关注新人留存提高留存率46页

关注新人留存·2010年1月第一版·万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2四步骤备课法1、目标明确：确认授课目标（整体与本单元）2、流程清晰：确认操作流程步骤3、重点突出：确认重点、时间分配4、训练有道：运用恰当的训练手法•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3•新人留存的重要性•新人留存的含义•新人留存的四项措施课程大纲-关怀-支持-训练-督导•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4新人留存的重要性•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5•从寻宝游戏中，你获得了哪些感受和体会？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6新人在成长的过程中也需要主管的关怀、支持、训练、督导才能最终寻找到•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7新人留存的含义S具备专业知识T具备团队意识E诚信赢得客户E不断追求卓越L热爱寿险行业通过主管的支持、关怀、训练、督导，帮助入司一年内的新人逐步具备STEEL理念和行为，并能够独立开展各项销售活动，最终实现•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8关怀新人留存的四项措施支持训练督导•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9新人留存的措施——关怀•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10（我在平安的第一天）观看时思考：片中新人的感觉是什么？为什么会有这种感觉？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究11一切都是新的，我能做好吗？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12•一个好的迎新活动•一个持续的跟进•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究13（悉心的照顾与关怀）观看时思考：•片中的推荐人是如何利用迎新关怀新人的？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14步骤一：小组介绍步骤二：介绍公司、参观职场步骤三：安排位置步骤四：为新人准备物料——财富手册、日程手册、费率表、投保单、名片、平安培训介绍折页等•一个好的迎新活动•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15•一个持续的跟进内容一：跟进新人的工作计划内容二：介绍小组一周活动——早会、小组会议内容三：安排一周工作活动内容四：设定新人培训计划和转正目标•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究16新人留存的措施——支持入司（0月）新人上岗（1月）转正冲刺（1-3月）技能提升（4-6月）技能成熟（7-9月）职前2天（区拓1天）代理人5－7天岗前3+1天衔接10半天主管辅导转正3天新人加油站新人冲锋班2天上岗前平安的新人制式课程涵盖了新人育成所需的各项技能和知识。上岗后新人生产线•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17•课程目标：帮助通过LASS测试的准代理人全面地了解寿险、行业、公司，以及个人获得成功的要素、方法，帮助新人明确寿险销售是值得终身从事的事业。•课程时间：2天•课程内容：《职前培训课程》简介－行业前景：俯瞰中国保险市场－公司介绍：走进平安－心态建设：人生定位、寿险的意义和功用－从业信心：预约成功、见证成功、销售圆舞曲•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究18•关注新人培训办班计划；•要求新人参加LASS测试，通知测试合格者参加职前班；•督促新人按平安礼仪规范着装；•督促新人2天培训全勤，强调凡请假、旷课达半天以上者将不予以结训；•及时了解新人训后感受，为代理人考试辅导培训作好准备。《职前培训》中推荐人的支持•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究19《代理人考试辅导培训课程》简介•课程目标：帮助参加完职前培训的准代理人顺利考取保险代理人资格证书。•课程时间：5-7天•课程内容：－保险基础知识－保险法相关法规－模拟测试•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究20•协助新人做好报名准备；•了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励；•提醒新人携带相关证件准时参加考试。代理人考试学习，新人特别需要你的鼓励！《代理人考试辅导培训》中推荐人的支持21•课程目标：帮助已取得代理人资格证书的新人熟练掌握2个平安在售主打产品及组合，并且能运用一套简单的寿险销售话术，进行产品说明。