第6章 信用销售管理

第6章信用销售管理引例A公司的销售信用额度管理第1节赊销与信用管理的相关概念第2节企业信用管理与销售业务流程再造第3节确定客户资信第4节制定信用政策第5节应收账款管理思考题案例讨论12020/5/25Ch06信用销售管理A公司的销售信用额度管理22020/5/25Ch06信用销售管理学习目标熟悉赊销、信用与信用管理的相关概念。了解企业信用管理与销售业务流程再造。熟练掌握确定客户资信。熟练掌握制定信用政策。熟练掌握应收账款管理。32020/5/25Ch06信用销售管理第1节赊销与信用管理的相关概念42020/5/25Ch06信用销售管理一、赊销二、信用三、信用管理一、赊销52020/5/25Ch06信用销售管理赊销又叫信用销售，是指厂家在与购货客户签订购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐步付清货款。12包括两个要素所期望的未来付款1对客户的信任2二、信用62020/5/25Ch06信用销售管理信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。三、信用管理72020/5/25Ch06信用销售管理企业信用管理的内容管理客户资信制定信用政策管理应收账款信用政策是指在特定的市场环境下，企业在权衡与应收帐款有关的效益和成本后，为指导企业信用管理部门处理应收帐款及执行收帐措施而制定的一系列政策。第2节企业信用管理与销售业务流程再造82020/5/25Ch06信用销售管理一、企业信用管理的目标二、销售业务流程再造三、建立科学的信用管理机制一、企业信用管理的目标92020/5/25Ch06信用销售管理1、降低企业赊销风险，减少坏账损失2、降低DSO，加快流动资金周转DSO102020/5/25Ch06信用销售管理DSO即销售变现天数（DaysofSalesOutstanding），表现了企业的平均收账期。通常采用季度平均法来计算：DSO＝企业当月的应收账款余额前三个月的销售额X90天二、销售业务流程再造112020/5/25Ch06信用销售管理（一）销售业务流程再造的原则（二）销售业务流程再造的关键环节（一）销售业务流程再造的原则122020/5/25Ch06信用销售管理1、围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作2、让后续过程的有关人员参与前段过程3、将信息处理融入产生该信息的实际工作中4、将地域上分散的资源集中化5、将平行工序连结起来而不是集成其结果6、决策点下移并将控制融入过程中7、在源头获取信息（二）销售业务流程再造的关键环节132020/5/25Ch06信用销售管理接触客户谈判签订合同收款发货收款失败选择客户确定信用条件履约担保欠款催收发货审核及货款跟踪危机处理实地考察资信调查联系沟通现金折扣信用额度信用期限保险保理担保发货控制财务确认信用审核保持压力合理催收帐龄分析律师函法律诉讼实施追讨三、建立科学的信用管理机制142020/5/25Ch06信用销售管理（一）企业赊销的组织与职能分析（二）科学的信用管理机制的建立（三）企业信用管理部门的职能（一）企业赊销的组织与职能分析152020/5/25Ch06信用销售管理两种管理模式由销售部门承担收帐职责由财务部门控制信用销售和应收帐款（二）科学的信用管理机制162020/5/25Ch06信用销售管理有效的销售增长利润的大幅上升提高应收帐款数量销售部门财务部门积极开拓市场争取优良客户资金成本降低呆帐坏帐减少信用管理部门客户信用评估应收帐款控制授予信用额度加快货款回收（三）企业信用管理部门的职能（1）172020/5/25Ch06信用销售管理收集客户的重要资料和信息；对客户档案进行维护和管理；对客户资信进行评级；客户信用建立与更改的批准；控制企业应收帐款平均持有水平；（三）企业信用管理部门的职能（2）182020/5/25Ch06信用销售管理日常分析和监控应收账款的帐龄；客户合同、往来记录的保存和检查；制定标准的催收程序；积极配合销售部门的工作；随时监控企业库存量；保持与专业信用管理类公司的广泛联系。第3节确定客户资信192020/5/25Ch06信用销售管理一、客户资信调查二、客户信用评价三、客户风险分类及对策一、客户资信调查202020/5/25Ch06信用销售管理（一）客户信用调查的方式（二）调查时应注意的事项（三）调查结果的处理（一）客户信用调查的方式212020/5/25Ch06信用销售管理1、通过金融机构（银行）进行调查2、利用专业资信调查机构进行调查3、通过客户或行业组织进行调查4、内部调查（二）调查时应注意的事项222020/5/25Ch06信用销售管理1、在对客户的经营者进行调查时的注意事项2、在对企业内部状况进行调查时的注意事项3、在对客户资金状况进行调查时的注意事项4、在对客户支付情况进行调查时的注意事项（三）调查结果的处理232020/5/25Ch06信用销售管理1、调查完成后，应编写客户信用调查报告2、定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别3、调查报告须在指定的时间内提交给主管领导，按照公司统一规定的格式和要求编写二、客户信用评价242020/5/25Ch06信用销售管理客户信用评价的方法有很多，但不外乎定性评价和定量评价两类。三、客户风险分类及对策252020/5/25Ch06信用销售管理风险等级加权分值风险程度信用对策CA14.15.0很低进行信用交易，放宽付款条件CA23.14.0较低进行信用交易CA32.13.0中等进行信用交易，加强监控CA41.12.0较高进行信用交易，严格控制额度CA501.0很高现金交易第4节制定信用政策262020/5/25Ch06信用销售管理一、信用条件二、信用期限三、现金折扣四、信用标准五、信用额度六、正确执行信用政策一、信用条件272020/5/25Ch06信用销售管理信用条件是企业要求客户支付信用销售货款的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。