拜访的实战技巧

拜访的实战技巧2010/02拜访的好处•拜访的次数多少，直接决定了你的合同数的多少•缩短与客户之间的距离•更清楚客户的情况•激起客户购买的欲望•缩短成交时间•增加订单金额•容易提出成交•扎实的播下种子实际的例子你如果每拜访10家客户能签回一张合同，你每周拜访25家客户,则你每个月能出10张合同;如果你能每周拜访50家客户，则1个月后平均每月至少能稳定签订20份合同!我们以每份合同2900元计,则至少一个月10*2900=29000元20*2900=58000元如果合同金额提升1倍,则:10*5800=58000元20*5800=116000元因此我们拜访还要在提升能力上,倍增自己的能力.设定上门拜访的家数未转正的销售人员－－25家／周已转正的销售人员－－50家／周上门拜访量要增加，首先潜在客户资料要收集的够多1.拜访前的准备工作1)、思想准备：•你是否具备了吃闭门羹的心理准备？•你是否具备了遭到拒绝的心理准备？•你是否具备了坚持到底的思想准备？•你的信心准备好了吗？•你的微笑准备好了吗？（持久的恒心、良好的职业道德、诚实守信的做人品格）2)、事先的联系与安排:•先确定联络的是keyperson或可以幫你找KeyPerson的人•安排同一区域的客户•预估所需时间•事先询问客户的需求•打听客户的产品、所属行业、广告预算、内外销比例….(减少提问背景问题)3)、物质准备：资金、生活用品（特别是要带一把雨伞）。4)、资料准备：(1)宏观上：要做行业的专家。按行业准备资料，要对行业的发展趋势，动态，新产品资讯等信息资料掌握在心。(2)微观上：针对具体的企业。我们要了解：A、法人姓名、性别、年龄、文化、个人喜好,生活习惯等;B、关键人：指部门主管、办公室主任、秘书等人;C、企业具体的产品;D、企业的信誉度;E、企业做了哪些网络推广和媒体广告？(3)销售资料准备:A、产品与服务介绍;B、成功故事;C、竞争对手比较;D、合同;5)、如何获取这些资料？A、黄页（网上黄页）;B、门户网站、地方信息港、行业网站；C、户外广告;D、报刊杂志;E、电视电台;F、朋友推荐;G、政府部门（工商联、行业协会）;H、电子邮件;6)、收集本行业所做网络推广方面的媒体报道的成功案例，这个很重要。7)、准备好要留给客户的资料:一份在拜访后可加强客户印象的资料、合同或服务计划书，包括你的联系方式等8)、调整好心态;拜访前花3-5分钟视觉输入想象成功的情景,重复播放成功的情景;2.上门拜访:注意的细节:良好的仪表得体的服饰自信的眼神稳健的步伐有力的握手端庄的座姿大方的谈吐非凡的气度大家的风范1)、怎样进门卫?开门见山投石问路理直气壮诚实谎言2)、怎样介绍自己?开门见山式适用于年轻型的谈判对象迂回式或叫寒暄式使用于中、老年型或女性谈判对象借势增势式注意度的掌握好的开场白可以拉近与客户的距离:•赞扬客户本人,公司或产品．．．•利用最新的行业讯息．．．•针对客户的兴趣．．．例“李总,您气色真好平常都怎么保养的?“李总,刚进来时看到你们厂房及设备都很先进,你们一定很赚钱!”“李总,看到你的员工都那么认真在赶工你们的生意一定很好!”“李总,看到你的员工每个都面带笑容你们一定很赚钱!”记得面带微笑!1.张总，听说您女儿考上了北大，学的又是经济管理，是不是打算培养她做您的得力助手？2.方总，您公司真不错，看您办公室墙上有这幺多荣誉证书.3.您公司的环境很不错，相信生意也一定做得很大气.4.初总，刚才看到的是您女儿吧，好可爱.5.迟总，早就听说你的大名，今天特地过来拜访您.6.邢总，哇！您窗台前的花开的真漂亮，咱公司一定蒸蒸日上.7.张总，见了您真得很惊讶，没想到这幺年轻就做了老总（老总为女，已40）.8.迟总，看到贵公司员工积极性这幺高，看来你的管理一定很有招呀.9.邢总，昨晚看了您在对话中的发言，真精彩！10.李总，贵公司的产品在同行中口碑一直很好，您和您的员工一定都付出了很多吧.11.李总，刚进来的时候，您公司不姐的服务态度真好相信跟贵公司先进的管理是分不开的.12.