营业部发展规划

营业部经理2011年经营发展规划研讨大格局大发展大收获一、再看营业部经营二、营业部的经营哲学三、2011年目标测算四、2011年重点工作目录大格局大发展大收获再看营业部经营1、从《商业航母》看营业部经营2、营业部经营从规划开始大格局大发展大收获大格局大发展大收获营业部经营是公司营销事业持续稳定发展的核心结论=规律=方向大格局大发展大收获再看营业部经营1、从《商业航母》看营业部经营2、营业部经营从规划开始大格局大发展大收获营业部经理的规划角色从销售来看：爱是为他（她）着想，爱是懂得规划…从属员来看：营业部经理是生涯规划师---激发原动力从企业经营来看：营业部经理是系统规划师---制定、优化流程，实现高绩效从团队管理来看：营业部经理是制度规划师---通过制度规划提升向心力点燃思考：同样的基本法，为什么带出的团队大不一样？大格局大发展大收获1、梦想是营业部经理持续发展的动力，团队要有愿景---营业部的动力来自于梦想，来自于自我规划---成功的企业家都有自己的梦想---营销商业模式发展很重的一个特点就是复制，所以你有人比有钱要重要的多，所以每个人有梦想的基础和条件。---让你的梦想沟通之后便成团队的愿景，不断寻找有梦想的人营业部规划的共识---团队要有梦想大格局大发展大收获2、执着的追求梦想和成功---优秀企业家身上最优秀的品质之一就是对自己梦想和目标的执着追求，他们都坚信自己一定能成功。在日常的发展过程中表现为你是否信行业、公司、信你自己、信产品？是否坚信你比别人更执着更坚定且一定能成功？---中国寿险业刚刚开始时，机会也刚刚来临，这个时期是我们培养自己的执着意志的最佳时期，也是重新认识自己挖掘自己确定市场环境下自身价值的开始。----核心的资源：品牌、基本法、以往发展过程中正反两方面的经验----长远发展靠意志和执着去坚定自己和影响他人营业部规划的共识--执着的追求梦想大格局大发展大收获3、不断提升营销团队运作的专业能力---将梦想（感性）化解成阶段性的目标（理性）---形成商业计划书，并了解和掌握行业最新动态、形势---学会并掌握培训、活动管理、不同策略及手法的业务推动、追踪、激励等手段---建立支持营业部发展的各个系统（培训--如衔接，增员，策划，推动，追踪，活动管理）---学会投入，并控制好投入产出比---超越市场的观念和意识（持证上岗、选才、低成本增员、销售高利润且保障全的保单等）营业部规划的共识--提升营销团队经营能力大格局大发展大收获4、懂合作会合作---合作是一种意识也是一种能力，特别是带团队的人，它是一种运用组织的能力。---合作的成本是最低的---要包容与你不同的人营业部规划的共识—懂合作会合作大格局大发展大收获营业部规划的共识—培养和推动营销发展的价值观5、培养和建立推动营销发展的价值观---培养有价值的思维方式：（抱怨≠积极）（什么值钱、什么不值钱）（感性和理性的关系）（蟋蟀、士兵打仗、买古玩）---营销最难的是找客户和签单，要处理好有性格的业务人员与其全面发展的问题（解决这个问题有无数的方法，关键是你能想出来和运用好），如果业务人员离职去了同业是我们的失败，说明人家比你高明，说明人家比你聪明。---商人的思维见到利润（钱）要软，现在已经进入资本时代，每个人都要谨慎对待资本（人、财、物、政策）---发展是硬道理[把各种资源（人、财、物、政策）用透是硬（不是你的态度和作法）、（社会主义草与资本主义苗）]，---结果检验过程大格局大发展大收获营业部规划的共识—建立营业部文化6、建立有学习力的、和谐、绩效导向的营业部文化----优秀文化是营业部和谐持续发展的基础----靠口碑增员成本最低（人的趋利避害性），将一部分人吸引过来----绩效导向是指：依法合规的绩效是衡量业务人员和所有营销干部的核心标准，要坚决杜绝那种什么都成业绩不成、什么都懂达成不懂、什么都说不说业务、谁都认识不认识客户的现象大格局大发展大收获一、再看营业部经营二、营业部的经营哲学三、2011年目标测算四、2011年重点工作目录大格局大发展大收获实虚务虚与务实的关系10？