赢在营销经典实用课件：性格决定销售

销售技巧与性格分析请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；2.请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动；3.请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理）4.为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要在课程正在进行时进入教室，请不要敲门。每隔一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。有约在先销售概略WhyWhatWhoWhereHowWhatItIs?何谓销售？任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！何谓销售？目的何谓销售？手自信自信手1432我脑袋口袋顾客四袋(世代)相传形式销售是志业，而非事业。一职业，再事业，三志业。何谓销售？理念销售素质WhoAmI?成功=不正常（健康/积极/安全/合法）销售素质销售心态健康的不正常是异乎寻常积极的不正常是不同凡响安全的不正常是超速成长合法的不正常是成功前的疯狂销售素质销售心态热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！销售素质销售心态顾客不见你，是顾客的损失2.你跟顾客见面，是顾客的荣幸3.顾客拒绝你，你应该感到高兴销售素质销售心态销售人员要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力销售素质销售基础＋1F:Head,Heart,Hand&Foot学者的头脑，艺术家的心，技术人员的手和劳动者的脚销售素质销售基础？时间花在哪里了（“生活馅饼”）销售素质时间管理销售成绩=专业知识×行动量销售素质行动力只要行动，不是成功,就是累积不成功的经验!销售素质行动力我们在卖什么？What?我们在卖什么？附加产品——利益、价值、好处231核心产品——问题有形产品——功效、优点我们在卖什么？公司产品：30个优点、长处30个长处的对面10个缺点、不足10个不足的对面我们要卖给谁？Who?我们要卖给谁？MAN&WOMAN法则MoneyAuthorityNeeds财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）WorthinessOrderNow!值得立即订购我们要卖给谁？（MandalaTable）房地产汽贸电子你开发的客户领域餐饮娱乐IT电信日用百货医药保健金融保险其他客户在那里？Where?（MandalaTable）同学一般朋友你熟悉的客户同事亲戚好友邻居家人陌生人[未结识的朋友]客户在那里？转介绍（感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等）1.数据库（文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等）客户在那里？3.相关行业（发现者奖励/推荐费/资源互换等）4.直接反馈（市场部门反馈/直邮广告/促销活动等）5.会议活动（主题研讨会/培训/讲座/交流会等）6.社交网络（团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等）7.通讯录（地址/电话/传真/负责人姓名/职务等）8.陌生拜访（上门拜访时间/传单准备/心理准备等）（MandalaTable）顾客心理凡你所期待的，就会发生。顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。每一个新的计划都会让顾客更容易接受。你的身体会产生你想法所决定的行动。你的想法会为过去认同的事情做确认。你越不去想它，越会想到它。AIDMA法则记忆比较(Memory)I-产生兴趣(Interest)AIDMA法则D-激发欲望(Desire)A-引起注意(Attention)A-购买成交(Action)一般销售人员优秀销售人员4321模式对象（目标客户）探询（了解需求）呈现（产品展示）澄清（回答异议）成交（促成交易）继续（售后服务）3P+3C模式“上门门诊的家庭医生”：第一次上门只做询问、检查，少做诊断，不做“开处方”工作的。询问检查诊断开处方销售模式顾问式销售专家、正面形象Bridge桥梁、销售人员Customer顾客、终端客户销售模式ABC模式销售说服力当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，和你周围与你接触的人们的生命！