市场营销模拟实验报告

市场营销模拟实验报告专业班级：12市场营销1班组长:赵文文（07）小组成员:张路遥（10）邓蕾（09）陈佳明（24）黄晓勇（30）经济管理学院一．实验目的通过实验使学生掌握市场营销计划制定的方法，初步将理论与实践结合，制定出可实施的营销计划。Simmarketing是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。而本次课设我们小组以SUN公司为名手机主打进行了十二个季度的演练，从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程中不断地分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正我们自己的营销策略，从中获益匪浅。二、实验过程（营销计划制定及调整原因，实验结果等）一．市场背景分析手机市场的剧情模拟了手机产业中多个公司竞争的环境，所有的公司在初始阶段都处在平等的地位，在营销策略、产品品牌、市场占有率和销售收入等方面都相同。每一家公司都经营着两种手机品牌，每一家公司都可以对现有品牌进行调整或者推出新的产品。大家都有平等的机会去发展各自的营销战略决策而争取成功。营销小组每个季度可以使用的营销预算为上个季度净贡献的25%。依照行业专家的观点，也经过了各家公司的市场调查分析和过去的营销经验的证实，手机的购买者被划分为4个细分市场，他们分别是：科技追求型、时间管理型、形象追求型、情感交流型。每个细分市场的人群都有不同产品需求、消费心理、行为特征、市场大小和成长空间，并且这些特性随着时间的推移也在不断变化二．SUN公司现状分析SUN公司是以专注于低端手机产品而闻名的手机生产厂商，公司的手机品牌在情感交流型细分市场中的主要竞争对手就是UNH公司，两家公司的竞争激烈，一直处在不相上下的状态。低端手机市场潜力巨大，虽然产品售价一路走低，但是随着公司产能扩大，生产经验的累积，生产成本也在逐步下降，所以公司在这个细分市场中还是具备了良好的竞争能力。SUN公司主要市场是在低端市场，即在此市场占有优势，我们必须在保持原有市场份额的基础上不断壮大。从细分市场的增长率可以预测到市场的发展是趋向于中低端，手机市场不断壮大，但是价格也会不断下降，因为合理的价格是消费者购买手机的参考条件。也就是说，我们与对手竞争中低端市场并确立竞争优势，但不会盲目的扩大。三.营销策略1.自身分析（swot分析）2.营销定位分析3.市场定位4.产品定位（上班族注重体积、通话质量；青少年注重外观，创新科技；商务人士注重通话质量和时间管理）5.价格定位（出厂价格，零售价格，批发价格）6.广告定位（针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、，网络，使产品的特色深入人心）7.宣传渠道定位（选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等，电视与广播广告选择的节目时段与次数）8.营销渠道折扣和支持定位（根据各个渠道的销售数量来决定渠道折扣和渠道支持）四．实验内容及数据记录1，实验内容：①市场规模预测②计划市场占有率③计划品牌销售量④生产计划⑤计划渠道销售量⑥品牌组合⑦分销渠道⑧广告促销⑨销售力量⑩产品定价⑪市场调研2.前四季度分析（说明：取前四季度来分析主要是因为前四季度分数起伏较大，有研究的意义）细分市场计划市场占有率计划销售数量计划渠道销售量广告促销（次）销售力量（家）分销渠道定价策略第一季度个人交往（SA）20%50000专：60%百货：20%超市：20%电：20报：20杂：10网：10专：200百货：100超市：80折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：30000百货：10000超市：100003600科技追求（SB）45%40000专：66%百货：29%超市：5%电：50报：40杂：30网：40专：300百货：80超市：80折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：20000百货：10000超市：100002999形象追求(SB)40%50000专：60%百货：20%超市：20%电：55报：35杂：30网：30专：300百货：90超市：80折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：30000百货：10000超市：100002999时间管理(SA)30%50000专：60%百货：20%超市：20%电：40报：26杂：40网：35专：250百货：50超市：50折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：30000百货：10000超市：100003600第二季度个人交往（SA）20%80000专：60%百货：20%超市：20%电：70报：40杂：30网：40专：200百货：100超市：80折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：50000百货：20000超市：100003199科技追求（SB）45%30000专：66%百货：29%超市：5%电：50报：40杂：30网：40专：300百货：80超市：80折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：20000百货：5000超市：50002799形象追求(SB)40%40000专：60%百货：20%超市：20%电：55报：35杂：30网：30专：300百货：90超市：80折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：20000百货：10000超市：100002799时间管理(SA)30%60000专：60%百货：20%超市：20%电：40报：26杂：40网：35专：250百货：50超市：50折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：30000百货：20000超市：100003199第三季度个人交往（SA）20%10000专：60%百货：20%超市：20%电：70报：40杂：30网：40专：200百货：100超市：80折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