关于销售队伍-快消品-的建设与管理

关于销售队伍（快消品）的建设与管理??一、做一个卓有成效的管理者企业的核心竞争力是什么？可能各有各的优势，但有一种核心竞争力对所有企业都能通用，那就是——总裁的战略+团队的执行。不论是管理者作出战略和决策，还是团队中的每一个人去执行每一项决策，都需要人去做。因此，企业最重要的资源不是关系、不是资金、不是产品，而是人才。而要真正做到地尽其才、人尽其用，使人力资源最大化，只有通过科学的管理来实现。墨菲定律说：把事情弄复杂很简单，把事情弄简单却很复杂。因此，简单的管理才是最好的管理。管理的最高境界就是：简单、流程、标准。?要做一个卓有成效的管理者，必须修炼好自己的“七种武器”，我们也把它称为“七剑下天山”。有了这七种武器，管理其实很简单。?1、武器之一：结果决定行动作为管理者，必须要做到长计划、细步骤、精安排，这样才能真正搞好管理工作。制定长远规划，确定一个强大的发展目标，就会让工作对准结果，不断与结果靠近。?2、武器之二：做事绝不拖延管理也需要很强的时间观念，一方面要游刃有余地分配时间，另一方面，又要争分夺秒，才能不断开拓和创新，把握和发现机遇。?3、武器之三：有效管理组织组织是大家构成的，不是一个人的组织，因而管理者就必须协调组织内部，不断与员工沟通和保持亲密接触，消除各种分歧和矛盾，使整个团队汇聚力量。?4、武器之四：充分发挥长处管理者要发现和充分利用各种资源和长处，创造优秀的公司文化，利用各种规章制度，掌握最新的信息，发挥员工特长，用优胜劣汰的竞争机制，调动各方面的积极性。?5、武器之五、科学合理决策决策是整个领导过程中的重要环节，正确决策是各项工作成功的前提。决策是对管理者的眼光、勇气、智慧和魄力的综合检验。6、武器之六：细节赢得人心细节决定成败，细节成就未来。对管理者而言，对细节的关注不仅不是吹毛求疵，而是对工作和员工的关心和重视。所以，从细节上要求工作质量、尊重员工需求，不仅是一种优秀品质的体现，也是对自己的尊重，对事业的尊重。?7、武器之七：不断提升自我永远的学习力是一个管理者必须具备的基本要素。世界在变，市场在变，对手在变，员工也在变，管理者只有不断学习先进的管理经验、不断汲取市场信息、不断掌握消费心理，提升自我综合能力，才能应对市场和组织的需要。??二、销售队伍的建设和管理我们在销售什么？不是产品，不是服务，我们是在销售企业、销售文化、销售自我、销售观念、销售人品。因此，销售管理是随着市场的变化而逐渐完善和进步的，因为企业在进步、自我在提升、观念在改变，而这种完善和进步又是依靠销售组织来实现的。不同的销售行业可能有不同的组织结构，那么，快消品的组织结构又该是怎样的呢？快消品的销售队伍又该如何进行建设和管理呢？?1、快消品销售组织结构基本组织结构图如下总经理?????营销总监??????区域经理?市场经理大客户经理?????????????????????????????????????????????????销售代表?销售代表督导企划内勤客户专员客户专员???说明：A、本组织结构仅从销售层面进行设置，财务、物流、人事部在此列；?????B、各层次之间还可以进行岗位细分，但必须根据市场整体目标和规划而定。2、?销售组织各级岗位职责（暂不细化，具体职责根据市场目标和规划而定）?（1）、销售总监岗位职责：A、协助总经理制定年度销售目标；B、根据销售目标制定市场推进方案和目标分解及计划执行；C、销售队伍的建设和管理；D、销售进程的指导、监督和执行；E、根据销售目标、利润目标完成或者调整销售回款和利润指标；F、完成总经理交付的其他事宜。（2）、区域经理岗位职责：A、根据年度目标，制定年度及阶段性营销执行方案，报批并实施、监督与检查；B、执行销售政策，合理进行市场布局，开拓并完善通路网络；C、负责区域内重要公共外联关系；D、负责公司所需材料上报、文件下发，定期组织销售工作会议；E、负责区域内所有渠道客户档案管理工作；F、区域内经销商的开发、管理和客情维护；F、区域内销售队伍的建设和管理。（3）、大客户经理岗位职责：A、根据年度目标，制定大客户年度营销方案并报批执行；B、执行大客户销售政策，开拓并完善大客户通路网络；C、负责大客户公共外联关系；D、根据公司方案，定期执行各阶段的大客户推广策略，完成销售目标；F、区域内所有大客户的开发、管理和客情维护；F、部门队伍的建设和管理。