗永远昂扬向上的进取心态。二、找准拜访对象业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大厨或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。三、上门洽谈上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。1、洽谈注意点:一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的余地，对业务员自身也是一种信心打击。二是在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够更顺利地进行下去。2．洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：（1）案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍他身边且熟悉的成功案例，比如，某酒店使用该产品，因为菜品质量的改变而带来更多的人气，从而带来较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。（2）巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，选购该产品与竞品成本对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。（3）ABCD法。可以用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；或获得的各种荣誉证书、认证等。B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。通过此法，可以生动、更全面而又更有说服力地打动客户。四、洽谈内容二线品牌的厂商在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此，也需要业务人员熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关内容时“冷场”。1、产品品种：可以让其选择的产品品类，及数量。2、投入情况：在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。3、产品价格：给于餐饮终端的进店价，市场同样产品的价格管理，违规处理方式等。4、奖励政策：根据年度、月度销量或销售额可以给予其的各项奖励及其标准、兑现办法。5、厨师奖励：针对核心厨师长可暗箱操作，按使用产品的月度或季度数量，给予一定的回扣。6、品牌宣传：作为二线品牌企业，可否投入广告门头、终端POP、产品展示等，以提升产品知名度及品牌力。7、供货方式：即是由厂家直供，还是由经销商或二批商负责配送，每次的最低供货量是多少，供货的频次等。8、结账方式：是月结，还是上打下，抑或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件。五、合约签订在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后，接下来就是缔结合约，合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周期、促销政策、兑现办法、异议处理等等相关内容。六、终端建档餐饮终端开发成功后，最后重要而关键的一点，那就是必须建立终端档案，以便未来对餐饮终端进行静态以及动态管理。