大格局大发展大收获思想统御是领导统御的核心思想行动观念方法大格局大发展大收获营业部的经营哲学经营哲学年度计划行政支援销售支援培训系统销售系统选择系统增员系统大格局大发展大收获•经营哲学是营业部运作的最高指导原则，不论年度计划的编制、系统作业或经营策略，都必须是为了实现经营哲学的理念而设计的。•当经营策略或系统作业做重大改变时，应与经营哲学的理念相符合。•当外在环境有重大改变时，经营哲学也应做适应修订。•经营哲学的内容必须让全体同仁都认同，形成共识，而后大家才会衷心去实践。•内容需简明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿过于理想化。•营业部经营哲学是***经营哲学的一部分，是在丰富***经营哲学，是在实践***的经营哲学。大格局大发展大收获经营哲学的内容包括两个部分：1、精神标语2、任务说明任务说明你的营业部对下列对象要负起哪些责任？A.客户；B.同仁；C.社会（社区）；D.公司与寿险业；一套信念A.业务员的训练；E.中层业务主管的发展；I.辅导；B.业务来源中心；F.业务同仁的个人发展；J.服务；C.财务管理；G.增员；K.工作绩效标准D.市场；H.选择；L.行政人员大格局大发展大收获大格局大发展大收获愿景达成模式团队愿景人才增募训练活动管理会议经营制度+功能小组+工具大格局大发展大收获我的营业部经营哲学是？大格局大发展大收获精神标语四大责任对客户对业务同仁对社会对公司与业界忠诚营业部经营哲学大格局大发展大收获第二部分一套信念针对下列营业部运作时所涉及的各种领域我个人所具有的经营理念有哪些：A、业务员的培训B、财务管理C、市场D、中阶业务主管的培育与发展E、营业部业务同仁大格局大发展大收获F、增员G、选择H、与业务同仁间的关系I、提供给客户的服务J、工作绩效的标准K、其他寿险大格局大发展大收获一、再看营业部经营二、营业部的经营哲学三、2011年目标测算四、2011年重点工作目录大格局大发展大收获关键业绩指标（麦肯锡的思维方式）保费（FYP）活动率人均保费人均产能站斗力增加能力意愿大单销售力购买力件均保费人均件数促成能力拜访量清退维护人数个性认同度家庭家庭组合个人组合高额保单促成概率拜访量推销流程条款主顾介绍主顾开发大格局大发展大收获排名部门新保期缴保费（万）1黔南瓮安营销服务部夏和琴部4042黔东南本部袁苹方部4043安顺市镇宁县营销服务部王燕霞部3984六盘水本部柴笳喙业务部3815黔西南本部刘远华部3756遵义南白营销部杨帆部2897贵阳本部王牌部2888铜仁思南营销服务部罗克秀部2779铜仁本部李建冬业务部25610遵义绥阳营销服务部郑长会部2362010年十大营业部大格局大发展大收获部门新保期缴保费（万）黔南瓮安夏和琴部404404万？从何而来？大格局大发展大收获部门月初人力脱落增员黔南瓮安夏和琴部1045112010年6月相关指标部门人均件数件均保费黔南瓮安夏和琴部2.82181大格局大发展大收获月初人力-脱落+增员=月末人力104人-5人+11人=110人月末人力X人均件数X件均保费=保费110人X2.8件X2181元/件=671748元大格局大发展大收获人力和产能6月7月8月9月10月11月12月人力月初人力104增员数11脱落数5月末人力110产能健康人力41健康人力占比(%)37.3%人均件数2.8件均保费2,181期缴新保(元)671748大格局大发展大收获人力和产能2010年6月2011年6月人力月初人力104增员数11脱落数5月末人力110产能蓝鲸会员41蓝鲸会员占比(%)37.3%人均件数2.8件均保费2,181期缴新保(元)67174887327242011年6月同比增长30%大格局大发展大收获月末人力X人均件数X件均保费月初人力-脱落+增员保费8732724月末人力X？？X？？月初人力-？？+？？大格局大发展大收获一、经营哲学二、2011年目标测算三、2011年重点工作四、营业部自主经营方向大格局大发展大收获人力发展每月每室增1人主管增长率脱落人力控制大格局大发展大收获业务发展保费期缴举绩人力健康人力活动量