实战型销售技巧

实战型销售技巧课程主讲：欧阳烈时间：二零一零年三月二日2020/5/172课程大纲一、目标计划二、市场开发三、准备工作四、建立信任五、发现需求六、介绍产品七、促成交易八、拒绝处理九、价格谈判十、服务行销引言2020/5/173㈠专业销售新模式建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%旧新引言：2020/5/174㈡销售三角形原理决策技术绩效实际使用者产品知识销售技巧态度、热情和目标企业需求三层次？？？2020/5/175㈢、视频录像---卖拐要求：认真观看视频，边看边记录找出视频中与销售匹配的各个环节总结出你比较有感触的销售语言在整个过程中赵本山使用了哪些方法学会在娱乐中学习一、目标计划2020/5/177㈠企业、团队、个人目标企业目标---利润团队目标---人员成长个人目标---收入2020/5/178㈡人生三问我是谁？——定位到哪里去？——目标如何去？——计划无目标、无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。2020/5/179㈢我与销售销售工作有哪些优点？销售工作有哪些缺点？我为什么要做销售？我喜欢做销售吗？我适合做销售吗？我做销售工作，能给我带来大量收入吗？2020/5/1710㈣人生目标个人发展事业经济兴趣爱好服务社会2020/5/1711㈤确定目标的SMAT原则目标的有效性与否，必须符合以下五个条件：Specific——具体的Measureable——可以量化Achievable——能够实现的Result-oriented——注重结果的Time-limited——2020/5/1712㈥销售人员的计划和目标确定月财务支出年支出月收入目标年收入月业绩目标年业绩月客户数量成交量每天销售活动量成交率2020/5/17131、人生规划1年5年10年个人发展收入情况兴趣爱好家庭状况2020/5/17142、每日销售工作日志序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访明天销售计划2020/5/17153、每周（月）销售活动评估表指标目标达成差距原因分析改进措施时间接待量销售量（额）2020/5/17164、PDCA循环P（plan）计划D（do）执行C（check）检查A（action）处理2020/5/1717㈦客户资料库建立基本背景资料（企业统计）购买需求资料（心理统计）企业概况、联系人信息负责人信息拜访记录成交服务记录(附客户需求调查表)二、市场开发2020/5/1719㈠谁是准客户1、我的准客户的画像：谁Who做什么What出现时间When出现地点Where出现频率多少How2020/5/17202、了解准客户的特点潜在客户的区域分布和行业分布潜在客户的基本信息潜在客户的需求特点2020/5/17213、问题我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？他们的价值观是什么？2020/5/1722㈡市场开发的主要方法缘故法目标市场法猎犬计划法客户网络法2020/5/17231、缘故法五同法：市场开发首先从亲朋好友开始同事同乡同学同居（邻居）同伍2020/5/17242、目标市场法根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：（1）您的产品细分市场是什么？（2）您的目标市场是什么？2020/5/17253、猎犬计划法猎犬计划，就是学会找帮手，所谓“孔明草船借箭”，还有“借东风”也是这个意思。所以聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势，不断地发展你的猎犬，这样销售工作才会做得非常棒。问题：(1)你认为“猎犬计划”如何？(2)目前你有帮助自己开发市场的“猎犬”吗？2020/5/17264、客户网络法我写出能支持和帮助你的人2020/5/1727㈢维护关系网络的方法1、保持联络，适当传递有价值的信息记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。路过顺便见面、一起午餐或电话问候。用电子邮件或电话保持联络。无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。2020/5/17282、请求帮助，人们乐于助人，举手之劳：说明你真正的意图：×能给我找一些能买我东西的准客户吗？√我们刚刚增加了……，你知不知道有谁会需要要有礼貌：×我需要你帮我找到一些潜在客户。√我需要一个小小的帮助，不知你能否抽出一点儿时间。2020/5/17293、主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的优质服务。4、跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。5、网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。6、把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么。2020/5/1730㈣客户评判法则Money（钱）消费能力Authority(决策人）直接能订购Need(需求）对你产品的需求M+A+NA*M+a+NAM+A+nBm+A+NCm+a+NDm+a+nE三、准备工作2020/5/1732㈠物质准备1、客户资料收集：个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、信仰、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题2、客户资料分析：归类、分析、判断2020/5/17333、销售资料准备：公司、产品、图片、试样……个人资讯证明、老客户使用证明问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？2020/5/1734㈡心态准备1、拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。