3G智能手机节促销活动方案

内部资料注意保密省分市场销售部2011年10月贵州联通2011年3G智能手机节促销方案前言1为了进一步抢抓机遇，形成继《国庆7天乐有沃更精彩》促销活动后的又一轮促销攻势，巩固国庆促销成果，整合终端厂家、国代商、社会渠道资源,形成智能终端产业联盟，以终端业务一体化营销为突破口，在11月1日至2012年2月28日期间开展“3G智能手机节专项促销活动”,营造“满城热议沃3G”的销售氛围，为3G业务规模化发展奠定坚实基础。2一、总体思路以预存话费送手机、购手机入网送话费、自备机入网存1得3合约计划等为主推产品，一方面通过终端优惠政策及本地自备机入网存费送费存1得3政策等实现对用户的拉动；另一方面结合本地购手机送话费政策推进中性及异网渠道的建设，促进3G业务规模化发展。一、活动总体概况二、促销主题沃住你的精彩，体验3G魅力—沃3G智能手机节3三、促销时间:第一阶段：2011年11月1日-2011年12月31日。第二阶段：2012年1月1日-2012年2月28日。四、第一阶段促销目标:1:合约计划净增出账用户目标11月、12月分别净增合约计划用户2.5万户，合计5万户，其中包含各地市集团客户渠道每月6150户，合计12300户。省分公司集团客户部每月850户，合计1700户。2:宽带净增出账用户数目标一、活动总体概况（续）贵阳遵义安顺黔南黔东南铜仁毕节六盘水黔西南全省11月2050410280750650280240240100500012月17224102808977113202802601205000合计37728205601647136160052050022010000省分集团贵阳遵义安顺黔南黔东南铜仁毕节六盘水黔西南合计11月合约计划85062004624104222511776103631882953108125000其中包含集团17381138313475425313663650438615012月合约计划85062004624104222511776103631882953108125000其中包含集团173811383134754253136636504386150一、3G产品预存话费送手机合约计划（含集团总部及本地政策）购手机入网送话费合约计划（含集团总部及本地政策）自备机入网存费送费合约——存1得3（集团）自备机入网存费送费合约——存1得3（新增本地政策）2G语音副卡（各项政策内见附件《3G销售政策》）二、促销重点产品4二、宽带产品沃家庭交十送二+3G终端（执行原政策）沃商务套餐三、主推终端及任务分配二、促销重点产品（续）5主推终端促销政策主推终端各地促销目标序号终端品牌终端型号预存款活动套餐店员合约奖励促销品支持贵阳遵义安顺黔南黔东南铜仁毕节六盘水黔西南合计1联想A6013999630无20551532345745588343105697835880002酷派W70613999630无2568191543293273542913201223447100003华为Sonic139996301:1配送礼品128495721646636821466061122450004中兴V880149996301:1配送硅胶套+膜20551532345745588343105697835880005LGP3502200126401:1配送礼盒（电池+耳机）5138919159262492006MotoXT3162200126301:1配送电池+彩壳5138919159262492007诺基亚C72899186301:1配送手机皮套7757132822134037133008索尼爱立信LT15i46002861001:1配送尊享礼盒5138919159262492009HTC710e6200386100无51389191592624920010三星i910062003861:1配送50元充值卡15411526564426797327600合计839