提升销售技巧

销售管理第一遍顾问式销售一、顾问式销售概念•顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式；•运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力实现顾客的要求，并预见顾客的未来需求；•销售人员要有足够的个人魅力，在能力上、个人的气质上进行充分的训练；•要达到顾问式销售境界，销售模式不是“卖”而是“帮”；•“卖”是把东西塞给顾客，“帮”却是为顾客做事，为了顾客的利益着想，只有这样才能赢得顾客的心，达到长期的销售目的。二、销售流程1、良好的接待·恭候顾客时的姿势——站姿·态度以及举止行为——微笑、点头·恭候顾客的方法——问候语2、分析顾客·身材·适合的颜色·适合的款式·是否有购买力3、了解顾客细心观察主动发问留心聆听顾客购物的十三个原因（购买要点）•品牌•货品本身•颜色和图案•时尚度•货品适合顾客的程度•售价·满足欲望·用途范围·面料质地·设计款式·尺码·价格·配件、附属品4、展示商品•彬彬有礼地展示顾客的商品。•用双手拿货品，切勿只用单手拉扯。•把衣架从衣物底部移出来，切勿把衣架从衣领移出。•向顾客展示货品的正面，不得粗鲁地抓住衣架的肩膀。•展示商品时，应使顾客能够触摸商品。5、鼓励试穿（销售中重要环节）在向顾客推荐产品时，试穿将占成功销售的60%•引领顾客进试衣间的注意事项做好连环销售前的准备：推荐合适的，放弃不当的。6、达成交易·应付顾客对商品的异议·购买讯号7、完成交易•当顾客决定购买商品时，应诚恳而有礼地多谢顾客。•查清楚价目，然后才告诉顾客。•将商品带到收银处，买单及包装。•在包装货品前，主动请顾客检查货品。•包装好的商品，连同收据及找赎交回顾客，记住请顾客点清尾数。八、售后服务·包装·再次销售·留下顾客资料·告知商品的洗涤保养方式·告知顾客退换货的规定及要求·欢送顾客三、销售术语一、开场白（不同的顾客如何切入）1、拿手机打电话的顾客如何接待？·动作：眼睛注视对方，微笑一下，需等她打完电话跟她说话；·话术：出来逛街还这么忙啊？2、拎手袋的顾客·话术：今天的收获很大哦，一定累了吧？我帮您把袋子放一下，您休息一会儿吧。·如果顾客不愿意的情况：·话术：没关系的，您可以先逛一下，我是XXX，有需要可以随时叫我。·当顾客逛到一半年的时候：·话术：看您的袋子真的是有点重，还是先帮您放一下吧。3、拎品牌手袋的顾客·话术：女士您这个手袋真的很大方，是XXX名牌的新款或经典款吧？（说出该手袋的卖点）我觉得您非常有品味，我们家有几款特别适合搭配此款手袋的衣服您可以看看。4、一位男生和一位女生一起来的情况·话术：您好，这位先生可以在我们的休息区休息一会儿，女士可以慢慢挑选。5、两位女士（一群人结伴进店的情况）·话术：几位的装扮都非常的特别，我们家的风格非常适合你们，这边到了很多新款，你们可以看一看二、售前术语1、情况：顾客问这是什么品牌，我从来没有见过？·话术：我们是XX品牌，简约、时尚，衣服将时尚与艺术融合，非常注重线条感。2、情况：顾客问你们家的衣服太时尚了我都不感穿？·话术：XX品牌的衣服是采用修身立裁，上身效果与搭配性很强，我们家的衣服的确很有时尚感，但是可以和您衣橱里的基本款随意搭配，这样穿着既能表现出当季的流行度，又不会显得过于夸张。6、一位时尚的女士进店的情况·话术：您好！您的穿着很时尚（找到该顾客可赞美的部分如妆容、香水、包包等）进行赞美3、情况：顾客说你们家的衣服太俗气？·情况a)看不上我们家衣服的顾客·话术：你的穿着非常有品味，像拥有您这样身材和气质的女人，穿什么都不会俗气。·情况b）顾客推脱不要买，故说你们家的衣服太俗气了？·话术：XX品牌是指引潮流的风向标，我们是有现今的流行元素，但是品质感是一般潮牌做不到的，其实穿衣服细节才能体现个人的品味。4、情况：顾客问你们家的衣服颜色太深了，不适合我？