吉林邮政储蓄银行发展个人理财业务的策略研究

引言目前我在石家庄邮电职业技术学院读书，由于我目前所学专业是金融管理与实务，假期曾在吉林邮政储蓄银行实习，将来毕业后将在邮政企业工作，从事代理金融业务，因此所选论文题目为吉林邮政储蓄银行发展个人理财业务的策略研究。本文介绍了邮政储蓄银行个人理财业务的现状及个人理财业务的内涵,分析了邮政储蓄银行个人理财业务的市场定位,探讨了邮政储蓄银行发展理财业务的策略。关键词:个人理财业务;中小客户;微利原则;市场定位邮政储蓄银行自挂牌成立以来,不断健全组织机构,拓展业务品种和发展空间,大力推动向商业银行的全面转型。为提升邮政储蓄银行的综合能力,总行确定了大力发展个人理财业务的方针,并制定了3年内分“三步走”的发展规划。1邮政储蓄银行个人理财业务的现状邮政储蓄银行开办个人理财业务两年来,取得了阶段性成果。首先,邮政储蓄银行建立了业务系统,对支行长、地市行长等业务骨干进行理财业务培训,为个人理财业务的开办奠定了坚实基础。其次,培育了理财产品品牌,形成了良好的业务发展架构和布局。截至目前,邮政储蓄银行在“储汇聚财”的个人理财业务品牌下,形成了“创富”、“天富”、“财富”三个系列品牌,满足了市场对高、中、低三种不同风险程度产品的需要。此外,邮政储蓄银行还建立了一整套行之有效的风险防范措施和制度,为业务健康、持续发展奠定了坚实基础。2009年是邮政储蓄三年规划的“发展年”,进一步促进业务规划和布局的逐步完善,从业务规模、市场占比等方面提升市场地位,逐步推进个人理财顾问服务模式的发展,才能将业务推向新的发展阶段。总体而言,邮政储蓄银行个人理财业务起步晚,品种少,与四大国有商业银行相比,无论在规模上还是质量上都存在一定差距。因此,为使邮政储蓄银行个人理财业务取得更大突破与发展,理财观念有待宣传,理财市场有待定位,理财原则有待确立,理财人才有待培养。2个人理财业务的内涵国内各商业银行均开办了个人理财业务,有些银行把其基本等同于商业银行零售业务,将一卡通、信用卡等业务归入理财;有些银行把其仅仅理解为信息咨询,指派一些工作人员为客户做一些解答;还有些银行将其认定为销售开放式基金、投资连接险、理财协议等产品。不能确定个人理财业务的内涵,就不利于这项业务的定位与发展,邮政储蓄银行各级机构有必要对商业银行个人理财业务进行科学合理的界定。2005年银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》指出:“银行个人理财,是指商业银行为个人客户提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。”由此可以看出,邮政储蓄银行开办的个人理财业务是建立在委托代理关系基础上的多角度、多层次的银行服务。就目前而言,银行个人理财包括理财顾问服务,指商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务;综合理财服务,指商业银行在为客户提供理财顾问服务的基础上,接受客户的委托和授权,按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理;理财计划,指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上,针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。基于以上分析,邮政储蓄银行现阶段处于理财顾问服务和销售理财计划阶段,理财并不仅仅是单纯投资,其关键是对“财”要“理”。邮政储蓄银行的开放式基金、理财协议、国债、保险都是打理“财”的工具,不能将其视为简单的产品,要改变“重销售,轻服务”的理念,将重心放在为客户服务上。根据客户的财力和理财目标,通过邮政储蓄银行的各种产品为客户构建相匹配的体系,实现客户利益最大化。4邮政储蓄银行个人理财业务的发展策略4.1邮储银行发展个人理财业务的优势与劣势4.1.1邮储银行发展个人理财业务的优势1）、品牌优势,客户忠诚度高任何客户在理财的时候,最关心的问题就是资金的安全性。