医疗保险使用话术1

关于表格一使用话术：一、必须是提问题，而不是向客户讲解。二、引起客户兴趣的问题：“最近，我们公司搞了一个问题讨论。”[本句话的目的，在于引起客户的兴趣，并使客户产生问题。客户所产生的问题一般应该是：“什么问题讨论？”][当客户问：“什么问题讨论”时，也就是我们展开问话的最佳时机。]三、拿出纸、笔。[注意，必须拿出纸笔，因为这张写满字的纸，最终是要留给客户的。]讲◆这个问题挺简单‘生病了，怎么办？’[在纸上按表格一的格式，写下第一个方框，填上‘生病了’三个字，再问客户。]您会怎样回答？◆[客户在此时只有两个答案]（1）“不去治！”[在表格一中填上，接着问“小病”、“大病”问题，并填入格中。至此，客户必然会回答：“看病”。]（2）“看病”[在表格一中填上，继续发问。]问“看病最需要的是什么？”[无论客户回答：“药、大夫、医疗技术、医疗设备、医院中的朋友”等等，最终都必须归结在一点上“需要钱”，并在表格中填上。]问“看病的钱有两大来源，您知道吗？”[将表格画好，等待客户回答。][到此时，必要的情况下，要引导客户的思路至“来自于社会的力量”和“来自于个人的力量”这两个答案上，并在表格中填上。]问“来自于社会的力量有哪些？”[空出一点点时间，静等客户回答，并画好表格等待。表格一定要画足不少于七个。目的是，让客户将能想到的内容全部讲出来。必要时，要引导客户的思路，例如：“报销？”][注意：在“来自于社会的力量”一栏未回答记录完毕时，不要做分析性回答，也不要做“来自于个人的力量”一栏的回答。至于是否在做完“来自于社会的力量”分析性回答后再做“来自于个人的力量”一栏的回答并做该栏的分析回答，可视与客户沟通时的情况而定；是否将“来自于社会的力量”与“来自于个人的力量”两栏问答并在表格中记录完毕后，再展示商业保险计划的作用与意义，也可视与客户沟通的情况而定。]四、单项分析及话术举例：1、单位报销可能性要点：必须打消客户依靠单位报销的念头（哪怕他所在的企业尚有“报销”的现实情况存在）。而打消这种念头的最好的方式是问“能报销医疗费的单位有哪几家？”，“你们单位能报销几年？”而最具有冲击力的是这样的问话：“真的能够由单位报销大额医疗费时，会是得了什么病？”客户的回答只能是：“较严重的病”或“大病”。于是再问：“当一个单位给一位职工报销严重疾病或大病医疗费时，会不会有甩包袱的想法？”再问：“到了这个时候，再买保险，恐怕就难通过体检关了，对吗？”[注意，不必在意客户是否要买保险，是否了解保险。这句问话的目的在于不必等到全部表格做完，即可进入保险商品的计划书设计及说明阶段。]2、社会统筹医疗保险自买公用要点：（1）自买公用：因在我们国家实行社会统筹医疗保障制度之前，已经有很多人退休了，社会统筹的资金将要有一部分用于他们。（2）社会统筹的费用虽然不大，但在自己做事业时，却要将个人应承担的部分与企业应承担的部分，由自己全部承担。除了这笔钱中记入个人帐户的部分，保额部分或许永远都用不到自己身上。[此处的目的，在于后面讲商业医疗保险时，可以强调具有寿险性质的部分（例如康泰、重疾、防癌等）的可偿还性（指身故赔付）。]（3）社会统筹的上限为当地年平均工资的四倍，我们可以向客户提出这样的问题：“你有10000元，敢保证有病治得起吗？”客户回答只能是“不敢保证”。于是我们可以再问：“你有10万元，是不是就可以保证有病治得起？”客户的回答仍然还会是“不敢保证”。于是我们再进一步问：“我们再加上社会统筹的部分×万元，共计××万元，是不是就敢保证呢？”这是在为客户创造恐怖，此时可以举几个例子：××在医院中，因为××病，花了××万元，自己尚未出院，家人已叫苦连天了……等等。这样讲，并不是说社会统筹医疗保险不好，而是指出了它的“不够用”。3、商业医疗保险自买自用紧急先用这一段可以在谈社会统筹医疗保险时讲，也可以在谈商业医疗保险时讲。最后，我们可以给客户讲假如你存了一些钱，从银行提出一小部分到保险公司买个医疗卡，用就用得着，省下些血汗钱；最好用不着，落得个好身体、好心情，还给家人攒了一笔钱。这样，不仅不用怕医疗费，还一笔钱当成了两笔用。（意思是原来的存款仅减少了一部分，而医疗保险金却增大了许多，二者相加，大于原来的存款）。要点：（1）自买自用：[用康泰、防癌、重疾（必要时可加万寿）等条款来证明这一点。]商业医疗保险有可偿还性，尽管商业保险也是千人万人保一人，千家万家保一家，但它的可偿还性却能保证让你在一辈子也用不着医疗费的情况下，不至于连本金也收不回来。从这个意义上讲，不仅仅可以自买自用，甚至可以家人用（不是用来做医疗费，而是用来支付其他生活费用）。（2）紧急先用：商业医疗保险具有一个社会统筹医疗保险所没有的特点，尤其是在重大疾病状况下，是由保险公司先行付费（指重大疾病一旦确诊，保险公司即付保险金额）；同时，因意外事故导致残疾，因意外与疾病身故等，均在保险公司的保障范围内。