【极品】整理说辞异议处理新

网上注册异议处理大全：我们接下来会探讨一个“疑义”，那什么是疑义！！！（疑义：客户对我们不信任，对我们产品不认可，对我们产品有误解，对我们拖延，对我们怀疑，那么这么多担心，背后真正藏着什么。。。。。。。。。。。）一：疑义处理流程图LPCPA原则(变服务为卖点其中P--PMP）L：细心聆听P：PMPC：澄清异议P：提出方案（陈述）A：要求行动解决异议五步法：1。倾听；倾听五大应对术：您能说得更详细些吗？麻烦您再解释一遍好吗？您的想法很有意思！好；我明白了；我会尽可能地帮助您找到您喜欢的东西的；。。。。。。。。。。客户会想:你是否真正的了解他的想法;他的需求?2。PMP；-----拉近客户关系最好的法宝；PMP的五大应对术：听您的声音非常年轻，.........我感觉您非常的稳重.......您一说话就有种老板的气势......您做事不仅非常有主见，而且对事情很有远见.......我的网络意识非常的高.......（需要真正的去P客户，然客户在话语中得到满足感，增加彼此的信任感）3.澄清;如果我没有理解错的话,您是担心......是吗?我是否可以这样理解;您觉得真正的问题是......您先别急;听我给您解释一下好吗?从另外一个角度来看;这个问题是......我自己常常也会有同样的想法;问题在于......4.陈述;-----澄清完客户的问题后;我们需要给客户一个详细的方案;我有一个建议;不知道您觉得是否可行?前面我们已经确认了您的需要;您对.....还有疑问吗?您看我们是否可以尝试.....别外一种可能性就是....关于这个问题;您看我们是否可以......既然我们双方都有诚意;您看是否可以各退一步呢?5.要求;要求的五大应对术您也这么想的;是吗?看来真是英雄所见略同嘛!您觉得哪个方案更适合您呢?您是觉得这种方案更好;是吗?你的眼力真好!您更愿意选择哪种方式呢?那样做;您觉得是否可以?二：张煊博老师的五种疑义处理方法（拖延，冷淡，不信任，误解，无法满足）疑义归类解决步骤举例说词拖延表达同理心我了解强化立即行动的价值，再次陈述利益像您这个行业，5月份是有个采购旺，跟您的沟通，您是认为HC可以很快的帮快速开通起来这个市场，这时候推广是效益是最大的。再加一个通用型卖点同时，有个好消息也想跟您透露一下，现在正是我们16年庆的时候，如果你现在可以决定下来跟HC的合作，我就可以帮您去申请一个“创业基金”的优惠，或黄展。（促销，以前没讲过的卖点）要求客户购买这样，我先帮您提交一份申请试试，如果能申请下来，你就先跟HC合作一年试试。冷淡（一开始就不需要不要表达同理心请求提问请教您两个问题，您再给我两分钟时间。提问：是产品不合适？那方面不合适？（找兴趣点）澄清并找到真正的具体原因找出原因引导客户察觉需求：（1）潜在的需求（对我言是个机会）（2）明确的需求回到挖需求，纵深提问，引导需求出来。不信任（你们HC同行少）表达同理心我了解澄清确认问题所听上去，王总最关心的是，这些**能能找到你，别人有没有在HC做？提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因可否请问一下，有那助是那里有帮助？关注的原因是什么？给出相关证据那我清楚，实际上是这样的，我们HC网上有XX产品同行**家，买家**家。确认客户是否接受您对这一点还有什么不放心的。误解（没什么大企业在HC做）确定明确的需求我了解您的想法，你觉得有大公司在做，您也就想在我们这来做还是什么原因呢？确定这一需求产生的原因什么原因，让您觉得，大家公司做了，您为什么会做？他们做了您就想做了是吗？用FAB做陈述强调对客户的好处明白了，在HC做的企业，确实有大有小，我们是不安企业大小给你提供客户，机会是很公平的，您觉得你没有他们的企业有规模大，如果您也是MMT会员，我们一样会买采购信息发送给你。确认客户是否接受这样您一样可以通过HC来接单子，还有什么不放心的吗？