李总，您公司的产品有这幺多特色，看来贵公司在新产品开发方面很有实力.13.李总，经常看到关于贵公司的报导，贵公司的实力一定很强啊.14.李总，贵公司产品陈列柜里原品种很齐全。看来您公司在这一行很专业.15.付总，您的厂房风水很好，这是很旺哟！生意一定不错吧.16.卢总，您们公司安排在这幺黄金的地段，的确显示了大公司的实力.17.李总，您气色真好平常都怎样保养的？18.李总，刚近来的时候看到你们厂房和设备都很先进，你们一定很赚钱！19.李总，看到你的员工都那幺认真在赶工你们的生意一定很不错！20.李总，看到你的员工每个都面带笑容你们一定很赚钱！陌生拜访开场白举例:您好,我是网路神的业务代表,我们公司目前代理的阿里软件等项目,应该是贵公司所需要的,我只需花十分钟为您做个说明,然后您可以自行决定是否需要与我们合作!陌生拜访首先要争取坐下来谈的机会,客户多半很忙,所以说明只需10分钟的时间不会占用太多时间,降低客户的抗拒另外暗示客户可以自行做决定,不会造成太大的压力.坐下来后,可以再用前面那些例子再做一次开场白.记得面带微笑!3、聆听•一旦你知道了客户的故事和观点，便可运用这些要素建立你的故事•说太多,容易曝露自己的问题.让客户多说,让客户多曝露问题,你可以以逸代劳，听明白了再开始介绍产品!1).聆听的目的:A.深入了解客户:–营运状况–产能–主要市场–市场竞争力B.引蛇出洞:听客户说他的:–信息安全状况、IT目前管理方式及需要改进的方面–预算–上马时间–竞争对手C.长期发展,成为客户的伙伴:听客户说他的:–子女及家庭状况–个人休闲嗜好–未来发展计划及目标2).聆听技巧:a.目光接触,全神贯注:•请注视你的客户当好听众•如果你没法看着客户，很容易让他觉得你不想听下去•当你忙着记录时，不要忘了抬头看看客户•不要故作姿态，你的厂商也是生意人，他也能很快地查出你是否诚恳•不要在脑子里忙着准备反驳厂商的语言b.肢体语言:积极的肢体语言•身体向前倾，面向厂商仔细听•对客户的观点做出适当的反应，如微笑、点头聆听肢体语言:•在谈话时，厂商是防备着，还是亲切的;是兴致勃勃的，还是兴趣淡然的•学习让交谈中出现短暂的沈默，沉默会鼓励厂商进一步发言，以填补空缺•好的客户经理用耳朵聆听、用眼睛阅读，借阅读客户的手势来得知他们对事件的感觉（就像在玩杀人游戏的过程）•手指间碰在一起做教堂尖塔形状（代表他是这个主题的专家，所以不要直率的反驳他）•掩盖着嘴巴表他还没说出所有的话•手一直揉着太阳穴代表不耐烦C.30/70销售时间的分配规则:•聆听并运用你所听到的信息是大部份面对面拜访很重要的一部份，你的谈话／聆听比例要平均分配•在一对一的拜中，你说话超过百分之５０的每一个百分比，都将破坏成功的机会说听销售人员30%70%客户70%30%d.千万不要打断客户的谈话:•除非客户谈话离题太远，否则你会漏掉他的重点;•打断客户的谈话是最严重的聆听错误之一，特别是在表达反对意见时;•当你察觉客户要发言时，就该停止说话，开始聆听;•如果对方同时开口，客户有权优先发表;e.沉默:•策略式的沉默是在报价之后，因为「先说话的人先崩溃」;•虽然保持对话的进行是客户经理的责任，但在适当的时刻，运用沉默也是不错的方法;f.模仿客户:试着配合客户的肢体语言、声音、说话的样子、以及用字，将可让客户觉得自在g.做笔记:•做笔记可以帮你确定履行承诺，增加追踪的可能性，前让客户放心，及显示对客户的尊重•除了和销售有关的数据资料外，也可记下想法，顾客的兴趣、问题偏好顾虑、感觉、追踪事项、生日、客户秘书、配偶、小孩的名字等•做笔记时，别忘了目光接触•做笔记表现出你的专业化和负责任的态度•适当重复他的话，表示完全的了解如尊重•如果不清楚客户的信息，可以再要求对方加以阐明h.不要预设立场:不要在心里先有成见，一旦先有了成见，你和客户的立场便是对立的与客户在同一个角度看事情，才能去了解他，引导他i.设法找到签约关键因素:4、怎样介绍业务?