会议营销 谈单培训

谈单培训谈单前的准备1、合同（说到客户喜欢的词马上填写，眼球促销）2、名片（交换名片，感觉更加正规和礼貌）3、彩页资料（媒体试点、）4、软文，域名投资案例（之前报纸上和互联网上做过的报道都打印出来，还要配合相应的说故事）5、案例（比如，美的和万科地产及蒙牛的案例图片）7、手机测试案例（在手机上保留wap）8、之前签过的合同（上次签的和以前签的，放在身边）10、电脑《查词》11、公司账号《付定金或者转帐的需要提供盖公章的帐号》现场签单基本步骤1、寒暄2、选词查词(配合)3、写合同4、疑议处理(配合)5、签单(配合)6、付款7、深挖寒暄话术：你好，这是我的名片，我们交换张名片吧，X总,您公司主要做XX的啊做了多少年了?我相信听完我们汪博士的课你一定想到一些好的名字，你可以写下来，我帮你查询下还有没有，很多词都没有了，你可以多写几个目的：建立良好的第一印象,拉近与客户的关系,进一步判断客户的身份.获取客户信任（亲和力姿态）注意事项：自信微笑热情灵活兴奋选词查词1、目的:判断客户的意向性与对产品的认可程度,为签单定下良好的基础2、话术:A.没选好词的(X总,您公司主要是生产什么产品的?我帮您查一下看有没有，也顺便了解下你的竞争对手和你的客户需要)B.不肯选词的(X总,如果让7.2亿用户通过一个名字能够直接快速的找到你的产品你觉得什么名字最好呢？填合同1、原则:快、准、狠2、开始进入成交的状态，填完合同之后，观察客户的表情：客户一般会有三种反映：兴奋：说明已经认可，那就直接去办手续；变色；说明客户可能有顾虑，多讲成功案例，打消顾虑。多强调谷歌品牌，利用资源性，唯一性烘托现场紧迫氛围。没有反应：说明产品还没有激起客户的欲望，要了解客户真实想法；利用寒暄来探出客户的内在需求异议处理1了解客户的顾虑是什么，找出客户的问题再针对性的去解决2了解到客户的问题所在后寻求配合，利用ABC法则注意事项：表情热情自信，不要给客户太强的销售意识，让客户感觉到不买是他的损失不是你的损失避重若轻避轻若重从容面对重拳出击成交前疑议处理常见问题头脑风暴现场答疑一、这东西对我有什么用1、品牌保护一旦被抢注有很多损失带来不必要的麻烦2、占领资源和行业相关的域名资源有限，即便不用也可转让4、提升企业形象对于新技术，新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象？5、差异化服务市场竞争激烈，同类同质化严重，移动营销平台的新应用将获得超越竞争手的机会二、我做不了主，还有合伙人要商量1、王总，你可能还不太了解域名，它是有唯一性的，也就是说当你注册了咋你同行就不能注册了，而且现在比较好的行业词都已经被注册了。难得现在还有这么好的名字我建议你今天就定下来，不然到时被你的同行注册了，到时对你来说真的是非常大的损失。您可以商量，但您的竞争对手未必会商量你的客户也不会等你，你说是吧2、王总，前几天我有一个客户跟你一样的想法，考虑了还不到半个小时的时间就给我打电话，说他确定要注册了，可是这个词在十一分钟前已经被别人注册了。客户怪我没给他保护，但是这个是任何人都无法保护的，我不希望王总您到时也跟我的那个客户一样想做的时候却没了3、要不您现在就打个电话商量一下？4、您要相信您的第一感觉，而且您这个行业的行业词也就这几个，可是做这个行业的企业确不计其数，再怎么商量也不太会有新的好资源冒出来提供给你了，有时候不做决定比错误的决定更加错误三、合适我的词都没有了用户的这种说法正好进一步增强紧迫感为什么适合的没有了？正是因为要的人多而资源稀缺一定要分散用户的注意力，不能集中在几个已经被注册的实名上1、因为这个域名是唯一性的，你注册了别人就不能再注册了，这分钟也许还能找到一两个适合你的，再等就真的没有机会了2、与您这个行业和产品相关的词能想到的一共就这么十几个，您的同行在全国有多少啊？