《打造激情燃烧的销售团队》课程

打造激情燃烧的销售团队龙龙平平老师老师时代光华特约讲师时代光华特约讲师中国营销招聘第一人中国营销招聘第一人((百度百度雅虎雅虎33年排名结果年排名结果))20062006年度中国十佳培训师年度中国十佳培训师中国猎头研究中心高级研究员中国猎头研究中心高级研究员中央电视台中央电视台劳动与就业劳动与就业栏目专家栏目专家北京大学营销总裁班北京大学营销总裁班主讲师主讲师清华大学继续教育学院清华大学继续教育学院客座教授客座教授联合国粮农组织联合国粮农组织(FAO)(FAO)中国中心高级教官中国中心高级教官我要说什么？2.员工胜任模型3.人才价值评估方法1.企业的成功要素我正在说什么？2.员工胜任模型3.人才价值评估方法1.企业的成功要素关键词1企业的成功要素企业的成功要素??企业成功的标准企业成功的标准==战略能力战略能力××1.现有竞争者的威胁程度2.新进入者的威胁程度3.购买方的议价能力5.可以替代商品的威胁4.上游供应商的议价能力3.良好的企业服务支持系统4.高内涵的卓越领导者1.拥有共同的价值理念2.具备具备岗位的胜岗位的胜任能力任能力组织能力组织能力企业家三件要事：企业家三件要事：1.1.定定方方向向2.2.用用对对人人3.3.分分好好脏脏头脑风暴：用什么样的一个字，用什么样的一个字，可以高度概括可以高度概括组织能力组织能力状况？状况？C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8撑起组织能力的8个支柱别让它成为空中楼阁！别让它成为空中楼阁！可信赖的经理团队目标设定团队绩效管理组织薪酬设计业务活动管理团队培训辅导团队有效激励高效的组织能力高效的组织能力团队人才招聘人才的法人才人才的的法法多少钱?有竞争力的薪酬待遇和绩效标准我明天的发展？有感染和说服力的职业前景描绘公司有高效的支持系统和流程辅助我做好工作3.3.我能做好！我能做好！我具备此项工作的能力和做到优秀的天赋2.2.我会做！我会做！我认同公司的文化价值观1.1.我愿意做！我愿意做！总结：企业的成功有效的竞争策略和适合的组织系统的完美组合！2.员工胜任模型3.人才价值评估方法1.企业的成功要素关键词2员工胜任素质模型员工胜任素质模型??打造员工的能力模式（员工胜任）员工外部标准师徒制考试定级观摩实习人才标杆基因提炼员工性格特征培训课程接班人制度360度评估脚脚轻轻腰腰疼疼头大头大营销决策层营销决策层——E5E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价管理层—自我管理,销售目标,绩效考核薪酬、人才招募、活动管理、培训辅导激励执行层执行层——S9S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTM营销优势与管理路径财务指标客户指标管理干预区公司持续发展路径我们经营的不是产品；我们经营的不是产品；我们经营的是我们经营的是人才人才！！•触目惊心的现实•招聘成本?•管理成本?•薪酬成本?•机会成本?•折寿成本?•不断重复昨天的故事•得人才者,得天下•识人才者,得先机跟对跟对人人，做好，做好人人；；锦绣前程！锦绣前程！认识认识人人，研究，研究人人；；无所不能！无所不能！什么样的人适合于我们？企业人才标准企业人才标准??中国企业人才使用周期中国企业人才使用周期高级人才高级人才低位使用低位使用高低配置低高配置高高配置低低配置迅速发展期企业发展各阶段低级人才高位使用高级人才高位使用低级人才低位使用缓慢发展期调整期迅速发展期或衰退期男人一生中的男人一生中的55个女人个女人所谓的所谓的庸才庸才；；就是把位置放错了的就是把位置放错了的人才人才！！