销售部2011年工作总结及2012年工作计划

销售部2011年工作总结2011年销售部在领导的支持下、各部门同事的配合下完成了年初制定的销售任务。现将2011年销售部主要工作做简要汇报。一、任务指标完成情况计划指标实际完成超额完成600万元652万元52万元间夜数平均房价入住率17646.5间夜371.24元/间夜64.55%各项指标2011年与2010年对比情况0100200300400500600700客房收入对比020004000600080001000012000140001600018000间夜数对比050100150200250300350400平均房价对比010203040506070入住率对比2010年520万元652万元2011年132万元增加2010年2010年2010年2011年2011年2011年增加2689.5间夜17646.5间夜14957间夜增加增加347.92元23.32元371.24元54.25%10.28%65.53%各类客户群体收入比例协议占39%网站占14.37%散客占18.29%中间商占27.70%酒店网站占0.64%二、全年主要工作1.协议客人入住情况050000010000001500000200000025000003000000收入（元）222851425418633133492010年2011年增加010002000300040005000600070008000间夜数66717149.5478.52010年2011年增加050100150200250300350400平均房价344.09355.5321.442010年2011年增加全年协议客人收入较2010年同期增加了31.3万元，间夜数增加了478.5间夜，平均房价增加了21.44元。2011年销售人员每周外出联系客户，了解周边酒店入住情况，及时调整酒店客源状况。每周五将本周的工作情况以调研报告的形式上报领导，全年共开发新客户58家，这些新客户共累计入住864间夜，收入30.3万元，平均房价为351元。2.中间商客人入住情况0500000100000015000002000000收入（元）127620018054345292342010年2011年增加0100020003000400050006000间夜数4048.55554.515062010年2011年增加050100150200250300350平均房价315.23325.049.812010年2011年增加全年中间商客人收入较2010年同期增加了52.9万元，间夜数增加了1506间夜，平均房价增加了9.81元。今年自俄罗斯来京进货的客人锐减，而且周边新开的酒店将客人进行了分流。在这种情况下，销售部加大了对其他国家客人的开发，也将俄罗斯客人群体来京目的从购物调整为来京旅游。中间商客人群体分类客源收入比例俄罗斯旅游客人935570元51.82%俄罗斯商人438164元24.27%南斯拉夫商人伊拉克学术交流客人431700元23.91%合计1805434元——3.订房网站客人入住情况02000004000006000008000001000000收入（元）8169229362741193522010年2011年增加050010001500200025003000间夜数25262586602010年2011年增加050100150200250300350400平均房价323.41362.0538.642010年2011年增加全年网站客人收入较2010年同期增加了11.9万元，间夜数增加了60间夜，平均房价增加了38.64元。通过定期与携程、艺龙等网站的沟通，将酒店排名靠前，并通过ebooking后台操作系统，针对酒店房态合理调整保留房数量，使酒店客房达到使用最大化，全年未接到网站客人的投诉。自9月15日起网站房价进行了调整，取消原有房价中早餐，取得了一定的效果。4.自有网站客人入住情况050001000015000200002500030000350004000045000收入（元）1816241572234102010年2011年增加020406080100120间夜数49107.558.52010年2011年增加050100150200250300350400450平均房价370.65386.7216.072010年2011年增加酒店自成立以来共有注册会员39人，全年网站客人收入较2010年同期增加了2.3万元，间夜数增加了58.5间夜，平均房价增加了16.07元。与朝阳区民政局、认监委、海关总署等单位联系政府采购用房，全年共接待政府采购用房56间夜，费用1.9万元。5.政府采购用房情况全年共接待会议、团队37批次，累计入住1806.5间夜，收入63.2万元，平均房价348元/间夜。6.会议接待情况7.调整房型增加的收益根据市场需求，今年对客房房型进行了调整，细化为行政标准间、商务标准间、豪华大床房等，并对不同房型的价格进行了调整，全年仅协议、中间商、网站客人因调整房型而增加的客房收益为7.63万元。三、其它工作1.按照要求对部门的文字档案、电子档案进行了整理。2.对协议客户协议进行定期整理，为跟踪老客户提供了资料保障。3.按照培训计划进行了培训工作。销售部2012年工作计划一、客房目标保证数：630万元争取数：656.5万元客源市场以协议客人、中间商客人为主，网站客人、散客为辅。保证2011年平均入住率达到65%，平均房价达到365元/间夜。二、市场定位协议,41%中间商,25%网站,18%散客,16%自有网站,1%三、价格定位1.协议客户房型行政标准间商务标准间大床间豪华套间价格370元/间夜380元/间夜390元/间夜700元/间夜2.中间商房型行政标准间商务标准间大床间豪华套间价格340元/间夜350元/间夜360元/间夜700元/间夜3.订房网站4.自有网站房型行政标准间商务标准间大床间豪华套间价格388元/间夜398元/间夜408元/间夜800元/间夜房型行政标准间商务标准间大床间豪华套间卖价438元/间夜450元/间夜460元/间夜900元/间夜底价368元/间夜380元/间夜390元/间夜800元/间夜佣金70元/间夜70元/间夜70元/间夜100元/间夜四、任务分解月份保证数争取数1月份5052.52月份2526.253月份5557.754月份5557.755月份5052.56月份5557.757月份55568月份65589月份606110月份555611月份556312月份5058合计630656.52012年度客房销售目标单位：万元五、工作设想1.对老客户进行维系，要抓住重点，把每个客户落实到人，有专人负责、专人维系。了解其公司全年已定的会议议程及活动安排，有针对性地对其会议或活动作出接待方案。2.开发周边两公里的公司，签订协议，及时出具调研报告，并了解其有无会议情况，做到心中有数，以便销售部的工作能够顺利开展。3.开拓国外旅游市场，将旅游散客作为2012年外宾销售的重点。4.中央电视台各节目组陆续入住央视新址，酒店周边的传媒走廊将逐渐形成，销售部将以此为契机，联系客房业务。5.加大对自有网站的宣传力度。6.根据酒店入住情况，策划各阶段促销活动。7.定期将酒店的促销信息已短信的方式发送给酒店网站会员。8.加强与订房网站的沟通，并通过ebooking后台操作，控制好房态，使酒店排名提升。9.加大对中央政府采购用房的宣传力度，联系采购用房。10.做好几家长期合作的协议公司会议接待、协调工作。11.按培训计划对部门员工进行培训，提高部门人员的综合素质。12.认真执行ISO9000、ISO14000标准，做好相关记录工作。谢谢