二、信用期限（1）282020/5/25Ch06信用销售管理信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限。一般有15天、30天、60天、90天、180天等二、信用期限（2）292020/5/25Ch06信用销售管理客户信用期限＝行业平均DSO×企业修正系数×客户信用等级系数三、现金折扣302020/5/25Ch06信用销售管理现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含着两个要素：折扣期限和折扣率。四、信用标准312020/5/25Ch06信用销售管理信用标准是指当企业给予客户信用时，对客户资信要求的最低标准，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。五、信用额度（1）322020/5/25Ch06信用销售管理信用额度又称信用限额，包括企业发放给客户群的总体信用额度和发放给某一具体客户的信用额度。五、信用额度（2）332020/5/25Ch06信用销售管理为客户确定信用额度的方法主要有：1根据收益与风险对等的原则确定23根据客户营运资金净额的一定比例确定根据客户清算价值的一定比例确定六、正确执行信用政策342020/5/25Ch06信用销售管理（一）可以适当放松企业信用政策的情况（二）应该收紧信用政策的情况（一）可以适当放松企业信用政策的情况（1）352020/5/25Ch06信用销售管理企业现金流入比较多，且不会有短期偿债的压力；库存的产成品积压严重；企业销售业绩不正常下降；单件产品的利润率非常高；新产品上市，需要在市场上大力推广；（一）可以适当放松企业信用政策的情况（2）362020/5/25Ch06信用销售管理生产规模大，而且盈亏平衡点比较高；产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉；企业处于竞争激烈的行业，竞争对手给予客户更优厚的条件，迫使企业放宽信用条件；战略伙伴性客户面临暂时困难。（二）应收紧企业信用政策的情况（1）372020/5/25Ch06信用销售管理相对于竞争对手而言，企业的信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手；企业依赖于对一些大客户的销售，小客户相对不重要；产品属于市场紧俏商品，且企业的生产能力有限；产品的利润率低；所处环境的经济状况不佳，企业所在地的经济处于衰退状态；（二）应收紧企业信用政策的情况（2）382020/5/25Ch06信用销售管理客户所处行业的风险特别大产品是专用产品，销售面极窄；客户订购的产品或服务前期费用很高；客户订购的是高价设备或大型生产机械；客户出现债务纠纷，法律诉讼等影响持续经营的重大事件。第5节应收账款管理392020/5/25Ch06信用销售管理一、应收账款的功能与成本二、应收账款管理的目标和意义三、应收账款管理的措施四、预防“回款陷阱”五、欠款追收的具体方法一、应收账款的功能与成本402020/5/25Ch06信用销售管理应收帐款的功能增加销售减少存货一、应收账款的功能与成本412020/5/25Ch06信用销售管理机会成本管理费用坏账成本应收帐款的成本二、应收账款管理的目标和意义422020/5/25Ch06信用销售管理应收账款管理的基本目标是降低应收账款的成本，使企业因使用信用销售手段所增加的销售收益大于因持有应收账款产生的所有费用。应收账款管理的意义体现在企业内部控制和外部形象塑造两个方面。三、应收账款管理的措施432020/5/25Ch06信用销售管理1、根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的信用政策，依此指导企业的信用销售和应收账款管理。2、控制应收账款的发生规模，使企业持有应收账款总额保持最佳水平。3、配合企业财务部门，加强对应收账款的日常监督与分析。4、采取有力措施，加强应收账款的收款管理。对于确实无法收回的应收账款，建立坏账注销制度。四、预防“回款陷阱”442020/5/25Ch06信用销售管理赊账乃营销风险之源，它很可能会悄无声息地侵蚀企业利润，最终将企业拖垮。所以，企业必须密切关注与回款相关的各个环节的不正常现象，避免陷入追讨债款的困境。（一）与回款相关的不正常现象（二）付款危机征兆（一）与回款相关的不正常现象（1）452020/5/25Ch06信用销售管理心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款；对中间商尤其是老客户不进行信用调查和评估，唯恐得罪朋友；客户在签订合同时根本不讨价还价，完全认同企业提出的条件，应提高警惕；企业急于销货，在付款条件上做无条件的让步，导致某些不法之徒有机可乘；出现欠款时，销售人员不但不积极追款，反而处处为其客户辩解，应警惕是不是吃了回扣；（一）与回款相关的不正常现象（2）462020/5/25Ch06信用销售管理对客户延期付款过于宽容；财务管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通；对实力强大的中间商过于依赖；客户一开始还比较守信用，回款比较及时，骗取企业信任之后，则加大进货量，此后便以种种借口拖欠货款，甚至逃之夭夭；漠视法律的作用。（二）付款危机征兆（1）472020/5/25Ch06信用销售管理在要帐时强调各种客观原因：公司没有足够的流动资金公司客户没有付款双方交易时间很长，应该相信我公司我公司还没收到单据你们的货物质量有问题购货单与帐单不一致公司老板出差了（二）付款危机征兆（2）482020/5/25Ch06信用销售管理付款变慢推翻之前的付款承诺未经同意退回有关单据突然或经常转换银行、变更帐号不经许可退货交易额突然增大，超过信用额度提出延期付款（二）付款危机征兆（3）492020/5/25Ch06信用销售管理提出改变原来的付款方式提出了破产申请企业在同行业中听到对客户不利的消息企业在媒体或其他场合听到对客户不利的消息企业从销售人员那里听到对客户不利的消息如何回收店家所欠的货款？