团惠团购网站营销方案

“中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛济南团惠团购网站营销方案营销项目：济南市团惠团购网站团队负责：张凯元指导老师：李春海张伟学校班级：济南大学泉城学院经济学系“中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛第1页共23页填写说明1．请计算机打印，逐项认真填写，要求内容实事求是、数据准确、来源可靠、表达严谨且为个人原创；2．格式要求：策划书中各项内容以Word文档格式填写，表格中的字体为小四号仿宋体，1.25倍行距；表格空间不足的，可以扩展或另附纸张；均用A4纸双面黑白打印，于左侧装订成册。“中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛第2页共23页营销项目济南团惠团购网站营销方案姓名年级所在院系、专业联系电话负责事项负责人张凯元2008级经济学15866777978统筹安排成员薛凯文2008级市场营销15953173956市场营销战略制定王晓龙2008级市场营销13688648545市场营销战略制定刘婷婷2009级经济学15206660866方案撰写孙翔2009级经济学15098869337方案撰写一、策划目的2010年可谓中国“团购元年”，中国网络团购行业已迅速由“百团大战”局面演进为“千团大战”。在网络团购市场发展初期，每一个团购网站都既面临较多的机会也同样遭遇着很多挑战。随着团购市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。在如此市场背景下，济南团惠团购网站希望通过策划一系列的营销活动，完成以下五个目的：第一，发现和了解消费者的需求。现代市场营销观念强调市场营销应以消费者为中心，企业也只有通过满足消费者的需求，才可能实现企业的目标，因此，发现和了解消费者的第二，企业决策正确与否是企业成败的关键，企业要谋得生存和发展，很重要的是做好经营决策。企业通过市场营销活动，分析外部环境的动向，了解消费者的需求和欲望，了解竞争者的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品、定价、分销、促销和服务等方面作出相应的、科学的决策。“中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛第3页共23页第三，满足顾客需求，提高人民的生活水平和生存质量。市场营销活动的目标是通过各种手段最大限度地满足顾客需求，最终提高社会总体生活水平和人民的生存质量。市场营销活动策划目的第四，实现商品的价值和增值。市场营销通过产品创新、分销、促销、定价、服务方便和加速相互满意的交换关系，使商品中的价值和附加值得到社会的承认。第五，开拓市场。企业市场营销活动的另一个功能就是通过对消费者现在需求和潜在需求的调查、了解与分析，充分把握和捕捉市场机会，积极开发产品，建立更多的分销渠道及采用更多的促销形式，开拓市场，增加销售。策划目的发现消费者企业决策满足顾客需求实现商品的价值和增值开拓市场“中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛第4页共23页二、营销目标对于营销目标，我公司用4项指标来衡量：财务指标，市场指标，客户指标，社会指标。达成4P营销策略是团惠团购网市场营销的第一步，渗入4V营销，与企业、个人建立关联；打通网络营销渠道；不放弃学生市场，进行“未来营销”等。财务指标方面，公司在第1.16年就可收回全部投资，预计五年后，实现销售额105万元，年利润59万元，净资产收益率可达21.8%，实现销售利润率37.7%，投资回报率59.7%。市场指标方面，公司在五年后将形成一张基本覆盖主要消费群体及区域的高效分销网络，组建一支高素质的营销人才队伍。客户指标方面，公司将通过实行优良的售后服务以及顾客打分制度，建立客户数据库等一系列措施，实现顾客让渡价值最大化，提高顾客忠诚度。社会指标方面，公司将通过优质服务，承担社会义务和重视发展公共关系措施，在五年后形成自己独特的品牌，树立起良好的社会形象，以及和政府、媒体等良好的公共关系。最终达到：公司利润最大化，客户满意最大化，社会效益最大化。