柒牌督导训练营

直营督导培训BEAConfidential.|2什么是督导？英文：supervise释意：监督，管理，指导督导：监督什么？督导：管理什么？（自由畅谈）督导：指导什么？可是为什么我们还是监督不到位？不展开管理？指导不了呢？我们大家一起再次来认识下督导岗位1BEAConfidential.|3A：我们都不找督导啊，他/她也不能给我解决什么问题？B：给他/她反应问题了，等了这么久也没有个结果下来…C：跟他/她说了很久了，他/她也没有向公司反应，还是我自己跟公司讲的…D：跟他/她说也没用啊，他/她对系统也不懂啊！E：陈列做的还不如我们自己做的好，还是我们自己做了，反正公司都有给我们做这些培训的。F：我们很想他/她来解决我们的一些问题，可是最后还是没有给我们解决，因为他/她对我们店及周边情况都不清楚…G：他/她对我们店很少关心…H：我们有事都是找A督导，而不找自己区域的督导，督导不管我们。……下面我们一起来听听终端是怎么说的？2BEAConfidential.|4主动性不强对店铺及人员的关注程度不高工作效率不高责任心不够强信息的反馈和跟踪能力不强对业绩和促销反应没有敏感对员工的工作能力表现的变化不清楚对货品及库存及陈列情况不熟悉无组织策划管理能力反应出来的问题：3BEAConfidential.|5我们一起来看看督导是这么讲的？4我自己也不知道这么回事，反正就是去了店铺几次了，还是对店铺不了解。我感觉给他们提出帮助谈不上，他们比我们更能解决问题。我也知道自己工作上主动性和市场反应能力很差，但是我不知道如何克服。我在以前的公司做督导也是这个店走走，那个店看看就行啊。我总是进入不了工作状态。给店铺加入一个群，让他们对促销活动提出建议，但是大家都不发言…给店铺布置任务的时候，店铺不进行问题的反馈，要问她才知道反馈。店铺反应情况没有要点，没有针对性，也有错误的反应问题…BEAConfidential.|6督导和店铺的工作衔接不上双方的执行力不强部分的店铺还欠缺主动性店铺对严重问题的发现能力还不够督导对自己《工作计划》没有规划督导和商品部直营管理、POP下发等工作的配合力不够导致督导在维护店铺上出现很多困难容易给小困难击倒而裹足不前对工作没有高的标准和严的要求制度不健全给店铺管理造成不规范督导的“专业性”和“市场敏感性”不高督导对工作的“计划性”和“跟踪能力“不高反应出的问题5BEAConfidential.|7找出尖锐性的问题解决问题的突发点实施工作计划工作资料文件和数据的收集跟踪反馈效果评估专业上不断的加快学习和进步的速度市场敏感度上通过对店铺及周边的了解进行加强，并尽快的形成跟踪管理的反应。贯穿整个管理系统，有规划性的进行工作。欢迎正式进入本次第二期的“督导培训”6BEAConfidential.|8先看看直营运营的基本程序，看看督导主要管理的是那个环节？安静！我们来讨论解决衔接性等问题7选货订货促销计划订货计划选货计划月盘存上货督导主要的工作环节陈列指导POP终端销售上货规划入仓分批到货产品知识任务管理销售技巧培训工作营运管理季中调货季末库存促销解释活动洽谈退货计划进存销BEAConfidential.|9活动/结算营运管理：那我们来讨论下销售管理环节维护的主要工作，对督导工作进行流程分解：结论：销售管理的主要环节是“销售维护环节”8陈列指导产品知识评估反馈出差计划陈列展开人员管理物料跟进活动洽谈陈列指导方案活动洽谈陈列工作：陈列检查形象指导形象检查培训工作：资料收集资料收集目标分解销售技巧评估反馈促销培训：促销解释效果跟进调整建议采纳调整任务管理：人员资料设备维护领取目标目标下达完成率跟踪销售分析手续办理销售总结货款管理货品管理盘点核查报告/评估表/检查表/方案计划/资料/评估资料/报告/方案资料/分解/总结资料/巡店/沟通/制度/计划/盘点表活动审批费用管理结算核对递交财务调整建议系统管理函/资料/沟通/核对/备档/跟踪注明：开店和特卖流程不在本次讲解课程内，另见直营部相关流程制度及表格。