把话说到客户心里

李伟千万别哭错“坟头”好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”最简单的方式是“鹦鹉学舌”别“只许愿，不烧香”不打无准备的仗了解你的对手透过现象看本质试着触碰客户的心把顾客当成上帝此时无声胜有声少说耐心用心聆听询问把自己当成海绵，客户的话照单全收；把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子不要着急问你想知道的客户拉家常，也要表示感兴趣大订单都是“听”来的倾听能使客户把你当朋友不要“听风就是雨”，要动脑筋分析聆听能够给客户“制怒”美国，一个年轻人和一个年老的富翁在一个高级酒会上聊天，年轻人想问那个富翁是怎样发财的，但又有些支支吾吾，老富翁倒听出来年轻人想问什么，于是自己打开了记忆的阀门，他说:“那是大萧条时期...有一天，我的口袋里只剩下5美分，就用它买了一个苹果，晚上我就在屋里擦苹果，把它擦得特别特别亮，第二天，我把这个苹果以10美分的价格卖了出去...”年青人眼睛一亮，“然后，我又以5美分的价格买来两个苹果，到了晚上我就在屋里把它擦得特别特别亮。”年轻人点点头，表示他已经准备好接受一个看中商业机会白手起家的故事，但他还是客气的询问:“后来呢？”老富翁说:“后来...第三天，我继承了一笔500万美元的遗产。”黑人司机载了一对白人母子，儿孩问：“为什么司机伯伯的肤色和我们不同？”母亲答：“上帝为了让世界缤纷，创造了不同颜色的人。”到目的地黑人司机坚持不收钱，他说：“小时曾问过母亲同样问题，母亲说我们是黑人，注定低人一等，如果她换成你的回答，今天我定会有不同的成就。一次，一个客户在一款地砖前面驻足很久，销售走过去对他说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”客户问：“多少钱一块呢？”销售说：“折后价格，150元一块。”“有点贵，还能便宜吗？”他追问。销售说：“您家在哪个小区呢？”“在第六田园。”他说话爽快。“第六田园应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且，室内格局都很不错，交通也很方便。买这么好的地方，我看您不会在乎多花几个钱买我们这款质量更好的产品！不过，我们正在第六田园和水晶城作促销，这次还真能给您一个团购价。”客户脸上挂上了兴奋，他说：“可我现在还没拿到钥匙呢！没有具体的面积，怎么办？”销售马上回答：“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户呢。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来之后再提货。”就这样，客户顺利交了定金。两周之后订单正式成交。1、在不能了解客户真实问题时，尽量让客户说话2、同意客户的感受3、把握关键问题，让客户具体阐述4、确认客户的问题，并且重复回答客户的疑问5、让客户了解自己异议背后的真正动机谢谢家大