大客户部培训教材第四部份《大客户开发技巧培训-初级》[1].ppt4

大客户开发技巧培训霍氏茶业大客户部“霍氏茶业以引领茶行业变革，整合茶产业链，使千家万户喝到安全、方便、高品质的好茶为企业使命，致力于制定中国茶行业标准，促进中国茶行业高速跨越式发展。”-----霍建民霍氏茶业（北京）有限公司总经理霍建民先生目录•霍氏茶业渊源•霍氏茶业项目介绍•销售入门•电话拜访原则•销售拜访要求•成功销售的规则霍氏茶业渊源霍氏集团为一家大型、多元化民营企业集团，业务涉及物流、石化、典当、旅游度假、投资等，总资产规模超过人民币30亿元。集团主要企业包括：北京百利威物流有限公司、霍氏茶业（北京）有限公司、壳牌统一（北京）石油化工有限公司、北京金马典当有限责任公司、大千世界森林温泉度假村等；直接或间接参股齐鲁证券有限公司、北京星光影视设备科技股份有限公司、天津北海通信有限公司等，产业版图不断稳健拓展。霍氏集团简介百利威统一润滑油霍氏茶业金马典当大千世界天祥典当星光科技霍氏集团旗下企业霍氏集团旗下企业北京百利威物流有限公司霍氏集团全资控股的北京百利威物流有限公司是华北地区最大的仓储物流服务公司。公司占地面积近1000亩，其中库房面积近40万平米，在硬件设备、现代化管理、高素质服务等方面行业领先。壳牌统一（北京）石油化工有限公司壳牌统一（北京）石油化工有限公司，原为霍氏集团全资控股的“北京统一石油化工有限公司”。2010年销售额近50亿人民币，拥有一级经销商1700多家，3000多家二、三级分销商，销售网络覆盖全国。霍氏集团旗下企业北京天祥典当有限责任公司北京金马典当有限责任公司天祥、金马是霍氏集团打造的双品牌典当企业。是经国家经济贸易委员会、北京市商业委员会批准组建，拥有5000万人民币注册资金的大型综合性典当融资特种服务企业。作为北京典当行业协会理事单位，在全行业具有良好的口碑，随着公司不断发展壮大，目前已成为具有影响力的中小企业和个人融资机构。霍氏集团旗下企业霍氏茶业项目介绍霍氏茶业（北京）有限公司位于北京市大兴区，是霍氏集团重点打造的茶叶品牌连锁企业。公司成立于2010年，业务范围涉及茶叶种植、加工、销售及茶叶相关衍生品开发等多个领域。霍氏茶园霍氏茶业产品种类丰富，包含了乌龙茶、绿茶、红茶、白茶、黄茶、黑茶、花茶等各大茶系的近千款产品，同时在茶食品开发、茶区生态旅游等方面也独具特色。公司在福建安溪铁观音核心产区、云南普洱茶产区、浙江龙井产区拥有50,000亩茶园，并与江苏太湖碧螺春茶、福建武夷山岩茶、湖南安化黑茶等各大产区的茶叶生产基地达成战略合作关系。福建安溪铁观音生产基地云南普洱生产基地浙江龙井生产基地先进的茶叶精加工生产线。霍氏茶业茶叶精加工生产线每月可生产几万斤精品优质茶叶；霍氏茶业坚持科学种植、科学加工的理念，采用科学方法，建立了完善的质量监控体系及产品质量安全追溯体系，责任到人，保证了霍氏茶业稳定持久的茶品质量。霍氏茶业精加工工厂扎根于广博的茶行业大地，博采杂芜而成独秀。霍氏茶业茶研院将以开发茶叶新品、满足多样化茶品消费需求为导向，以探寻茶叶秘诀、揭示茶之健康元素的秘密为己任，以传承茶之文化、引领茶文化复兴时尚热潮使命。霍氏茶业茶研院品牌个性品牌定位品牌主张核心理念一心为茶！一个学识渊博、品味高雅而独特，执着于为消费者提供茶品个性化解决方案的创新型学者！倡导个性化茶品消费，品质、服务始终如一！霍氏茶业，茶品解决方案专家！霍氏茶业理念安全方便高品质六大茶系、多层次价格体系；专卖店、网站、电话等多元化渠道；全国销售网络，立体化会员制度；独立小包装；差旅便携装。核心产区，精选原料；资深茶师，精心制作；“霍氏”至尊服务；设计大师，形象打造。核心产区，有机种植；标准加工，质量保证；环保材料独立小包装；保鲜、冷藏环境运输存储；高于国家检测标准。霍氏茶业产品理念霍氏茶业服务理念霍氏茶业，您身边的茶品解决方案提供专家！保值服务零距离服务顾问式服务定制服务针对具有收藏升值空间的普洱、黑茶、白茶等茶品，提供代贮藏和回收服务，满足顾客投资需求可根据顾客需求，提供上门茶水冲泡、茶艺表演服务，满足顾客的高端茶品消费需求根据顾客对产品的不同需求，为顾客量身订制，提供一对一的茶品定制服务不同时间、不同节气、不同天气等通过不同方式向顾客提供饮茶的建议，提示新茶上市信息霍氏茶业前门店茶叶在中国已经有几千年的历史，可独品，亦可约几好友共赏，渐渐形成了一种文化。从古到今，茶文化也是一直被国人传承并发扬。霍氏茶业的形象店肩负弘扬茶文化的使命。在霍氏茶业前门店定期或不定期举办茶文化、茶艺、茶具、品茗、斗茶等沙龙活动，我们致力于将霍氏茶业前门店打造成国际一流的茶文化中心。第一章：销售？什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。第二章大客户销售的几种方式1.销售拜访2.展会3.技术交流4.赠品5.商务活动6.参观考察7.