注意的细节（八不谈）：A、不要走着或站着与老板谈业务；B、不要在车间与老板谈业务；C、不要在开会时与老板谈业务；D、不要在老板情绪不好时谈业务；E、不要在老板与异性独处时谈业务；F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务；G、不要在老板休息时谈业务；H、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务1)、善于交流与沟通;2)、学会提问题;3)、善于倾听，在倾听中发现需求;4)、针对需求层次清晰，重点突出的介绍;5)、将产品的功能及价值一定要强制性地灌输给客户;6)、学会“磨”的功夫;怎样有效地向客户提问题？向客户提问题目的是使销售人员以自然的方式获得必要的资讯。销售高手都是问问题的高手。因此我们从客户那里获得有效的资讯后，才能够发现需求，并针对需求给客户提出解决问题的方案。问问题要遵循下述步骤：•从客户的现状出发――了解客户目前的情况•从客户的目标出发――了解客户想要达成的目标•从客户的障碍出发――找出客户达成目标的障碍因素•从客户的价值出发――告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义现状的问题：•咱们公司目前信息安全存在那些问题、准备或计划怎么解决？•如果解决这些问题可能会遇到那些障碍？•咱们公司每年在IT上的投入是多少？•咱们公司在同行中的地位如何？•咱们公司的年产值是多少？有没有在其他地方设立分公司或办事处？•咱们公司在it选型、采购上有哪些人参与决策？请写出你给用户常提出的问题（3个）目标的问题：•？请写出您给用户常提出的问题（3个）障碍的问题：•您认为这个项目如果上的话最大困难是什么？•你打算怎么去解决目前问题？•我们的产品您这边还有什么问题需要我们给您提供帮助的？请写出你给用户常提出的问题（2个）价值的问题：•可以用一些同行的案例去说服客户•对于IT管理人员可以减轻工作负担•对于公司可以有效、规范的管理企业•。。。。。。。请写出你给用户常提出的问题（2个）注意：我们问问题的目的是了解客户的需求，那么，第一，我们就要让对方觉得这个问题是他想到的，第二，设法让对方立即回答：是，是！第三，一定要问对方感兴趣的话题。5、怎样才能激起客户的购买欲望？1)、激将法:啊，我，我我要！我要！这个很好噢，你要是不要，那我给别人了2)、物以稀为贵法:快！快！快！就这么一个了，迟了就没有了！3)、好奇心利用法:4)、攀比心利用法:别人都有车，我也要买一辆5)、利益吸引法:6)、借势增势法:7)、假设成交法（定式思维法）:Closequestions:请君入瓮：归纳、总结、提供方案供选择•经过提问及聆听之后•确认客户的作业流程•了解客户的目标与竞争对手•整理并确认客户的需求：根据了解到的情况，有选择、有重点地介绍客户感兴趣的内容。适时的要求客户提供产品目录,公司介绍….进入closequestion,要避免转得太硬,以免成强迫推销的印象:•1.您看，根据刚才您讲的内容，我们是否可以这样认为……？是吗？•2.网络的效果应该是和知名度成正比的,是吗?•3.假如您是买家,应该也会利用网站来找产品,是吗?•4.根据您刚才的介绍，我认为我们有您很需要（很感兴趣）的服务，可以为您的营销提供有针对性的服务。•5.可以这样说，您需要进一步扩大知名度，让更多的买家知道你并来找你，而我们恰恰在这方面具有很大的优势，现在的问题是看看我们是否能找到一种好的、投入适当的形式来进行合作。是吗？•6.您是否认可网络推广是留住老客户和拓展新客户的一种有效的、投入产出更高的营销手段？CloseQuestion:2个6、Provideoptions供选择•经过提问及聆听之后•了解客户的情况•了解客户的目标与竞争对手•整理并确认客户的需求•适时的要求客户提供产品目录,公司介绍…•一旦与客户就商务问题达成一致，就可着手提供可能的解决办法。•问题通常有多个解决办法。•提供选择使客户感觉到选择的权利并享受了服务•可以鼓励客户、引导客户，但不要逼客户选择大的预算方案；•不要比较自己的产品：我们的产品各有不同的侧重