Legalzoom路演报告PPT注解

Legalzoom.com(LGZ)路演报告PPT注解美国在线法律服务运营商LegalZoom.com目前正在进行IPO路演，发行价区间为10-12美元，计划发行800万股，融资额约8800万美元，承销商为摩根斯丹利、美林证券等。计划将于7月30日当周在NYSE上市交易，代码LGZ。本文将结合路演视频PPT、及招股书和财报数据进行路演注解。查看原图据招股书说明，该企业于1999年在加利福尼亚州成立，又于2007年在特拉华州重新设立（reincorporated）；2001年法律服务网站legalzoom.com上线运营，专注于为中小企业客户和家庭个人提供简洁、高效、廉价的一揽子在线法律服务。公司CEO表示，Legalzoom的运营模式并不直接提供传统的律师式法律建议，而是通过智能系统帮助用户在线自助制作简易法律文书（如注册有限责任公司、申请商标、草拟合同、制作遗嘱和委托书等等）、或利用网络平台撮合客户和独立的第三方律师进行远程交易、或提供长期的一揽子法律服务计划以及其他服务等，被誉为“律师事务所的互联网模式”。2012年1月31日公司董事局通过上市决议，募集所得资金将用于公司业务扩张和实现国际化目标。目前风险资本PolarisVenturePartners及InstitutionalVenturePartners分别持有其35%、15%发行前股份。路演报告分为以下几个部分一．CEO(Suh)介绍了Legalzoom概况：1.公司愿景2.公司服务产品3.公司客户特点4.公司经营成就5.投资亮点6.行业现状和趋势7.公司竞争优势8.未来发展策略二．CFO(Fre)介绍了公司财务状况1.重要财务状况2.财务管理目标3.投资亮点具体报告部分一．CEO(JohnSuh)的报告1.公司愿景Legalzoom.com致力于执在线法律服务行业之牛耳，并成为未来中小企业和家庭寻求法律服务的第一选择。查看原图美国是一个法治国家，无数美国人和企业一生之中都要不断与法律打交道。作为联邦制下的普通法国家，美国联邦法与州法自成系统、叠床架屋；而五十个州之间，大量法律规定差异巨大，此外还有庞杂的地市级法律横亘其中，其法律体系之复杂为常人所难把握，因此孕育了巨大的法律服务市场。研究机构指出仅2010年该市场价值就高达2660亿美元，其中又有970亿美元的法律服务主要面向中小企业和个人；但是同时，传统的由单个律所或律师提供服务的模式并不适合中小企业和个人需求，他们经常难以意识到需要何种法律服务，或因高昂且不可预测的律师费用而对法律服务望而却步，据统计2011年美国平均律师费用超过318美元每小时，因此这一细分市场的需求未得到有效发掘。而Legalzoom所提供类似服务的收费是他们的十分之一到五分之一甚至更低。研究机构又指出，仅在2009年美国就有超过2600万个雇员规模少于10人的小生意，可开发客户潜力巨大；Legalzoom则预期2011年将有超过200万个新设立的小生意，并因此带来有限责任公司注册登记的法律服务收入大增。虽然Legalzoom并不仿效传统律师直接对客户提供法律意见，也并不以UPL模式（主要指无律师资格者从事法律实务）进行经营，但公司将发挥现代互联网手段和线下人力资源相结合的优势，建设智能化法律服务平台，提供一般性的法律咨询，鼓励用户在线自助完成一般非讼业务，对疑难问题则利用平台撮合用户和线下律师，并且通过挖掘注册用户的消费潜力，提供长期一揽子法律服务计划等，培育一批能带来稳定收入的客户群，力争创造出颠覆性的新型法律服务模式，成为业界翘楚。2.