·话术：深色是国际大牌的经典色易搭配，它适合所有人穿着，您可以和您家里的其它颜色搭配，您家里一定会有一些XX颜色，可以搭配我们（XX品牌）的这款深色系，肯定会有新鲜的感觉。5、情况：你们家的颜色太黑了，太沉了？·话术：黑色是整个颜色世界的主宰，它可以搭配任何颜色，让其它颜色看起来更亮，黑和白色搭配是永远不会过时的一直是位于时尚前沿。6、情况：顾客问你们家的衣服太贵了？·话术：您真的很有眼光，这衣服是不太便宜，XX品牌采用了修身立裁（制作工艺），上身效果非常显瘦，品质和细节都是精益求精的，其实是品质决定了价值。7、情况：顾客再次提出“衣服太贵了”？·话术：个性时尚是不能用金钱来衡量的，适合自己才是最重要的，其实买衣服也是一种投资，当您穿了这件衣服可以出席XXXX（场合）突出您的时尚个性与众不同的气质，优越感是金钱不能买到的，您多投资会让您的生活更加有品质。8、情况：顾客提出随便看看？·话术：好的，喜欢那款衣服可以上身感觉一下，其实衣服挂在那里和穿在身上是完全不同的概念，我可以帮你们挑选几款适合您的款式你可以上身感受。9、情况：顾客提出我先随便看看，你不要跟着我？·话术：好的，我叫Angel，有什么需要可以叫我，这边有我们的画册您可以先坐下欣赏一下，看中那款我可以帮你拿。10、情况：顾客提出你们家的衣服有折扣吗？打几折？（随口问的情况）·话术：XX品牌的品质和工艺都国际一流的，所以我们是没有折扣的。11、情况：顾客什么都没说，逛一圈就走了？·动作：挽留顾客，在顾客快要到门口时，拿一件货品去挽留，立刻从门口处挑选一件衣服，·话术：这位女士您可以看看这款衣服，它非常适合您的气质(加入FAB）12、情况：当顾客不喜欢你挑选的衣服时又快要离店的时候？·话术：其实我们店里还有很多新款，您可以仔细的挑选一下，看您的穿着肯定对生活品质有一定追求的，请问您想挑选什么样的款式。三、售中话术1、情况：顾客说试衣太麻烦不想试？·话术：XX品牌的服装采用修身立裁（或XX工艺），上身后立马有瘦身的效果，试衣服其实是尝试另一种美丽，没有女人会感觉美丽是一种麻烦。2、情况：主动推荐衣服，顾客说：“这衣服不太适合我，我不想试”？·话术：这个请您放心，我们都是经过培训后才能上岗的，我们挑选的衣服绝对适合您穿，XX品牌的衣服采用XX工艺，特别注重衣型上身的效果，您一定要尝试一下，多变的女人才是最吸引别人眼球的女皇。3、情况：顾客回复说黑色（某色）的衣服家里太多了？·话术：这就对了，这就证明了我们的专业性，我们的服务就是要求专业与真诚，这种颜色是你的专属色，不是一般人可以穿出来的色彩，最关键的是要看款式、面料与剪裁，肯定与有的款式不同，XX品牌做的就是专业与人性化。4、情况：衣服没有场合穿或只能穿一次？·话术：其实女人的衣橱里就是少这样的一件衣服，目前中国女性穿的衣服越来越缺少个人风格，XX品牌的设计就是修身立裁的方式穿出自己的风格，是时下最为流行的方式，如果没有这样的衣服我都为您觉得可惜。5、情况：短袖的衣服冬天没法穿，冻胳膊？·话术：这种设计是符合我们现代人生活的环境的，像您常在室内逛商场、酒吧、KTV场合的时候脱下外套，穿着我们这样的短袖衣服又是一种风情，再则您可以搭配不同的针织、内搭和大衣，一件衣服多种穿法（搭配性强，时尚感强，穿着时效性强）。6、情况：试完衣服问是否有打折？·话术：XX品牌的衣服没有折扣，只有专属的VIP才能享受VIP折扣。（当您成为我们的VIP时，不但有享受VIP折扣，还有其它VIP专享服务）7、情况：当顾客问能不能再打一点折？·话术：当我们做为消费者也会想得到最大的优惠，有品味的女性穿衣服追求品质感，又追求设计感，穿的如此有个人风格才是真正的物超所值，如果乱打折扣而没有质感的衣服，我相信像你这样有品味的女性也不会买，XX品牌的价位折扣都是全球统一的，无伦在任何时候任何地点，你都可以放心购买。8、情况：这样衣服我在其它城市是8折，为什么你们不打？·话术：XX品牌的折扣管理非常规范，价格和折扣都是全国统一的，是由公司统一发放，如果是8折（或其它折扣）的情况那是不是商场让利的活动行为，如果品牌店出现这种情况，公司会严格处理。