新员工入职培训 礼仪 带看技巧 房地产基础知识

诚祥地产培训系列之主讲：文林目录房地产基础知识房地产礼仪开发资源互动游戏经纪人接待带看技巧房地产基础知识一、基本概念：房地产：是指土地以及建筑物等土地定着物。是实物、权益、区位的综合体。在经济学上又称为“不动产”。房地产特征：1、自然特征：A、位置的固定性；B、使用的耐久性；C、资源的有限性；D、物业的差异性；2、经济特征：A、生产周期长；B、资金非常密集；C、房地产有增值性；房地产交易活动主要有：房屋的买卖、租赁、抵押、互换、典当等。一、基本概念：商品房：由房产开发企业开发建设的、以市场价格面向社会出售的房屋。即每年新增住房，又称增量房。现房：主要指已经建成并验收合格的商品房。如果进入市场交易就成为二手房，即存量房。期房：还没有竣工正在建设的商品房，又称预售房。房地产开发商从取得开始至取得预售许可证到取得大产证件为止这段时间，所出售商品房称为期房。在港澳地区称作买“楼花”。经济适用房：指政府为解决中低收入家庭住房问题采取系列优惠政策而开发建设的微利商品房。房改房：是有福利性质的，各产权单位按照政府每年的房改政策出来的价格出售给本单位职工的住房。另外还有诸如：拆迁安置房、继承房、公租房、受承房等。二、房地产市场的分类：一级市场：土地使用权出让的市场。即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征为国有土地后出让给使用者的市场。房地产一级市场是由国家垄断的市场。二级市场：商品房出售、出租市场。是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。房地产二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进入流通进行交易的市场。三级市场：二手房市场。即使用者、经营者之间的平等转移，表现为使用者之间的交易行为。三、建筑学基础知识：建筑密度：也称为建筑覆盖率，是指建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率。容积率：是指小区的总建筑面积与用地面积之间的比率。（即：容积率=总建筑面积/建筑用地面积。）其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。绿化率：居住区用地范围内各类绿地的总和与用地面积的比率。层高：下层地板面或者楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度，一般层高在2.2M以下的不计入建筑面积。净高：是室内地面到天花板的距离。即层高减去楼板厚度的净剩值。进深：在建筑学上指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。开间：即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间。四、住房分类：按层次分：低层：1至3层的住宅。如平房、别墅及北方的三合院、四和院、西式庭院式住宅、南方旧式里弄式住宅。多层：4至6层的住宅，我国有90%以上新建或在建的城镇住宅都是多层住宅。小高层：7层至9层以上的住宅，一般均带电梯。高层：10层以上，总高100M以下（包括100M）的住宅。超高层：总高度超过100M的住宅，一般为城市内黄金地段景观良好的住宅。特点比较：使用率比较：多层高于高层，85%左右。高层由于有电梯、电梯前室等，需分摊的公用面积比较多，高层塔楼使用率72-75%，板楼在78-80%。建筑质量比较：多层一般为砖混结构，抗震性能比高层差；高层一般为钢筋混凝土现浇，抗震性能好，折旧年限长。房型构造比较：多层一般坐北朝南，南北通风，使用面积高、房型合理，大开间容易隔开装修；高层一般为框架结构，加上要考虑电梯的位置，户型设计较难，装修也易带来不便。物业管理收费：多层少于高层。四、住房分类：按建筑结构承重方式：承重墙结构和框架结构。按房型结构分：普通住宅：户内楼面标高、层高一致，一套居住单位内只有一层。