BEAConfidential.|10一、资料收集查阅和准备店铺级别/货品配置规划/库存情况/店铺周边品牌情况店铺季度/月度目标/回款目标/相关手册（督导/店长/直营等）促销函/销售数据/店务日志/任务完成情况/合同查阅画册/陈列手册/培训资料/店铺报销资料查阅/开店计划巡店表/评估表/盘点表/方案/店铺人员资料为了真正的开展“销售管理环节”，督导须做那些准备？8以上资料直营部全部归档建立完整，请在4天内根据区域全部收集和查阅！并吸收！战友们，第五天进行考核！请做好准备！BEAConfidential.|11休息一下吧！吸收下刚才的课程！理顺下思路！BEAConfidential.|12轻松一下！问答小游戏，欢迎踊跃参与！No.2有这么一个笑话。小孩问神父：上帝是男人还是女人？神父答：上帝既是男人又是女人。小孩：上帝是黑人还是白人？神父：上帝既是黑人又是白人。小孩：哦，我懂了，上帝是＿＿A：苏菲玛索B：威尔史密斯C：迈克尔杰克逊D：金凯瑞脑筋急转弯一双鞋卖16元，一只鞋卖多少钱？BEAConfidential.|13一盒火柴中取出15根，排成图1所示的“弓”字形。只许移动其中的4根，要用这些火柴排成两个正方形，怎样移动？图1轻松一下！摆火柴小游戏，欢迎踊跃参与！一动手搬火柴，就会发现，先要知道两个正方形各是多大。所以不妨先做一点简单的计算。一个正方形的四边所用火柴棒的根数相同，所以排成一个正方形所用火柴棒的根数是4的倍数。原图共有火柴15根，试从15中拆出一个4的倍数，得到15=12+3=12+4-1=4×3+4×1-1。由此可见，可以设法排成一个每边3根火柴的正方形和一个每边1根火柴的正方形，使小正方形有一边在大正方形的边上。例如可以排成图2。从原图移动4根火柴得到新图的方法，如图3所示，其中虚线表示移动的火柴。BEAConfidential.|14我们来聊聊督导的需要具备的吧！9工作的计划性：《周计划与周报告》工作的系统性：档案管理/计划的跟踪性工作的流畅性：督导的流程管理工作的专业性：督导的流程管理工作的沟通能力：良好沟通表达/洽谈能力工作的专业性：对活动核算/终端管理等的渗透性了解工作的效率性：良好的时间规划和事务的跟踪能力工作的执行力：良好的任务执行和完成能力BEAConfidential.|15常见问题：这个来电话，那个来请示、投诉、申购计划赶不上变化，或计划从未兑现过对什么都不放心，每天忙于事务性工作工作抓不住重点，也没空去想何为重点总无法说“不”，因此总要打乱时间计划工作也没有做过计划和规划，反正事情安排下来有空在慢慢做……我们来谈谈督导的“时间管理”！10BEAConfidential.|1620%的工作占整个工作80%的价值集中80%的精力做好20%的工作投入20%的精力做另外80%的工作时间管理的2：8原则10如何坚持这一原则？列出全部工作项目对工作按价值进行分类分配自己的时间和精力1面面俱到——都想做好2完全主义——都想做完3平均分配时间和精力常见误区：时间管理的方法：制订时间工作计划对工作做出计划，并按计划去执行必须留出处理不可预计事务的时间列出日、周、月的工作清单BEAConfidential.|17A表项目工作每项工作开始及结束时间每项工作完成情况B表未完成事项未完成原因是否需要移到明天继续做？明天能否完成？时间管理方法二：日计划AB表10原则三：排列优先次序紧急不紧急重要不重要A：紧急重要B：不紧急重要C：紧急不重要D：不紧急不重要BEAConfidential.|18周计划及周报告区域：姓名：起止时间：填写日期：本周重点：日期本周工作计划本周行动结果星期一月日AmPm星期二月日AmPm星期三月日AmPm星期四月日AmPm星期五月日AmPm星期六月日AmPm星期日月日AmPm审批人：日期：BEAConfidential.|19说说门店管理11“变”：（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键前言BEAConfidential.