TOC系统思考方式之策略与战略树图(何凯华)中华讲师网

找讲师:12:12:23:23:33:43:53:83:93:64:114:124:134:214:224:234:244:254:314:324:334:414:424:514:524:614:624:714:724:914:924:814:824:834:841可行願景2:1可靠性競爭優勢2:2快速回應競爭優勢基礎的增長提升的增長ReliableRapidResponseS&T3:199%DDP建立3:3擴大客戶基礎3:2可靠性之銷售充分利用3:4負荷控制持續3:5產能提升3:6前置時間1/4建立3:7RR負荷控制持續3:9擴大RR客戶基礎3:8RR銷售充分利用找讲师可靠性之競爭優勢基礎的增長3:199%DDP建立ReliableRapidResponseS&T4:11控管投料4:12管理優先順序4:13對付CCR3:3擴大客戶基礎3:2可靠性之銷售利用3:4負荷控制獲得3:5產能提升找讲师可靠性之競爭優勢基礎的增長3:3擴大客戶基礎3:2可靠性之銷售CapitalizeReliableRapidResponseS&T4:21定義目標市場4:22方案細部設計4:23優秀的銷售團隊4:24銷售程序設計4:25銷售執行3:199%DDP建立3:4負荷控制Sustain3:5產能提升找讲师可靠性之競爭優勢基礎的增長3:3擴大客戶基礎3:2可靠性之銷售利用ReliableRapidResponseS&T4:31示範性客戶的產生4:32客戶及訂單流量管理4:33銷售績效衡量3:199%DDP建立3:4負荷控制獲得3:5產能提升找讲师可靠性之競爭優勢基礎的增長3:4負荷控制獲得3:5產能提升ReliableRapidResponseS&T4:41訂單交期之設定4:42不浪費任何機會3:199%DDP建立3:3擴大客戶基礎3:2可靠性之銷售利用找讲师可靠性之競爭優勢基礎的增長3:4負荷控制獲得3:5產能提升ReliableRapidResponseS&T4:51預估產能獲得時間4:52進行產能擴充3:199%DDP建立3:3擴大客戶基礎3:2可靠性之銷售利用找讲师快速回應競爭優勢提升的增長ReliableRapidResponseS&T3:6前置時間1/4建立4:61導入改善計畫4:62縮短前置時間3:7RR負荷控制獲得3:9擴大RR客戶基礎3:8RR銷售利用找讲师快速回應競爭優勢提升的增長ReliableRapidResponseS&T3:7RR負荷控制獲得4:71對RR訂單負責4:72優先順序系統3:6前置時間1/4建立3:9擴大RR客戶基礎3:8RR銷售利用找讲师快速回應競爭優勢提升的增長ReliableRapidResponseS&T3:8RR銷售3:6前置時間1/4建立3:7RR負荷控制獲得3:9擴大RR客戶基礎利用4:81定義目標市場4:82對市場提案4:83銷售執行4:84克服山頭主義的障礙找讲师快速回應競爭優勢提升的增長ReliableRapidResponseS&T3:9擴大RR客戶基礎4:91創造RR需求4:92成為客戶RR後援供應商3:6前置時間1/4建立3:7RR負荷控制獲得3:8RR銷售利用找讲师使企業在執行項目結束後，可以形成企業觀念、文化以及行為之改變，作為持續改善之基礎。使企業的持續成長可以免於（幾乎不會）受到市場價格之震盪所影響。為了確保達到企業積極成長之目標，必須建立企業之競爭優勢，在進行改造之過程中必須先能確保有效產出增加之速度，要能遠遠的大於作業費用之增加速度。企業之競爭優勢決不是建立在與同業價格競爭之基礎上。耗盡企業資源以及讓企業冒太大之風險，對於達成企業建立競爭優勢之策略絕對是一個必然之傷害。建立一個決定性之競爭優勢（不是價格競爭）同時建立利用此競爭優勢之能力，在不耗盡企業資源以及冒過大風險之前提下，建立企業在市場中足夠之佔有率。整體策略建立此一決定性之競爭優勢就在於可以滿足客戶顯著之需要，而且是同業無法做到的。不同之客戶會有不同之顯著之需求，對市場可以做出穩定可靠的快速反應，幾乎是在各種市場中都是相對重要的競爭優勢。策略為什麼以下戰術會實踐以上策略？戰術為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？找讲师一個決定性之競爭優勢就是讓客戶知道，在同業作不到之情形下，我們是一個對於訂單交期保證承諾而且永遠可靠之提供者。承諾是便宜的，任何人都可以做出承諾。尤其是當市場中沒人敢做出這種承諾時，如果將賠償條款加到我們的承諾之中，則更具有說服力。可以在市場上建立企業『對訂單交期之承諾說到做到』之名聲，而且對於承諾無法做到時，可以按日進行高額賠款。提出高額賠償之條款目的在於設計一個很高的門檻，阻止競爭對手做出同樣的事情。如果競爭對手提出降價但是低於罰款之金額，這就是提供一個門檻而且可以抵抗同業降價之壓力。企業要建立一個決定性之競爭優勢並不容易。企業已經建立競爭優勢，但是具備充分利用競爭優勢在市場中賺錢之能力也不是易事。可以同時做到上述兩項，才是企業真正之挑戰。當客戶的供應商準時交貨率或是承諾交貨之能力相當糟糕，而且這種無法準時交貨之情形會影響客戶作業之運作，或是獲利之嚴重損害時。此時交貨的可靠度就成為客戶顯著之需要。可靠性之競爭優勢為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？策略為什麼以下戰術會實踐以上策略？戰術為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？找讲师一個決定性之競爭優勢就是針對『沒有耐心或是無法等待』的客戶，提供一個快速之服務並且藉此提高銷售價格，讓企業獲利。