上海巨盈实业有限公司分公司绩效与薪酬管理咨询项目

上海巨盈实业有限公司分公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书2004年7月19日上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第1页2004年07月保密文件、版权所有保密和版权声明1.本项目建议书为新华信与上海巨盈实业有限公司（以下简称“巨盈实业”）的机密文件，未经对方书面同意，任何一方不得向第三方透露双方洽谈的情况以及签署的任何文件，包括合同、协议、备忘录、订单、项目建议书等所包含的一切信息；2.新华信拥有该项目建议书的全部版权和知识产权，受法律保护。未经新华信书面许可或授权，任何单位及个人不得以任何方式或理由对该产品的任何部分进行使用、复制、修改、抄录、传播或与其它产品捆绑使用销售；3.对任何侵犯版权和泄密的行为，以及由此对新华信造成的经济损失，新华信公司保留追究其法律责任的权利。客户阅读该项目建议书即表明遵守该保密和版权约定；4.对本项目建设书如有任何疑问，请与新华信联系，联系人：樊晓熙010-64606868-125，13910162297，[e-mail]奚晓云021-63917722-334，13585777137，[e-mail]上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第2页2004年07月保密文件、版权所有重要说明该项目建议书是基于我们对巨盈实业需求提出的初步设想。这些初步设想是在对巨盈实业极其有限的了解基础上提出的，远不是新华信的最终结论。我们认为，要提出既有前瞻性，又切合巨盈实业实际的管理咨询方案，需要：（1）深入广泛的内部访谈；（2）具体情况的详细分析；（3）客户、顾问间的充分沟通；（4）基于事实的数据分析；（5）过去经验的充分参照；（6）管理工具的创造性运用；（7）切实可行的评价建议。但这些初步判断和设想只是我们项目开始时的分析起点，在进行上述工作的过程中，我们会不断检验、修正甚至推翻开始的判断，并最后逐渐形成切实可行的适合巨盈实业的咨询方案。上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第3页2004年07月保密文件、版权所有目录一．项目的背景及目标二．项目的内容和思路三．项目的时间安排和运作方式四．新华信相关咨询案例举例五．新华信管理咨询简介上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第4页2004年07月保密文件、版权所有目录一．项目的背景及目标二．项目的内容和思路三．项目的时间安排和运作方式四．新华信相关咨询案例举例五．新华信管理咨询简介上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第5页2004年07月保密文件、版权所有项目背景上海巨盈实业有限公司始创于1992年，经过12年的艰苦创业，现已成为一家年销钢材75万吨，销售额达29亿的大型钢铁贸易企业。连续多年位居上海市百强私营企业前列。巨盈实业在上海地区下设3个分部，在外地设有6个分公司,分别处于杭州、萧山、宁波、天津、广州、无锡，计划在青岛、重庆再设立两个分公司。上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第6页2004年07月保密文件、版权所有行业内目前尚未现成垄断竞争局面，2002年金属流通行业前5名经销的钢材总量占到全国钢材消费总量的4.40%，前100名经销商的钢材总量也只占到钢材总量的15%，说明目前流通企业规模还有很大的提升发展空间2002年全国前100家钢材营销企业经销钢材总量3116万吨，只占同年全国钢材需求量21153万吨的14.73%资料来源：中国物流与采购联合会排序单位名称销售量（万吨）所占比例（%）1上海宝钢钢材贸易有限公司2621.24%2中铁物资总公司2311.09%3浙江物产金属集团有限公司198.70.94%4安徽徽商股份有限公司122.80.58%5河北物产金属集团有限公司116.90.55%合计4.40%上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第7页2004年07月保密文件、版权所有除大型钢铁企业的钢材销售体系外，民营的钢材流通企业逐渐成为行业内的最大竞争对手，获得较大的钢材经销份额27.80%64.90%72.20%35.10%0%20%40%60%80%100%19972000公有制企业数量比例（％）民营企业数量比例（％）70%30%民营企业销量比例公有制企业销量比例以国内最大的上海宝山钢材交易市场为例，1997年进驻的民营钢材经销企业只有130家，占总经销商数量的27.8%，而到2000年进驻的民营企业个数达到了302家，占到了经销商总数的65%，“公退民进”的现象非常明显；2002年上海宝山钢材市场民营企业的钢材经销量占到整个市场钢材经销量的70%，而公有企业只占到了30%。资料来源：上海宝山钢材市场资料上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第8页2004年07月保密文件、版权所有不同钢铁企业会采取不同的钢材经营模式钢厂类型大型钢铁企业定位于全国市场的中型钢铁企业定位于区域市场的中型钢铁企业企业名称宝钢武钢邯钢涟钢成都无缝2002年钢产量（万吨）1948755500220收入全国排名14123260钢材主要的销售渠道销售公司销售公司区域代理和销售公司区域代理区域代理主要渠道所占的比例75%区域代理：40%销售公司：60%70%以上70%以上上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第9页2004年07月保密文件、版权所有巨盈实业目前采用的是“集团采购，网络分销”的经营模式，主要管理功能在总部,分公司是典型的销售办事处公司总部分公司分公司分公司分公司分公司分公司•货源组织,采购•物流•财务\人力资源\•广告•销售\开票上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第10页2004年07月保密文件、版权所有巨盈实业希望通过一系列的管理提升，规范分公司管理，并组建了相关工作小组业务流程财务规范管理制度薪酬体系绩效管理巨盈内部工作小组为主咨询公司项目小组为主上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第11页2004年07月保密文件、版权所有通过薪酬与绩效管理项目，达到如下目的短期目标优化分公司的业绩评价体系，确定分公司的奖励总额优化分公司经营骨干的考核体系，并设计相应的股权激励和薪酬体系方案优化分公司业务员的考核体系，并设计相应的薪酬体系方案长期目标通过优化分公司的管理模式，提高分公司团队的工作积极性，为集团的区域扩张打下坚实的管理基础通过项目参与培养内部管理人才，实施人才战略，建立巨盈实业的高级人才梯队上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第12页2004年07月保密文件、版权所有目录一．