家居建材市场开发篇(上篇-方太柏厨)(中华讲师网)

找讲师中国最大的培训讲师选聘平台主讲人：盛斌子1找讲师渠道模式设计诊断空白市场如何招商？案例：精准营销、数字招商上篇：市场开发篇找讲师中国最大的培训讲师选聘平台“全通路”渠道结构模式（示意图）3找讲师中国最大的培训讲师选聘平台启示（互动：一个企业的渠道设计要参考哪些因素？）•产品的流通属性不同渠道模式不同•产品市场定位不同渠道模式不同•企业发展阶段不同渠道模式不同•企业的战略目标不同，渠道模式不同•行业机会点不同，渠道模式不同•渠道发展的三个阶段：业务对接、管理对接、纵向一体化6找讲师渠道模式设计诊断如何招商？案例：精准营销、数字招商上篇：市场开发篇找讲师중점사업분야引爆点差别化利益招商接触点•Webintegration•Publishing•DBgeneration市场细分郭美美视频找讲师经销商在哪里？选择标准？找讲师中国最大的培训讲师选聘平台从业口碑——同级从业者评价——上游客户评价——下级客户评价——合伙人身份合作意愿——热情度——主动性——对细节的关心度17找讲师市场信誉度回款速度（周期）合同完成情况市场口碑总计1.0找讲师中国最大的培训讲师选聘平台考核因素定量分析指标权重地域覆盖二、三级分销商以及零售商的数量、质量业务范围业务范围的吻合度、种类多少代理品牌冲突性公司规模近三年的销售额、利润员工素质员工的学历、文化水平以及培训状况产品结构代理产品的档次、价位等的合理程度考核因素定性分析指标权重企业文化价值观念和行为准则经营管理水平管理者的综合素质、管理制度及其执行情况员工精神状态工作态度、员工流动比率公司的成长性各项业务的经营销售状况找讲师库存25%专业能力25%其他10%得分综合排名A客户12121.351B客户23312.43C客户31242.352D客户44433.94找讲师中国最大的培训讲师选聘平台准经销商的甄选对象：传统建材商橱柜、衣柜经销商大品牌代理商操盘手装饰公司建筑商红顶商人其他找讲师中国最大的培训讲师选聘平台互动：招商有多少种方式？28找讲师微博、微信、QQ群、网络社区、微电影13.电话招商14.样板市场15.立体招商16.其他找讲师中国最大的培训讲师选聘平台互动：假如你去开发市场，你会做哪些准备？30找讲师中国最大的培训讲师选聘平台经销商政策营销组合策略经销商管理制度招商人员的培训招商形式招商资格标准招商目标区域招商宣传材料经销商合同31找讲师：调研分析了解经销商历史背景提炼其辉煌之处分析其困惑痛苦之处33找讲师：经销商与厂家合作的动机弥补产品结构不足；企业的实力和潜力；产品卓越的品质；产品的市场前景；产品的价格优势；产品的风格特色；弥补资金的不足；34找讲师：经销商最关心什么?是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？进货价和批发价的差额是多少？批发价与零售价的差额是多少？市场上有无类似的假劣产品出现？产品的质量、包装与产品的价格是否相符？市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？厂家市场运作模式是否可行、有效？返点、奖励以及其他促销政策？经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？配送货物的方式、途径以及保障性如何？35找讲师扩大痛苦利润越来越低回款越来越难费用越来越高休息越来越少厂家越来越硬品牌越来越杂顾客越来越挑剔员工越来越散漫36找讲师中国最大的培训讲师选聘平台假如与其竞争对手合作其竞争对手的反应其他地区某经销商错过机会的经历如难以确定就准备公开招标话题方向2:制造竞争37找讲师客户说价格太高？2.当客户异议公司的政策不够灵活？3.客户异议要求“独家经销或者总代理”？4.客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？5.当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？6.当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？7.当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”8.投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？9.经销商任务量是如何制定的？怎么下发？10.产品不合能否退货？11.你们的支持不到位？12.完成率高如何奖励？最后的顾虑:绝对成交话术38找讲师渠道模式设计诊断空白市场如何招商？案例：精准营销、数字招商上篇：市场开发篇找讲师案例：精准营销、数字招商找讲师