无法满足（我要专业网）表达同理心理解，张总的意思提问，并找到真正原因请教一下张总，特别喜欢行业网站的原因是什么？您觉得行业网站的优势是什么？为什么想去行业网去做。三：针对网注的常见异议及处理方法《1》效果问题：效果问题的提问方法：（普通会员没有效果，要观察一段时间，有效果了再做。要做普通会员看看效果。如果你能肯定只要我加入就有订单，我就来加入！钱不是问题，关键是有没有效果。）---------如何解决效果疑义：1：耐心的给客户分析，普通会员的排名是靠后的，具体排在第几页，一页显示20家，您发布的信息排在第几页，采购商一般没那么大的耐心去找了几十家或上百家之后还去找的，您说是吗？------从客户商铺信息的浏览量和排在首页的客户的浏览量的对比分析来让客户对比感受--------还有就是强调认证，同等情况下人家肯定会选择认证会员。2：从求购信息入手，网上做生意主动第一时间跟买家联系是很重要的，您现在是普通会员，您只能看到有人在求购，而无法与人家联系。3：讲成功故事：成功故事是解决效果疑义的杀手锏。必须准备好几个成功故事。我们网上有成功案例，最好讲与客户相近的成功案例。也可以自己临场发挥，编与客户相近的成功故事，可以讲，我3个月之前有个客户当时也和您一样，也是非常担心效果，但最终还是坚持做了一个买卖通，您不知道他现在有多高兴，前几天我给他打电话做回访，说来北京一定要见我呢，说是通过我们的买卖通签到了有史以来最大的一个单。4：我们的续费率，我们的续签率现在已经达到93%以上，这是证明我们效果最有力的证据，如果没有效果，客户肯定是不会续费的，您说是吗？5：如果客户说没效果，可以具体的跟他分析是没有反馈效果，还是没有成交效果。如果没有反馈效果：如果客户的浏览量非常高，我们就可以重点去强调认证：人家浏览了您的产品了，为什么没有给您去去电话去咨询了，人家肯定对您不是特别的信任---还可以从他是不是商铺规划的不吸引人，产品发布是不是不详细等等如果是有反馈效果，没有成交效果。这就涉及到了一个关于销售方面的后期追踪，人家采购商肯定不是只给你一个人打电话的，他肯定会货比三家，为什么同样的做买卖通，有些人的效果非常好，而有些人的效果一般呢？是因为那些效果好的人，当客户给他去电话之后，人家后期及时马上由销售人员去跟进，所以人家的效果好。6：我们的服务会保证您的效果：我们为保证您的效果，良好的客服服务，续费人员周到的服务，保证您的效果。7：您的同行这么多已经在网上做了，如果没效果，相信他们肯定也不会做的，客户都有从众心理，把握客户的从众心理。8：我们的品牌这么大，浏览量这么大，您真的不用担心效果。------------另外，最最重要的解决效果疑义的方法，就是自信心的传递。“销售本身就是自信心的传递”我们要将我们的自信心传递给客户，让客户也对我们非常有信心-----------语气上的自信“您真的没必要担心效果，我们慧聪网的效果您还担心呀！---让客户感觉到，担心效果是一点也没必要的想法。《2》慧聪的价格太贵了（没钱）思路：1.排除客户真正的顾虑所在。2.支出最小化，并形像化3.强调你的USP（差异化）4.推迟价格异议5.强调投资回报6..强调更多的其它附加利益。7．强调需要背景背后的需求：（为什么）8.转移客户的关注点。9.重新定义“价格”10.化反对意见为卖点。11．最后一个问题法12.心理平横法思路一（女孩子用）王总，我觉得您说话还是蛮幽默的吗，我都在慧聪工作工作2年时间了，您还是我第一个听到价位高的老板呢，2580元一年，一年365天，一天也就不到4元钱，恐怕连包烟钱都买不到吧。再说了，慧聪给您提供的是国内最大的网络市场，给您提供的是365的订单啊。思路二正是因为价高，您才更应当合作，为什么。我想请问一个问题，你的客户为什么买你的产品。因为从价格好，质量好。觉得你这个产品值这么多钱对吧，那OK，我跟您是一样的。HC现在注册会员500W，有一年花4000的，有花4万的，老板也是精明的生意人，谁也不会没有效果乱扔钱在HC对吗？