万科城大盘营销策略(新)

万科城大盘营销策略形象产品客户市场2008年万科城总销售目标5亿，总销售面积4.7万平米。其中：双拼别墅总推货量4.7万平米，预计销售面积4.0万平米；高层洋房开发货量68000平米，作为观察。因此，完成2008年的销售目标，主要依靠御湖湾一、二区的双拼别墅。总金额44.8亿总面积400800㎡万科城08年销售5亿，占11%万科城08年销售4.7万㎡，占11%万科城业绩使命万科城的历史使命08年开始，万科在东莞市场将出现更多的项目，对于项目品牌优势的利用要求更高，范围更广。这种情况下，常平万科城的品牌传播，为塘厦和大朗项目起到先锋队的作用；万科城品牌使命相比万科进入东莞已经成熟的高尔夫花园、运河东一号等洋房项目，万科城作为高端别墅盘，肩负起东莞万科的品质形象，从产品上起到提升万科品牌的作用；万科城的历史使命从产品论述从市场论述从客户论述形象提炼06-10年产品流线2006年2007年2008年2010年阳光山庄余货联排别墅情景美墅情景美墅长岛别墅御湖湾双拼别墅独栋别墅小高层2009年产品形态：从低端——中端——高端——中端+最高端——中端；产品线：旧产品——多元产品——单一的双拼别墅——多元化产品；障碍：产品档次的提升不顺畅，不同档次的产品互相干扰项目的形象定位；调整：从形象入手，08年利用比较纯粹的别墅产品，通过产品力提升项目档次；09年根据产品线变得丰富的特点，并借助成熟的配套，将别墅大城转变为更具有辐射能力的生活大城会所完工四期小高层07-10年开发节奏12345五期一标小高层65000㎡五期二标小高层58000㎡四期二标部分小高层68000㎡会所御湖湾双拼别墅17000㎡四期一标双拼别墅56000㎡四期二标独栋别墅6000㎡五期一标独栋别墅8000㎡07年08年10年09年障碍1：御湖湾双拼别墅的销售节点与四期一标双拼别墅推出节点空档过长；障碍2：四期一标双拼别墅销售节点与四期二标小高层推出节点空档过短；——由于销售周期过短，08年底在销售双拼别墅和高层洋房上存在推广冲突；方法1：把四期一标段开发进度提前，解决空档期过长的问题；方法2：08年推出四期一标双拼别墅之后，接着推出四期二标独栋；09年初紧接着再推出高层洋房。07-10年开发节奏12月9月12月5月4月09年后货量庞大，真正的考验来临。因此：08年担负的使命除了完成销售任务外，还要为09年及以后的销售奠定基础。包括：1、完成了项目高端定位工作；2、吸收更多的本地客户，带动更多本地客户产生认同；3、万科城社区配套和生活氛围的进一步成熟和完善；4、市场对区域价值产生普遍认可；等等08年项目使命从产品论述从市场论述从客户论述推广提炼东部市场在东莞的地位常平为核心的东部市场塘厦为核心的东南部市场长安为核心的南部市场南城为核心的城区市场【区域图示】1.以常平为代表，开发最早、市场比较成熟、项目覆盖面积广；2.在历来的开发传统中，本地市场不济，受深港台外销市场影响巨大；随着深圳和香港市场的变化，市场反应敏感；3.各镇区房地产市场融合力不强。镇区之间互通购房的状况在近三年才开始，但仍非常有限，除传统居住观念影响外，直接因素是缺少具有号召力的大盘及产品。东部市场在东莞的地位附：常平的客户会到大朗买碧水天源，緣于碧水有号召力的别墅；东坑的客户到东田丽园买房，缘于东田有号召力的社区；现在黄江人到万科城购房的人也不多，黄江没有得到充分开发，除了黄江有中惠、富康、棕榈泉等重头项目的原因之外，万科城没有将具有号召力的别墅产品和社区概念传播出去也是重要原因。【要点描述】黄江新商业中心东莞本土市场区域优势：项目具备辐射东坑、横沥、桥头、樟木头、黄江、大朗的区域优势；一城两中心，未来城市最适宜居住的区域；交通便利，常平环城路、常黄公路和常虎高速抵达；万科城在东部市场的地位【对于东莞本土市场而言】万科城在东部市场的地位【对于深圳市场而言】东莞深圳万科城在东部市场的地位【对于深圳市场而言】深圳市场机会仍在地理优势：常虎高速、常黄公路、轨道交通的完善，让跨区域自住成为可能。