突破企业的发展瓶颈

1突破企业的发展瓶颈发展过程中的常见问题余世维2★合伙人不对劲——不敢王佐断臂。3要点在企业组织里没有好兄弟、好朋友的余地。4前提好的合伙人应该①与你互补。②能与他人共事。③有市场经验。④对公司对一点献身——尤其是资金。5建议注意他的过去。重新界定他的职权。除股权外，免除一切职务。召集股东（董事）会协商，必要时解散。6思考合伙人如果是你亲人？7★追逐时髦管理论点——又想┌开明┘，又想┌人本┘。8要点好马被人骑——企图成为员工的朋友。9前提精明的老板①不必做个┌好人┘。②不必标榜┌开明┘，强调┌人本┘。③不必太在乎员工是否┌喜欢┘你。10建议无论何时你离开公司，都要清楚地告知离开多久，目的地哪里，如何联络。你不在的时候，指定一个代表充当┌信息（知会）集中区┘（infohub）。11尽可能亲自坐镇，至少外出前把工作交代清楚。定期且出其不意地检查你公司的营运状况。在财务制度里，注入┌内部控制系统┘（制衡作用）。开除员工绝不能手软。12思考如果公司已经伦理荡然，快要失去控制？13★事必躬亲或多头马车——组织架构与指挥系统一片混乱。14要点当你的船越来越大的时候，你需要的水手和军官就越来越多，你自己也不可能再去擦甲板了。15建议┌超人症候群┘就是┌一切自己来┘（一人秀）。┌多头马车┘就是┌四处瞎忙┘。16建议任何重要的职位都要有左右手或接班人。老板的左右手可能是（a）特别助理（b）智囊团或顾问（c）总管理处。清楚的组织图表可以显示公司权力与责任的架构，尤其是快速的传达系统。17政出多门，就要划分几个大的┌模块┘派令适任的指挥官。设计有效的激励制度，不论是货币性还是非货币性的，让员工自动自发。18★急着成立分公司——盲目扩张。19要点增开分公司不一定增加利润，不一定提升效率，也不一定强化品牌。20前提一个新的分公司应该①有合适的、可以独当一面的经营者。②在最短的未来，能够自给自足。③拥有当地资源。21建议首先调查市场大小与自己的利基。盘算可以投入的人力、物力、财力。设定最大亏损限度，包括时间。想好退路，也就是最坏的状况。22思考分公司经理如果自己没有投资？23★选错了生产、销售与研发的地点——疏忽地理优势。24要点为了省点钱，选择一处不利于公司生产、运营或研发的地方，将会得不偿失。25前提生产、运营或研发的地点应该①能提供公司需要的条件。②有助于公司的形象塑造。③看得出集中效应或过度竞争的差异。④可以满足未来10~20年的物流变化。26建议选择地点前，要先做普查（census）。办公与生产区域不要太过分离。实施货仓（depot）计划，要注意运送与经销商管理。27生产地点迁移时，要避免重复投资或闲置设备。必要时，可以考虑策略联盟式的“窗口”。28思考我不想丢下家产（故居）？29★踏出混乱的第一步——仓仓促促营业。30要点一个好音乐家，一出场就要有最好的表现，练习只能在私下。31前提急忙地开幕会①留下不好的第一印象：你们不专业，没有生意样子。②吓跑潜在客户。③无法处理一切突发状况。32建议指派一位keyman监督全场。钜细靡遗地交代每一个员工的职责。实际模拟所有可能的作业。33多准备15%的库存需求。测试所有的顾客投诉程序。记录顾客建议性的批评。34思考第一次就邋哩邋遢地搞砸了？35★过于乐观——强咽吃不下的饭。36要点企图讨好每一个人，就可能一个客人都吸引不到。37前提规模不大的时候应该①将诉求限制在一个特定的市场或顾客群里。②对那个单一市场不断熟悉，而且建立良好的信用，也就是要内行③避免胡乱吸引相互冲突的顾客群。38建议仔细定位自己的主轴产品。合理地分配你的资源（预算）。立刻调整你的公司，与这个市场紧密结合。39利用电话或问卷，确定你的区隔无误。学习这个市场的语言，读他们常读的杂志。