跃层式住宅：也称“楼中楼”，一般占有上下两层完整的楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯连接。复式住宅：是在一套层高比较高的房屋内，在局部隔一个夹层为两层、中间仍保持原有层高共享空间的住宅，用室内内楼梯连接上下，高的部分做起居室、主卧室，低的部分做餐厅、厨房、次卧室、卫生间等。错层住宅：户内楼面标高不在同一水平线上，错开之处由楼梯或台阶连接，适合于层数少，面积大的高档住宅。四、住房分类：按结构材料分：砖木结构：房屋中承重的墙、柱采用砖砌或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构筑成的房屋。一般在3层以下。砖混结构：房屋中的承重墙、附壁柱等采用砖砌或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、屋架等采用钢筋混凝土结构的房屋。一般在7层以下，造价比较低，但抗震性能较差。钢筋混凝土结构：房屋的主要承重结构，如墙、柱、梁、楼梯、屋盖均用钢筋混凝土制作，非承重墙用砖或其他轻质材料建造的房屋。一般在7层以上，造价高于砖混结构。钢结构：房屋的主要承重结构柱、梁、板、屋盖采用型钢制作的房屋，其造价的成本较高，尚不多见，主要用于超高层办公楼。如体育馆、影剧院、跨大度的厂房等。五、住房面积结构：在房产买卖、租赁过程中所指的房屋面积通常是指房屋的建筑面积，建筑面积是指套内建筑面积与公摊面积之和。套内建筑面积由以下三部分构成：1、套内使用面积：也称地砖面积，每套住房内全部可供使用的净面积之和，俗称地砖面积。（1）分户门内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、储藏室、壁橱等净面积之和。（2）跃层住宅中的户内楼梯按上下两层所占面积的总和计入使用面积；不包括在结构面积内的排烟道、管道井等均计入使用面积。（3）内墙面装修厚度均计入使用面积。2、套内墙体面积：每套住宅内使用空间周围的围护或承重墙体的面积，分为共用墙及非共用墙，共用墙按1/2投影面积计入套内墙体面积。3、阳台建筑面积：封闭式阳台按其外围水平投影面积计入建筑面积，开放式阳台按投影部分的面积计入。五、住房面积结构：分摊的共用建筑面积构成：1、各产权户公用的电梯井、楼梯间、垃圾道、配电间、设备间、公共门厅、过道、地下室，以及其他功能上为整幢房屋服务的共有房屋和管理用房均作为公用部位计算建筑面积。2、套与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的1/2作为公用建筑面积。六、房地产价格的特性：两重性：房价+地价；个别性：个别形成；交易性：价格高，卖出比买进高；权益性：占有使用、收益、处分；趋升性：房地产土地不再生；七、房地产价格的影响因素：o所处的位置；o开发费用；o经济用途；o供求状况；o经济环境；o政策法规；o人口因素；八、影响住房选择的因素：价格；（“买得起”：考虑总价、首付款和月供；“住得起”：考虑住进去后的生活成本，包括时间成本和费用成本。房屋面积；（户型大小）区域；(周边配套）地段；(地理位置）房屋个体情况；（朝向、层次、邻居）建筑质量；（开发商、小区环境）物业管理；（物业公司）房地产基础礼仪访客的须知：欢迎词领位（问好）让座倒茶递名片交谈送客电话礼仪：拿起电话先说：您好，诚祥房产有什么能够帮到您？如果对方要找的人不是你，转接前必须礼貌地让对方稍等，不能一声不吭地就转接。如果找的人正在忙或在电话中，就请对方稍等，或记录下对方的联络方式，并再一次确认资料的正确性，以免资料的错误耽误重要的事情如果对方要找的人不在，就说：某某签委托了/去带客户看房了/收意向金了/。。。。。总之不要直接说同事不在，而是要体现同事业务繁忙，记住留下对方联系方式。