：品牌优势价格优势：相对深圳高企的房价，常平的投资和居用成本给予更多空间开发优势：常平早期就有深港台置业传统，房地产开发较早、较成熟；：市场回暖：产品优势万科在深圳的品牌影响力更强、范围更广投资性的洋房和高端别墅产品让项目能同时兼顾不同客户群新政影响下的深圳市场虽有所回落，但是总体上升趋势不可避免，未来两年内，深圳市场的回潮将为未来的大范围洋房提供市场1.位于常平——传统的东部房地产市场核心区域，周边镇区的客户跨地域置业的抗性相对较小。2.地处常平、黄江边缘地带，非传统居住区域，吸收两地本土客户置业有一定阻力；但同时具备了“一城两中心”的概念（一城指万科城，两中心指左邻黄江新商业中心、右邻常平新镇中心）。3.同等规模、同质类型的项目暂时空白，具备区域大盘的条件。4.万科品牌价值在东部市场影响力远远低于市区，有待挖掘的空间较大。5.东部市场缺乏稳定、可靠、高效的物业管理，万科城具备该项超值优势。东田丽园和棕榈泉的物业管理，分别在常黄两地最得人心，是经过客户居住实践得来的口碑，而万科城还不具备这种条件，因此应当找出一些出位的亮点来聚焦市场关注度万科城在东部市场的地位【要点描述】1、08年被业内人士称为“常平别墅年”，是继十年前大规模开发别墅产品（丽城开发区及阳光山庄）之后，常平别墅货量最多的一年。十年前开发的别墅，完全基于香港及部分台湾客户诞生，并在香港客户推出市场后逐渐没落。2、04年开发的大郎碧水天源和06年开发的金凯水都，有限地解决了常平市场对别墅的需求，特别是相隔数年后常平本土上的金凯水都项目。但是，除了11栋独栋和部分位置、景观占优的双拼别墅之外，联排及叠加等类别墅产品，并不热销。由此可以看到，仅仅针对常平市场而言，房地产的需求热情非常有限。常平市场状况历史数据3、2001年香港客户逐渐退出常平市场之后，一直居东莞楼市之首的常平楼价开始被市区及长安、虎门、塘厦等地赶超。常平市场状况常平2004年销售住宅约3,000套，其中别墅约60套，总销售面积约27万㎡；2005年销售住宅约4,000套，其中别墅约22套，总销售面积约36万㎡；2006年销售住宅约3292套，总销售面积27.2万㎡。4、未来几年，东部片区仍有65万㎡土地供应量，其中常平、黄江各有两个项目，其中常平板石村的嘉骏豪苑项目（占地2万7千㎡）、黄江镇板湖村的中惠项目（占地7万㎡）将会形成万科城未来销售的主要竞争。。黄江2004年销售住宅578套，总面积约12万㎡；别墅176套，04年黄江镇是东莞别墅上市量较大的三个镇之一，约52,000㎡；2005年销售住宅1,535套，总面积约14万㎡，别墅24套，平均面积约490㎡/套.东莞东部别墅市场情况在东莞东部片区中，别墅类产品主要集中塘厦、大朗及常平几个区域，其情况如下：镇区项目项目情况塘厦镇银湖山庄4期（长岛别墅）07年9月开售森林1号07年6月开售大朗镇碧水天源尾盘销售、新货进度未明朗常平镇誉景名居准备开售御苑花园御翠苑准备开售注：碧水天源已接近销售尾声，新货进度未明朗；塘厦镇的项目主要面对深圳市场。因此，万科城的主力竞品仍然集中在了常平镇中的竞争。优势（STRENGTH）劣势（WEAKNESS）御苑花园誉景名居御苑花园誉景名居机会（OPPORTUNITY）威胁（THREAT）御苑花园誉景名居御苑花园誉景名居1.环城路沿线，交通便利；2.靠近东坑、大朗市场；3.大面积别墅规划；4.已有大范围园林面积呈现；1.周边无任何市政及生活配套；2.远离常平镇中心；3.项目左侧有坟山，对别墅产品造成影响；1.前期大范围别墅组团，容易凸显纯别墅形象；2.已经出街的户外广告已经在市场上产生定下纯别墅的调子；3.环城路的日益完善，容易发挥交通优势；1.工程进度接近，营销节点有可能重合，直接产生客户竞争；2.同为别墅产品，直接产生产品类型的冲突；【常平别墅市场竞品SWOT分析】1.常平镇中心位置，闹中取静；2.