跟您是一样的，如果您的产品在同行中卖不上那么高的价格，但你定高了以后，是不是对您自己的发展是不利的，慧聪在业内做了17年了，我们有自己独特的客户群可以帮你开拓一份新市场，费用一天就6.7块钱的事，小吕介意您还是先尝试一年。（效果嘛-----我理解，如果我们100%一定能赚到￥￥钱，那您可能就不是2380了，是23.8W了。）《3》求购信息少王总，您的的观察力真敏锐，不贵是老板啊！其实王总，这也正是我们的优势，我们以前也试过把采购信息都发布在网络上，但效果不理想，因为有很多买家反馈他们只要把信息发不上去就会有很多的厂家打电话去联系，有的已经找到合适的供应商供货了还是有人去联系，就觉得有骚扰的嫌疑，以后便不愿意把采购信息发不上去啦，而且这样的买家就算咱们把他谈下来啦利润也是非常的低的。所以现在慧聪网的买家都是我们慧聪买家部人工一对一来匹配的，您后期得到的客户都是我们买家部按照您的需求人工帮你来匹配的，这样可以让您的成交更便捷，利润更高《4》没有时间，我暂时不考虑以后再说吧。王总，现在给你订单，您能做吗？对方回答一：能接。我们慧聪就是跟您开拓市场，介绍客户的啊，（直接介绍买家服务….）王总，您觉得每月跟您人工一对一介绍一些精准买家对咱们做生意有没有帮助。对方回答二：我的定单太满了，不能接单！给客户念一个非常详细的订单看客户能不能做，能做的话就是假异议，检测流程订单满是好事，您企业肯定做的是非常好的，网络这边是解决你的长期的问题的，也不是说你今天来做了就有很多客户来找你来做了。他是更好协助你在你订单不是很多的时候给您替补上去。《5》朋友做了效果不好。王总，您朋友的效果不好是指点击率不高还是成交率不高啊？1、--点击率不高那您有没有关注到他在慧聪做的是哪款会员有没有排名？。。慧聪这个市场做了18年啦，同行有上万家如果没有排名的话，客户搜索产品的时候根本就找不到您也就肯定没点击率啦，您说对不对王总？。。。引导排名2、成交率不高王总，您也知道慧聪的给咱们的企业启到的作用就是一个中介的作用我们就是让买咱们xx产品的客户能够通过慧聪找到咱们公司来有个和您洽谈的机会，要成交的话还要很多因素、如咱们的产品优势、价格、质量、业务洽谈能力等等这些都不是慧聪能够决定的，您说呢王总？那么慧聪的其他的企业能做到生意就证明问题是不完全在慧聪这边的，您说的呢？所以您只要能保证咱们的产品优势、价格、质量、业务洽谈能力加上慧聪给您提供给您和客户洽谈的机会您就一定能做到生意。《6》行业冷门王总，您不愧是这个行业的专家啊，其实这也正是您的优势啊，正是因为您的产品比较专业，才让客户来网上采购更有精准性，更快速精确的找到您公司来合作，如果是比较普遍的产品客户可能来网上采购的时候还要赛选和对比，而且同行竞争比较激烈。而您则不会有这样的困扰因为您的产品德特殊性客户来网络上采购的时候只能找您来采购，所以您更要把握住这个机会，不要等您的同行都来做的时候您在来操作的话那您的优势就不存在的啦。《7》主要做国外的，慧聪是国内的。思路一：王总生意大部分还是在国外对吧，说明您生意还是不错的。不过，现在这个威机的影响，很多企业都转内贸了，中国也在扩大内需了。您确实还是想扩大国外吗？思路二：王总，如果单纯的国外网站的收费会高出现在我们国内的任何一个网站，那么您来了解HC是非常的机会，能满足您的一部分需求，为什么这么说呢，HC其实做了很久了，92年成立的，我们现在也有自己的英文网站，MIC，如果您真想做国外，想节约成本，HC还真是可以帮你做。因为是我们的MID是06年开始做的，在这之前HC在香港上市，就跟像西班牙，法国，日本这样的驻华采购商，确定了长期的合作关系，他们只要有需要咱们中国的供应商，就会通过HC这边的买家部，推荐给国外的采购商，给他组办采购会，见面会。如果你能成为我们的重点合作伙伴，这样您就有这个机会国内外同时发展了。《8》新品没上来，等新品上来再说吧。思路：先问客户，现在做什么生意？是怎么做的？如果现有的产品，HC上有您这方面的买家您想不先试着谈一下老产品，以后更好的把新品顺利的推荐给客户？其实我是您的服务专员，