电话营销2222

电话营销培训2010年11月20日一、从事电话营销的要求二、电话营销的规划和准备三、电话礼仪四、电话销售中的开场白五、电话销售中的产品推介六、如何处理客户异议七、如何在电话销售中促成交易八、客户跟进一、从事电话营销要求1、心态要求•充满热情•自尊自重•积极而有耐心•从零开始•充满勇气•正确认识自己的工作•正确认识失败•自信心强一、从事电话营销要求2、物品需求•笔和纸张•计算器•产品资料、报价单•镜子一、从事电话营销要求3、知识要求•对自身经营产品和服务的认识•同类竞争对手的产品和服务•产品和服务的缺点•掌握大量的客户资源一、从事电话营销要求4、素质的要求•动听的声音和语调•语速语调要和对方恰当地配合•善于倾听•有目标•分析事实的能力•具备一定的学习能力•具备一定的学习能力•具备把握周围信息的能力•及时总结的能力二、电话的规划与准备注意自己的身体语言二、电话的规划与准备二、电话的规划与准备战胜与一切恐惧心理二、电话的规划与准备2、基础资料和沟通目标客户资料•企业名称、地址、电话、行业、企业性质、企业类型、产值、规模--------这些客户的基础资料是否完备？缺什么？我的沟通目标•调查需求？调查信息？产品销售？•客户可能提出的各种问题和应对的措施和答复？•客户可能提出的异议？•解决异议的策略和应对二、电话的规划与准备3、充分的知识要素你了解你要调查的企业以下信息吗？你具备了专业知识、销售、协调、各种处理问题的技巧和能力吗？各行业的企业的行业特征？管理现状？基础流程？可能存在的管理问题和需求？哪一些产品适合客户使用和推荐？它们的功能如何？客户和沟通对象可能的关心的利益问题和态度？我们的产品与竞争对手的产品差异有哪一些？哪些问题会成为沟通的异议和障碍？二、电话的规划与准备4、电话角色和讲稿的准备我的角色：电话的商机调查与不同的对象打交道，有时需要以不同的角色与客户沟通。我们可能需要扮演的角色有哪一些？我的讲稿：我在打电话之前务必草拟一个讲稿。二、电话的规划与准备二、电话的规划与准备小结：机会只青睐那些有充分准备的人，电话营销也不例外。那么，打电话之前你需要进行哪些准备呢？本段全面、清晰地指明了应事先做好以下准备：（1）树立积极良好的心态，端正态度，尊重客户；（2）完整的客户的基础资料和明确的沟通目标（4）电话角色和讲稿的准备（5）做好详细的电话记录（6）增强自信，战胜与销售有关的一切恐惧心理；（7）完美、动听的声音、语调和语速；你现在要给客户打电话吗？检查一下你是否做好了上述准备？每一次成功的电话销售都是从充分的准备开始的。三/1、电话礼仪九个拨打、接听电话的好习惯好习惯一：让电话响两声再接好习惯二：拿起电话说“您好”好习惯三：微笑着说话好习惯四：请给对方更多的选择好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间好习惯六：让客户知道你在干什么好习惯七：信守对通话方所做出的承诺好习惯八：不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话好习惯九：等对方挂断后再挂电话三/1、电话礼仪好习惯一：让电话响两声再接三/1、电话礼仪好习惯二：拿起电话说“您好”三/1、电话礼仪好习惯三：微笑着说话三/1、电话礼仪好习惯四：请给对方更多的选择三/1、电话礼仪好习惯五：尽量缩短“请稍候”的时间三/1、电话礼仪好习惯六：让客户知道你在干什么三/1、电话礼仪好习惯七：信守对通话方所做出的承诺三/1、电话礼仪好习惯八：不小心切断了电话，应主动地立即回拨电话三/1、电话礼仪好习惯九：等对方挂断后再挂电话作为一名成功的电话销售人员，要获取客户的好感就必须尊重客户的体验，设身处地地为客户着想。正如戴尔·卡耐基的成功名言：“你不可能有第二次机会来建立你的第一印象。”四、电话销售中的开场白•自我介绍•说明打电话的原因•确认对方时间的可行性•了解客户需要，说明为什么对方应当和你谈，或者至少愿意听你说下去四、电话销售中的开场白1、好奇心利用法•电话销售人员通过制造神秘气氛，引起对方的好奇，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。•例：电话销售人员说：每天只花0.16元就可以使您的卧室铺上地毯。客户对此感到惊奇。电话销售人员接着道：您的卧室12平方米，我厂地毯价格24.8元/平方米，这样总共需297.6元.我厂地毯可铺用5年，每年365天。这样平均每天只花0.16元。四、电话销售中的开场白2、第三人介绍法•告诉客户，是第三者（如客户的亲友）要你来找他的。这种迂回战术，因为每个人都有“不看僧看佛面”的心理。3、牛群效应法•电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的几家都在使用我们的产品4、老客户回访五、电话销售中的产品推介◆了解客户的需求1、聆听客户的需求2、了解并理解客户◆产品推介的技巧1、激发客户对产品了解的欲望2、充满热情和自信六、如何处理客户异议◆什么是客户异议客户异议时指你在销售中导致客户不赞同，提出质疑或拒绝的言行。客户异议的类型：1、真实的异议2、虚假的异议3、隐藏的异议六、如何处理客户异议处理客户异议的三步骤：1、安抚客户情绪，满足客户的情感需求2、确实说明情况，而不过度承诺3、适度地影响客户而不是永远等待六、如何处理客户异议处理客户的异议技巧1、转折法2、忽视法3、补偿法七、如何在电话销售中促成交易有效成交的技巧1、直接请求成交法2、询问成交法3、物有所值法4、假设成交法八、客户跟进为什么要跟进客户•忠诚满意的客户是电话销售人员最宝贵的财富•跟进时与客户建立良好关系的重要工作八、客户跟进如何跟进客户1、全面详细地了解客户情况2、确定客户跟进计划3、执行客户跟进计划4、统计客户跟进的问题八、客户跟进成功跟进的技巧1、成交以后至少每月打一次电话2、给客户发电子邮件3、兑现曾经说过的承诺谢谢！