家族民营企业的21个战略

民营企业必须重视的21个战略申买君2006年5月1.金钱至上战略•赚钱才是硬道理•赚钱面前人人平等•企业家的英雄时代已经到来•赚钱是企业家最大的事业和政治1.金钱至上战略（续）错误思想•一是美其名曰“干事业”•二是挖空心思搞政治•三是想方设法铺摊子•四是为了发挥自己的专业特长和爱好•五是千方百计圈钱1.金钱至上战略（续）•圈钱的形式：–以各种名义集资–从银行贷款–拿政府专项资金的钱–以融资和合作方式搞钱–以“资本运作”的名义从股市里圈钱2.抢先战略•快比慢好•“第一”胜过“更好”–具有先入为主的优势–人们总是愿意保持已有的东西–第一往往被当作是最好的和一个行业的代名词•“快”比“好”更重要•追求完美等于“死亡”2.抢先战略（续）•抢得先机往往比追求完美更重要，在机遇面前速度往往要比质量重要！3.超前半拍战略•超前半拍恰到好处•要当“先行者”，不要成为“先驱”。过度超前有代价：–漫长的等待–惨重的损失–巨大的机会成本–巨大的精神成本–为行业做贡献4.细分市场战略•若不能成为现有市场中的第一，就要努力率先进入细分市场！•创造新的产品类别和细分市场的方法是很多的，也并不困难•创造了第一之后就要大力促销–如果没有抢先成为现有市场中的第一，那最好的策略是抢先创造细分市场，或创造一种能使企业位于“第一”的新产品，成为该类细分市场中的第一5.抢占大脑战略•抢先进入消费者的头脑比抢先进入市场更重要！•如何抢占大脑？–一要快，二要在人们还没有形成任何印象之前进入人的大脑–出奇制胜（日本新咖喱粉，农夫山泉天然水）–顺势而为（富爸爸穷爸爸，谁动了我的奶酪）6.观念竞争战略•市场竞争不是产品竞争而是观念竞争！•观念胜过事实•以所谓的“客观事实”为基础的市场战略其实是走入了误区•客观事实是通过观念认知的•改变人们已有的观念是徒劳的（XL，KL）•人们的观念还会受周围人们的影响6.观念竞争战略（续）•正确的市场竞争或人生竞争战略应该紧紧围绕着人们的观念进行，人们对你或你的产品的观念才是最重要的7.聚焦战略•太阳普照大地，却不能点燃地上的柴火；凸透镜只把区区一小束太阳光长时间聚焦到一点上，即使在寒冷的冬天也能把柴火点燃！•只拥有一个概念•概念越简单越好，简单而且单一•其他优点消费者自己会给你的•成功的企业只拥有一个概念•不要去拥有像高质量那种空乏的概念，没有对立面的概念是空乏的概念7.聚焦战略（续）•一旦拥有了自己的概念，你就必须全力去保护它在市场上的地位•最大的聚焦往往就是最大的成功！8.专有战略•两个不同的企业不可能在消费者心目中拥有同一个概念！•独一无二者吃肉，跟风者喝汤，而更多的时候往往连汤都喝不上，只能喝西北风•专业化是钉子，多元化是棒槌•在中国，哪怕是生产一个螺丝钉，只要市场份额占到了一定程度，照样可以发财9.品牌专有战略•品牌延伸常常导致企业毁灭•品牌延伸是自然而然发生的错误•品牌延伸的三种危害–损害已有的品牌–连累新产品，人们会认为你不是干这行的料–违背聚焦战略和专有战略，耗散资源•若要进入细分市场或多元化，也要给新产品取新品牌名9.品牌专有战略（续）•为什么品牌延伸错误屡犯不止？–在短期内受益–一个品牌的成功，人们自己会自然地认为其他产品也能成功–往往钟情于自己的已有品牌，但不知道原品牌好是因为打响了。