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做一个卓越的区域经理区域市场—企业营销战略的着力点我们是营销管理执行层区域经理的成长过程:五个阶段:职业生涯调查员(市场)销售代表城市或区域经理省级经理大区经理全国销售经理不同的阶段岗位职责、技能积累的年限(成长计划、个人规划、心态、核心能力等)心态最重要决胜于区域市场:一切在于方法,作战兵法落实后才可能在区域市场运筹帷幄纵横驰骋。了解市场营销计划(整合资源)制订管理维护(渠道、经销商管理、服务)自我超越(扩张策略)建立反省的机制(总结年、季度、月、周)其作用是:双面“胶”。区域销售组织模式:营销总监产品1经理产品2经理产品3经理经销商经销商经销商营销总监大区经理大区经理大区经理经销商经销商经销商营销总监客户1经理客户2经理客户3经理经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商复合型的销售结构强者的生存方式:对企业是职位、对个人来说是方式。区域市场的引导者、教练。能力对区域市场的业绩起重要作用。强烈的目标动机:挣钱?帮助公司发展?和公司一起成功?误区:没有自信和冒险精神/因小失大/非你自己/老板、上司至上/自我局限。成长规划:明确的职业目标规划1、SWOT分析2、目标的概念(SMART原则)3、一定要完成目标4、扩大自己的朋友圈子轨迹:1、2-4年基层任职,5-6年任经理,7-9年任高级经理,10-12年任副总,13-20年总经理。2、主要任务:适应工作环境,掌握工作程序和相关工具,熟悉上级、同事的工作风格,收集工作相关的信息和数据。(1-2年)/改进工作方式和程序,增加工作条理性,逐步建立自己的客户群,能力在此阶段培养(2-3年)/应该建立自己的销售网络,传授销售经验,维护企业的长期客户群,学习管理技能,注意行业动态和新知识的学习。(3-6年)/随着工作任务的加重和职务的提高,用于决策和协调的时间越多,从销售转向相关的市场,品牌管理和拓展,使自己成为某一产品至行业的专家。(7年以上)务实计划1、目标统一性(个人和集体)2、设立职业目标ABC(A:周日计划B:月度计划C:年度计划3、原则:量化、可行性、弹性、公开性。三维化(生活、工作、学习)。达到目标最好办法?达到目标我得到什么?彻底的执行1、行动的快慢是决定成功的关键。快速行动是积极心态的实践。快速制定计划并迅速行动应该是人的一种修养。50%的把握就行动(万事具备的后就没有行动的机会)。2、决不放弃。3、不断地学习与反省(成长的瓶颈、不断学习新东西,学习别人的经验,自我反省)4、学习计划和专业提升计划不同(前者是吸取别人的、后者是自己实践中总结自己理论)5、人的差别是:思想和习惯。6、学习---实践---总结---提升计划的过程贯穿着区域经理的成长。区域经理的修炼:核心能力—综合营销管理能力1、策划能力2、让人信服的专业造诣3、教练的技能(培训)4、统帅能力5、情报处理能力(信息论)“十八般武艺”1、适应能力(变的学问)2、管理能力(制度)3、计划能力(时间观念)4、沟通能力(了解、理解对方)5、良好的心理素质(压力和张力)6、指导力(培养、效益、淘汰原则/认同、愿景、指导、支持、严格)7、洞察力、判断力8、创造力。9、体力、10、个人魅力11、激励的能力12、控制情绪的能力13、幽默的能力14、演讲能力15、倾听能力16、人际关系的处理能力17、自律能力18、团队协调能力拓展区域市场步骤:读懂市场1、正确认识市场2、我们的市场在哪里?谋定胜局1、整体布局2、战略为先启动市场1、局部胜利的意义2、销售预测(在市场细分的基础上)3、制定市场推广计划(有效进入区域市场,拓展阶段的网络建设)4、经销商的选择和合作5、运用好客户的销售代表6、终端系统的跟进(人力建设、抢滩登陆、促销的手段、终端的解答异议、工作指导手册的形成)管理区域市场:经销商的管理1、谁最值得你去管?(2:8定律)2、用数据库“导航”(表格)3、预警机制的建立4、合同的管理及运用5、信息、执行、动态评估(CRM)6、巡视和沟通、辅导7、服务是永恒的话题8、建立别人对你的依赖性(控制的秘密)建立坚强的终端壁垒1、产品知识的重要性2、产品理念的传播3、培训和辅导优秀的销售人员4、建立客户专家网络评估区域销售网络(诊断)1、销售管理组织有效性、水平高低?(项目负责人的背景)2、控制终端能力(市场占有率)3、是否有完善的客户档案4、物流情况和资金周转水平?5、是否熟练的掌握学术推广方式。(是否有营销概念)区域市场扩张策略1、市场分额的争夺战略进攻时机,向第一发攻击,补缺攻击、游击战术、斩首行动2、渠道扩张区域格局的改变增加经销商数量3、品牌扩张“笑傲江湖”——产品核心转化市场操作核心4、价格扩张价格衡量质量(产品、市场、操盘能力的综合)5、服务扩张学术水平物流管理水平战略合作关系的建立把“服务”当商品
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