零售销售技巧――语言篇

SeriousPerformance零售销售技巧——语言篇Trainer：DavidMar2008InquireSkills（询问技巧）Contents1DescribeSkills（描述技巧）2AdmireSkills（赞美技巧）3Drilling（实战演练）4来做一个小游戏宋丹丹榴莲金明善唐僧柔道12345思考这个游戏的最大难点在哪？在整个游戏中要获得成功，最关键的是什么？如何把这个游戏和我们的销售联系起来？询问的3W1H询问技巧——什么时候问？在哪问？询问一般发生在哪？询问一般发生在什么时候？陈列板墙前试衣区域外顾客脚步停留顾客拿起商品顾客目光寻找店员顾客找寻商品顾客穿上产品后顾客走出试衣间顾客走到试衣镜前时询问技巧——问什么？（WHAT）询问的基本原则不连续的询问促进顾客购买提问先易后难让顾客多回答询问的基本方法——开放/封闭式问句问句举例开/封您觉得这款衣服怎么样？您想买鞋吗？您要不要试穿一下？您喜欢什么样的款式呢？我有什么可以帮您的吗？您需要我帮忙吗？您对我们这个品牌熟悉吗？您觉得我们这个品牌怎么样？开开开开封封封封询问的基本方法——开放/封闭式问句优点缺点开放式问句能够获得一定的信息，有利于产品推荐的针对性缺乏一定的目标束缚力，且在短时间内影响消费者的思考封闭式问句具有一定的诱导性，且得到的答案明确性较强问题的局限性较大，得到的回答往往缺乏价值询问的基本方法——开放/封闭式问句商品推荐的问句公式开放式问句+开放式问句+封闭式问句（“OOC”模式）格式：1、询问消费者想购买的商品的类别（开放式问句）2、询问消费者对于陈列产品的感想（开放式问句）3、选取某一商品向消费者进行询问（封闭式问句）询问的基本方法——开放/封闭式问句促成销售中的问句公式封闭式问句+开放式问句+封闭式问句（“COC”模式）格式：1、询问顾客是否合身（封闭式问句）2、询问其对产品的态度（开放式问句）3、询问消费者是否需要看一下相关商品（封闭式问句）练习周期改进表（8周考核）考核：问题：标准：考核：问题：标准：考核：评估：考核：问题：标准：问题：标准：考核：考核：问题：问题：标准：考核：问题：第一周第二周第三周第四周销售描述的基本要求说的清有逻辑好在哪换立场我们在商品描述中遇到的困惑描述什么？怎么描述？怎么描述好？50%30%20%10%20%70%让我们来看一下产品的基本结构鞋的结构第一层次——大底A.大底前掌B.大底中枢C.大底后跟第二层次——中底A.中底B.鞋垫第三层次——鞋面A.鞋帮B.鞋面C.鞋头D.鞋舌产品描述——鞋大底（前掌）典型案例典型案例产品描述——鞋大底（中枢）典型案例天平秤托盘老板转椅支撑架美津浓价值690元跑鞋产品描述——鞋面思考一双鞋，通常可以分为高帮，中帮及低帮，那么在这里，我们所指的鞋帮主要是鞋的哪个部分？它对于整双鞋而言，具有怎么的重要性？A.脚背部B.脚踝部C.脚后跟部位D.整个鞋面产品描述——鞋面3种鞋面材质的对比皮质及合成革优点：柔软易打理缺点：遇水或光易变形位置：半鞋面适用：足球鞋尼龙优点：防裂缺点：不易打理，不耐脏位置：鞋面前部适用：跑步鞋翻毛皮优点：抗磨损性强缺点：极难清理位置：鞋头及后跟适用：休闲鞋产品描述——鞋头3种不同类型的鞋头设计A、包裹式鞋头B、DuraShield鞋头C、翻毛皮鞋头思考：为什么DuraShield鞋头被广泛应用于篮球鞋及排球鞋?让我们来看一下商品的结构服装结构第一层次——衣领A.衣领的设计第二层次——肩袖腰A.功能裁剪B.款型设计第二层次——大身A.图纹B.色彩C.面料4步描述训练法第一步：写特征第二步：选特征第三步：述特征第四步：口语化4步描述训练法货号：价格：特征时间：优点利益A.B.C.对商品的基本描述口语化销售语言销售卡片的制作特征列举：4步描述训练法StepbyStep步步为营跟踪考核目标：学员在掌握4步销售描述法的基础上，能正确描述店铺商品的卖点；方法：A.以周为跟踪周期，每周一选取5件商品作为案例，以3天时间为限，要求店员自主描述产品的FAB以及区别同类品牌的产品卖点；B.经销商培训师在每周五将产品正确卖点告知学员，并要求学员将卖点文字叙述口语化；C.在下一周案例产品公布同时，检查学员上周产品描述的口语化状况，并记录。品牌公司小贴士品牌公司将以季度抽样考核方式考核经销商培训情况，考核成绩将计入经销商年度培训管理考核成绩及年度店铺评比如何站在顾客的立场描述产品一般情况下的功能介绍站在顾客角度介绍功能美津浓的WAVE波浪片由于是波浪设计，在走路时能分散脚对于地面的压力，使你更轻松舒适这款衣服使用了美津浓的Dryscience功能面料，这种面料由于是凹凸结构，因此有效避免出汗后衣服粘在身上的不适感使你穿着舒适练习第一组：IceTouch/X10橡胶大底第二组：密可柔/Sensorpoint第三组：BreathThemo/VS1（位于后跟）第四组：Dynamicairy/Intercool分析3W1HWhyWhenWhat我们为什么需要赞美消费者？什么时机我们应该去赞美消费者？我们应该赞美消费者的哪些方面？How受赞美是人的最高需求生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现赞美赞美顾客的时机1为顾客推荐商品的时候2顾客穿上商品之后3顾客买下商品之后营业员最常见的赞美语言嗯，这双鞋和你的着装搭配真和谐!这个颜色很适合您！您看您穿这件衣服多漂亮啊！……我们应该赞美顾客什么？服装产品的赞美顾客心理的赞美鞋类产品的赞美1、肤色的赞美2、款式的赞美1、社会性形象2、感情性形象1、款式的搭配肤色与服装的搭配肤色较和谐搭配不适宜搭配赞美描述白色肤色基本能与各种颜色相搭配白色（会显得肤色更加惨白）XX您穿这件衣服真的很漂亮，因为您的肤色属于，象这样的肤色一般穿色会使人显得，您真有眼光。黑色肤色白色藏青色黄色肤色古铜肤色黄色蓝色/练习SeriousPerformanceThankyou