2020/5/17352、客户接纳我们的理由这个人还不错：知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。2020/5/17363、心态调整开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸，成功暗示四、建立信任2020/5/17381、行动力标准主动被动握手方式快、自然慢、拘谨目光注视时间长时间短自我介绍多说少说发表意见明确强烈不明确、迟疑做出决定较快较慢㈠性格区分2020/5/17392、反应力标准：他向己向肢体语言较多较少面部表情丰富少接纳对方快慢时间观念差强内心取向幻想现实性格区分2020/5/1740反应力行动力他向感性被动优柔主动率直己向理性3、区分不同性格的人力量型完美型活泼型和平型2020/5/1741目标-控制型活泼-社交型耐心-亲和型精确-思考型和谐型外向内向理性感性外向行动者乐观外向话多乐观内向，旁观者悲观内向思考者悲观中庸、中立2020/5/1742⑴活泼型优点：善于劝导，看重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同2020/5/1743⑵力量型优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功2020/5/1744⑶完美型优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：批评与非议动机：进步2020/5/1745⑷和平型优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革动机：团结、归属感2020/5/17464、求同存异要努力发现他人的优点找到自己性格中的缺点要善于与不同性格的人合作一个高效的团队需要不同性格的人2020/5/1747㈡二八定律和第一印象购买行为80%受人情绪影响80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。2020/5/17481、信任度，忠诚度没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？信任度忠诚度2020/5/17492、第一印象的五分钟首晕效应晕轮效应一见钟情爱屋及乌刻板印象疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是人人都是这样，怎么办？2020/5/17503、创造良好的第一印象服饰举止交谈资料其他2020/5/17514、建立信任度公式认识约会信赖同盟2020/5/1752㈢重要技能——寒暄1、寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心——拆墙建立信任关系——搭桥——热身活动2020/5/17532、寒暄切忌话太多背离主题心太急急功近利人太直争执辩解2020/5/17543、寒暄的要领问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，点头微笑，目光交流说：尽量多让客户说，获得更多的资讯生活化，聊天式接家常2020/5/17554、寒暄的内容个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划2020/5/1756㈤重要人际技能——赞美赞美是一种锐利人际的武器它能满足人内心的渴望是人际交往的润滑剂能增强对方的自信心2020/5/1757局部赞美要优于整体肯定具体化赞美能满足对方的期许指出具体部位，说明特点与名人比较1、赞美要具体2020/5/17582、从否定到肯定的评价否定他人、肯定对方“我非常佩服两个人…”先抑后扬式赞美2020/5/17593、见到、听到别人得意的事要赞美赞美也有保质期接过话题，顺势赞美接过名片，巧作赞美（名字、职务、企业）2020/5/17604、及时指出别人的变化人人都期待被关注尽情赞美好的变化换一个角度看变化心指挥眼睛赞美在当下2020/5/17615、与自己作对比放低自己收获多自嘲源于自信适当表现你的不完美适当自我批评比挨人家的批评好得多2020/5/17626、间接赞美当作别人的面夸奖对方适当引用他人的赞美之辞让赞美的话间接地传给他2020/5/17637、赞美句式1、像您这样的……2、看得出来，……3、听……说，您在这方面……4、真不简单，……8、三重境界PMPMPMPPMPMP2020/5/17649、赞美的方法微笑请教找赞美点用心去说，不要太修饰赞美缺点中的优点2020/5/1765情绪同步：急人所急，想人所想生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等语言同步：语调，语速，语气等10、赞美的过程2020/5/176611、赞美练习列举你邻座的5个优点，并给予赞美，前提是对方认为比较认可的2020/5/1767㈤以诚心待人命由相改，相由心生镜面映现，反射定律你对朋友朋友对你你对客户客户对你2020/5/1768㈥顶尖推销员推销自己一流推销员推销危机解决方案二流推销员推销产品的利益三流推销员推销产品本身我们会推销自己吗？2020/5/1769㈧视频录像：卖保险1卖保险2要求：仔细观看录像，结束谈谈你的收获五、发现需求2020/5/1771导言：天下第一难——寻找需求调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求现代营销观念以顾客为中心，以需求为导向什么叫购买需求？2020/5/1772购买行为的产生过程引发人的购买行为的整个过程来自于需求。内在有需求，外在接受一定的刺激，才会产生一定的购买欲望，所以通常的消费行为过程是有了一定刺激之后，从而产生消费欲望，然后实施购买行为，形成需求的平衡。2020/5/1773㈠需求分析内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激欲望购买平衡2020/5/17741、问题：病人为什么要上医院动