（4）、市场经理岗位职责：A、制定市场整体推广方案并组织实施；B、负责各级媒体的购买并制定媒体投放计划（协同区域经理）；C、负责大型活动的策划、活动内容的培训和活动效果的监控；D、负责市场所需要的各类物料、宣传用品的设计、制作和购买；E、组织监督市场体系，实施公司的通路策略、促销策略、管理策略及服务策略等；F、对各市场的营销方案实施情况以及组织管理工作进行检查和监督；G、部门队伍的建设和管理。（5）、销售代表岗位职责：A、进行渠道开发、建立经销商和零售终端档案，并进行级别划分管理；B、处理好渠道通路相关客情关系；C、及时对产品进行终端拜访并收集消费者或店方对产品及竞品的进、销、存、传播、促销、产品质量相关的评价等信息及时上报；D、负责终端宣传、终端铺市、产品陈列、库存检查等终端工作；E、执行公司下达的各种市场促销活动；F、竞争对手市场相关活动和数据的调查和反馈；G、做好区域内市场调查工作，包括经销商、零售终端以及竞争对手等H、及时、准确完成各种报表工作。?特别说明：督导、企划、内勤等岗位职责不在此说明之列。?3、销售组织队伍的具体业务管理工作?（1）销售目标管理：A、年度目标与任务的分解；B、月度目标的分解与任务分解C、目标考核与未达成原因分析D、目标跟催与业务谈话。（2）、销售会议管理：A、业务会议：朝会：安排部署一天的工作。晚会：对当天的工作进行分析与总结，周三会：主管对三天的工作内容进行总结。周六会：主管对一周的工作进行总结，组织集体学习。B、普通会议：对一般的事项进行探讨。C、紧急会议：对突发事项或重大事项进行探讨。D、专业会议：专项研究某一方面的议题，邀请相关人员参加。（3）、销售表格管理：A、业务表格与工作制度：建立健全的表格管理系统：监督类表格、管理类表格、分析类表格业务类表格、财务类表格、监测类表格B、区分每个岗位的每个工作任务，基于工作任务制定详尽的管理制度。??（4）、销售业务报告管理：工作报告、进度报告、执行情况报告、营业报告费用报告、重要事项报告、日报告、总结报告（5）、销售业务过程管理：A、完善指挥系统与层级；B、建立指挥制度与执行方法；C、建立业务汇报与沟通制度；D、建立沟通循环体系；E、建立事件控制系统；F、建立解决问题的项目管理模式。?三、如何掌握并提升管理能力管理是一种情景艺术，尽管没有人人适用的真理，但并不会阻碍一个管理者成为最好的情景设计师。最强有力的管理者就是那些适应特定的情况和特定环境的管理者。灵活性和适应性是强有力的管理者的重要品质。正如：兵无常势、水无常形，因而需要因材施教，取长补短，尽力发挥员工的长处，同时最大可能去弥补自身的短板，让人人成为管理者，才是新时代的管理艺术。?1、驾驭员工内心：一个明智的管理者应该牢记这一条：你的职责是帮助员工成功，如果管理者用权力来压制与昂共，就不是一个称职的管理者，至少不是一个具有现代意识的管理者。因此，管理者一定要爱护自己的员工，并帮助他们，否则他们也不会帮助你的部门和企业。管理者不但要关心员工的工作、薪水，还要关心员工的前途、未来，包括员工的学习机会、发展机会，帮助员工实现梦想是一个真正的管理者应该做的事情。?2、养成良好习惯：世界上最难养成的是习惯，最难改变的也是习惯。因此，管理者一旦养成了良好的习惯，工作起来自然也是事半功倍、得心应手。综合来说，管理者应该养成以下一些好习惯：（1）、良好的时间管理习惯；（2）、日清日结、绝不拖延的工作习惯；（3）、时常反思、学会总结的习惯；（4）、消除惰性、信守承诺的习惯。??3、提高自身威信：管理者的威信，是管理者非权力的重要表现。管理者在员工心目中的威信高低，直接影响工作的执行。除了权力因素外，威信是管理的另一个重要工具。因此，管理者必须在日常工作中巧妙树立自己的威信。（1）、巧用权力树立威信；（2）、通过业绩和能力树立威信；（3）、用做人和品德树立威信；（4）、用思想提升威信。?4、提高自身修养：修养是通向朋友心灵的畅通无阻的护照。管理者是团队中的旗帜，他的修养水平决定了团队的素质高低。正所谓，什么的将带什么样的兵，要想自己的团队是一个战斗力强、凝聚力强、战无不胜的团队，管理者就必须提高自身修养。应注意做到以下几点：（1）、认识自己；（2）、控制情绪；（3）、知人善任；（4）、有容乃大；（5）、真诚服务；（6）、仁爱为怀；（7）、抛开虚荣。?5、强化心理素质：在企业管理中，耐心和乐观有时能解决一切。销管理中，市场每天在变，各种情况层出不穷，没有良好的心理素质，就很有可能面对变化未战先乱、出现问题手足无措、不能做出正确的决策。因此，对于管理者来说，强大的心理素质至关重要。（1）、从容面对压力；（2）、凡事需要乐观冷静、保持乐观态度；（3）、时刻保持冷静；（4）、用耐心追寻成功。