捷亚泰中盛2015年市场工作计划-刘洋

北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部1精品质赢未来捷亚泰中盛市场部2015年工作计划——刘洋一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部2目录TableofContents一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部3目录TableofContents一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部市场背景分析回望今年的汽车销售，整体状况不容乐观，年增长不超过7%。豪华车市场是弱市中的靓丽风景线，仍旧保持快速增长。总体看，2014年可谓是汽车销售的小年。市场背景分析截至今年上半年，中国汽车行业已形成和在建的产能约3500万辆，远远超过今年2400万辆的销售量。而且包括合资品牌在内的各大汽车厂产能扩张的冲动仍在延续，汽车行业过去的结构性产能过剩，将演变为总量过剩，市场竞争将进一步加剧。“经销商必须转变观念，从之前的售前获取大量利润转化为更合理更长期更可持续性发展的售后及衍生业务为主的盈利模式。”汽车销售市场一汽大众2015年没有全新车型投放，面对残酷的市场形势，我们该何去何从？一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部5市场背景分析2014年即将结束，回望过去的一年中，汽车反垄断的话题仍未消减。反垄断从售前延伸至售后，调查似乎还持续。汽车维修业转型升级提升服务的实施，除了让消费者真正享受到实惠外，对汽车维修业乃至整个汽车后市场的发展具有一定的促进作用。有了《意见》的保障，维修渠道变得多元化，一般修理厂车辆维修质量将更有保障。并且车主由被动变主动，他们可自主选择维修企业。加上原厂零配件的售卖不再仅限于4S店，消费者在一般修理厂可选用原厂配件，省去了4S店高额的维修费用，大大降低了汽车售后花费的成本。另外，据相关人士预测，2015年下半年4S店降价拼服务最高降幅达35%。市场背景分析汽车后市场《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》将于2015年1月1日起执行。一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部6目录TableofContents一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部7集客量目标设定按照15%的成交率换算，确保2015年AK任务的完成，按月分解集客目标如上表所示，年度总进店集客量为8580组，平均每月有效集客必须达到715组。进店集客量目标进店集客量目标序号考核项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计置换率/信贷率1STD数量127971231241251241091061111101091101375——2AAK数量125881051121141151031051031001081091287——3车贷量50353035403535353540354044534.58%4置换量50354245464641424140434451540.02%5集客量8335877007477607676877006876677207278580——一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部8集客量目标设定按照进店集客来源可细分为，自然集客和邀约集客，大致的占比为30%比70%。其中自然客流包含本店周边附近的客户、老客户转介绍客户、老客户再购等。进店集客量细分进店集客来源细分序号考核项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计占比1集客自然集客250176210224228230206210206200216218257430%2邀约集客583411490523532537481490481467504509600670%3集客量8335877007477607676877006876677207278580——一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部9集客量目标设定邀约进店集客可分为网络电话集客和网络订单集客，其中网络电话集客占比60%，网络订单集客占比40%。邀约进店集客量细分邀约进店集客量预计序号考核项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计占比1邀约集客网络电话集客350246294314319322288294288280302305360460%2网络订单集客233164196209213215192196192187202203240240%3邀约集客583411490523532537481490481467504509600670%一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部10集客量目标设定为确保展厅集客，需要强有力的网络电话和网络订单的支撑，所以有效网络媒体的选择尤为重要。进店集客量目标网络线索数据支撑序号考核项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计换算1邀约集客电话线索目标233316431960209121282147192319601923186720162035240240.5/0.32网络线索目标388927383267348435473578320432673204311133603391400400.3/0.23集客量8335877007477607676877006876677207278580——一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部11目录TableofContents一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部12媒体投放计划公司层面涉及到的媒体大致可分为四类，分别为网络媒体、报纸媒体、户外媒体、广播媒体。