962611411304724031402431639981463327006二、促销重点产品（续）四、库存终端销售政策序号终端品牌终端型号预存款原套餐活动套餐店员奖励促销品支持单台补贴现有库存数补贴成本1中兴E850850664610元/户1:1配送乐扣杯143517739312索尼爱立信J108850664610元/户无1835731048593三星S33701100966620元/户1:1配送礼品电池+50元充值卡187438819064LGT3201100966630（空机20+合约10）1:1配送礼品电池216345745205联想乐phone1800186156无无10993453791556爱国者A8238118615650元/户1:1配送礼品（“港澳双人4天3夜游”门票等礼券）1099104114296合计23228286671、六款库存终端全部实行降档销售。2、请各地市分公司根据当地市场情况，选择1-2款主销库存终端并上报需求，由省分公司统一调配，保证库存终端集中销售，避免资源分散。3、各地市分公司所产生的终端价差款由各地市场销售部每月5日从ESS系统导出数据报财务部进行核减7五、促销政策补充说明每个新入网3G用户可以办理一张2G语音副卡。活动第一阶段（11月1日至12月31日）三星全线产品全渠道销售总部终端合约计划均赠送50元充值卡一张。由各分公司垫付，2012年1月根据ESS系统数统一由省公司支付到各地州分公司。三星GT-I9100实行降档销售，每台补贴251元终端价差款，实现预存6200元话费0元购机入386元套餐，产生的价差款由各地分公司市场销售部每月5日从ESS系统导出数据报财务部进行核减。二、促销重点产品（续）8特征•终端需求不确定•目标用户广•有号码依赖性定位•强化体验•展现3G优势•买3G手机和入网促销利益•双网双待极速体验•千款手机0元购•存1得3推广渠道•实体渠道•直销渠道•电子渠道拓展措施：通过报广、微博、网络等线上媒体进行传播，结合线下挖掘异网用户信息，现场造势营造氛围，实施体验营销，利用优惠政策促进销售拓展措施：通过短信通知，电话营销，前台推介等方式引导体验，吸引用户更换3G手机特征•了解3G业务和网络•语音通话为主•离网风险大定位•发展为合约用户，•激发数据需求•购买3G手机促销利益•回馈老用户•3G手机大派送•存话费送手机推广渠道•自有营业厅•直销渠道•电话营销三、促销对象9特征•不够了解3G业务和网络•有号码依赖性定位•加强体验提高认知•通过宣推实现套餐转换促销利益•用户体验•有礼升级•“唤醒手机的3G功能”推广渠道•自有营业厅•直销渠道•电话营销拓展措施：通过短信通知，电话营销，前台推介等方式引导体验，吸引用户更好套餐升级到3G网络；三、促销对象（续）10按排期开展宣传、体验、促销按名单制厅的要求包装；开放所有活动政策：优先保障促销礼品，宣传资源、演示设备；每个名单制渠道保证至少派驻1名驻店员。锁定用户，统一脚本，协同营销同步开展宣传炒作和产品销售锁定用户，上门体验社会渠道自有渠道贵阳205遵义155安顺142黔南102黔东南103铜仁102毕节142六盘水123黔西南112全省11626名单制渠道各地数量四、促销渠道按普通厅的要求包装，全面参与活动，共同营造氛围。•社会渠道：分公司上报3G渠道•自有营业厅：26家转型营业厅•战略渠道：川达、苏宁、国美•------------中意、立博、乐语名单制实体渠道•除名单制渠道以外的所有社会实体渠道和自有厅非名单制实体渠道•广场、核心商圈、大型超市•休闲会所、影院场外体验点•网上商城•网上营业厅网上渠道•外包电话营销、内部电话营销电话营销•集团直销，公众直销、客户经理直销渠道3G演示终端3G演示卡流量体验包销售手册体验设备3G加油站11五、传播策略线上传播关键点：提高声量集中爆破，并加强软性宣传。线下传播关键点：有针对性地营造浓厚销售氛围以3G智能手机节活动为契机，提升沃品牌形象和网络形象。