产品面积大，视觉冲击力强；3.周围山景景观明显；4.项目里面的水景和核心园林范围大；1.紧靠工厂区和河涌，有一定的环境和噪音污染；2.目前没有任何广告形象出街，没有市场认知；1.产品面积大，易于吸引高端客户；2.项目园林范围广，易于形成很有视觉冲击力的内部景观；3.已有一定的内部高端客户储备，销售有契机；1.工程进度接近，营销节点有可能重合，直接产生客户竞争；2.同为别墅产品，直接产生产品类型的冲突；3.周边环境不成熟，线路偏僻，容易在未来竞争中出于劣势；东莞东部别墅市场情况A、竞品影响不大：基于产品类型和项目整体素质的差异，两大竞品对万科城造成的打击是有限度，可以不去考虑针对该两竞品上市节点的措施。B、别墅客户有待启发：针对常平市场，万科城要充分调动高端客户的需求欲望；针对黄江市场，要找到黄江旧的别墅客户，并调动他们提升别墅居住质量的需求。C、深圳的重要性：未来两年，针对庞大的货量，仍然继续需要充分利用深圳市场，而常平与深圳楼价的鲜明差距，仍然是万科城出货的关键点。D、时间比较紧迫：本土市场蛋糕上有限的。当然可以通过充分提升项目形象、深度开发目标客户群、有效将项目辐射到周边镇区，但这些工作需要一定的时间积累。考虑到2008年9月万科城别墅产品才推出市场，因此在此之前较长的无货期里，应当先将万科城的别墅形象和别墅产品信息提前告知市场。市场情况带来的启示宏观政策背景【市场影响】产品对由于第二次置业首付增多，同时月供利率的上浮（利率上浮10％，与之前的优惠利率实际相差25％）会使投资客更着重于小户型的投资，在短期内，小户型的市场欢迎度会增加。市场受新政影响，短时会有降温现象，但总体刚性的需求仍然存在。发展商当在产品、面积上尽可能规避新政的影响；客户中小投资型普通居住改善型高端居住改善型投资热情短期内降低，少部分出局首付和利率增加，压力增大影响不大宏观政策背景【本项目在新政影响下的客户群体】高端自住客户中高端自住客户中高端投资客户中低端投资客户1.观望情绪浓厚2.08年无小户型选择3.09年高层有望吸引大量深圳客户来自深圳小户型洋房投资客户来自常平及周边镇区白领等投资者；来自深圳中、大户型洋房，别墅投资者来自常平企业管理层、白领自住客来自深圳跨区域自住客户来自常平企业老板、私企业主来自深圳老板、金领高收入层1.观望情绪浓厚2.本地客户考虑到仍有自住需求，相对深圳客户受到的影响较小对于多次置业客户，随着套数的增加，客户经济压力增加；特别是对别墅客户的影响较大经济实力较强，受新政影响较小；针对新政的营销策略，我们应如何进行自身调整，再次重新面对市场，突出重围呢？建议如下：a)新政对别墅项目的影响相对最小，万科城就2008年而言，该影响主要集中在深圳客户身上。b)对于万科城未来两年的影响，则体现在高层洋房的户型配比上。综合考虑本地市场、深圳市场的主力购房客户未来的发展趋势，以及规避新政的障碍：增加实用经济的两房和小三房，形成以两房、小三房和四房为主力的户型配比。a)2008年别墅产品规避市场的风险，主要体现在价格策略上。由于万科城长岛别墅的价格拉升得比较高，在新市场环境下具有较大抗性，因此重新考虑市场接受能力、重新定价是2008年的重大决策之一。新政条件下的策略应对从产品论述从市场论述从客户论述形象提炼别墅客户私企业主,58%高层管理人员,26%自由职业,9%党政机关及事业单位,4%其他,3%洋房客户常平8%其他7%深圳79%黄江4%港台2%别墅客户常平,11%港台,14%黄江,4%其他,9%深圳,62%前期成交中，无论是洋房还是别墅，深圳客户成为了项目的主力支撑。成交客户：构成形态解构【区域分布、职业类别】洋房客户党政机关及事业单位5%自己开公司做买卖24%外资合资企业11%国营集体企业7%自由职业者2%民营私营企业51%洋房的成交客户以民营、私营企业业人仕为主，别墅以私企业主为主力。价格,8%地段,21%交通,6%周边环境,28%生活配套,25%小区环境,12%交通,8%小区环