9、情况：这件衣服打完折后多少钱？·话术：女士您好，这款衣服原价XXX，折扣后价XXX。四、试衣环节1、情况：有陪同的情况，陪同说你穿这件衣服不好看？情况a)陪同有嫉妒心态，说不好看？·话术：您其实穿的很漂亮，只是跟您朋友的风格不同，因为您的朋友穿衣习惯一时没有适应这样风格的产品，但是这款衣服真的很适合你（要求只有顾客与导购两人的情况下说明如试衣室）情况b)确实不适合顾客，陪同说不好看？·话术：您的朋友对时尚真的很有见底，XX品牌是追求时尚个性（品牌特点）的高端女装，穿着方法多样，混搭效果很强，只要你改变一下穿着方式就会带来不同效果，同时您可以搭配不同的上衣或裤子，体验一衣多穿的效果。2、情况：再次试衣后陪同还是说不好看？情况a)陪同不习惯这样的穿着·话术：您的朋友真的很细心，对您平时的穿衣习惯也有一定了解，你们一定是非常要好的朋友吧，其实XX品牌就像为您量身订做一样，要和以往或别人穿的不一样才能真正达到效果，女人是需要多变的，这样生活才会多彩。情况b)陪同不喜欢？·话术：您的朋友对您真的很用心，能有这样的朋友真好，那请您帮忙挑选一二款吧，我们也想听听您的意见。3、情况：陪同说好看，自己不喜欢？·话术：您的朋友平时都很关注时尚的，其实她的意见您可以考虑一下，这款采用修身立裁的手法，整体风格要表现出XXXX风格，显得时尚又优雅和您真是天生一对。4、情况：这件衣服真好看，下次带我朋友看看再来买？·话术：您的眼光真好，这是我们的明星款，是限量的，您应该现在就买回去给朋友一个惊喜，要不然下次来没有码了想买也买不到了，那我真为您感到可惜。5、情况：这种款式我已经有了？·话术：相似的款式每个人都会有，重点是它的设计细节和流行元素的运用不同，穿出来的感觉也是不一样的，时尚是多变的相同的款式能穿出不同的风格。6、情况：这款我去年就看到了，是旧款？·话术：经典款是每一年都会做的，您看的这一款正是我们的经典款，但是在设计细节上会有一点变化，其实女人的衣橱里还真的需要这样的经典款，年年都可以穿永不过时。7、情况：这款衣服穿起来显胖？情况a)衣服本身版型·话术：我们所有的版型都是版师花费几个月的时间和精力去完成的，（说出该版型的FAB，面料的FAB、适合的场合，给顾客想象的空间）情况b)有廓型的衣服？·话术：有廓型感的衣服是永恒的经典，它不但有很强的包容性，能很好的修饰您的体型，而且舒适轻松、活动方便，您这样看起来更加时尚。8、情况：你们家的面料都是化纤的还这么贵？·话术：很多大牌都是用化学纤维，化学纤维需要用高科技手法从植物纤维中提取的，即有天然面料的舒适，又有高科技的运用，使其具有穿着时间长，不易起皱方便打理。9、情况：为什么面料一样，但价格不一样呢？·话术：现在很多品牌的面料看起来是一样的，其实手感和质感完全是不一样的，面料的每跟沙线的刻度和密度都是眼睛看不出来的，穿上身就会体会到了。10、情况：面料太厚了不能穿·话术：夏天穿什么走在路上都会热的，像您这样的女士大多时间都在空调里和车上，自然不会有这样的问题，我们穿衣服不光是看面料的厚薄度还要看面料的透气性，适合和舒适自己的是最重要的。11、情况：袖型不接受或细节设计不接受或者面料不接受？·话术：我们的设计师在设计时运用的面料和细节都是站在销售者的角度深思熟虑的，只有采用这样的面料和袖型才能达到这样最完美的效果。12、情况：针对顾客说家里的衣服大多不能再买了？·话术：你每天早上依然会觉得没有衣服穿对吗？想一想每天早上起来有一件适合的新衣服等着你，和考虑每天应该穿什么的心情是不一样的。13、情况：衣服太重了，怎么穿？·话术：有价值感的衣服肯定会是这样的，我们设计的风格，决定了我们的服装特点，它可以完全表现出您的个人气质，凸显您的个人风格，同时您穿出去也不会撞衫，因为美丽付出一点也是值得的。14、情况：顾客对衣服整体满意，但就是不买单挑细节。·话术：只有这个细节才是这件衣服的完美之处，一个人的穿着细节可以凸显这个人的品味，有品味的人绝对不会让自己的细节配件粗糙凑合的。15、情况：顾客如