项目的背景及目标二．项目的步骤和思路三．项目的安排和运作方式四．新华信相关咨询案例举例五．新华信管理咨询简介上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第13页2004年07月保密文件、版权所有新华信认为此次项目可以分为两大模块，八项主要内容薪酬体系绩效管理分公司绩效目标分公司奖励总额确定分公司骨干股权激励分公司骨干考核分公司骨干薪酬体系分公司员工薪酬体系分公司业务员考核薪酬管理体系上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第14页2004年07月保密文件、版权所有首先通过设定目标责任的办法，制定分公司的绩效考核方案巨盈实业战略目标分公司目标考核分解利润、销量、库存、周转率、直接用户数。。。上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第15页2004年07月保密文件、版权所有并将分公司的考核目标落实到分公司经理和其他业务人员分公司考核目标分公司经理考核指标业务员甲考核指标业务员乙考核指标业务员丙考核指标业务员丁考核指标运用目标管理和KPI考核方法，明确影响分公司经理的关键绩效指标，并根据实施反馈进行调整修正明确每个业务员的主要工作职责以及负责区域的市场情况，运用目标管理和KPI考核方法，分解指标上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第16页2004年07月保密文件、版权所有其次，在目标明确的基础上，确定分公司经理的薪酬体系分公司经理年薪＝月薪×12＋年度奖金月薪＝固定工资＋绩效工资基数*月度绩效考核得分/标准分年度奖金＝年度奖金系数*年度绩效考核得分/标准分示意上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第17页2004年07月保密文件、版权所有并确定业务员的薪酬体系提成公式及限制条件如下：确定个人销售提成计算公式，并将该部门销售任务分解到每个人头上，并制定销售提成限制条件，个人销售目标低于限制条件，该项考核指标不得参与提成6•销售额提成比例：0.0048%（2400/5000万）•销售毛利润提成比例：0.0225%（1800/800万）•销售回款提成比例：360×实际回款率（1800元/5人）确定各项考核指标的提成比例5•销售额提成总额2400元•销售毛利提成总额1800元•回款率提成总额1800元根据以上权重将绩效薪酬总和分解到各个考核指标4•目标销售额5000万，权重40%•目标销售毛利润800万，权重30%•目标回款率100%，权重30%根据该销售部门的年度销售计划确定各考核指标的目标值及权重35位销售人员绩效薪酬总和为6000元/月通过岗位评估和考核确定每位销售人员的绩效薪酬及所有销售人员绩效薪酬总和2某销售部门需要5位销售人员通过定岗定编确定各销售部门的销售人员数量1示例销售提成确定方法步骤提成公式及限制条件如下：确定个人销售提成计算公式，并将该部门销售任务分解到每个人头上，并制定销售提成限制条件，个人销售目标低于限制条件，该项考核指标不得参与提成6•销售额提成比例：0.0048%（2400/5000万）•销售毛利润提成比例：0.0225%（1800/800万）•销售回款提成比例：360×实际回款率（1800元/5人）确定各项考核指标的提成比例5•销售额提成总额2400元•销售毛利提成总额1800元•回款率提成总额1800元根据以上权重将绩效薪酬总和分解到各个考核指标4•目标销售额5000万，权重40%•目标销售毛利润800万，权重30%•目标回款率100%，权重30%根据该销售部门的年度销售计划确定各考核指标的目标值及权重35位销售人员绩效薪酬总和为6000元/月通过岗位评估和考核确定每位销售人员的绩效薪酬及所有销售人员绩效薪酬总和2某销售部门需要5位销售人员通过定岗定编确定各销售部门的销售人员数量1示例销售提成确定方法步骤个人销售提成计算公式：•个人销售提成＝个人销售额×0.0048%+个人销售毛利×0.0225%+360×个人实际回款率•限制条件：个人销售额低于700万，销售额部分不得参与提成；个人销售毛利低于100万，销售毛利部分不得参与提成，个人回款率低于70%，回款率部分不得参与提成示例示例上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第18页2004年07月保密文件、版权所有最后，制定各类人员的薪酬管理制度示意上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第19页2004年07月保密文件、版权所有并通过培训让相关人员了解相应的绩效管理流程示意人力资源部考核者分管副总被考核者考核结果沟通接受考核申诉调查核实考核申诉内容考核结果分析考核结果分析工作改进建议工作改进完善考核表薪酬晋升决策培训需求分析考核表薪酬晋升方案员工培训计划审核执行新的考核表执行薪酬晋升方案执行员工培训计划申诉处理结果不接受，提出申诉接受考核申诉处理总经理审批通过未通过未通过通过上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第20页2004年07月保密文件、版权所有以及薪酬管理流程审批同意修改估算本年度奖金总额奖金估算报告公司奖金计算方案估计本年度员工人数/级别变动情况年度工资估算报告估算工资总额部门负责人审核同意否是修改年度工资计划年工资总额拟订年度工资使用计划审批同意否是是公司本年度发展规划存档历年工资节余额薪酬制度人力资源规划公司高层总部人力资源部财务部否上海巨盈实业有限公司绩效与薪酬管理咨询项目建议书第21页2004年07月保密文件、版权所有项目成果薪酬设计调查诊断绩效考核132制度流程4步骤1A项目启动步骤1B内部访谈步骤1C