•课程时间：3+1天（1天为机构自选）•课程内容：《岗前培训课程》简介主顾开拓销售技能产品其他•产品知识入门•分红基础知识•鑫盛-鑫盛产说会-鑫盛基础知识•万能-万能产说会-万能基础知识-万能考试•经营你的事业•认识金领建议书•投保书的填写•恪尽职业操守•目标与行动•专业化销售流程•鑫盛快捷入门-电话约访-销售面谈-成交面谈-转介绍•万能快捷入门•寻找准主顾•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究22•了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励；•协助新人办理入司交费手续；•注意：岗前培训有效期为2个自然月，开班第一天9：30系统锁定参训学员名单，将不能再进行更改和录入，同时不接受补课和插班；•培训期间须按平安礼仪着装；•及时了解训后感受，为新人入司作好准备工作。《岗前培训》中推荐人的支持23《新人成长步步高之培训课程》简介•课程目标：帮助参加完岗前培训的新人系统学习公司的主打产品、销售技巧、后援知识，解决新人展业过程中遇到的各种问题，顺利达成转正目标。•课程时间：10个半天•课程内容：主顾开拓销售技能产品后援知识•风险控制与投保规则•契约知识•递送保单•有效运用产说会•促成•异议处理•转介绍及约访必修：•附加医疗险、意外险产品介绍•迈出综合金融服务第一步24•关注开班日期，督导新人准时参加培训；•关注新人出勤，利用二早进行技能跟进辅导，配合班主任轮流担任关主参与通关；•巩固新人所学产品知识及销售技巧，配合陪同展业，督导新人开单，检视新人活动率，及早达成转正目标。《新人成长步步高》10个半天培训中推荐人的支持25《新人成长步步高之主管一对一辅导》简介•辅导目标：帮助新人巩固各项培训内容，并协助解决在实际展业过程中遇到的各种问题。单元一：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为推销活动的目标单元二：检查计划100、制订拜访计划及填写工作日志单元三：客户需求分析及金领建议书的制作单元四：运用T形图等方式激发客户需求单元五：结合金领建议书进行产品说明单元六：电话约访单元七：陪同拜访前预演单元八：陪同拜访及反馈单元九：递送保单及转介绍26•要熟悉各辅导单元主要内容，告知新人培训时间，督促其参训；•担任步步高培训通关环节的关主，严格执行通关要求,对新人通关情况进行总结及指导；•及时了解新人的收获与感受，答疑解惑，指导新人完成行动计划，必要时可安排演练或陪同拜访。《主管一对一辅导9单元》中推荐人的支持27《转正培训课程》简介•课程目标：帮助达成转正标准的业务员掌握以需求为导向的销售流程及技巧，了解与增员有关的知识。•课程时间：3天•课程内容：主顾开拓销售技能产品其他•产品组合技巧•运用综合开拓拓展业务空间•开创锦绣人生•增员浅谈•再谈专业化销售•以需求为导向的销售面谈•P-STAR五星级服务•持续不断的主顾开拓28《转正培训》中推荐人的支持－恭喜新人达成转正业绩标准，关注新人培训时间，督促其参训；－对新人销售技巧学习情况进行指导；－及时了解新人的收获与感受，答疑解惑，指导新人加强销售技能并开始做增员动作。29据LIMRA统计：•新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导•2-6月的新人，训练辅导的因素则占60%新人留存的措施——训练30主管常用的训练方式陪同拜访31•角色扮演的操作要点角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。其操作要点如下：PESOS准备说明示范观察反馈32P•了解新人情况，明确辅导重点•资料和工具准备•强调辅导对他工作上的帮助，激发新人兴趣，使新人心情放松，解除压力准备33•将辅导内容讲解清晰•重复强调要点、解决难点疑点•耐心倾听新人的提问，及时给予解决•配合相应工具E说明34•主管把新人需要学习或掌握的内容示范出来•示范应该完整和尽量逼真•必要时可以重复示范，不断固化要点S示范35•主管引导新人按要求模仿、说明或讲解•通过观察了解到新人实际掌握情况•注意记录O观察36•检视新人表现，对不佳的部分予以提示和纠正•适时赞美新人的努力与进步，重视新人感受，聆听新人提出的想法•追踪督导新人的后续执行情况，必要时可再次进行辅导S反馈37•陪同拜访的操作要点方式一：示范式特点：主管拜访自己的客户，新人观察目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信方式二：辅导式特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售方式三：观察式特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点38•请分享你的一次成功的陪同拜访案例？•时间：10分钟39新人留存的措施——督导督导即激励与指引下属完成设定的目标。•你知道组员在做什么•组员知道你知道他在做什么•你知道组员应该做什么•组员也知道他应该做什么40目的一：端正态度目的二：培养习惯目的三：建立信心目的四：迈向成功•多聆听•细心观察•运用记录•适时面谈•针对性解决问题41•请以小组为单位研讨：如何通过督导让新人尽快达成转正目标？•研讨时间：10分钟•发表时间：10分钟42•新人培训期间•新人第一天上班时•新人第一次拜访客户时•新人第一次交单时•发薪或转正时•参加完某项培训后•心态恶化有牢骚时43•新人留存的重要性•新人留存的含义•新人留存的四项措施4445训练型导师要求目标明确流程清晰重点突出训练有道46Thankyou!