03银保专业化销售流程之接触

培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜培训者在路上CPICLIFEBA讲师介绍黄新颜培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜叶芬芬的故事培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜三等销售卖公司二等销售卖服务一等销售卖自己培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜销售前的自我准备自我形象的准备物质的准备了解销售内涵培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜自我形象的准备懒洋洋的站姿乱蓬蓬的头发皱巴巴的T恤脏兮兮的鞋子整齐的头发笔直的站姿扣好的外衣锃亮的鞋字培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜物质的准备1保险产品及相关知识准备2网点宣传布置和单证准备3展业工具的准备培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜网点宣传布置要点宣传画、海报必须醒目张贴，易拉宝展架可放在显眼的地方，以便第一时间引起客户的注意宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方如条件允许，可设咨询台（在网点矮柜上设立）培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜网点宣传布置的目的１、短时间内使客户知道网点销售的保险产品２、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣３、有利于选择目标客户，减少柜员的工作量培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜展业工具的准备根据自身情况有选择性的配备展业工具。包括：１、宣传展架；2、折页；3、利率版；4、产品简介；5、销售话术；6、可在网点播放的宣传片；7、精美的保单封套；8、折页架；9、演示程序，尤其是期缴产品演示（针对高端客户使用，体现专业与VIP尊贵身份）；10、展业资料夹。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜心态准备1、自信2、乐观3、开心培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜完善的准备是成功的开始培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜接触的目的接触的要领接触的方式培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜1.收集资料2.建立信任关系3.寻找需求点（同样适合于网点的柜员和主任的公关）接触的目的培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜•建立良好的第一印象•制造兴趣话题•倾听、微笑•推销自己•避免争议性的话题•不卑不亢接触的要领培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜行话:同样的产品,比价格同样的价格,比服务同样的服务,比交情培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺要兑现，否则你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以良好的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重人与人之间的沟通中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情。哎呀，小王啊，是你同学啊。是我邻居啊，这样可以拉近关系。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意查颜观色中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜中国人爱被赞美的人，所以，你要逢人减岁，逢物加价。中国人爱面子，所以，一定要给足你的客户面子。中国人不容易相信别人，但是，对已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是赢得客户的信任。中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁主导决定了最后是否能成交。中国人不爱“马上”，怕做第一知而不行，所以，你要帮助客户做决定。中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对了意见的赞同。中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜赞美赞美的作用1、润滑人际，顺畅沟通；2、打开心扉3、开心的见面礼；培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜赞美的方法1、请教也是一种赞美；2、用心去说，不要太修饰；3、将客户的缺点转变为优点；4、赞美别人赞美不到的细小地方；5、赞美他（她）引以为荣的；6、利用第三者传递赞美。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜赞美的要领1、将注意力放在别人的优点上2、交浅不言深，只有赞美没有建议3、真诚培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜接触的方式培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜一、如何问目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户方法：开放式、封闭式、反问式开放式问法——您平时如何理财?封闭式问法——您是倾向激进型还是稳健型理财呢？反问法——您觉得当前选择风险高的产品合适吗？培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜二、如何听注意事项：认真仔细，捕捉细节要决：心无杂念、成竹在胸动作：目视对方，不被外界所干扰点头表示赞许，保持微笑并适当记录。培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜三、如何说注意事项：原则：永远不与客户争论；吐字清晰，语速适中；笑容会让你的声音更好听；不在小事上纠缠；有“同理心”地说培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜初始接触注意要点消除对方的戒心让客户逐渐感受到，你是在为他服务听对方诉说，了解他的需求试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度不必急于求成培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜接触案例强调帮助现在很多人都到银行来选择理财了！利益引导这样存不划算啊……陈述事实股市从去年到现在都亏60％以上了……利用赞美这是你孩子吧，真漂亮！强调风险通常我们在什么时候下才会急用钱呢？意外、疾病……培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜把握顾客类型在接触的过程中对症下药、因人施计1、内向型——生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情投其所好才能谈得投机培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜2、随和型——易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺幽默风趣，有耐心和其周旋3、刚强型——个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜4、神经质型——异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提观点培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜6、好斗型——好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者”准备足够的数据资料、证明材料培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜7、顽固型——老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜8、怀疑型——对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑对产品充满信心，但不要企图以口才取胜端庄严肃、态度谨慎以建立信任培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜9、沉默型——表现消极，对推销冷淡提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说必要时给对方一定的时间去思考培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜选择目标客户培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜目标客户的主要特征一般为30岁以上的中、老年人女性的比例较高对银行有习惯性的信任有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低有投资意识但缺乏良好的投资渠道丈夫事业有成的家庭妇女。（缺乏安全感）培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜接触的时机客户询问有关信息时客户在拿宣传资料时客户在看宣传资料时客户填写存款单时客户在无聊地等待时…………培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜接触时避免出现的错误过于功利主义，急于求成海阔天空不着边际，忘记正题话太多，说个不停为人太“实在”，忘了认同与赞美不专心听，急于要谈保险做事太认真，谈保险就忘了其它仪容不整，礼仪不周培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜全心接触自然促成培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜打通思想，理念先行培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜培训者在路上CPICLIFEBA黄新颜