（一）起步阶段：公司起步阶段以山东地区团购市场为目标市场，以山东济南市为突破点，逐步扩大到山东全省。在公司发展初期，由于力量还比较弱小，市场经验不足，组织结构还不完善等，我公司将尽量减少面临的竞争挑战，避开市场已有竞争对手，实施稳定型发展战略，本公司首先在济南建立和开拓自己的市场并在济南大中院校进行“未来营销”，以“省钱”为首要宣传点，为将来公司发展壮大进军山东和全国市场积蓄力量，做好准备。（二）成长阶段：企业经过起步阶段的发展，在济南地区已建立起一定的自己的市场，品牌和企业形象已具有定的知名度和影响力，开始进入成长阶段。公司的团购服务流程基本成熟，信息收集和传播网络越来越完善和健全，公司的市场范围将从济南扩展到整个山东省，着力提高山东团购市场占有率，力争占到山东团购市场的40%以上。在这一阶段，我公司企业将实施扩张性发展战略，运用传统营销方法和和创新营销手法进行宣传，加大电视广告宣传的投入力度，同时，进一步强化公共关系的发展，拿出部分资金开展社会公益基金活动和公关活动，为了提高企业的竞争力。“中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛第5页共23页（三）成熟阶段：在经历了前两个发展阶段之后，企业在价格变动、新服务推出、服务渠道的拓展和促销力量等方面都已占据了领导地位，同时，“未来营销”和“关联营销”的客户群已经成熟，我企业的市场范围将向全国扩张。此阶段，企业将实施多元化发展战略。企业将着力强调服务的创新性，与政府部门强化联系。同时，企业要拓展业务途径，整合业务，进行融资，利用信息优势，投资于基金、房地产等领域。团惠团购网利用“合纵”战略，本着“专业、绿色、个性、创新”理念，利用一切可以利用的资源，走差异化竞争之路。通过灵活多样、富有创新性的营销模式，不断开拓团购市场，把握市场先机，做团购市场的开拓者、领先者。“中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛第6页共23页三、当前营销环境状况分析（一）外部环境分析通过分析，在此再简单总结出团惠团购网站的优势、劣势、以及存在的机会、面临的威胁，如下图所示：团惠团购网外部环境分析图运用PEST宏观环境分析，应对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）这四大类影响团惠团购网站的主要外部环境因素进行分析。团惠团购网站PEST分析政治（包括法律）经济社会技术团购市场良莠不齐经济增长收入分布政府研究开支合同执行法消费者保护法政府开支劳动力与社会流动性新型发明与技术发展雇用法律失业政策生活方式变革技术转让率政府组织/态度征税、汇率职业与休闲态度企业家精神团购模式更新速度竞争规则通货膨胀率团购潮流与风尚信息技术变革政治稳定性商业周期的所处阶段健康意识、社会福利及安全感互联网的变革安全规定消费者信心生活条件移动技术变革“中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛第7页共23页（二）内部环境分析1、产品网络团购作为一种新兴的电子商务模式，通过专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。团购的商品价格更为优惠，尽管团购还不是主流的消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。济南团惠团购网以价格更为优惠、服务更为到位。结合中国电子商务的实际所搭建网络团购平台，为广大商家和业主提供最专业的团购服务。在团购网站和团购帖子的“省钱才是硬道理”的号召之下，小到图书、美食、娱乐、软件、玩具、家电、手机等小商品，大到家居、建材、房产等价格不很透明的商品，都会聚集成团参与团购。不仅如此，只要消费者需要，团购也会扩展到个人消费、健康体检、保险、旅游、教育培训以及各类美容、健身、休闲等多个领域。2、公司人事安排（1）网络部：负责公司网站的建设及维护，为企业提供技术支持，同时负责公司在网络上的宣传和Flash广告的制作，扩大公司影响力，扩张公司的销售渠道。（2）策划部：负责撰写活动策划方案，本着公司“专业、创新、绿色”的宗旨，针对不同的客户群体，制定出客户满意的团购方案。