测试和样品提供寻找潜在客户展开商业联系资料分析法结识其它销售人员认识的人中发掘消费者经历增值实践五步原则客户第一、收集情报第一步：发展内线第二步：收集资料第三步：客户分析第四步：销售机会分析收集情报•第一步：发展内线•内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。第二步：收集资料如相关产品使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。其中个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。举例：桥头堡。二战中诺曼底登陆日期是1944年6月6日，指挥德军大西洋防线的元帅隆美尔夫人的生日，盟军的侦察机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定会回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆那天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利取得了登陆的胜利。第三步：客户分析对客户的组织结构进行分析，从中明确客户的级别、职能，以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。第四步：销售机会分析和谈恋爱结婚一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键步骤，它决定销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。要分析销售机会，就要问自己四个方面的问题：--这个客户有销售机会吗？--我们有产品和方案吗？--我们能赢吗？--值得赢吗？二、建立关系建立关系发现销售机会后就该立即推进和客户的关系。和客户关系的四个阶段：认识、约会、信赖、同盟者•认识:通过熟人介绍掌握客户的个人资料，在拜访时让客户对自己产生好感•约会：根据客户兴趣，投其所好，请客户家庭一起活动等，做到无话不谈，取得客户信赖•信赖：请客户帮忙穿针引线，约见更高层的人物，成为销售的同盟者•同盟者：通过同盟者获得客户的关键信息，并对客户的采购策略进行影响，将采购的评价标准引导到对我们有利的方向上来难点在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。如果想在一面之间判断出客户的性格，就需要多年锻炼的眼力。电话拜访的原则•讲话中要有笑意•给出你的单位名称•迅速进入正题•简短而亲切•尽量幽默•请求帮助•说明你有信息要告诉对方•为成交而努力----必须见面怎么说话例：•我打电话来是关于我送给您的那份资料•不过光看资料并不十分清楚•所以我非常希望有机会跟你见面•用5-10分钟跟您再解释一下销售忌语•实话跟你说•跟您说句实实在在的话吧•老实说•我说的就是这个意思•您今天能订吗•我能为您做点什么销售拜访要求1.对“谢绝拜访”要视而不见。2.带齐你的资料和名片3.请求帮助4.只要求把材料留下5.弄清决策者的姓名和职务6.在你留下的名片上留下一句有个性的留言7.要求拿一张决策者的名片8.弄清何时打电话比较合适9.询问帮你忙的人姓名，并记下来10.真诚感谢帮你忙的人11.离开拜访量定江山销售人员拜访量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%一个关于拜访量与促成率的调查：三、挖掘需求挖掘需求当和客户建立信赖关系之后就要开始挖掘需求。故事：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又天甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样得婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。需求有表面需求和深层需求之分，三个小贩了解需求的深度不一样。那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？其实老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购目标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构：目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心潜在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。四、竞争策略竞争策略竞争无非是两种策略:首先是强化和巩固自己的优势，呈现价值；其次就是通过打击竞争对手的劣势来消除威胁。就象女孩子找男朋友一样绝对不会只看他是不是有钱，找男朋友还有其他很多要素，如人品、学历等。客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购目标