：50000百货：30000超市：200002999科技追求（SB）45%100000专：66%百货：29%超市：5%电：50报：40杂：30网：40专：300百货：80超市：80折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：50000百货：30000超市：200002599形象追求(SB)40%60000专：60%百货：20%超市：20%电：55报：35杂：30网：30专：300百货：90超市：80折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：30000百货：20000超市：100002599科技追求（SC）50%50000专：60%百货：20%超市：20%电：40报：20杂：10网：35专：250百货：50超市：50折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：40000百货：30000超市：300003899时间管理(SA)30%16000专：60%百货：20%超市：20%电：40报：26杂：40网：35专：250百货：50超市：50折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：10000百货：3000超市：30002999第四季度个人交往（SA）20%13000专：60%百货：20%超市：20%电：70报：40杂：30网：40专：200百货：100超市：80折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：8000百货：3000超市：20001999科技追求（SB）45%10000专：66%百货：29%超市：5%电：50报：40杂：30网：40专：300百货：80超市：80折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：5000百货：3000超市：20002299形象追求(SB)40%180000专：60%百货：20%超市：20%电：55报：35杂：30网：30专：300百货：90超市：80折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：10000百货：5000超市：30002299时间管理(SA)30%10000专：60%百货：20%超市：20%电：40报：26杂：40网：35专：250百货：50超市：50折扣：专：50%，百：40%，超市：30%支持：专：4000百货：3000超市：300001999第一季度分析：个人感觉我们公司的目标销售量，与目标市场占有率都合理，市场定位也较明确，我们的产品SUNA和SUNB都有自己的市场定位，都有其具体的计划销售量，但是我们的市场占有率，投资回报率都较开始有下跌，并且幅度比较大！归结其原因，一个是一开始给分销商的折扣太大，大大降低了我们的投资回报率，二是广告给的太少，刚刚上市，顾客还不熟知我们的产品，导致我们的市场占有率一开始就下降！第二季度分析：根据第一季度的经验，我们第二季度大大增加了广告费用，主推报纸和互联网广告，报纸针对的是那些不经常上网的商务人士，互联网广告则针对那些经常上网的青少年和比较时尚的年轻人。手机产品更新换代时间快，所以我们为了能保持市场占有率，产品A和B都有小幅度的降价，并且在第二季度研发了主攻科技追求型的产品SUNB。第三季度分析：第二季度的操做实验让我们公司的市场占有率和投资回报率都有上升，所以我们沿用第二季度的产品价格，并且根据第二季度产品市场占有率表来改动计划销售量及计划渠道销售。因为这季度要推出新产品SUNC，广告依旧狂轰滥炸，并且新产品定价较高。但结果却是评分大大下降，新推出的产品几乎拖垮我们整个公司，究其原因是产品定位错误，科技追求性产品应属高端产品，但我们SUN确是低端手机品牌，所以，手机产品定位应根据公司情况来，而不是根据市场需求来，我们应清楚认识自己的实力。第四季度分析：第四季度我们没有把效益不景气的产品A舍弃，因为我们舍不得，这是我们的一个弱点：心太软。所以为了提高市场占有率，我们跟其余公司打价格战，本以为会有较好的结果，结果却是分数降了又降。我们认识到手机是耐用品，对于消费者来说是复杂性购买行为，复杂性购买行为的消费者所考虑的因素肯定不止价格，还有产品质量，功能等其他，我们太拘泥于传统的产品概念。三．学习心得体会体会：我们根据系统和老师提供的运作规则制定产品策略、定价策略、渠道策略和营销策略等，并在系统模型中运营；随着时间的推移，市场和经营环境在不断变化，公司的产品质量、品牌知名度、市场占有率都在发生变化„„让我们在数字游戏的娱乐中，掌握了营销知识和销售技巧。该软件提供了市场分析功能、各种策略报告模板，利润计算表格等，帮助我们学习市场营销的相关知识。数据量化，具有实战意义。竞争与协作的教学环境，给我们一种真实的营销氛围。心得：1.进入模拟之前，一定要充分地了解模拟规则，深刻地理解了每一条规则，只有了解了规则，在实际操作中才不会手忙脚乱，才不会不知所措。在遇到难题的时候，碰到困境的时候，才能冷静的处理各种情况，使企业不至于走向破产。我们前几次就是因为对规则的不大了解，导致出现决策上的失误，使我们濒临破产。2.模拟开始之前，团队要分工好各自的职责，每个人负责自己的角色，不管职务是什么，当模拟开始的时候，都当自己就是在真正的公司中经营。只有让自己融入角色之中，才能从公司经营的角度去思考问题，解决问题。也只有每个人都各尽自己职位的职责，才能使整个公司的生产经营有序地执行3.模拟实验中，我们要有效利用市场调研信息，正确客观评估自己的现实状况，做到“知己知彼”。4.产品定价要考虑成本及其性能，产品供求状况和竞争状况。5.新产品的开发要明确目标市场，产品要有其自身的独特性.6.广告投入要合理慎重，花钱要花在刀刃上，要投有所值。通过这次模拟训练，我们从中学到不少知识，有成功也有失败，在这样的体验中我学到了营销知识掌握了营销技巧，体验了一个企业管理的完整流程，更认识到团队协作在一个企业中的重要性。组内分工：组长：赵文文--掌握全局，做好决策，谨慎观察，认真分析局势变化，组织组员齐心完成每一季度的工作。组员：张路遥--分析市场的占有率和市场预测，帮助组长完成季度工作。邓蕾--分析竞争对手的产品和品牌，以及趋势发展，做好季度预算，一起完成季度工作。陈佳明--研究市场渠道占有率