使用三项无法否定的事实陈述之后，再加上你想要设定的内容你很年轻、积极、想要突破，你一定……2.使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句我们准备搬迁，现在清仓处理，已经是最后一天了，请大家……销售说服的十项技巧以标准的陈述方式而得到固定的回答（标准式、反问式、附带式及沉默式）今天我这里天气很好，你那边是？今天天气很好，不是吗？（伴随不断点头）4.运用直接联想的方式（当你……的时候，你会……）当你一想到喝啤酒时，你会立刻想到……销售说服的十项技巧运用反面联想的方式（当你越想要试着去……的时候，你会……）当你越想要逃避这个事实的时候，你会越无法忘记它的阴影。当你越犹豫的时候，你会发现越浪费时间。当你越想要试着去比较价格的时候，你会发现我们的价格最合理。销售说服的十项技巧运用无关联想的方式（将两个不相关的问题，以快速的问法来诱导出一个对两项问题的正面的回答）您很喜欢我们这种方式吗？您有名片吗？您可以立刻做决定，是吗？你可以给我张名片吗？让我们一起来合作吧！我想您是个痛快人，一定不会拒绝我这杯酒吧！销售说服的十项技巧运用重复字句（最大的优点一再重复）孩子们快乐，家长就快乐；家长快乐，家庭就快乐；家庭快乐，生命就快乐；我们就是给孩子提供快乐的地方！（快乐夏令营）销售说服的十项技巧去处负面与否定字句（试试看、不能、但是、希望、如果……）我可以试试看，还不能肯定，但是也有机会，希望可以，如果能……就……9.运用肯定字句（一定、而且、知道、当……）我一定可以准时交货，而且一定让你满意，我知道你一定会……当你……你一定会……销售说服的十项技巧展现肯定的行动（ActAsIf假装做到好象是）假装做到好象会成交……我知道我还不是，但如果是我会怎么处理？销售人员永远不要说“但是”，因为这是对客户完全否定的开始，可以用“其实”、“实际是”、“是这样的”、“您也知道”等来替代。“但是”——全盘否定的转折词销售的“死穴”“解决不了的问题”——一时难以回答的问题——暂时无法描述的问题——没有标准答案的问题——强迫刁难的问题——不是问题的问题——不说出来的问题——…………“猴子思维”用下意识、不加思索就回答问题别人问你什么就回答什么思维的“马达”转得没有对方快反问技巧练习你们是多少钱？反问：您对什么感兴趣？您觉得多少钱合适？你们打不打折？反问：您要买多少？您今天就要订吗？如何回答异议？认同赞美转移反问标准化动作如何回答异议？如何认同？“认同”不是“赞同”认同的动作—不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思……回答异议练习真的有效果吗？(认同)是啊！我能理解您的意思。(赞美)这说明您非常关心我们,(转移)也说明您很想更多了解我们。(反问)那么您具体想了解哪方面呢？回答异议练习我没有时间啊！(认同)我知道的，(赞美)象您这样的人士当然很忙啰！(转移)所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。(反问)您说是吗？回答异议练习考虑考虑再说。(认同)考虑一下是对的，[或]这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。(赞美)这说明您做事情非常有方法。(转移)顺便问一下，(反问)您还有什么问题吗？贵公司有多少人？回答异议练习我们现在不需要。(认同)好的，我理解您的感受。(赞美)我想您一定是一个很直率的人。(转移)您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，您一定会很喜欢的。(反问)您看我明天上午还是下午来比较方便呢？关于成交要求成交要成为你的习惯每回答一个异议，都再次要求成交记住顾客任何时候都要求你解决问题成交促成是不是被淘汰？是不是心情不好？是不是不服气？是不是没有发挥好？是不是要有更好表现？是不是要配合训练？是不是有信心？激励成员7Yes步骤成交促成您不是本地人吧？您不是白领就是老板吧？您一定经常出席各种场合吧？您出席场合一定要引人注目吧？您一定认为穿件不好的西装不妥吧？您一定想找一件适合您的西装吧？那您希不希望我给您挑选一件呢？销售7Yes步骤销售一句话简单的事重复做，简单的话重复说动以情，挟以势；找对人，说对话愉快的感觉，问题的解决走出去，说出来，把钱收回来游戏启示：1.2.3.4.5.6.……主动(果断力)被动他向己向（反应力）性格分析性格分析外向,乐观,坦率机智随和目标不明确果断有条理目标明确内向,悲观,沉默关系主导型工作主导型主动(果断力)被动他向己向（反应力）外向,乐观,坦率机智随和目标不明确果断有条理目标明确内向,悲观,沉默关系主导型工作主导型活跃型S力量型C和平