拜访客户的礼仪：按门铃：按完门铃时切勿连续急按，一次只按一下，若无反应，隔一段时间后再按，按完之后退后两到三步一定要在到访前先联络妥当，不告而访是非常失礼的进门前先整理仪容名片与所需的资料要先准备好，要客户前找不到是非常不专业的如果是重要客户，记得先关掉手机控制时间，最好在约定的时间内完成访谈，如果客户表现出有其他事的样子，千万不要拖延，如未完成工作，可约定下次拜访时间声音手势坐姿吸烟空间距离打招呼握手眼神其他注意点：仪表：避免头皮屑脸、脖子、耳朵要洗干净刮干净胡子谨慎化妆（假睫毛、眼影、口红等要避免太夸张）拔光后重画的眉毛可能会令人觉的虚假鼻毛是否“虬龙出洞”首饰要符合专业特性指甲修剪干净指甲有的颜色要注意保持衣裤干净避免内衣外露穿公司的制式服装和领带带一支好一点笔，男士应插在西服内的插袋中，女士可放置在携带的小包中检查衬衫领子和袖口是否磨破纽扣有无脱落烫平没有污点领带、外套可涂抹少许香水着深色袜子或肤色丝袜勿穿有破洞的袜子不要在袜子和裤子裙子之前露出皮肤将皮鞋擦干净，穿深色的皮鞋不要穿运动鞋、松糕鞋等手提包保持干净，别放在桌上守时守信真诚待客原则：开发资源①派报（MD单）②扫楼/扫街（贴条）③业主名单④洗系统资源⑤开发物业/开发保安⑥报纸开发⑦网络开发⑧驻守⑨同行踩线⑩售楼处搜房网安居客赶集网58同城易居网焦点网购房网重点：网络收集及发布游戏环节：游戏一：•道具准备–白纸–笔（最好为铅笔）•要求–自己独立完成，请勿观看他人–若做过此游戏，请暂时保持沉默游戏一（续）•游戏准备1.画一个坐标轴2.以坐标轴的零点为中心，画一个正方型3.在该正方形中，再画三个小正方形4.将小正方形和坐标轴所围成的面积涂上阴影（如图，红色部分）第二象限第一象限第三象限第四象限游戏一（续）•任务1–将第一象限中非阴影部分的面积用一条直线分为两个部分–要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同–时间：10秒第二象限第一象限第三象限第四象限游戏一（续）•任务2–将第二象限中非阴影部分的面积用两条直线分为三个部分–要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同–时间：10秒第二象限第一象限第三象限第四象限游戏一（续）•任务3–将第三象限中非阴影部分的面积分为四个部分–要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同–时间：1分钟第二象限第一象限第三象限第四象限游戏一（续）•任务4–将第四象限中非阴影部分的面积分为七个部分–要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同–时间：1分30秒第二象限第一象限第三象限第四象限游戏一（续）•启示–因自身固以形成的思维定势或经验而将问题复杂化–有时候摒弃固有的经验或思维会做得更好–当你努力寻找钥匙时,门可能没锁任务1任务2任务3任务4由浅及深的思考过程，形成一种思维模式你的思维被禁锢了么?游戏二–要求：只移动一枚硬币，使横排和竖排的硬币都是5枚。答案游戏三•上面所有的圆都有相同的半径，画一条线经过A点，将五个圆分成面积相等的两个部分。A游戏四请用三条直线将如图划分成九个三角形注意:以下只能算两个三角形接待客户，业主勘察，匹配，带看谈判，签约二手房买卖流程开发资源带看成交售后过户，物业交接，售后电话二手房操作技巧案例张强是一名经纪人，他在值班的过程中接待了一名客户，并且获知客户买房字目的是为了自主，于是他就推荐给客户要求的区域的两套房子，客户挑选了一套房子，并且要求去看房，于是，张强于是给业主打电话说有一个客户对他的房子很有意想，想来看房子，业主也答应了，于是张强带客户去看房子，客户当场就表示满意，并且在价格上也没有什么异议，但是当张强约业主第二天来公司签合同时，业主突然跳价，结果致使没有成交。可是第三天张强给客户打电话，客户表示已经在别的公司买到房子了，并且买到的是另一个区域的房子，而且价格已经远远超过原来和张强讲的预算，张强感到很困惑，去问业务主任，如果你是业务主任，你会怎么给张强解释呢？没有技巧就没有成交！二手房操作中涉及到的技巧带看接待客户接待业主配对约看•1.尽可能让客户留下电话“如果您留的联系方式太少，如果我们有了新房源，就不能及时的通知您了”接待客户技巧•2.一定要扩大或变通客户的要求区域“如果价格合理，您是否考虑其他地段的房子呢？”接待客户技巧3.确定客户的预算或预算范围“如果房子很符合您的要求，您是否考虑提高您的预算呢，如果可以的话，大概能提高多少呢？”确认客户是否要贷款4.确认