（3）人力资源部：负责人员招聘、培养与发展，制定工资发放、绩效考核等规章制度。（4）财务部：负责公司资金的筹集、使用和分配，负责日常会计工作与税收管理，财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。（5）公共关系部：负责公司网站的广告业务，同时进行市场的调研与开拓与客户服务，加强与客户之间的联系，及时了解市场动向。（6）后勤部：负责后勤活动，为公司提供一个良好环境。（7）沟通理事会：由各个部门抽调员工组成，负责收集各部门建议与困难，及时交换各部信息并反馈交流结果，化解部门矛盾，加强部门间合作。根据我公司员工大部分是富有青春活力和相关专业才能青年员工的现状，我们主要采取公正而温和型的人力资源管理，建立以人为本的管理思想，实施情感化的管理，用企业文化感化员工，注重员工素质和组织归属感的双重培养。“中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛第8页共23页建立组织成员培训机制，向新员工员工灌输企业文化的核心内容和企业的服务理念等，使员工明确自己的岗位职责、服务理念，提高其团队合作意识和综合素质。进行绩效管理，每月月末由上到下逐级进行绩效考核，实行百分制，提高员工的工作效率，激励员工奋发向上，保证企业的高效健康运行。“中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛第9页共23页团惠团购网站SWOT分析内部能力相应策略外部因素优势(strength)（1）起步成本低，有成熟的团购程序可购买，网站以维护成本低。（2）资产总值小，退出障碍低。（3）可以快速产生现金流，在一开始就获得营收。能为消费者商户带来价值，在这一点可以看出团惠团购网具有良好发展前景。劣势（weakness）（1）产品及服务有限，适合的产品一般需要边际成本较低，对物流依赖性小等特点。（3）区域性强，拓展其他城市市场难度较大。（4）对消费者和商家掌控能力均不足。机会opportunities(1)拥有团购成功案例，国外有成功案例，国内还未有领先的竞争对手出现。(2)经济不断发展，社会分工越来越细，潜在需求大，潜在市场巨大。(3)人才市场上相关人才较多，人力资源丰富。(4)我国互联网发展高速，将给基于互联网的新经济带来更多的机会。SO策略(1)发挥企业管理体制的优势，捕捉市场机会。(2)把握机会，抢先建设和占领市场，成为市场领导者。(3)利用CIS系统树立良好的企业形象，实行品牌战略，赢得政府支持。(4)重视人才，建立人才储备系统，广纳策划精英。WO策略(1)积极利用“创新型国家”、“节约型社会”的国家政策，为企业创造良好的发展环境。(2)积极借助政府的力量大力宣传，树立形象。(3)与院校联合，进行“未来营销”，逐步开拓市场。威胁threats(1)服务类项目易被模仿，进入市场较容易。(2)团购市场较多不诚信现象的出现。ST策略(1)利用核心竞争力先期占领市场，启用自身优势，提高市场进入难度，抑制市场进入者。(2)利用企业内部体制优势紧跟市场，把握市场机会。(3)建立诚信关联机制，与客户建立长期联系。WT策略(1)建立企业内部培训系统，提高管理能力，减少决策失误。(2)坚持创新理念，不断更新服务项目，提高被模仿的难度。“中国电信杯”首届山东省大学生营销大赛第10页共23页四、市场机会与问题分析（一）市场机会与策略2010年初，一股由美国团购网站Groupon掀起的团购风暴迅速席卷中国，短短几个月时间，各种团购网站纷纷上线，在全国大中城市猛然刮起团购风暴。行业预测，中国团购网站交易将在未来三至五年内不断上涨。济南作为省会城市，本土站点及全国性团购网济南站总数超过70家，而且从8月份以来几乎每天都有新上线的网站加入，掀起了一股团购网站的涌入潮。不同于其他很多二线城市拉手网、美团网一家或几家独大，济南本土网站势头强劲，起步早，发展快，商家和消费者对其的接受度高，团购这块蛋糕也越做越大。旨在将单个团购网站的信息即时汇总展示的团购导航网站应运而生，目前仅济南本地团购导航网站就已达5家。经初步测算，2009年全市社会固定投资增长20％，服务业增长13％。为推动济南市服务业又好又快发展，济南市人民政府印发济南市2008－2010年服务业发展实施纲要。纲要指出，