紧急先用，不仅在自己，还在家人，这体现了一种责任心。（3）平日我们总得准备些应急的钱----多数人存入了银行，这其中一部分便是为民应付生病而准备的医疗费。我们为何不从银行中提出一部分存入保险公司，开个医疗保险的大户头，一旦用得着，就是小钱变大钱的事；既便用不着，至少也为家人攒了一笔钱。更何况到了一定的时候感到医疗保险用不着了，还可以从保险公司取出来，用于其他。4、慈善机构捐款可能性？要点：我们问一句“可能性”，目的在于让客户思考这样一个问题：如果真的患了特殊的、重大疾病，又可以在社会上产生极大影响时，或许慈善机构会向一个无钱治病的人捐款，但是，一要善款善用；二是普通病住院是不可能得到善款捐助的，还得靠自己；三是一旦拿到善款，你不觉得自己吃药穿衣都得小心亦亦了吗？5、大众捐款乞求要点：（1）与“慈善机构捐款”一样（2）你通过何种渠道，为自己或家人的医疗费去做乞丐？6、公、私借款你如何偿还信用要点：（1）我们有许多好朋友，好亲戚，我们可以借到钱。但什么时候还账呢？借款超过六个月不还，信用危机必定产生。（2）我们也许有很好的单位，可以借公款暂付医疗费，但能不还吗？（3）能否借到钱和能否及时还钱，都涉及到信用问题，你愿意产生信用危机吗？（4）不还帐或慢还帐，将产生信用危机；马上就还则一是钱不凑手，二是家人生活水平大幅下降，你将如何对待呢？注：4、5、6三条之关键在于：别人的钱是很难用在自己身上的，至少是无法痛痛快快用在自己身上。因为我们自己对这些金钱的来源没有把握，对这些钱的用途说了不算。“善款不可挪用”就是这个道理，“领了捐款的人不敢随意花自己的钱”也是这个道理。7、平日积蓄收入工作身体要点：（1）“积谷防饥”是常理。如果你有100斤谷子，够你吃一年的吗？如果减去10斤又会怎么样？[客户的回答一定是差不了多少]，如果你将这10斤谷子当做种子种到地里，到收获时会长出多少谷子？我们保险公司就是块庄稼地，你的保费就是种子，我们替你锄地、浇水、施肥，收获是你的，怎么样？（2）平日要积蓄，可积蓄从哪儿来？[客户的回答一定是：收入]那么，收入又从哪儿来？[客户的回答一定是：工作]那么，工作的最大本钱是什么？（无论客户怎样回答，我们都要引导他将答案归结到“身体”这个最根本概念上。因为：身体垮了、没了，一切知识与技能也就随之垮了与没了）。可是，我们现在讨论的是万一身体有病时的医疗费问题----换句话讲，我们是在讨论“身体有病，住院，付医疗费，又不能赚钱了”该怎么办的问题。（3）在一所医院里，手术室内有最先进的医疗设备，最先进的医药，最高明的医生，第一流的医疗技术，任何病人进去都会康复而出，可是手术室外边呢？等待的仅仅是家人吗？手术室外边是一个“费用”的无底洞！社会统筹医疗保险、商业医疗保险等等，都是我们自己平日花点小钱准备的一张网，罩在无底洞的洞口上，网越密，给我们捞回来得钱就越多。如今，要报销药费，只有到保险公司了。这才是真正的平日积蓄，懂得将小钱变大钱的人，才是最聪明的人，你说是吧？8、可不还的借款可能性要点：（1）这样的借款，或许就不是借了，可是一，我们拿的理直气壮吗？二，我们有多少地方可以拿到这样的钱？三，我们可以从同一个地方几次拿到这样的钱？（2）当你的亲人因为你的疾病而贫穷时：一、你活着，你不心愧吗？二、你的病没治好而去了，他们的血汗钱白白浪费了，你忍心吗？（3）就算这些钱是你的父母或亲兄弟姐妹的，你真的认为是用之天经地义吗？9、变卖家产家人生活？要点：（1）你的家产是用来干什么的？[注意：这个问题并不要求客户必须回答，仅仅是将问题引向下一步]（2）家产与家人是什么关系？[答案应该是：家产不是我们自己的，家产是家人共有的]（3）真的变卖了家产，家人的生活怎么办？（4）为什么不借助医疗费用报销与补贴的方法，保证家产的安全呢？（5）保证家产的安全，就是保证家人的生活。（注：此处的家产，并非是指私营或民用企业的资产，系指家庭财产，如果遇到私营或民营企业主，则可以用企业财产来谈此话题）。（6）你辛辛苦苦赚得××万元家产，到了生病住院却无现金用，或者要动用流动资金，你不觉得心酸或心痛吗？10、通过以上9个话题，最终是要让客户明白：（1）人总要生存（2）生存就离不了衣、食、住、行、医疗、娱乐、教育、交际、责任等（3）既然离不了衣、食、住、行、医疗、娱乐、教育、交际、责任，没钱行吗？（4）钱从哪儿来？依靠工作（无论怎样去赚钱，赚钱的动作本身就是工作）（5）工作的最大本钱是什么？（不是知识，不是聪明，不是人际关系，不是机会，不是技术，而是自己的身体。因为身体是一切一切的载体，没有了身体，一切也就没有了。）（6）人吃五谷杂粮，谁能保证不生病？现代化社会的现代污染那么严重，谁敢保证不生病？现代化社会一切都是快节奏，谁敢保证不发生意外？更何况，快节奏的生活与工作中，谁会把机会长时间留给一个身体有病的人？以上系一家之言，仅供参考。2000年12月20日