|20说说门店管理12销售服务的制胜策略——Service&Life微笑Smile活力Energy创新Revolutionary价值Valuable令人感动Impressive沟通Communicate招待Entertainment闲暇Leisure有趣Interest想象Fantasy经济EconomyBEAConfidential.|21（一）情绪智商的五大领域1、认知自己的情绪2、管理自己的情绪3、认知他人的情绪4、人际关系的管理5、激发下面的情绪督导的EQ管理13BEAConfidential.|221、妥善调适情绪2、理智搭制行为3、冷静面对逆境4、坚定自我激励5、将心比心如何善用EQ13观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。BEAConfidential.|23完成零售终端“单店业绩和商场排名双提升”的目标，建立及完善零售营运体系极具重要性和迫切性。销售目标管理13影响零售终端业绩及排名的因素：Y=f(x)Y代表业绩X代表影响业绩的因素，X有哪些呢？X1：货品（开发、订货）；X2：柜位X3：人员；X4：柜台形象（装修、陈列）X5：宣传策划（广告、公开活动）X6、X7……BEAConfidential.|24零售营运实施的五大体系131、数字营销体系2、人员组合及培训体系3、巡店督导体系4、陈列体系5、贵宾维护体系BEAConfidential.|25零售营运实施的五大体系—1数字营销体系13基础数据再上周销售上周销售本周销售上年同期本周件数库存成交次数找次主推、扩大陈列面或改变陈列手法内促外促积分奖励贵宾折上折生日、开放日调人装修追加货、调货单件,单日,开会,KBF打折买减买赠特推突出特点推介结论趋势趋势结构速度客群分类搭配推销库存、资金运作货品结构解决方式找主品类主型号、调整品类比、陈列促销VIP散客FAB培训、陈列调整、人员统计奖励控制补货、消化库存单品促销分析方法环比同比占比（贡献度）畅滞销排名（消化度）客单价品类单价连带率周转率适销率数字营销的基本分析流程表格BEAConfidential.|26竞争品牌的数据采集与分析在新的市场环境下，要实现业绩及排名双提升，要求我们在进行自我品牌数字营销的同时，要深入研究竞争对手，才能提升排名或确保排名。所以在以往数字营销的开展基础上，增加研究对手的6个指标：1、周销售、排名2、销售趋势（同比、环比）3、销售品类结构、价格结构4、畅销产品特性5、促销手段6、营业员激励手段零售营运实施的五大体系—1数字营销体系13BEAConfidential.|27小结：综合以上数字营销的概念，我们在实际操作过程中关键要研究我司销售数据的：平均客单价、品类占比、重点品类平均销售单价、连带率、商场排名、适销率6个指标，并针对竞争对手6个指标情况采取调货、促销、培训、陈列四大方面措施。零售营运实施的五大体系—1数字营销体系14BEAConfidential.|281、岗位轮换、人员功能组合2、新员工上岗前培训3、专项技能培训4、待培训发展员工“精英班”培训5、重点店挖角工程零售营运实施的五大体系—2人员组合及培训体系15小结：综合以上所述，我们认为在实际工作中建议先做人员功能组合，后再进行培训及发展跟进，效果事半功倍。BEAConfidential.|29零售营运实施的五大体系—3巡店督导体系161、日常巡店规定（次数、时间、内容）2、巡店检查项目3、联合现场开会（1）对数字营销策划的促销作现场评估；（2）陈列调整（3）调货、补货措施（4）研究竞争对手状况（包括销售额、销售品类、排名、促销、陈列等）小结：综合以上所述，我们认为巡店要提高效率，关键要将终端数字营销的指标现场落实，推敲分析，并结合现场对手情况及时调整。BEAConfidential.|30零售营运实施的五大体系—4陈列体系171、年初制订全年计划2、波段上货（战略书）3、数字营销坪效测算、调整4