培训方法介绍

1培训方法介绍2训练方法个别训练方法团队训练方法3常用的个别训练方法函授教学视听教学市场陪同教学4函授教学的优点*知识传输较为快速*学习时间有弹性，无时间限制*无地域限制*经费较节省*可多人进行*容易操作5常用的视听教学方式视听教学的优点*可提高学习的兴趣*反复使用*学习时间有弹性*可以随时中断或重复*教学标准化6视听教学之利用*存放整齐，方便取用*确认播放效果*先看一遍以了解内容及重点*准备问题及回答学员问题*如用为自修教材，则注意追踪7市场陪同教学法8市场陪同教学法1、市场陪同教学的目的示范我做给你看勘察我看你做协助成交我帮你做当技术顾问我教你做4.3（13）9市场陪同教学法2、市场陪同教学的效益（1）建立与业务员间相互信任的关系（2）观察业务员的实际销售状况（3）了解业务员如何运用训练所学（4）诊断业务员的需求并提出改进建议4.3（14）10市场陪同教学法3、市场陪同的程序（1）陪访对象的选择（2）陪访前的准备（3）共同进行销售面谈（4）市场陪同结束后的讨论4.3（15）11陪访前准备（1）了解客户的基本情况（2）了解业务员前期拜访的进度（3）前几天需确认行程做计划（4）决定谁负责实际销售动作（5）事先为每一次面谈做规划（6）预先准备交代组训与业务员关系的说法（7）预先设定需组训加入时的暗语4.3（17）12共同进行销售面谈（1）在面谈过程保持“背景”角色（2）仔细观察业务员的销售流程4.3（18）13市场陪同结束后的讨论1、市场陪同后讨论的流程与内容（1）检讨先前设定的目标与实际的结果（2）请业务员自己提出访谈的优缺点（3）训练员说明示范者为何这样处理（4）训练员对业务员提出明确的意见，先说好的部分，勿忘赞美（5）具体提出应如何改进（6）永远让业务员觉得他自己和这份工作棒极了4.3（19）14常用的团体训练方法讲授法示范实作法角色扮演讨论法个案研讨活动体验15讲授式的优点*省时、省力*比较能被认同或接受*能保持讲师的权威性*节省时间、可讲述较多的知识*可随时增减内容或修改内容16讲授式的不足*只能单向接受一个人的观念*学员容易被误导或造成误解*必须维持注意力，学员容易分心*缺乏学员的参与及互动*很难评鉴对学习者所造成的影响*教学内容被记忆的时间较短17讲授前的准备要领*讲授计划需要有弹性，有利于适时改变*将讲授大纲或重点制成胶片或教材，以利于学员了解或抄写*讲授内容可分成几个小单元，使内容更具层次感*手稿内容写成大纲而不要巨细靡遗，可避免读稿*热身（身体、心理）*了解学习者的特性18讲授式的要领*创造信赖和接纳的学习氛围，避免权威控制和讽刺*采取平时的音调，不要太过夸张或权威感，发音要清晰，音量要大*时间长短适宜*目光注视学员19讲授式的要领*适当的运用表扬技巧*避免资料过多，造成学习者不能吸收20讲授式的范围*知识的传授，内容属于知识性的*大班级的教学*在短时间内传达讯息*解释或澄清困难的观念问题或想法21讲授式是所有训练方法的基础讲授式适当融入其它训练方法，会更生动活泼22示范实作法23示范实作法1、示范实作法的优点（1）可引起注意力，且有趣（2）易掌握主题，了解某一技能（3）可拉近理论与实务的差距（4）利用多种感官，有不同的学习经验（5）能有直接经验，更加深刻的了解（6）可以有互动，提高学习气氛24示范实作法2、示范实作法的限制（1）优秀的示范者不易找到（2）只能适用于某些教学情景（3）事前的准备很多（4）有些技巧很难一步一步分解（5）有些学员缺乏自信心，不易投入实作25角色扮演法设计一项任务，由培训学员扮演不同角色，并进入角色情境，去处理各种问题和矛盾，结束后透过对扮演者完成任务的情况进行回馈，以达到学习效果的教学方式。26角色扮演训练的优点*磨练技巧的好方法*积极参入，训练效果佳*降低学员实际销售失败的风险*通过回馈可使得进步更快*可将过程录下来反复琢磨*可从客户角度自我评估*可改进技巧建立信心27角色扮演前的注意事项*说明学员所需知识及技巧*使学员了解训练目的及完成后的利益*事先沟通扮演的角色情景*讲师先做示范后，再由学员演练28角色扮演时的注意事项*让演练具有真实感并认真慎重*演练中不批评*避免暗示助其解围*切勿刻意刁难*尽量让流程完整进行*不熟悉的技巧可分段演练29角色扮演后的注意事项*演练后立即分享*必要的时候重做一次，甚至多次*如有录像，可透过录像带检讨，*可比较前后练习的差异。30讨论法31讨论法1、讨论法的优点（1）可激发参与并发挥每人的才能（2）可激发兴趣并促进理解（3）有效的修正态度和意见（4）可运用经验成为学习的资源32讨论法2、讨论法实施的步骤（1）选定主题（2）确定讨论的目的（3）规范讨论规则（4）人数的组成（5）进行活动，共同讨论（6）评鉴结果33个案研究法34个案研究法1、事前规划（1）决定所提出的个案（2）整理个案资料（3）设定时间分配35个案研究法2、个案研讨法实施的步骤（1）概要说明目的、进行方式（2）提示个案和补充说明（3）各自熟读个案并整理有关事实及质疑（4）提出问题点并做整理（5）讨论并整理解决方案（6）小组发表和讨论（7）讲师作总整理及结论36活动体验37活动体验1、活动体验的效果（1）可发现过去自己不曾了解的自己（2）可增强察觉与学习的能力（3）可增进个人价值与目标的澄清（4）可发展观念上和理论上的洞察力（5）有助于行为效能的改变38活动体验2、活动设计的要领（1）与课程主题相关（2）引导时要特别注意（3）时间掌控39与训练内容相对的训练方法知识传递：讲授法、讨论法、视听教学态度改变：活动体验、讨论法、角色扮演提升技巧：角色扮演、陪同拜访、个案研讨解决问题：个案研讨、讨论法、脑力激荡4.3（7）