公司服务产品根据招股书的详细说明，公司提供的核心产品主要有以下三类：interactivelegaldocument互动型法律文书制作（如中小企业的有限公司注册、股份公司注册和商标申请；个人的委托信托、遗嘱、信托等）；subscriptionlegalplans长期法律咨询服务（在付费使用期内可多次享受一揽子服务；付费期自30天到两年不等）；subscriptionregisteredagentservices持牌律师撮合交易（主要采用利润分成制）以及其他服务（如网络法律图书馆、合同文书复核等）；查看原图而根据路演报告的说明和详细的财报数据，目前较具规模的服务产品主要有：针对中小企业的有限公司注册、股份公司注册、非盈利机构注册、商标事项、版权事项、专利事项；以及针对个人和家庭的遗嘱、委托诉讼代理人、生前预嘱、生前信托、离婚事项、更名事项等等，见下图：查看原图3.公司客户特点Legalzoom主要面向中小企业和家庭个人提供法律服务：查看原图首先，与传统的线下律师和律所不同，Legalzoom的客户群呈现出网络化、普遍化和广泛化的特征，数量庞大，过去十年中服务了超过200万名用户，任何律所都难望其项背；其次，与类似的其他线上法律服务平台商不同，HyattLegalPlans和ARAG主要面向中大型企业，LegalShield主要面向家庭个人，而Legalzoom则主要面向中小企业和家庭个人；最后，用户群体被分类为普通用户consumer和注册客户subscriber，后者比前者具有更高的客户生命周期价值（customerlifetimevalue），公司将一如既往地扩大客户规模、促进客户转化、发掘客户潜力。4.公司经营成就2001年Legalzoom.com开始上线运营，十年间已累计服务超过200万名用户，2011年实现收入1.56亿美元，品牌知名度位居全美第一，净推介者比例高达65%（即用愿意向朋友推荐本产品的客户百分比减去不愿推荐的客户百分比所得结果），并且网站的技术基础和人气基础均相当牢固。查看原图这里需要说明一下的是（1）主营业务收入主要由三大类构成：一次性服务收入（transactionrevenue），注册付费收入subscriptionrevenue和其他收入（other）；第一类收入一直占据重要地位，第二类收入比重逐渐增加，第三类收入比重变化不大，反映了公司盈利模式从一次性自助服务收费为主向一次性服务提供与长期服务相混合模式转变的趋势，意味着盈利稳定性有所提高；（2）公司的收入确认方法自2010年起改为按服务提供期间按直线法分期确认收入，并在服务成果发送至客户之时完全确认收入，反映到资产负债表上会形成大量预收款；（3）而customer客户的确认方式参见财报；subscriber则专指注册并付费长期使用本网站的用户；（4）公司的主要营业地区或收入来源地区目前集中于亚里桑那州、德克萨斯州和加利福尼亚州等中小企业发达地区；（5）路演报告中提及按净推介者比例高达65%，并且每10名legalzoom用户中就有9名愿意向亲朋推荐使用lgealzoom；5.投资亮点路演报告提及的投资亮点主要有：（1）将巨大的法律服务市场潜在需求转变为现实收入；（2）通过强有力的规模效应、系统和流程优势实现行业领导者地位；（3）潜在注册付费用户的高增长动力；（4）将投资多种增长杠杆以促进市场份额扩大和经营业绩增长；（5）优秀的管理团队查看原图说明：（1）公司将自身定位为专注于服务中小企业和家庭个人，利用互联网平台克服传统法律服务价格昂贵、可获性差、耗时冗长等弱点，为中小企业与家庭个人提供规模化、智能化、便捷化、低价化、专业化的法律自助平台、咨询平台和中介平台，将大量潜在的需求转化为有效需求并变为公司的收入；并且未来将改变线下律师律所之间的行业生态，将线下提供服务、一对一式的传统法律服务模式转变成网上提供服务、一对多式的新型法律服务模式；（2）公司目前拥有超过400万用户，在市场推广和宣传方面投入巨大，2009~2011年销售及市场费用分别达到3267万、3632万、4189万美元，占当年总营业费用的31.5%、29.1%和27.9%，在总投放不断增长的基础上占成本比逐渐下降，并将持续通过大量的市场推广和宣传获取更多的客户；同时，大量线下的独立第三方牌照律师和律师在公司网站注册并从事零售式咨询服务，仅在加州就有超过20%的有限合伙律所加入本平台，涉及公司法、移民法、家庭法、商业法等多个热门领域，如此集思广益的规模优势是任何单个律所所不能具有的；而且，公司网站经过近十年的运营，技术完备，内容丰富，流程科学，任何需要快速完成自助法律文书制作的客户，只要登陆网站后逐条回答提示问题，即可在二十分钟内生成简单的文书如合同、商标申请书、设立有限公司申请和遗嘱等等，公司还在旧金山建立了专门的研究和发展中心为企业发展提供战略支持；（3）质优价廉的服务将使未来的注册付费用户录得高速增长。