全省上下联动，集中爆破，形成强有力的传播攻势，在市场上形成“满城热议沃3G”的传播效应。全面营造浓厚销售氛围•自有渠道+合作渠道•战略合作的大型卖场•中性渠道、异网渠道•网络渠道抢抓机遇，整合终端厂家、国代商的人力及渠道资源，以终端业务一体化营销为突破口，在11月1日至2月28日期间炒作宣传“3G智能手机节促销活动”。通过本地购机入网送话费政策推进中性及异网渠道的紧密合作，利用媒体与各类渠道共同发力营造“满城热议沃3G”的销售氛围，从而拉动销售。其他媒体选择：报纸/电台/电视/的士LED/户外/网络等统一形象统一诉求组织内部员工高频次转发。宣传造势作为活动的关键环节，重点抓好目标渠道通路全方位包装，通过传统媒体和微博等新媒体应用，打好组合传播，形成密集声音，做到“满城热议沃3G”（详见活动宣传执行方案）重点渠道的全方位包装。展架/横幅/摇摇卡/柜贴/海报/地贴/吊旗/电子屏/单页等五、传播策略（续）社会渠道老板店长营业员其他品牌促销员国代商、厂家市场督导促销员公司渠道管理员培训师N个驻店员13终端驱动政策驱动利润驱动通过国代商及3G销售能力提升团队作用快速提升销量由省公司组织全面参与到本次活动中来，由属地的分公司统一管理、统一培训、统一调配3G销售能力提升团队由分公司负责组建，每个营销单元组建一个。负责新建或已建渠道的业务能力的提升，并形成长效机制。共同目标：业务快速增长六、销售人员组织14组建3G销售能力提升团队：1个渠道管理员+1个培训师+N个驻店员渠道管理人员要求专职，培训师可以兼职，由地市分公司培训师担任，驻店员要在自有人员中选拔。驻店员由地市分公司负责组织，要求每个名单制社会渠道必须至少一人，规模大销售好的渠道要配备2-3人。驻店员主要负责协助店长做好促销现场管理，体验营销环境氛围的营造、协助店员做好3G合约计划的销售、负责终端店员奖励发放及3G合约发展奖励的发放。驻店员薪酬要由基本工资加销售提成组成，销售提成=3G合约发展奖励+目标提升奖励。社会渠道驻店员要求各分公司必须在11月5日前确定并上报人员名单和本地分公司细化的考核管理办法，驻店员要求能够长期固定。六、销售人员组织（续）建立一线人员的统一协调，统一管理、统一培训、统一激励的“四统一”管理机制，通过长期努力建设一支稳定的销售队伍。15代理商国代商业绩管理职业规划明星管理业务培训技能培训终端店员奖合约发展奖销售竞赛奖渠道管理员、国代商区域经理、渠道老板互动社会渠道营业员厂商、国代商促销员公司驻店员六、销售人员组织（续）•省分公司每月召开一次国代商协调会。每周拜访省管核心渠道一轮。•地市分公司每月召开一次国代商协调会，地市、县公司领导每周拜访核心渠道一轮，统一协调•各地分公司按区域建立统一的营业标杆体系作为公司、国代商和社会渠道的考核参照标准•分级建立销售明星和明星店长档案，地分公司负责TOP50销售明星，TOP10明星店长的管理，省公司负责全省TOP100销售明星，TOP30明星店长管理和跟踪。•对销售明星及明星店长要有计划开展培训培养工作统一管理•本次营销活动内容培训：包括方案的宣贯、销售政策和重点促销终端。有效解决体验营销的“三不”（不愿、不会、不能）问题•深化体验营销培训：名单制营业厅的各类管理人员，销售人员必须参加体验营销培训统一培训•终端店员奖：分公司垫资按周兑现，每月收齐保卡与国代商结算。省公司定期抽查并通报。•合约发展奖励：各分公司要落实3G合约计划发展奖励，每户20-30元，要求按周兑现。•促销竞赛奖：名单制渠道中本次竞赛积分前20名的渠道给予奖励。统一激励16六、销售人员组织（续）产品创新部提供本网的目标用户清单，包括“3G号卡使用2G手机的用户”和“持3G手机使用2G号卡的用户”下发到各分公司，由各分公司根据清单分解任务，明确责任人采用培养使用流量为抓手，通过电话营销或上门演示等方式进行一对一的营销。17七、支撑保障18八、奖励方案对名单制渠道采取积分制