对未来一年或数年，做一个产销预测，包括制造成本、管销费用、实际有效需求、贷款额度、广告活动、损益平衡点等。40思考多出来的“枝节”如何修剪？41补充小、中、大型企业在发展中应注意的瓶颈1.小规模企业•注意主轴产品或主力业务•深化附加价值或周边服务•保持机动性、弹性或灵活性422.中规模企业•注意资源（人力、物力、财力）的积累•以技术（方法、制度、流程）凸出产品差异化•为公司与个人作生涯规划•防止组织与人员的过度膨胀或扩充433.大规模企业•注意多元化发展的必要性与盲区*•创造规模优势与品牌领导地位•紧抓渠道网络与反应机制，并调整行销策略•加大研发力度44*跨入一个新领域请确定（a）原有事业的基础是否稳固（b）新事业的资源投入是否绝不影响原有事业（c）新事业的技术、条件与职业经理人是否已经掌握。45★差劲的信用规划——硬着头皮自己记帐/周转资金不足。46要点高度专业的工作就分摊给最能胜任这工作的人去做。再赚钱的公司都有过一段学习的时间：这段时间金钱可以买到。47前提银行行员、会计师（精算师）、同业工（商）会都是很不错的咨询顾问借钱以前要先①认识出借人（银行）。②树立良好的信用。③准备妥善的财务规划。48建议预估未来1~1.5年的现金流量（±25~30%）与一两家主要银行（尤其是中小企银）往来合作，让他们参与你的基本规划。49向银行申请一个信用贷款额度。认识几家风险投资（VC）公司，日后可能有用。流动现金不能太紧，以免错失良机。50思考如果手头拮据，且又什么钱都借不到……？51★漠视财务上的数据——指标亮起警示红灯。52要点假如日前你还没有获利，你的营销一定在哪儿出了错。53前提每一个经理人都应该①熟悉基本财务观念。②看懂一般财务报表。③注意主要财务数据。④立马解决紧急财务问题。54建议了解四大报表：资产负债表、损益表、现金流量表、利润分配表。比较各个主要比率的静态值与动态值。搞懂那些关键科目的意义。55要求财会人员（a）配合算出各个重要科目或比率的临界点。（b）解读重要财会信息。（c）参加公司营销会议。用绿色、黄色与红色区分警示信号。56思考按顺序排列贵公司最严重的财务危机。57★漫无节制的内外库存——只要东西没卖，都是废品。58要点库存要在供需之间和最高最低数量之间取得一个┌微妙的平衡┘。59前提库存常有一些两难的游戏：①占有费用与采购费用。②行销弹性与机会损失。③贱买贵卖与贵买贱卖。60建议先为库存试算一个粗略比率（以每月销售额为准）：热门项目40%稳定项目30%温和项目20%缓慢项目10%敢只进客户订的货，就要先贯彻┌零库存┘计划。61物料采购除品质与地区外，要考虑两个变数：（a）时间（b）价格。自己看的那一套帐，存货价值要忠实地递减。做好紧急调货的准备。62思考库存计划之前与之后的计划是什么？（计划链）63★忽略了公司理财——不会维持收入，不会出售事业，不会兼并别人。64要点复杂的金融理财永远是现代商业的核心。65前提钱①不是自己的，就是别人的。②不是现在拿，就是将来拿。③不是存在银行，就是变成金融工具或资产。66建议对于浮动的利率与汇率，可以用证券或外汇期货交易冲销。对于投资较大的设备、厂房，可以用租赁方式渡过。对于数量很大的订单，要留心订金、罚款与长久性。对于未来的用地，可以利用债券和加倍购买解决。67对于没有把握的客户需求或没有必要的多余投资，可以考虑外包。出售事业，要根据营业收入、报酬率、知名度、成长潜力、特殊权益与独占性综合计算你的价值。兼并别人，要注意（a）概括承受的风险（b）值得购买的┌东西┘（c）主要管理与技术人员的异动（d）真实（最终）的目的。68思考商业掮客如何包装你的公司？为什么成功的购并只有30%？69★过度服务，过度促销——利润成长率其实有一个拐点（反曲点）。70要点不论是国家经济成长率，还是企业的报酬率都有一个极限——除非创新能带来另一次突破。