由于银行在监管及市场成熟度方面的优势,银行的信誉较其他金融机构更高,给人以安全感。同时,银行理财的抗风险抵抗能力要优于其他形式的理财,即使在市场剧烈动荡的外部环境下,银行理财的收益仍能凭借其整体优势保持相对稳健。2）、网点优势,客户资源广泛个人理财业务具有分散性、广泛性的特点,服务网络是否完备直接制约着商业银行个人理财业务的发展。我国商行遍布各地的营业机构和全国联网的电子系统就成为其吸引客户、维持客户的突出优势。长期以来,商业银行尤其是四大国有银行致力于建立近趋完善的营业网络,这些在加强与客户的联系、扩大市场份额方面居功至伟。全国范围内银行间清算系统的建立,为稳定庞大的客户群体提供了保障。3）、业务交叉优势,连通银行内部流程随着居民理财意识不断增强,商业银行业务已从传统的存贷汇业务向理财领域延伸。当今银行想通过传统的利差方式提高利润已经不合时宜。个人理财业务涉及居民的生活、消费、投资各个方面,充分连通了银行内部各流程,充分利用了银行的存贷业务形成的客户及资金流,在为商行带来手续费、佣金收入的同时,还可通过资产池的收入和本身的差价获得一定的收益,缓解了投资成本高、投资收益偏低的矛盾,是对传统存贷差模式的创新和转型。4.1.2邮储银行发展个人理财业务的劣势1）、创新能力差,理财产品同质化严重理财产品创新能力较弱,是商业银行在开展个人理财业务中面临的最大瓶颈。其直接导致的后果就是理财产品同质化严重,缺乏严格的市场细分和明确的市场定位。我国商业银行在个人理财业务的提供上,多限于为客户提供银行已经设计好的固定产品,产品大同小异,内涵同质,创新不足,不能为客户提供量身定制的金融服务。同时,也很少有针对现阶段的经济和金融形势审时度势,应“势”而生的产品推出。虽然近年来,国内商业银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”,但似乎更关注硬件的建设,如宽敞的接待室、温馨的室内陈设,却没能从客户的个性需求上做足功夫,充其量也就是将原来的传统业务“打包”到豪华房间里的一种过渡性产品而已。2）、风险管理水平低多数商业银行在新产品开发过程中,缺乏对风险的事前评估,缺少自己的核心技术,大部分产品都是照搬外资银行设计、报价、风险对冲机制,不能实际分析自己的特点。如很多银行跟风似的利用汇率、利率工具,投资境外衍生产品以提高资产收益率和资产配置效率,殊不知一旦市场出现大的逆转,外币理财市场将面临很大的风险。销售过程中,很多商业银行热衷宣传产品收益率,忽视提示投资风险度。结果,宣传不实、向不具备金融知识的客户推荐产品、营销人员风险揭示不充分、合同文本不全等,成为投资者投诉银行理财产品的主要方面。3）、人才匮乏,专家型理财人员稀缺一名专业的理财人员,必须具备广泛、专业系统的金融知识,通晓各种金融商品和投资工具,同时有着丰富的社会经验,良好的交往能力和协调能力。作为客户信赖的理财顾问,理财人员要充分了解银行的各项产品及其功能,能站在客户的立场,根据客户风险承担能力,分析最适合客户的产品类型,而不是一味地销售产品。同时,理财顾问必须要有一定的操作经验,熟悉股票、基金等市场的运作,具备实际的风险规避能力,准确把握投资时机。但事实却是,我国商行长期形成的内部分工,造成个人理财工作人员往往就是被从另外岗位上抽调的业务人员,短期培训后即上岗,他们的业务素质和市场要求差距很大,导致银行很难为客户提供切实可行的理财建议与策略。伴随着理财产品同质化现象越来越重,个人理财业务的核心竞争力,势必就集中在理财团队的专业性和人性化服务上了。因此,培养和选拔高素质的理财人员已成为我国商业银行开展个人理财业务亟待突破的短板。4.2邮政储蓄银行个人理财业务的市场定位及发展思路4.2.1为中小客户理财是邮政储蓄银行建行之初的定位银监会经过仔细研究,决定将邮政储蓄银行定位为面向城市居民的社区银行,其经营目标是充分依托和发挥网络优势,完善城乡金融服务功能,以零售业务和中间业务为主,为城市社区和广大农村地区居民提供基础金融服务。依据国际银行经营惯例,理财、银行卡、网银是零售银行的三个支点,因此选择中小客户是邮政储蓄银行的定位所决定的。