相對於競爭對手以及市場標準，企業可以有能力將製造之前置時間縮短到很短之時間。因為市場有這種需求以及企業有能力提供這種服務，並不一定表示企業就可以在市場中取得這一類之訂單。還需要建立其他相關配套措施。企業必須建立以下之能力：找到這些『有此需求』的客戶（或建立企業在市場中這種形象之充分認知）可以將製造前置時間縮短在夠短的時間之內。可以因此建立較高價格之市場認知企業要建立一個決定性之競爭優勢並不容易。企業具備利用該競爭優勢之能力也不是易事。可以同時做到上述兩項，才是企業真正之挑戰。快速回應之競爭優勢當我們的客戶可以從快速交貨中獲取很大之利益，則快速交貨就是我們客戶顯著之需要。在此情況下，客戶通常願意多付出一些價格來獲取這種服務（額外增加之價格相較於客戶因為得到快速服務所獲取之利益是相對微小，而且市場上已經沒有更便宜的類似服務時，客戶通常都願意如此付出），而且大家都知道『客戶並不笨』。為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？策略為什麼以下戰術會實踐以上策略？戰術為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？找讲师公司有很高的交期績效(99%)S-DBR和緩衝管理(BufferManagement，BM)可使許多工廠得到很高的交期績效(99%)公司落實推行S-DBR與BM，並且只有當交期績效做到極佳的狀況下，銷售部門才有機會將快速回應的提案推向市場。（工廠內部出現綠燈之後，才向市場推出交期可靠度的提案）如果提出一個罰款條款卻又不得不必須付出罰款，除了無法得到希望的公司聲譽之外，還造成自毀聲譽的結果，很重的罰款甚至於可能讓公司出現問題。99%訂單準時達交績效要確保重要專案有好的開始，則必須確保每一部分的第一個紮實行動可以馬上得到實質的效益為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？策略為什麼以下戰術會實踐以上策略？戰術為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？找讲师公司具有專業的能力可以在市場中進行『可靠性交期』方案之銷售作業。將傳統以銷售產品為主的營業人員，轉變成以銷售商業模式為主之人員，這種轉變是有機會達成的。銷售人員經由適當訓練，可以讓他們有能力知道如何以及何時向市場提出『可靠性交期』之提案。傳統針對產品進行銷售之方式，產品本身成為最大之阻礙，這種銷售方式已經無法充分有效的利用先前所建立之競爭優勢。可靠性之銷售確保這種複雜以及大型之作業可以用『大量生產』之方式進行（針對市場行銷人員進行專業的訓練），就代表可以將之轉變成穩健之執行程序。為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？策略為什麼以下戰術會實踐以上策略？戰術為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？找讲师公司有能力可以讓客戶數量快速之成長（公司有能力帶進來迅速增加『伙伴關係』的新客戶）如何達成銷售領先地位，以及如何對銷售管道監控（銷售漏斗）之技術是存在的（在那些不能重複銷售的行業裡已經得到充分的發展）。公司建立一個可以產生銷售領先以及對銷售管道進行監控之機制。（新的商業機會）如果可以清楚的說明一個很好之商業模式，則可以帶來銷售較高的成交率(80%)，目前大多數銷售組織並不知道如何有效地處理好這種預期之前景。擴大客戶之基礎當大訂單的數量增長，僅僅提升產能是不夠的，此時新的流程改變則成為必要之配套措施（支援、控制、衡量）為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？策略為什麼以下戰術會實踐以上策略？戰術為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？找讲师不管銷售如何增加，公司承諾之交期總是可以兌現。如果S-DBR以及BM機制建立完成，同時根據CCR實際工作負荷量決定承諾之交期，則準時完成承諾之交期是相當容易的事情。基於已經承諾訂單的工作負荷量（CCR計畫負荷）來決定客戶新訂單之交期要比使用標準前置時間更好，而且根據一張新訂單的交期可以在幾分鐘內確定。我們有一套機制可以讓業務人員(或生管人員)可以在幾分鐘內得到與決定承諾交期日(根據已承諾訂單的負荷量來決定)當銷售增加,對客戶承諾的標準前置時間(quotedstandardleadtimes)會無法持續的與高交期績效共存(因為:當銷售快速(交期可靠或景氣)增加，關鍵資源的負荷會增加，標準前置時間的交期與實際可承諾之交期不能匹配將是不可避免的結果。也就是依據標準前置交期所承諾之交期，要作到準時達交、將會出現困難。負荷之控制當面對一個新挑戰，必需要對已建立的機制作最少改變的方式來因應為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？策略為什麼以下戰術會實踐以上策略？戰術為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？找讲师產能提升理想的客戶不會因為我們提供的的交貨前置時間太長而流失當公司銷售量增加，而只需增加直接人工費用時，公司利潤就會增長經過一段時間後公司會有足夠的現金，此時投資購買新設備將不是問題當許多訂單會因為我們所能承諾的交貨前置時間太長而有流失的危險時，我們有一套機制可以快速增長所需的產能(人員與設備)建