《拟定广告媒体销售策略的方法》

克顿顾问拟定销售策略的方法电视广告媒体营销策略与技巧2克顿顾问业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购3克顿顾问业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s初购续购增购换购续购增购换购初购4克顿顾问业务目标与策略2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量s续购增购换购初购5克顿顾问业务目标与策略2341现有客户未来客户未来品类目前品类s续购增购换购初购B品类A品类统一方便面康师傅矿泉水A品类康师傅方便面B品类统一矿泉水B品类矿泉水A品类方便面6克顿顾问业务目标与策略2341A品牌现有客户未来客户未来品牌目前品牌s续购增购换购初购A1品牌B品牌统一拉面道B1品牌统一来一客康师傅方便面面霸方便面7克顿顾问目标1-续购使目标顾客忠诚•公司每一时期的销售，•基本上来自两种顾客群：新顾客和老顾客。•吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。•对盈利率来说，吸引的新顾客的成本是维护一个满意的老顾客相差15倍。因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。续购增购初购换购8克顿顾问目标1-续购•顾客是支付经营者及其雇员工资的人•95%的不满意顾客不会投诉；大多数人仅仅是停止购买。•最好的方法是公司要方便顾客投诉。•3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。•光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。续购增购初购换购9克顿顾问目标1-续购策略：•分析客户流失原因•针对性弥补缺点•帮助客户找到真问题•建议其它购买方式•增强客户关系续购增购初购换购10克顿顾问目标1-续购策略：•分析客户流失原因•针对性弥补缺点•帮助客户找到真问题•建议其它购买方式•增强客户关系1.效果不佳---具体为何？真正关心什麽？2.换媒体---政策影响?3.费用不足---切入时点太晚？创造特别广告机会4.计划更改---替代方案机会？5.人事变动---上中下三层沟通管道之确保？6.营运结束---其他机会？11克顿顾问目标1-续购策略：•分析客户流失原因•针对性弥补缺点•帮助客户找到真问题•建议其它购买方式•增强客户关系1.收视点不足---保证收视点2.观众体不对---针对目标观众3.时间段不对---产品属性4.区域性不对---覆盖5.服务不到位---调研/团队服务12克顿顾问目标1-续购策略：•分析客户流失原因•针对性弥补缺点•帮助客户找到真问题•建议其它购买方式•增强客户关系1.铺货不足2.价格不对3.包装不对4.搭配性不够5.终端营销不力6.功能性不好13克顿顾问目标1-续购策略：•分析客户流失原因•针对性弥补缺点•帮助客户找到真问题•建议其它购买方式•增强客户关系1.跨时段购买---黄金段与非黄金段2.跨频道购买---A频道与B频道3.跨媒体购买---电视媒体与其他媒体4.量身定做套播---依客户需要设计5.老客户优惠套餐---反点/赠播/前三后三14克顿顾问目标1-续购策略：•分析客户流失原因•针对性弥补缺点•帮助客户找到真问题•建议其它购买方式•增强客户关系1.定期调研探讨问题2.重视长远利益3.介绍新的媒体概念4.提供市场竞争信息5.深入了解客户产业6.客户分级服务---A人员/B电话/C信件15克顿顾问目标2-增购策略：•收集同品类竞争者投放成功案例•帮助客户找到新品类切入点•激励客户“THINKBIG”续购增购初购换购16克顿顾问目标2-增购策略：•收集同品类竞争者投放成功案例•帮助客户找到机会点•激励客户“THINKBIG”1.分析成功的因素2.分析关键的因素3.观察他们的排期4.计算他们的SOS与SOV5.假设对方的战法17克顿顾问目标2-增购策略：•收集大量投放成功案例•帮助客户找到新品类切入点•激励客户“THINKBIG”1.对应的新栏目2.新的数据资讯3.更准确的受众群4.整合性媒体营销5.搭配性媒体投放18克顿顾问目标2-增购策略：•收集大量投放成功案例•帮助客户找到机会点•激励客户“THINKBIG”1.宏观大环境2.纵观产业发展3.微观媒体组合4.拟定中长程计划5.分割市场或独创市场19克顿顾问目标3-换购策略：•发掘新客源•注意新客户动向•拟订说服/销售策略•增加优惠或提高效益•与新客户多面向沟通续购增购初购换购20克顿顾问目标3-换购策略：•发掘新客源•注意新客户动向•拟订说服/销售策略•增加优惠•增强客户关系1.产业纵向分析与横向分析2.注意国家政策的颁布---政策创造机会3.从数据库挖掘新客源---BDI/CDI4.观察竞争台的广告主5.自我与同业的关系---竟和政策21克顿顾问目标3-换购策略：•分析未来客户原因•注意新客户动向•拟订说服/销售策略•增加优惠•增强客户关系1.“新”的定义2.在市场动态3.对媒体的做法4.行销渠道5.淡旺季时间6.同质性商品的竞争情况22克顿顾问目标3-换购策略：•分析未来客户原因•注意新客户动向•拟订说服/销售策略•增加优惠•增强客户关系1.时段配合时机2.时机结合潮流3.潮流吻合需求4.需求切合习惯23克顿顾问目标3-换购策略：•分析未来客户原因•注意新客户动向•拟订说服/销售策略•增加优惠或提高效益•增强客户关系1.先打款2.套餐保障收视点3.积累返点4.多样变化5.竞赛抢标6.更准确有效的投放24克顿顾问目标3-换购策略：•分析未来客户原因•注意新客户动向•拟订说服/销售策略•增加优惠•与新客户多面向沟通1.提供多面向信息2.关心面临的问题3.公关配合4.主动提建议5.其他25克顿顾问目标4-初购策略：•新频道详细分析•锁定目标客户群•拟订说服/销售策略•增强客户关系续购增购初购换购26克顿顾问目标4-初购策略：•新频道详细分析•锁定目标客户群•拟订说服/销售策略•增强客户关系1.特质与卖点2.新栏目3.组合性的排期4.大的优惠措施5.其他27克顿顾问目标4-初购策略：•新频道详细分析•锁定新目标客户群•拟订说服/销售策略•增强客户关系1.数据库分析2.新产业/新客户分析3.商情资讯搜集4.展销会5.其他28克顿顾问目标4-初购策略：•新频道详细分析•锁定目标客户群•拟订说服/销售策略•增强客户关系1.发掘切入点2.安排拜访及演示机会3.介绍我台的特色4.介绍我台的服务流程及团队5.我台对质量负责的态度6.我台的优惠政策7.其他29克顿顾问目标4-初购策略：•新频道详细分析•锁定目标客户群•拟订说服/销售策略•增强客户关系1.信守承诺2.建立信心3.建立专业形象4.初期领导高度参与5.团队协同作业6.快速反馈系统30克顿顾问结语2341现有客户现有客户未来客户未来购量目前购量续购增购初购换购31克顿顾问结语PlanDoCheck计划行动检查32克顿顾问结语1.马上开始做客户管理与分类2.分析客户结构,决定销售方向3.列出潜在客户名单4.拟订前十个重要客户的销售策略5.订出并执行每周开发客户工作计划6.每个月底检查工作成果下一步工作：