生命周期生命特征成功领导者特征制度构建考核标准薪酬模式创始期创始期梦想家梦想家做产品做产品//工作工作凭良心没制度基本没有考核靠个人激情入资分红定股成长期成长期野蛮人野蛮人做事做事//团队管理团队管理使用简单制度奖惩不明考核单一稳定性差低工资高奖金发展期发展期正规军正规军做人做人//资源运作资源运作初建制度难下手有考核执行难中工资中奖金扩张成熟扩张成熟期期官僚者官僚者做思想做思想//策划策划制度完备考核过多执行缓慢中工资低奖金衰退死亡衰退死亡期期腐朽者腐朽者做文化做文化//谋略谋略制度过多僵化考核老化政治斗争复杂高工资低奖金企业不同的生命周期运行特征企业不同的生命周期运行特征人才标准大检验人才标准大检验人才标准大检验人才标准大检验下页描述岗位合格的条件描述岗位合格的条件描述1.2.3.4.5.有效领导是教练有效领导是教练,,挖掘挖掘内心内心找答案找答案有效标准是实践有效标准是实践,,内部内部优秀优秀有答案有答案有效人才是能干有效人才是能干,,性格性格匹配匹配是关键是关键员工胜任44大要素性格匹配性格匹配价值观匹配价值观匹配能力匹配能力匹配期望值匹配期望值匹配员工胜任员工胜任的的44大要素大要素大部分会找工作的人；大部分会找工作的人；往往不是工作的高手，往往不是工作的高手，大部分工作的高手，大部分工作的高手，往往在找工作过程中很失败！往往在找工作过程中很失败！如何吸引人才如何吸引人才??*广告媒体选择*正面的语言*控制性语言国内知名的大型食品企业，因市场开拓的国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：用，待遇从优。相关的条件如下：11。年龄。年龄2828岁以下岁以下22。有。有22年以上的大型食品企业销售经历年以上的大型食品企业销售经历33。大专以上的文化。大专以上的文化44。人品端正，积极上进。。人品端正，积极上进。55。愿意出差和到异地工作。愿意出差和到异地工作传统广告传统广告----快速消费品销售人员快速消费品销售人员天赋第一天赋第一绝对匹配绝对匹配优秀经理优秀经理实践是检验真理的实践是检验真理的唯一标准！唯一标准！一个管理候选人的一个管理候选人的资格介绍资格介绍…………总结人员胜任素质模型少一点理想和完美，多一些务实和把控；真正的人才就是你身边！2.员工胜任模型3.人才价值评估方法1.企业的成功要素关键词3人才价值评估方法人才价值评估方法??一家公司的财务状况STANDARDSTANDARD1.1.现金流量是多少现金流量是多少??2.2.资产是多少资产是多少??3.3.负债是多少负债是多少??4.4.固定资产折旧是多少固定资产折旧是多少??5.5.资金回报率有多高资金回报率有多高??6.6.公司的优质资产有哪些公司的优质资产有哪些??完全清楚完全清楚!!一家公司的人才状况STANDARDSTANDARD1.1.在岗员工的业绩如何在岗员工的业绩如何??优异和平庸者各有多少优异和平庸者各有多少??2.2.优秀员工中有多少是具备管理潜质的优秀员工中有多少是具备管理潜质的??3.3.他们当中有多少具备企业投资的价值他们当中有多少具备企业投资的价值??4.4.管理者中有多少具备晋升潜质的管理者中有多少具备晋升潜质的??5.5.如果企业给予投资多快能够见到效果如果企业给予投资多快能够见到效果??6.6.有多少人能够与公司的战略思想保持高度一致有多少人能够与公司的战略思想保持高度一致??7.7.已有人员中哪些是没有价值的负资产已有人员中哪些是没有价值的负资产??完全不清楚完全不清楚!!梦想的破灭梦想的破灭------基因的困惑基因的困惑1.1.为什么培训后效果不大为什么培训后效果不大??2.2.为什么有些人不能把款回收为什么有些人不能把款回收??3.3.为什么任务布置后总有人执行不到位为什么任务布置后总有人执行不到位??4.4.为什么接受变革思想如此难度为什么接受变革思想如此难度??5.5.为什么高文凭有经验者的业绩不理想为什么高文凭有经验者的业绩不理想??