基本销售技巧培训0605版

基本销售技巧培训Whatissales?SalesisaboutlettingeveryonesucceedS--Sincerely(真诚)A--Ask(询问)L--Listen(聆听)E--Enhance(提高)S--Sold(成交)销售的定义：是用你的产品或服务去满足客户需求的过程，使客户信服我们的产品或服务的好处，从而付诸行动。是有目标性的推进，不断努力的过程。方法/程序+不断练习=习惯Whatissellingskill?拜访程序设定目标访前计划拜访客户访后分析开场探寻信息呈现产品达成协议拜访程序设定目标访前计划拜访客户访后分析选对目标客户是销售成功的关键设定目标---有的放矢•收集你的客户信息1.客户姓名2.电话3.性别、年龄/生日4.单位5.教育背景/毕业学校6.职称7.科室/部门8.个性风格9.最佳拜访时间10.助手姓名11.家庭情况12.休闲兴趣爱好13.与团体往来情况(协会)14.收入状况15.商品拥有情况(竞争品)16.对公司/竞争者的态度17.试用/购买习惯18.售后服务及满意度19.和本公司的关系20.对其他客户的影响力21.客户的客户数，日/月喜欢阅读的刊物设定目标----知己知彼客户对产品的接受是有一个过程的，你要清楚的知道客户在这一阶梯上所处的位置，才能把握好销售的节奏，制定出切合实际的阶段性目标。设定目标AwarenessInterestEvaluationTrialRepeatuseAdvocacyUsage帮助客户快速攀升当客户处于不同阶段时要用不同的方式去推动客户知道兴趣评价试用使用重复使用拥护你的100位客户分别处在什么位置？设定目标所设定的目标应符合SMART原则•Specific具体的，有针对性•Measurable可衡量的•Achievable可完成的，但有挑战性•Realizable现实的•Timely有时间性的限制拜访目标收集信息传达信息、观点改变客户在阶梯上的位置获得机会跟进以前的承诺……设定拜访目标绝不仅仅是确定拜访名单拜访程序设定目标访前计划拜访客户访后分析访前计划---有备而来拜访前的准备、调查，对拜访的成功与否有决定性的影响很不幸，很多销售员没有去做很明显，客户会欣赏你的完善准备周详准备帮助你销售员可透过准备来再次了解客户在拜访时，可使你的谈话更符合逻辑可使你增强信心访前计划---有备而来明确此次拜访目标复习以前的信息制定相应策略演练Who…拜访谁？Why…为什么拜访这位客户？Where…在哪里合适拜访？如何设计路线？When…什么时候是最佳拜访时机？是否要预约？What…接触性话题是什么？依据拜访目标设计要收集什么信息？问什么问题？要准备什么资料？客户会有什么疑问？How…怎么回答客户的疑问？制定策略（具体的）访前计划--可以增强你的自信--可以在拜访客户前发现一些问题--可以帮助你将准备做得更充分--增加你获得成功的机会•演练拜访程序设定目标访前计划拜访客户访后分析开场留下良好第一印象建立初步信任创造良好拜访氛围目的：在一个竞争激烈的市场中销售不买买事实20%感觉80%买别人客户购买的决定经常是基于他理性地分析你的产品/服务及感性地受到销售员的影响理性感性拜访客户的流程开场探寻呈现产品缔结你永远没有第二次建立第一印象的机会服装仪表动作问候感谢自信开场开场的流程递名片,自我介绍接触性话题创造气氛----（营造一个和谐的谈话氛围、积极的环境）说明工作内容及来意---解释全部会面的目的过渡到主题开场技巧-总结自我介绍接触话题说明来意过渡到主题拜访客户的流程开场探寻呈现产品缔结生理安全社会自尊自我实现……探寻客户的个人需求：需求的定义目前已有需求差异将来想要--为什么要发问？获取资料，挖掘需要引导客户，发动顾客改善沟通控制拜访鼓励参与检查理解程度建立专业销售形象探寻---提问技巧询问方式封闭型问题是不是？对不对？A方案好还是B方案好？你是这个意思吗？它是雌的还是雄的？探寻---提问技巧开放型问题好处能得到足够资料在客户不察觉的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐气氛坏处你需要更多的时间要求客户多说话有可能迷失主要拜访目的探寻---提问技巧封闭型问题好处很快取得明确要点确定对方想法“锁定”客户取得协议的必须步骤u坏处–较少信息–需要更多问题–“负面”气氛–方便那些不合作客户探寻---提问技巧追求答案确认答案开放型问题封闭型问题答答意料之外的回答问题1问题2问题3________________________________________________________意料之中的回答____________________________目标：______________观察探寻---哪条红线更长？想一想，为什么谈判不能在电话中进行？听比讲更重要专注地听字里行间的意思尽量理解他人的意思探寻---有效倾听Ignoring不听Empathic感应性聆听Attentive反应性聆听Selective选择性听Pretending假装听反应性聆听ResponsiveListening反应式聆听就是“以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了”。例如：“我同意......”“您能否再详细说明这一点......”“嗯哼......”“您能否再就这一点与以前所说的另一点连起来说明一下”。拜访客户的流程开场探寻呈现产品缔结定义特征（FEATURE）的定义是：产品的特征就是它的物质、物理的属性或事实。功效（ADVANTAGE）的定义是：功效指产品的特征会做什么或有什么作用。利益（BENEFIT）的定义是：利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。呈现产品特性、功效和利益三者的关系如何？因为（有此特性）所以（产生此功效）对您而言（就有了相关联的利益）呈现产品特性的定义：所有一切有关你产品的事实利益的定义:是客户从产品中获得的各种好处客户购买的不是产品或服务，他买的是利益！特性于利益的差别汽車推銷員A我們的新車型:(1)經過真空表面塗膜處理(2)裝有電腦速度警鐘(3)採取氣墊式避震裝置C7汽車推銷員B因為我們的新車型是:(1)經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又光亮如新。(2)裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內。(3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩。C8汽車推銷員C我們的新車型:(1)經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並且節省洗車打腊的開支。(2)裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內,對您而言,您就能夠不必為車速而擔心,而且節省罰款開支。(3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩,穩如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少零件損壞的修理費用。C9呈现产品配合需要将产品/服务的利益连接客户的需要用证明来说服证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需要特点证明利益需要拜访客户的流程开场探寻呈现产品缔结缔结缔结就是依赖各个销售环节取得成功后达成的协议。缔结步骤概述利益（本次拜访所达成共识的利益）要求一个具体,可衡量的行动承诺（SMRAT）表示感谢简述跟进计划怎样才算一次拜访准备：充分准备接触：建立信任探寻：了解需求呈现：满足需求缔结：创造业绩拜访客户的流程开场探寻呈现产品缔结拜访程序设定目标访前计划拜访客户访后分析访后分析回顾拜访概况(校对是否达成目标)纪录拜访中的重要资讯确定下次拜访目标跟进跟进目的：满足客户的需求赢得客户的尊重和继续的支持构成跟进的要件下次拜访前要带样品索取资料、文献、数据写封感谢信给客户邀请客户参加产品研讨会、或演讲会邀请用户参加社交活动电话………正确运用失败的拜访找出失败的原因知识不足、技巧不好、不了解客户下次拜访将问题变成机会，准备克服这些问题在失败的拜访和下次拜访之间尽可能收集有关客户的信息拜访程序设定目标访前计划拜访客户访后分析开场探寻信息呈现产品达成协议