您现在不注册用不了多少时间这些好词都没了，到时候后悔就来不及了3、这个时候要快速的给客户推荐一个词并坚定的包装这个词的价值及对他的实用性，利用你专家的身份来说服客户四、这东西不错，我还要考虑考虑用户的这种说法意味着心里仍然存在问题和疑虑，要挖出真正原因王总，您究竟在考虑什么？还有哪些您没有想清楚或者有疑问,您说出来我来帮您解释今天难得的机会还有专家在场，我要解释不出可以请专家来帮忙，我也和您一起学习如果感觉客户没有意向，立刻放弃，去抓住最有可能的客户五、这些词应该注册哪个，确定不了已经有购买意向，尚拿不定主意，须判断用户实力再作决定1、王总，这几个词确实都不错，如果资金允许的情况下我建议能都注册下来，因为这个行业里能想到的好词就这几个，您注册了就意味着这方面的资源都是您的了，不但可以使用还可以有投资价值，您不注册迟早您的对手也会注册，当然如果资金困难我们就选择对自己企业帮助最大的，我觉得这三个不错，就定这个吧2、王总，在你的行业你是专家，但这个行业我是比你专业的，国家现在在大力推广3G，而且李嘉诚也在08年底签署了投资大陆3G市场的协议，你知道整个欧美的3G都是李嘉诚投资的，而且TD-SCDMA也是我们国家提出并参与制定的唯一一次世界标准，国家才决定投资六千亿来发展3G市场，所以占用3G网络地皮资源是非常有必要的，如果考虑费用问题那我我建议您放弃其他那几个，但这3个如果您不注册的我真的觉得非常可惜（注意，帮他选好某几个词后就不要随便改变自己观点，以免用户更加无所适从）六、价格太贵1、价值远远大于价格一个好的域名对您有这么多的好处，能给您带来这么多帮助，绝对是物超所值，而且还绑定了谷歌的搜索第一位，这个价值我想你应该非常清楚值不值，我们做一件事情考虑的是效果而不是价格你说对吗？说案例（脑白金的史玉柱，一千万的产品，两千万的推广，产生2个亿的价值）王总，传统的互联网的用户群发展十年了到09年7月止才是3.3亿多，但是手机的用户才短短几年就将近达到1.81亿多人。这种发展速度是非常快速的，而且国家颁布了文件在2010年全国将不允许在生产不是3G手机的手机配件，那就意味着以后都是3G手机，我们每个人平均换手机的频率在一年，说明未来的一到两年全国所有人都是3G用户，如此庞大的市场你还觉得贵吗。您想想手机用户有互联网用户的4倍左右。而且价格比传统便宜了十多倍，任何企业都不会放弃这么大的市场，我相信你也不会2、价格分解传统谷歌的竞价排名点击付费，如果要全年保证排在首页首位那少了一百万你根本坐不下来，而这个一年才几千块钱，相对来说非常超值了，那是因为刚刚推出所以才这么便宜，以后不但没有好的资源，而且也不可能再以年费来计算了七、我们已经做了其他网络推广，花了很多钱了，所以不需要1、效果好吗？如果效果好为什么不希望更好呢？多一条通道多一条财路有什么不好？1亿多效果好，4亿多效果就更好了2、效果不好就更要入驻移动营销了，也许这个刚好更适合你，面对现在实际竞争应用新技术企业可以与其他竞争对手产生差异化，做到其他企业不能达到的目标。移动营销是一种更加精准的营销，比互联网有很多优越性3、电脑终端4500万左右，手机终端4.5个亿，移动互联网是一个10倍于基础互联网的产业，而且现在很多手机就是个小电脑，可以做任何电脑的工作八、客户说要问问内行人,再做决定1、您认为什么样的人才内行呢？您认为已经做的这么多的客户他们全部是外行吗？（举例万科地产，美的等大品牌公司都做了）谷歌集团有多少的智囊团，集中所有的国内行业精英，你要找的人有比他们内行吗？2、我就是内行人啊：）九、为什么要购买多个域名1、由于每个行业对于很多产品和服务来讲都有不同的习惯名称，所以不同的实名将会覆盖不同的用户群；注册多个实名将覆盖更广泛的用户群，等于抢占了几个好地皮2、由于实名有唯一性，是稀缺资源。在企业未来应用的过程中可能会使用不同的实名，但如果现在不注册，将来将不能注册到好的和合适的词了3、同样由于资源稀缺而产生的实名市场价格波动，企业在将来也可以通过实名转让的形式进行增值4、知名度提升，用户输入什么找到的都是你，而且你的企业排名永远第一5、抢占资源，把自己行业垄断了十、能不能发展起来?