选择大于努力合适优于合格STANDARDSTANDARD人的大脑结构（灰人的大脑结构（灰//白质白质))恋爱的感悟恋爱的感悟工作中的悟性工作中的悟性一个司机的定位一个司机的定位发现高效基因发现高效基因一个神枪手的发现一个神枪手的发现…………相相关关影影视视片片段段参参考考总经理助理的甄选总经理助理的甄选…………相相关关影影视视片片段段参参考考岗位候选人价值评估的核心是什么?STANDARDSTANDARD1.1.知知识识??2.2.技技能能??3.3.态态度度??4.4.潜潜能能??(知识+技能+态度)*天赋==求职者预期岗位绩效表现求职者预期岗位绩效表现可以通过后期学习解决通过实际工作积累经验通过环境的正面影响改善先天遗传固有的通过招聘甄选本专题只解决一个关键性问题!如何发现自己的独特才干领域而定位职业之路?(知识+技能+态度)*天赋天赋==求职者预期岗位绩效表现求职者预期岗位绩效表现与工作对应的专业知识占15%实际工作的经验积累时间占35%1.领导关系2.被期望度3.表扬和鼓励4.正面思维5.团队匹配共占50%性格特征的优势部分与明星标杆的吻合程度0.1—1.2倍数同一岗位人与人之间的绩效表现和收入差距为什么如此大?(知识+技能+态度)*天赋天赋1.学习时间2.知识实用度3.知识时效度4.知识掌握度占15%1.实际工作时间2.经验积累3.技能熟练度占35%1.领导关系2.被期望度3.表扬和鼓励4.正面思维5.团队匹配共占50%性格特征的优势部分与明星标杆的吻合程度0.1—1.2倍数优秀司机优秀司机PKPK平庸司机平庸司机??优秀会计优秀会计PKPK平庸会计平庸会计??优秀销售优秀销售PKPK平庸销售平庸销售??审慎审慎//体谅天赋体谅天赋思维思维//纪律天赋纪律天赋成就成就//影响天赋影响天赋(知识+技能+态度)*天赋天赋1.学习时间2.知识实用度3.知识时效度4.知识掌握度占15%1.实际工作时间2.经验积累3.技能熟练度占35%1.领导关系2.被期望度3.表扬和鼓励4.正面思维5.团队匹配共占50%性格特征的优势部分与明星标杆的吻合程度0.1—1.2倍数对目前工作的原理和理论操作流程基本了解对此项工作有10年以上的经验积累和深刻感悟能够解决此项工作问题的有贡献的实战案例此人使用正面语言的频率和主动承担责任的具体表现明星客服:成就专注和谐FJ(执行和关系才干;情感加判断,面部表情呈现出明显的亲和感觉)候选人:竞争成就和谐交往责任FJ天赋吻合程度:80%通过问话发现通过测试发现通过观察发现我的天赋是什么我的天赋是什么??1.1.什么事情做起来让我感觉无比充实什么事情做起来让我感觉无比充实,,特别兴奋特别兴奋??2.2.上级和同事最看中和欣赏我那一点上级和同事最看中和欣赏我那一点3.3.我最厌恶做什么事情我最厌恶做什么事情??4.4.我做什么事情一气呵成我做什么事情一气呵成,,特别顺畅特别顺畅??5.5.我学习什么东西无师自通我学习什么东西无师自通,,一学就会一学就会??6.6.我做什么事情可以忘记了时间我做什么事情可以忘记了时间??7.7.我最能够在那一点上帮助到别人我最能够在那一点上帮助到别人??8.8.我最喜欢朋友们说我是什么样的人我最喜欢朋友们说我是什么样的人??9.9.在在100100人里面人里面,,我可以数到第一的是什么我可以数到第一的是什么??行为观察44大维度通过观察鉴别人才通过观察鉴别人才透明程度透明程度眼神专注眼神专注身体倾斜身体倾斜语调变化语调变化人才甄选44大原则通过问话鉴别人才通过问话鉴别人才我代表企业家,我代表C8做如下承诺:我尊重每个求职者.我的问话亲切自然,有目的地发问;我认真观察和倾听,耐心等待回答!我冷静分析,判断求职者是否具备岗位所需的胜任能力;我记录应聘者的关键用词和语气,保持专业和公正形象;我礼貌待人,做求职者的职业顾问!我代表企业家我代表企业家,,我代表我代表C8C8做如下承诺做如下承诺::我尊重每个求职者我尊重每个求职者..我的问话亲切自然我的问话亲切自然,,有有目的地发问目的地发问;;我认真观察和倾听我认真观察和倾听,,耐心等待耐心等待回答回答!!我冷静分析我冷静分析,,判断求职者是否具备岗判断求职者是否具备岗位所需的胜任能力位所需的胜任能力;;