一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部13媒体投放计划网络媒体选择汽车行业内最具影响力垂直媒体（汽车之家、易车网），配合行业内最强大门户媒体（搜狐汽车）强强联合，确保稳定的网络集客，为新车销售最强有力支撑！一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部14媒体投放计划报纸媒体选择高度密集覆盖是报纸媒体的主要特征，信息能即时有效传播。应对大众核销。“中国最具吸引力媒体”、“最受读者喜爱媒体”、“发行最具影响力媒体”和“最受广告商喜爱媒体”高度密集覆盖北京市场的强势新主流纸质媒体。一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部15媒体投放计划户外媒体选择多元化的户外媒体形势，增加广告的投入，大面积的曝光宣传，提升企业知名度。交通道路指示牌社区广告宣传栏电梯框架广告挡车杆广告多种广告形式+多渠道集客一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部16媒体投放计划广播媒体选择即时、广泛、随意、灵活、受众层次多样。有助于大众验收核销。多种广告形式+多渠道集客一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部17目录TableofContents一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部18全年活动计划123456789101112捷达宝来高尔夫速腾迈腾CC全车系2015年初步市场规划长效媒体促销宣传长效媒体促销宣传明年重点推广车型，网络、报纸、户外等媒体宣传力度要加强！长效媒体促销宣传长效媒体促销宣传及报纸、广播、户外广告阶段性投放长效媒体促销宣传长效媒体促销宣传按时间节点开展假日营销活动！周周有活动，月月有主题！按时间节点开展假日营销活动跟进一汽大众营销节奏，全面推进全新高尔夫专项活动稳重求胜，常规店都活动保销量！老客户再挖掘，形成换购促销量！稳重求胜，常规店都活动保销量！老客户再挖掘，形成换购促销量！按时间节点开展假日营销活动高档娱乐场所框架广告植入宣传按时间节点开展假日营销活动驾校、租赁公司营销活动周边洗车房增值换购广告宣传周边洗车房增值换购广告宣传一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部19全年活动计划重点活动执行老客户再营销金融产品充分运用货币时间价值，给资金灵活运用的空间；车型升级满足客户需求，实现车型升级；老客户专属追加补贴力度，关爱老客户的专属优惠。针对客户自身特点针对客户关注点一站式置换服务手续简单，轻松便捷，节省时间成本；报价透明DasWeltAuto专业评估，保证旧车残值报价透明；免费换新车置换0首付、月供0增加、审批0等待。激发客户置换欲望，缩短客户置换周期，传递金融购车新理念提升销量促进销售目标达成，丰富营销策略和手段增加利润促进利润目标达成，丰富利润来源，提升新车和二手车利润点提升客户忠诚度促进产品升级，开发并满足客户需求，提高客户品牌忠诚度一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部20全年活动计划重点活动执行服务进社区由公司周边3公里小区由外向内辐射，感恩回馈进社区，免费检测，玻璃水、防冻液添加，赠送售后维修工时代金券，提升售后进场台次！一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部21全年活动计划重点活动执行扫街行动由公司周边社区停车场及商圈停车场进行扫街外拓活动，配合增值换购及金融衍生活动开展，增加线索收集，提升集客，促进换购！一汽大众北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部22目录TableofContents一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部23创新模式数字营销IDCC网络线索整理电话回访跟进商谈成交邀约客户进店运营流程一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部24创新模式1、集客：通过线上线下多渠道曝光宣传官方微信，增加企业官方微信粉丝达万级以上，通过微信达到宣传企业与消费者建立直接沟通互动的目的。2、留存：通过消费习惯、兴趣爱好精确描绘微信好友，根据不同种类不同角色用户设定精准推送营销信息，减少因无用信息推送干扰其他用户，大幅降低群发短信成本。数字营销微信集客一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部25创新模式3、二次营销：利用客户的碎片时间，通过定期策划活动，增加听众粘度，定期更新博文增加资讯类、品牌搭配知识、品牌文化等相关信息。4、以客户为中心构建微信平台：首先分析客户需求，有什么样的客户。根据客户的需求，设计在微信上发布的内容和产品资料。5、做好传播渠道：产品营销与客户沟通要通过销售团队或者异业联盟传递信息。6、客户满意信息收集与分析：微信发布出去的信息有没有吸引力，关注度高不高，不断修正，持续提升客户满意度。数字营销微信集客一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部26目录TableofContents一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部27费用预算2015年市场部媒体投放费用预计38.85万，占整体营销费用的62%，活动费用预算21.2万，占整体营销费用的34%，物料制作费用预算2.4万，占整体营销费用的4%。媒体投放62%活动执行34%物料制作4%2015年费用预算占比媒体投放活动执行物料制作媒体投放,38.853活动执行,21.2物料制作,2.42015年费用金额媒体投放活动执行物料制作一汽－大众FAW-VOLKSWAGEN北京捷亚泰中盛汽车销售有限公司——市场部28费用预算全年整体活动预算62.45万。项目总金额（万）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒体投放网络汽车之家8.3630.70.70.70.70.70.70.70.70.70.70.70.7易车网11.190.930.930.930.930.930.930.930.930.9