要是以后发展不好我的投资不是打水漂了1、这和问早晨的太阳会不会升起来是一样的，您认为移动互联网是社会发展的大趋势吗？2、美国通用无线公司创始人、现任总裁王维嘉大胆预言，“未来20年中，人类社会的主要财富将由移动无线互联网产生3、3G门户网总经理邓裕强表示：“无线互联网将是一个十倍与互联网的产业。”4、您怀疑谷歌的实力吗？如果谷歌做不起来还多少企业能够做起来？十一、如何要求客户现在就交钱或刷卡1、现在这么多人都在注册，不是刷卡或者付钱的问题，而是抢先的问题，我们的这个会议是在全国十大城市同步举行的2、全国都在注册，如果不现在立刻就提交了，可能就没了。（立刻生效的概念，交了钱才能生效）3、促销今天才有，明天就没了十二、为什么要投资1、房地产是增值的，中文实名也是个虚拟的房地产，房地产有个地段的概念，现在进入3G好的实名也就是投资一个好的地段。2、和互联网域名联系起来，好的域名增值，那手机实名也是一样的。3、和买股票一样，你买一个股票并不是天天去用它，也是等着它升值，而买实名也是一样的。两三年后的价值是我们不可估量的，（说案例）4、就好比你买了用友的股票，谷歌的涨了，也就是谷歌涨价了。而且谷歌的股票一直都是在涨价的。是第一个突破百元的大股。十三、为什么最多申请5年你买房子的时候第一批肯定是最便宜的，等多，热闹了就贵了，所以不如一次多注点，以后就不用花更大的代价去注册了。先断后路，再给台阶下。利用促销工具十四、为什么要品牌保护1、你在这个行业有一定知名度了，而我在其他地方开了一个店，用的是你的实名，还是合法的，那作为我来说好处就很多了，而对于你来说，是一个伤害和损失。2、“中央一套“被抢注成避孕套商标，被福州一个叫李振勇的人买回来送还给中央台。3、索爱也是。传统的互联网的TCL被抢注到现在还没买回来还是租用的十五、为什么要占位1、（占位早、占位好）华强北和外面的作用是不一样的，好的实名就比如把企业搬到华强北一样。2、就好比一条美食街，别人都在上面，而你不在，你说别人找的到你吗。3、什么叫垄断，就是别人看到什么和他有关的，就会想到他。不管别人想到什么实名，找到的都是你。就是你在这个平台上不给别人任何和你竞争的机会。西门子抢注海信域名屏蔽两年之久的案例二十、有多少人会用上wap网站呢数据显示，至2006年12月，中国手机用户已达4.5亿，平均每三个人就拥有一部手机，远远高于电脑持有者。手机用户猛增，手机上网业务也随着水涨船高。近日，易观国际和艾瑞市场咨询分别发布报告指出，中国WAP用户数在2003年只有900万，到2004年便增长了四倍多，达4600万户；随着2007年运营商政策的调整，2008年WAP用户数更是达到7200万户，而至2008年为止，这一数字已接近1.2亿。也就是说，尽管手机上网在中国发展不过3～4年，但已积累了超过一亿的无线互联网网民，其发展速度赶超上有线互联网十几年来才达到的用户规模。网易观国际认为，网络逐步从2G向3G的升级，运营商手机上网包月套餐的推出，手机终端功能的提升，以及相关政府部门的高度重视，最终促进这一产业的高速发展。据悉，截至2006年12月，国内已出现逾5万家WAP网站，WAP业务月度用户数也高达4000万人。签合同1、会场用得较多的成交法：从众成交法、优惠成交法（赠送WAP网站）、假设成交法2、配合：业务员VS业务员业务员VS主任3、拉锯战（坚持）付款1、统称“办手续”2、财务开始开具收据3、WAP网站配合4、通知主任提交词配合5、付款：您是给现金还是刷卡啊？成交法则一、直接成交法二、利益成交法三、富兰克林成交法四、假设成交法直接成交法适合性格直爽的销售员与熟人交易时发出明确购买信号的客户犹豫不绝的客户利益成交法适合犹豫性客户利用扶持优惠刺激客户WAP网站的赠送，五年价值19000，每年3800富兰克林成交发利益罗列法富兰克林每当有难以决定的事情时，总是拿出一张纸，在中间划一条线，左边写做这件事的好处，右边写坏处，权衡利弊后再作。适用于