品牌只有打响了才好–想利用品牌的无形资产，节约市场费用–贪欲，总想多元化，推出新产品10.有所牺牲战略•最大的牺牲就是最大的收获•要想成功，必先懂得牺牲•牺牲产品种类•牺牲目标消费者•牺牲层出不穷的市场机会，以不变应万变•成功是一种选择，而选择意味着放弃和牺牲11.针锋相对战略•“对着干”比跟着干更有效•要寻找对立特征，而不要模仿竞争对手•七喜如何“对着干”•佩珀如何“对着干”•宁可“对着干”，拥有次重要特征，也不要跟着干，拥有与市场先行者一样的重要特征12.针对第一战略•若想做第二，你的战略就应针对第一•不要追求比“第一”更好，而要设法变得与“第一”不同•百事如何对着干---新一代的选择•《金屋藏娇》如何对着《花花公子》干•TCL如何对着步步高干—“无绳电话不清晰，方便又有什么用”13.唯一有效战略•一招鲜，吃遍天•比尔以Windows操作系统•肯德基以炸鸡，麦当劳以汉堡包，全聚德以烤鸭14.通俗化战略•销售力才是硬道理，社会俗者多，传播通俗化可以使传播更能达到消费者•傻广告的成功—燕舞、脑白金、商务通•玩虚的为何有市场？广告公司的必然•广告人的所谓创意，就是下决心要让人看不懂15.坦诚相见战略•消费者会在你承认自己的短处时发现你的长处•承认自己的不足能引起人们对你的关注，赢得信任，解除戒备•承认不足是为了先抑后扬，更好地转变为积极地宣传•你承认的不足必须是已被人们认为的弱点，你的坦白能得到消费者的认同，而不能自暴内幕•诚实是最好的策略16.如履薄冰战略•成功往往导致骄傲，而骄傲又必然导致失败•骄傲的表现之一是多元化和品牌延伸•骄傲的表现之二是内部人事纷争和外部应酬应接不暇•世界500强绝大多数不是以多元化制胜的，相反，在自己的天地里精耕细作才是它们百年不衰的秘密，GE是世界500强中多元化成功的唯一特例17.败中求胜战略•正视失败，才能败中求胜•对待错误应该尽早发现并及时采取措施停止损失•说“我们都错了”比说“我错了”要轻松得多—集体决策的优越性18.大势把握战略•成功在于把握长期趋势，而不是追赶时尚潮流•未来不可准确预见，但趋势可以把握•市场调研以及简单地以现在的观念推断未来都不能把握趋势•把握趋势与追赶时尚是两码事---趋势出现在流行前•追赶每一个热潮，结果往往是步步踏空18.大势把握战略（续）•不要掠夺式开发市场---南德、科利华、巨人•真正能在热潮中赚钱的企业和个人，不是等看到热潮之后才去追赶者，而是在热潮出现之前就能把握它们出现的趋势的企业和个人19.公关优先战略•在过度竞争的时代，广告是风，公共关系是太阳！•今天做广告是在万分之一的效果上做创意•做广告找死，不做广告等死20.傻瓜化战略•傻瓜化以适应更大的消费人群，减少市场教育费用•技术的傻瓜化和将消费者当傻瓜----傻瓜相机•傻瓜化意味着功能的集中和简化以及造价的低廉•小霸王学习机和四通打字机•傻瓜化就是简单化，而成功就是简单的事情重复做•赚钱的方法太复杂，企业做不大•傻瓜化才能驱动大量廉价的劳动力•傻瓜化是经商的通用法则•傻瓜化就是标准化21.资金为王•手中始终握有资金•不要把所有的资金全部投进去•企业要良性循环才能始终握有资金•要在有钱时借钱•没有钱是万万不能的•一个再平凡的人，也不可能一辈子没有一次机会；一个再愚蠢的人，也不可能一辈子没有一次看准的机会。因此，只要手中始终握有资金，就总会有翻本的那一天。