如遗嘱制作价格只需69美元、注册公司只需99美元，而注册后长期使用本公司服务的用户只需159美元包年，随着用户基数的膨胀、注册付费用户的增加、服务品种的多元化，未来企业收入将异常可观；（4）公司将对网站建设、市场推广、人力投资、新业务开发和跨州、跨国扩张等方面进行持续投资；（5）管理团队简介：CEOJohnSun毕业于哈佛大学，2005年加入公司董事局，2007年成为首席执行官，之前在全球供应链管理企业StudioDirect以及软件企业CastlingGroup担任首席执行官；CFOFredKrupia毕业于伊利诺伊大学和加州伯克利大学，曾在普华永道会计师事务所工作，美国执业注册会计师CPA；2008年4月出任公司财务总监，之前有在高成长性企业超过30年的工作经验，在加入本公司前Krupia先生在生物燃料企业Atlrea担任财务总监；查看原图除此之外本公司还拥有其他500多名优秀员工；6.行业现状和趋势互联网对传统法律服务市场的渗透日渐显现，公司及时有力地把握了这一趋势。在线法律服务市场中，公司法相关事宜的市场蛋糕高达1690亿美元，而消费者退税申报相关事宜市场蛋糕高达1470亿美元，这其中规模以下、主要涉及中小企业和家庭个人的部分价值970亿美元，公司主要专注于这部分市场价值。查看原图Legalzoom并不希望进入传统的律所模式。这方面的市场已经高度成熟发达、竞争激烈，如全美最大100家律所的前四位合计收入就超过80亿美元，拥有法律工作者上万名，他们声誉悠久、高度专业，主要专注于大企业的市场。Legalzoom并不试图与他们成为直接竞争者，而是谋求合作；查看原图而独立代理律师模式（SoloPractitioners）主要面向中小企业与个人，40万名律师分散在全美各地，可获性和辐射力差，而且价格高昂，使大量潜在法律服务需求未被满足；Legalzoom要做的就是利用互联网整合这些资源，创造新型的业务模式。查看原图“碎片化”也是中小型法律服务市场的一大特色：法律服务的供应是分散的。40万个独立法律工作者散布在50个州的2950个城市中，加上数以千计的地方法律和知识水平限制，大都对其他州的法律了解较少，譬如西岸的客户要在东岸处理诉讼需要费力地联系东岸的律师；同时，法律服务由于受制于各州法律不同，单独的一个州的律师或律所也难以实现规模化发展。；法律服务的需求也是分散的。2600万个中小型企业，加上每年新增的200万个新企业，还有3亿美国人的法律需求，市场上如此巨大的需求和供应，数百年来都没有很好地契合在一起，互联网的出现足以改变这一现状。查看原图查看原图Legalzoom希望将线下分散的各州法律服务资源集中起来，规模化地将服务资源传递给用户以解决各式各样的需求。仅在2011年，公司就收到超过49万个服务订单，包揽了加州超过20%的新有限公司注册，同时也是美国排名第一的商标申请代理。10个Legalzoom的用户里有9个都表示会向亲友介绍本公司平台。查看原图此外，我们的网站界面操作简单快捷，不需要太多复杂的知识，一登陆网站首页客户就能很容易地通过智能指令快速寻找到自己所需内容并完成自助服务。查看原图7.公司竞争优势公司的竞争优势来源于高质量（quality）、客户关注度（care）和合理价格（value）以及我们庞大的用户群体。具体而言，我们拥有行业领先的品牌优势和知名度；超过十年的从业经验，强大的线下智库支持，和对客户及政府反馈信息的主动评估则