电话营销ABC电信营销

电话营销技巧课程大纲基础篇---电话营销的特点---电话营销人员的基本功实战篇---织网准备技巧---撒网搜寻技巧---收网跟进技巧基础篇•以声音打动心灵•营销成本低•成功的概率与沟通的技巧有很大的关联度•营销的对象有一定的特殊性•单次营销的时间短，后续跟进•因有一定程度的强制性•对营销人员的素质要求较高什么是电话营销电话营销人员应该具备什么样的素质业务知识沟通技巧自信心灵活的反应能力自我调整能力挑战一：首先要努力理解别人挑战二：然后努力争取被别人理解可是我们工作的方法只有两个字：听和问电话营销人员面对的两大挑战不同的场景需要不同的听法几个聆听的原则听的技巧移情换位主动的听，能听懂信息4种不同的回应方式作适当回应如何倾听问的技巧象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题实战篇实战篇织网：准备撒网：实施收网：跟进织网：准备工具箱心态产品(我方、竞争对手、双方比较）沟通预案（降低客户疑惑心理的问题、设计开场白等）不同类型客户的诉求判断客户的类型成功人士企业白领新潮一族普通打工撒网实施电信营销的具体沟通步骤1．开场白OpentheDiscussion2．套取事实ObtainFacts3．提供解决办法OfferSolutions/Suggestions4．观察购买意向ObserveBuyingSignal5．处理异议ObjectionHandling6．完成销售OrderFormClose电话营销沟通六步法AIDA销售技巧-Attention引发注意-Interest提起兴趣-Desire提升欲望-Action建议行动AIDA作出充分的準備才開始打電話?怎样开始?怎样开始第一句话•准备好纸和笔•准备好礼貌用语•准备好讲述内容(草稿)•准备好微笑的声音•准备好简单客户资料电话手稿(一)引发兴趣的电话手稿您好，我是××公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。您好，我是××公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿电话手稿(二)抓紧机会没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助怎样将异议变为机会LSCPA异议处理技巧-Listen细心聆听-Share分享感受-Clarify澄清异议-Present提出方案-AskforAction要求行动LSCPALSCPA運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……约会电话注意事项建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌回顾开场白重在赢得机会套取事实重在了解客户需求提供解决方案重在为客户着想观察购买意向重在了解客户的购买态度处理异议重在为成功的销售提供润滑剂完成销售重在寻求客户的承诺收网跟进跟进是一种反馈跟进是一种巩固给予反馈响应客观及正面字眼详细先说出优点给予改善建议电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处电话的跟进寻找客户拜访理由您好，我是××公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？电话的跟进日期拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计谢谢！