4.2.2中小客户有财可理,并且需要理财改革开放以来,我国国民经济持续快速增长了30年,GDP、人均收入、存款余额等对人民生活水平和个人家庭财富积累产生重大影响的指标均大幅增长。自2009年起,国家对社会保障制度、医疗制度、教育体制进行改革,使医疗、住房、教育将逐渐不再成为居民的沉重压力,进而居民会更多地关注自己的财务状况。通过综合安排,在理财方面达到独立、安全和自主,更好地享受生活已成为人们追求的基本目标。城市居民以年均30%增长的理财需求,为邮政储蓄银行提供了广阔的理财市场,这也要求邮政储蓄银行必须把握机遇,细分目标市场,为中小客户理财。4.3本行发展个人理财业务的策略4.3.1以客户满意、保本微利为理财原则邮政储蓄银行个人理财业务近期应以“客户满意,保本微利”为基本原则,要想成为真正的社区银行,客户满意是第一要务。客户在选择商业银行服务时,首先考虑的因素是良好的服务态度,这是银行吸引客户的主要因素;其次是银行的实力,银行先进的硬件设施、品牌形象、就近方便等均为次要因素。根据国外经验,发展个人理财业务并且盈利绝非易事。开展个人金融服务业务,一开始就需要投入大量的资金用于人员的业务培训、市场拓展、品牌推广以及信息服务等。此外,为满足投资者的实际需求,还必须对投资者行为有明确认识,并对其信息进行周密分析,同时还需掌握投资者的收益情况。因此,现阶段邮政储蓄银行的个人理财业务应以渗透定价的策略,迅速扩大理财业务规模,从而取得规模效益。为此,邮政储蓄银行一要稳定现有客户,使其财富不断增值,以加强客户关系,提高客户满意度和忠诚度;二要通过理财增加客户资产的额外价值,提高邮政储蓄银行的服务水平,激发客户对金融理财产品的需求,培养成长型客户;三是树立理财服务典型,扩大潜在客户,从而提高邮政储蓄银行在中小客户市场中的份额;四是在优质客户稳步增加的基础上,加快特色金融理财产品的创新,使邮政储蓄银行更具特色。4.3.2以服务客户为基础,多层次开发理财产品理财是一种服务,这种服务通过各种产品帮助和指导家庭或个人构建全面、科学、多元互补、动态跟进的财务体系,使其实现终身快乐的理财目标,获取家庭和个人财务的最大自由。从邮政储蓄银行的现状看,个人理财业务尚处于起步时期,稳健经营是其首要原则,其理财产品的选择可分步进行。首先,以“代字号业务”为起点,逐步扩大个人理财业务市场份额。如代理保险、代销国债、代理开放式基金,这些业务虽属初级理财产品,但是市场潜力巨大,随着财富的不断增加,资产分散将成为个人客户构建投资获利体系的重要支柱。所以巩固和扩大此类理财业务,虽然收益不是很高,但可以稳定现有客户群,提高目标客户市场占有率。其次,逐步介入相对熟悉且收益较大的产品。如理财协议、信托等业务。随着邮政储蓄银行资金运用技术及市场的不断拓展,理财人员经验不断丰富,可以不断介入高风险、高收益类理财产品。最后,以客户为中心提供个性化需求理财服务。目前银行的理财服务仍然停留在“以产品为核心”,侧重于产品设计和推销。以客户为中心是面向邮政储蓄银行高端客户提供的服务,银行不仅要为客户提供投资理财产品,还包括替客户利用信托、保险、基金等金融工具维护客户资产在获益、风险和流动性之间的精准平衡,同时还要提供与个人理财相关的一系列法律、财务、税务、财产继承、子女教育等专业顾问服务。4.3.3根据业务线和产品线,构建完善、顺畅的营销体系邮政储蓄银行支行是整个银行的业务前台,要强化支行的市场营销功能。支行应以向客户提供营销和服务为主,一方面加强个人客户经理等专职市场营销人员的队伍建设,对某一业务类别的客户,由支行客户经理和分行产品经理等组成专业营销小组。另一方面,发挥大堂经理、一线工作人员等客户服务人员的能动性,提高客户服务人员的主动服务意识和营销意识。个人客户经理及相关客户服务人员的日常工作,是为了了解客户、理解客户和满足客户需求,实现对客户价值的深度挖掘,而不再是单纯地吸收存款和发放贷款。参考文献1中国银行业从业人员资格认证.个人理财.北京:中国金融出版社,20082彭振武著.理财顾问式行销.北京:机械工业出版社,20043亚瑟·梅淡著,王松其译.金融服务营销学