71前提在现实的市场中，①额外的投资并不能得到同样比例的额外利润。②销货收入在接近顶点时，利润其实已经在递减。③过度促销对公司的设备添购与研发，会形成┌排挤效应┘。72建议订定一个服务和促销的最低需求标准。这个标准要随着市场竞争而逐渐调整（但不要在费用上超负荷）。73服务与促销预算按预估销售额的百分比一年一订，但花费的数字则应一季检讨一次。每增加一次促销预算额，至少要有10%的利润。74思考难道我们不应该努力服务？（不，是不花钱地四两拨千斤。）75★淹没在混乱的市场竞争中——没学会多走一步。76要点那些不按牌理出牌，不循常理行事的公司才常常是大家记得住的公司。77前提所谓多走一步就是①比竞争对手做好一点。②比潜在客户想多一点。③比一般市场变快一点。78建议将你这种产品的一般卖方做法和买方想法列记下来。（a）以深耕的方式，思考你能做得更出色的地方。（b）以换位的方式，思考你能在顾客预期之外的表现。79下面的方法可以帮助你开发创意：（a）与不同的人交往（b）阅读各种书报杂志（c）改变生活习惯（做一些平常不太做的事情）（d）浏览各种橱窗、风物、商展、设计（e）出国考察根据各种信息，预测消费趋势，看看你能不能领导流行。80思考逛一个店和爱一个店有什么不同？81★选错广告对象，缺乏广告创意——宣传效果何在。82要点对广告我们常有两个重要迷思：①误把熟悉和专业混为一谈②广告后就会有生意上门。83前提选择媒体要考虑：①成本效益比。②必要投资额度。③典型反应。④事业型态与媒体选择等因素。84建议思考一个USP（独特销售点子），区隔你的产品。利用┌定位┘将这要点传达给每一位潜在客户。85围绕着同一主题，不断地强化你的诉求。从顾客和员工那里测试你的广告效果与反馈（意见）。86思考像可口可乐、麦当劳那样铺天盖地的广告，其意义在哪里？87★过分依赖关系与运气——划地自限。88要点任何一桩投资在某种程度上都是赌博，问题是这赌博要在何时、何处终了。89前提经营一个事业或启动一个项目，我们最好①设定一个赔损的底限，包括时间与金额。②客观地评估自己专业化的程度与竞争条件。③征询现存的同行与潜在客户的意见。④经常阅读行业资讯。90建议任何公司的扩张都需要资源（有形的、无形的），你对未来2~3年、5~7年的资源需求应该做一个计划。人力：储备干部/物力：优质的原材料与零组件/财力：未分配盈余与增资、融资对象/技术：购买与研发（销货收入的1/10）/品牌：品质工程与服务意识的量化/人脉：与政府、社会、消费者、供应商、渠道（经销商）、同业公会的关系。91注意各地政府的┌合格产品审查规范┘，并尽早将自己列入清单（QualifiedProductsLists），以便随时参加竞标。指定专人收集市场采购信息。与进出口贸易商和主要商展机构保持接触。必要时，免费提供产品试用。研究一下为大厂商作OEM或ODM的可行性、条件与时机。92思考贸然投入与错失良机在┌准备工夫┘上有什么异曲同工的地方？93★与消费者对抗——你如何预期及化解客户的投诉与不满？94要点消费者运动是一个麻烦，也是一个契机。95前提在买卖双方交易中①大部分的消费者所要求的无非是┌公平的交易┘。②消费者冒险率（CR）事实上是生产者冒险率（PR）的2倍。③和消费者合作的公司，一定会得到正面的知名度与评价。96建议所有的广告仅做事实性与教育性的陈述。采行一套合理且统一的退货与补偿政策。通知你所有的供应商，你拒卖任何有问题的货品。接到任何消息，说从你这里（包括经销商）售出任何有问题的产品，要立刻对受害客户做出回应，并收回全部货品。97遵守你自己的所有保证。也要你的供应商遵守他们的保证。提供客户有用的投诉管道（24H？）。必要时高级主管，甚至老板，能立刻出面解决。训练你的员工，像个专业人员（Professional）。98思考投诉的客户是好客户？